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1、精选优质文档-倾情为你奉上 Dell网络营销策划方案 学 校: 银川能源学院 学 院： 商学院 指导老师： 禹 洋 学 号： 姓 名： 张利锋 完成案例时间: 2014年12月25日 专心-专注-专业 目 录 摘要从来没有如今天这样，网络营销如此深刻 地融入企业的运营模式之中，IT技术不仅使得网 络从深度和广度上更加迅猛地将社会、企业、 消费者关联在一起，并且从中催生的网络营销也日渐从一个概念性的营销工具，成为真正与企业融合而为提升竞争力的运营方式。网络直销模式可以消除中间商以及减少低效率、高成本的付出，但直销模式最根本的目的是构建更紧密的客户关系，发掘更多的客户价值-这就是戴尔取得成功的根本
2、原因。 正是得益于这种直接经营的商业模式，戴尔可以对市场及客户反馈作出极为快速的反应， 这一方面有助于戴尔更快更为真切地感觉到网络营销成功之处在于高效和低成本的销售渠道 戴尔案例？网络营销市场的变化和机会，有效地推出相应的对策；另一方面也由于能够提供及时快速的办事而获得了最佳客户满意度。看看被称为“戴尔之魂”的戴尔文化的陈述 许有助于理解直销模式是如何表现其价值的，“戴尔之魂”的核心简而言之，就是聚集客户，开放和直接沟通，成为一个好的全球企业公民 以及形成制胜文化。在竞争激烈的IT行业中，网络营销的运用比拟其他行业，无论从深度还是广度上都更加成熟，不仅有效地消除了企业、经销商、消费者之间的信息
3、畅通障碍，更大大强化了企业与消费者之间的关系，由于IT产物与网络的天然联系，企业可以直接通过网络向消费者提供各种办事，因而优秀的IT企业网络营销都不同程度地在办事上做文章，并且充实操纵IT产物与网络的关联性乃是此后的成长标的目的。目前，以戴尔、TCL、AMD为代表的网络营销模式就是此中成功的代表。 关键字：DELL 网络营销Dell网络营销策划方案一、 DELL网络营销策划背景（一） 背景： 戴尔（Dell），是一家总部位于美国得克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，由迈克尔戴尔于1984年创立。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储
4、存设备、网络设备等。 戴尔公司于1992年进入财富杂志500家之列，戴尔因此成为其中最年轻的首席执行官。 戴尔公司目前名列财富杂志500家的第48位。自1995年起，戴尔公司一直名列财富杂志评选的“最受仰慕的公司”，2001年排名第10位。2011年上升至第6位。 2013年2月6日，戴尔创始人、董事长兼首席执行官迈克尔戴尔（Michael Dell）将与全球技术投资公司银湖（Silver Lake）合作收购戴尔（二）公司简介戴尔（Dell），是一家总部位于美国得克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业，由迈克尔戴尔于1984年创立。戴尔以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名，不过它同时也涉足高端
5、电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等。二、DEll市场分析 （一） DEll外部环境分析 1、内部环境分析戴尔公司内部的SWOT分析机会、客户群扩大，业务扩张进入新市场，扩展产品线的宽度，为更大客户群服务更快的市场成长速度。优势、良好的竞争技能良好的声誉，市场的领导，功能性地区战略优势，规模经济，专利技术，成本优势，强大的广告和促销能力。威胁、强大的新竞争对手可能进入，市场汇率的不利变动，国外政策的不利变动，购买者砍价能力增强，供应商谈判能力提高。劣势、公司机构庞大，管理困难，盈利能力变弱，盈利空间变小，内部运行问题。从戴尔公司的SWOT分析可以看出，戴尔公司目前依然是机遇和优
6、势强于威胁和劣势。通过外部分析和内部分析，我们清楚地发现，目前不管是外部环境还是内部环境，戴尔的优势都比较明显。2、外部环境分析（1） 政治-法律环境因素分析进入新世纪后，我们从全球总体和未来发展趋势上来看，国际间局势相对和平稳定。这对经济的发展提供了较好的发展环境，有利于戴尔公司的发展。各种保护合理竞争及正规产品的法律在全球各国及国际贸易中发挥巨大作用，这无疑于对戴尔进行全球销售有着巨大的保证。（2） 经济环境（Economic）分析我们知道，2009到2010年各方对全球金融危机自身走势和影响的看法存在严重的分歧。据李向阳经济学博士的基本判断是，基于政府干预经济的能力提高，大国经济政策的协
7、调性增强，发展中国家整体经济增长。而对于中国，得益于中央为应对全球金融危机所采取的一揽子经济刺激计划 ，2009年中国经济快速企稳回升 ，发展势头趋好，这不仅对国内企业有着刺激作用，也对戴尔这般国际企业稳固在中国的市场份额创造了条件。（3） 社会文化环境（Social）分析随着全球化的大势所在，全球各地区人们的生活方式越来越相似，价值观也越来越贴近。由于互联网的普及与广泛应用，人们能够更加方便地了解世界各地的信息，有利于这样的国际企业（如戴尔）了解目标市场的文化，消费观念等，可以根据不同的消费市场需求进行必要的策略选择。（4） 科学技术环境（Technological）分析随着科技水平的不断发
