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1、精选优质文档-倾情为你奉上【重点客户销售岗位（电商销售）薪酬管理办法（试行）】目 录 1 概况流程制度编号版本号3.0生效日期2014-12-1密级程度内部目 的配合业务区电商业务部下设重点客户销售岗（电商销售）制定薪酬激励制度，以加强重点客户销售团队搭建，加大客户开发力度。适用范围本办法仅适用于业务区电商业务部下设的重点客户销售岗，包括重点客户销售高级/中级/初级专员。传达对象应知应会一般了解部门/区域岗位/角色部门/区域岗位/角色客户本部销售管理处、电商物流事业部、经营本部市场销售部、人力资源本部绩效管理处、财务本部相关管理岗位、薪酬绩效岗位所有人员企业发展办公室地区电商业务部、人力资源部
2、、财务部重点客户销售人员、薪酬绩效岗位所有人员、相关管理岗位、地区总经理经营本部相关管理岗位版本修订说明修订原因在【重点客户销售岗位薪酬管理办法（试行）】制度基础上，结合电商销售业务实际情况，细化客户定义、业绩认定规则。修订内容 明确电商客户定义。 明确电商客户业绩认定规则。拟制部门客户本部销售管理处、电商物流事业部、人力资源本部绩效管理处拟制人程小东、毛勇攀、魏国2 正文2.1 术语定义2.1.1 客户定义 客户定义：包括仓储客户（含代运营）以及平台类客户（含电话、电视、网络等平台销售非自有品牌商品的客户，如天猫、亚马逊、东方CJ等）。 新客户定义：指以往从未与顺丰合作过，或者由于某种原因注
3、销三个月以上，后又重新启用的月结客户（该定义是针对客户的整体而言，不是针对客户的某个月结账号，即该客户无任一月结账号在网或者所有月结账号均注销至少三个月以上再重新启用）。 客户有多个月结账号的以其最早生效的账号判断是否认定为新客户。 维护客户定义：由电商物流事业部业务发展部指定给电商销售人员维护的客户，原则上同一家客户不能重复指定给电商销售人员和地区销售人员。对于原仅有配送合作业务的客户转为使用仓储业务，属于维护客户情形。2.1.2 业绩认定 新客户业绩认定： 以新客户当月净回款金额作为新业绩计算销售人员计提。净回款是指财务部门实际收到客户支付的费用但需含理赔抵减款，结束计提期客户回款不再纳入
4、新业绩统计。 使用顺丰配送服务（产品）报价7折（不含）以下的新客户业绩中配送的提成按50%计入销售业绩，仓储库内收入按正常计提。 跨区或跨本部合作开发的客户业绩不重复认定，具体业绩分配规则参考2.3.1.3新客户业绩提成。 客户当月业绩低于10,000元，或者通过合并付款（提前或逾期且在提成周期内）使净回款金额大于10,000元时，该业绩不计入当月新客户业绩不享受提成，此种情形不影响计提周期。 维护客户业绩认定：维护客户业绩计算以当月所有维护客户的折后收入并剔除当月手工折扣金额计算。 电商销售人员销售业绩审批：由电商物流事业部业务发展部审批确认。2.1.3 客户的认定和分配 客户信息获取及认定
5、：客户需按规定的模版信息采集客户资料并申报，采取先报备后开发的形式，电商销售人员先将客户商机报备至地区，地区统一按固定周期每周报备至事业部（电商销售人员将商机报备至地区即可进行开发）。 集团型重点电商客户，需其他业务地区协助进行合同签署、客户拜访与沟通等的工作，应由相关业务地区的电商销售人员来承接。2.1.4 维护客户目标 目标设定电商物流事业部业务发展部根据维护客户潜在商机情况预设维护目标值后执行。 目标调整结合每季度维护客户名单调整，维护客户目标值相应调整。调整完毕报电商物流事业部业务发展部备案于下一季度生效。2.2 职责分工2.2.1 人力资源本部绩效管理处 负责重点客户销售岗位薪酬制度
6、搭建及维护。 跟进重点客户销售岗位薪酬方案执行落地情况，编制相关分析报告。 解答地区在推动重点客户销售岗位薪酬方案过程中遇到的问题，提供专业意见和建议。2.2.2 电商物流事业部业务发展部 从业务需求角度，拟定重点客户销售岗位(电商销售)员工薪酬管理办法。 负责客户名单认定。 解答地区在推动重点客户销售岗位（电商销售）薪酬方案过程中遇到的问题。 定期跟进方案的实施效果和薪资数据的分析，结合问题反馈进行方案优化。 定期监控销售业绩数据并实施管控。2.2.3 地区人力资源部 负责进行重点客户销售岗位（电商销售）薪酬核算与计发。 对薪酬水平状况进行跟进与分析，对外部岗位开展薪酬调研，及时调整薪酬水平
7、，确保薪酬水平的合理性和激励性。2.2.4 地区财务部 负责核实客户销售业务数据的准确性。2.3 薪酬结构2.3.1 月度薪资岗位工资加班工资新客户业绩提成维护客户目标达成奖金+其他2.3.1.1 岗位工资重点客户销售（电商销售）人员级别工资区间如下表，在双休条件下，岗位工资等同于级别工资。具体标准根据重点客户销售（电商销售）人员所负责客户层级、个人经验资历等实际情况确定。试用期工资标准，按照公司管理指导线并参照HR-C&B-R-020薪酬管理制度相关要求确定。岗位级别工资区间重点客户销售高级专员6A-9A 重点客户销售中级专员5A-8A重点客户销售初级专员4A-7A2.3.1.2 加班工资
8、加班工资以岗位工资为基数，根据在岗人员的加班天数计发： 加班工资岗位工资21.75加班天数法定倍数。2.3.1.3 新客户业绩提成 新客户业绩提成新客户业绩1% 新客户业绩必须符合2.1.2条款业绩认定规则要求。 新客户业绩提成起始月根据客户账期确定；即当账期类型为15天、20天、25天、30天，则该客户计提周期为签约当月和后续九个月；当账期类型为45天、60天，则该客户计提周期为签约次月和后续九个月；当账期类型为65天、90天，则该客户计提周期为签约第三月和后续九个月；当账期类型为95天、105天、120天，则该客户计提周期为签约第四月和后续九个月。（签约月份指客户合作所有月结账号中最早合作
9、的月结账号启用时间） 重点客户销售（电商销售）人员个人新客户业绩提成上限封顶3万元/月，单个客户业绩提成上限封顶1.5万元/月。 由电商销售团队（多人）合作开发的客户：由客户所在地区根据电商销售人员参与程度确定其销售业绩（即团队开发的客户业绩由地区负责具体业绩分配），同时，所有电商销售人员参与提成奖金分配总额上限为3万元/月。 由电商销售与地区销售合作开发的客户：由地区共同确定业绩分成比例（以邮件或纸质材料等书面形式确认），分成比例确定后计提期内不得更改，分别适用对应岗位薪酬方案。 同时涉及跨经营本部、多个人员、电商销售与地区销售共同开发的业务场景：可以遵循以下几种分配原则核算业绩1） 如为单
10、独结算，电商销售（销售团队）只核算本区内合作账号的业绩。2） 如为统一结算，则由电商物流事业部片区销售管理组按照谁出力谁受益原则协商分成比例，无法确定的按经营本部平均分配。3） 区域销售只核算本地区内合作的账号业绩。4） 如出现经营本部内多人共同开发，电商销售与地区销售协同开发的在上述1、2点描述的基础上再分配。5） 特别复杂的情况直接报备电商物流事业部业务发展部审批。 所有涉及对单一客户多人参与计提的须报备电商物流事业部业务发展部备案、审批。2.3.1.4 维护客户目标达成奖金 维护客户目标达成奖金奖金基数维护客户目标达成系数 奖金基数以级别工资为基础，由地区根据实际情况设定比例，比例区间段
11、为15%30%，奖金基数比例设定及调整需由地区电商业务部测算确定并由区总审批同意后报电商物流事业部业务发展部、人力资源本部绩效管理处审批通过后方可实施，奖金基数比例一年内仅调整一次。 维护客户名单可每季度微调一次，原则上仅同意因客户搬迁倒闭进行维护客户剔除和高潜力客户纳入；调整名单于上季度最后一月15日前（如遇节假日则顺延）反馈至电商物流事业部业务发展部备案生效，其余时间不受理名单变更。 维护客户目标达成系数如下：达成率情况达成系数X90% 090%X300%实际目标达成率X300%32.3.1.5 其他 补贴：指销售人员在销售过程中产生的市内交通、通讯等费用给予一定补贴。 补贴发放形式：补贴
12、以实报实销形式发放，市内交通补贴最高不超过600元/月，通讯补贴最高不超过300元/月，具体报销标准及规则详见销售团队交通费用报销管理规定及员工通讯费管理规定。2.3.2 年终奖金重点客户销售（电商销售）人员不参与年终奖金计算与发放，但参与年度绩效考评（按公司统一规定实施），年度绩效结果作为员工个人职业发展的重要参考依据。2.3.3 考勤每月出勤少于十天（不包括休息天，遇春节、国庆假期出勤少于八天）的销售人员，当月不参加绩效考核，同时不发放绩效奖金。销售人员休无薪假按照实际出勤天数计算基础薪资，绩效考核则根据实际绩效发生情况。2.4 薪酬调整根据集团薪酬管理制度，综合上一年度外部经济环境变化、公司业绩、内部员工流失率、满意度等因素进行公司每年度的重点客户销售岗位组织效益调薪。具体参见HR-C&B-R-020薪酬管理制度。2.5 其他2.5.1 本办法自2014年12月1日起实行。2.5.2 重点客户销售（电商销售）人员在6个月内没有获取到一家成功商机的，将进行岗位调整，具体由所属部门安排。2.5.3 本文中的地区销售指地区市场销售部的区域销售。3 引用HR-C&B-R-013员工福利管理制度汇编HR-C&B-R-020薪酬管理制度4 解释本方案由电商物流事业部业务发展部、人力资源本部绩效管理处负责解释。5 附录无。 专心-专注-专业