8、展，电脑等产品更新换代的频率越来越高，技术周期越来越短。科技水平的提高使制造业的自动化程度进一步提高，加上不断提高的科学管理方法，企业的劳动生产率大大提高，减少了生产成本，提高了利润空间。戴尔公司要应对宏观环境的不确定性，应该做到：主动把握趋势，使企业战略顺应趋势；积极寻找商机，准确判断经营风险，为企业制定战略目标和措施提供依据。 三、营销策略概述 （一）微信营销目的Dell提供了一种特殊的网上用户产品定制网页，对公司的产品设计者来说是一个帮助，这样可以使产品客户化，这样可以满足顾客的个性化需求，减少了中间商和二次安装、二次运输的过程，其中的成本也大大降低,从而实现利润的最大化。 四、市场定位
9、目标市场定位 戴尔发现，要抓住顾客需求及维持他们满意度的最好方法，是建立一种互惠的对话关系。 这样的直销理念用迈克尔戴尔的话形容就是:“每一位顾客都有不同的需求、恐惧与疑虑，带着诚意去征询他们的意见，把高科技与高接触(HighTouch)相结合，企业就不再只是电脑的供应商，而是顾客在制定科技策略时的可靠顾问。”这样的销售理念在全世界范围内都获得了巨大的成功。与顾客结盟“与顾客结盟”是直销模式的最大优势之处。戴尔对顾客和竞争对手的看法是:“想着顾客，不要总顾着竞争”。许多公司都太在意竞争对手的作为，因而更受牵制，花了太多时间在别人身后努力追赶，却没有时间往前看。在国内的渠道代理群中，过度的竞争已
10、经是一个不争的事实。直接面对顾客戴尔的经营理念非常简单:按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货(不经由专卖店或零售的渠道)，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继而迅速地做出回应。 戴尔公司“直接面向顾客”的经营体系具有明显优势:它使戴尔公司及时获知顾客对于产品、服务和市场上其他产品的建议，让戴尔公司在进入新市场时就掌握市场脉动，从而提供备受顾客青睐的最佳价值技术方案和产品服务;它避免了生产与消费的脱节造成市场巨大波动而带来的短缺和浪费;没有占据空间、耗费资金的库存品，因为戴尔公司只在顾客需要的时候才生产他们想要的产品;等面对庞大的市场，戴尔的方法是:先把市场细分，然后各个击破。大多数
11、公司主要是做产品细分，戴尔公司则在此基础上再加上顾客细分，并建立了顾客信息数据库。戴尔认为:不同的个/群体消费者或潜在消费者对产品的期望、心理需求和顾虑不同，比较合理的销售方式，应该是把顾客真正需要的东西提供给他们，而非闭门造车。戴尔说:“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求及其需求的时机。取得这种策略性的信息后，便可与供应商协调，把信息转换为应有的存货。”细分化做法有几大好处:它解决了戴尔公司自创立以来的困扰-如何在逐渐扩大的同时还能维持稳定而持续的成长;它让公司能更清楚地了解每一个细分市场的成长率、获利率、服务品质与市场占有率，并能据以调整行动。戴尔说:“我们的目标是要做到比顾客更了
12、解他们自己的需求。”戴尔公司能够根据客户特定的需求为他们量身定做，真正做到了“以客户为中心”五、产品营销组合策略 （一）产品策略戴尔在产品策略方面，Dell提供了一种特殊的网上用户产品定制网页，对公司的产品设计者来说是一个帮助，这样可以使产品客户化，这样可以满足顾客的个性化需求，减少了中间商和二次安装、二次运输的过程，其中的成本也大大降低。（二）价格策略在价格策略方面，Dell公司由于采用直接模式，总体上来说成本与售价比其他多数的国际厂家要低，保证了低价策略的实施。但是，由于计算机价格迅速的降低，这种价格上的优势并不是很明显 （三）推广策略在产品推广方面。广告在Dell的网页中无处不见，各种各
13、样的多媒体图片和许多性能比较图表，图文并茂充分地激发了顾客的购买欲望，同时也有不少地方体现了公司公共关系策略。（四）渠道策略在渠道方面，Dell公司在很多国家采用的是没有中间商的直接销售形式，以减少二次安装和二次搬运，减少了中间商的介入，降低了成本使计算机卖得更便宜，同时也使计算机发生故障的可能性减少到最低，在中国市场上采用了直接与代理相结合的形式。Dell公司可以直接生产、快速交货的直销模式震撼着计算机行业取得了巨大的成功六、 具体实施（一）执行方案 戴尔爱问开放平台与知识人联手，在光棍节期间推出“11.11光棍节秒杀”活动，连续五天，每天送出重重好礼！无线鼠标、散热垫、优盘、毛绒靠垫还是那句话：就看你手够不够快！活动时间：2014年11月7日11月11日，每天下午16:00准点开始活动地点：爱问知识人兑奖专区 兑奖方式：进入兑奖页面，在奖品上架后点击礼品图片下的“我要兑换”，如果礼品仍有库存，则可兑换，进入填写地址等信息的步骤。只需要100分积分，你就能开始秒杀！礼品数量有限，快来参加 （二）注意事项：1、为了给更多知识人网友机会，每位网友只能秒杀一次，如有使用多个ID等违规行为则直接取消兑奖资格，且不予通知。2、本次秒杀的奖品将于11月18日统一发出，请在11月17日前填写好领奖地址，否则视为放弃领奖。您也可进入戴尔爱问开放平台礼品商店答题兑换更多奖品