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1、精选优质文档-倾情为你奉上温泉度假酒店营销方案专心-专注-专业星湖园温泉度假酒店建议一、目前感受到的酒店的问题及解决方案 从大门进来后两侧绿植杂乱，且草坪发黄发枯，缺乏维护力度； 车场车位不清晰，停车锥式样不统一，部分警戒锥比较老旧，影响整体美观； 大堂门口缺乏门童和行李员进行客户引领服务； 大堂女迎宾的工服较为老旧，影响了整体氛围； 大厅的布置和环境氛围不佳（背景音乐、签到台随意性比较大），责任部门监管不力，客户比较随意，服务人员没有相关提醒； 服务人员工作期间聊天，没有对客户的问候，星级酒店的礼仪比较缺乏； 客房部前厅背景墙上的对联挂的不平整； 大厅、温泉、餐饮、后厨等区域的卫生、环境不佳
2、； 员工上班期间不按规定着工服； 温泉区内功能池文化解读不清晰 针对星湖园目前管理现状，绝大多数是软件问题，可以通过酒店的管理重心转移以上问题的解决方案可以归结为确定管理体制、建章立制、灌输企业服务文化、加强培训力度、明确部门责任、建立巡检机制”等几点，具体工作如下：梳理酒店组织架构，制定酒店新的架构管理体系，定岗、定员、定编；建立酒店薪酬体系；重新编制或审定和下发新的规章制度(员工手册和各项管理制度规定）；提炼明确酒店企业核心文化和酒店服务文化主题并加大培训力度；强化质检培训部，牵头制定酒店年度和月度培训计划并尽快实施；建立酒店三级质检体系，对酒店管理品质反馈；酒店能耗三级巡检管理体系；建立
3、酒店部门第一负责人月度考核机制（明确管理责任）；建立部门工作月度汇报机制。酒店各项应急预案；二、为了酒店发展，还应逐渐完善以下方面：参考酒店营业数据制定新的酒店年度费用预算和经营预算并执行；根据酒店经营预算按部门和比例分解，并制定全员绩效激励机制；统计目前酒店现有价格体现分析讨论，制定新的酒店价格体系；制定酒店各层级管理人员产品价格折扣权限；组织实现能耗分区计量制度；酒店资产管理和三级保养制度鼓励酒店一二线部门间交叉培训，实行万能工机制；建立服务创新奖励机制；酒店人事部门实行实习生制度，和酒店管理院校实现校企合作酒店各种会议制度（统一由人事行政部门召集，具体业务部门组织） 财务部组织：酒店经营
4、数据、每月费用预算执行情况、酒店资产现状；营销部组织：经营分析会，客户意见反馈会；保安部和工程部：酒店治安、消防安全和能耗分析会；运营部门：酒店运营管理报告及问题协调会：房务部和工程部：酒店物资保养会议；人事行政部：酒店工作例会，部门间各种协调会，员工座谈会。三、运营部门管理建议梳理各部门接待流线，简化服务程序，制定部门SOP（标准操作程序）展开酒店各项服务竞赛评比；运营部门逐渐引入“五常管理法”提升产品品质；酒店三级质检体系建立客户投诉中心，有限授权，及时解决客户问题（反馈机制和权限管理）。温泉部：温泉中心是酒店主打休闲、养生、度假牌的拳头产品，温泉中心的核心竞争力是环境安静优雅、温泉水质养
5、生、功能设施齐全。但是北京的温泉酒店众多，同样都具有这几点共有功能，要想客户能在众多的温泉产品中选择星湖园，必须在以上三点基础上进行更多的产品卖点提炼。做到人无我有，人有我精。具体方案如下：养生功能深度开发，中医疗养与温泉养生深度结合，开发自有拳头产品建立星湖园温泉俱乐部，围绕老人、妇女、儿童三类人群做文章增加温泉自助餐的养生功能开发包装增加产品间组合套票的开发，增加二次消费开发只针对温泉产品的会员充值卡、次卡产品餐饮部：餐饮出品主打有机、健康、养生牌：随着经济发展，客户消费能力提升与对食品安全的担忧以及消费习惯的转变，有机、养生、健康已经成为中高端人群消费主流。餐饮出品也应做好文化包装，餐饮
6、的主要方向应在开发健康宴、喜乐宴、有机宴、养生宴、文化宴上下文章。养生、健康宴：针对主打菜品要标注卡路里消耗、解读菜品搭配禁忌和功效，针对客户整体状况开发专属健康宴；喜乐、文化宴：即传统婚宴，注重隆重气氛和菜品份量，与周边区县各婚庆公司合作开发举办婚博会，挖掘婚宴潜在客户开发；餐饮服务主题：针对餐饮产品进行配套的特色主题服务进行，建立星湖特色服务模式客房部： 客房部主打舒适、安静、服务牌，作为酒店GOP贡献率最高的业态之一客房的服务是提升客户满意度的重要手段，如叫醒、行李、布置、夜床等服务的基础上开发给类惊喜服务，如很多大酒店服务员对于客户的行为细节进行关注，并给予相应的反应。适当开发儿童妇女
7、主题客房。四、酒店营销管理建议营业额与部门负责人考核挂钩；完善酒店营销部门组织，满足销售、客服、预定、企划、内勤等功能；按酒店经营预算进行任务分解，制定酒店销售全年营销工作计划；组织梳理酒店现行价格体系，对酒店全员进行培训告知；销售部提成和奖励处罚办法（包含应收账款）；协同人事部制定酒店全员销售激励办法；制定年度酒店营销推广费用方案；就新形势下酒店定位做出明确；建立酒店会员维护中心；酒店营销渠道的开发、维护、管理办法（网络、旅行社、企事业单位、合作单位）；负责对酒店大客户客史档案的收集整理；定期组织编写市场调研报告，对竞争对手与自己酒店数据和产品比较分析；五、酒店营销管理：根据市场建产品 根据
8、产品找定位 高 中 低 根据定位找客户 政府 企业 商务 休闲 度假 旅行社 网络 根据客户找方法目标客户客户需求政府官员1、 酒店档次匹配，酒店员工形象、气质佳；2、 环境安静、相对私密；3、 能体现当地文化和成就；4、 要面子，讲排场，手续简化便捷。企业客户1、酒店档次匹配，酒店员工形象、气质佳；2、有相关配套产品（客房、餐饮、康乐）； 3、有相关服务专员为其提供产品对接，服务周到。商务人士1、酒店档次匹配，酒店员工形象、气质佳；2、商务设施完备、服务周到、产品舒适、便捷性高； 4、配套产品完善。度假人士休闲人士旅行社1、 环境安静、自然元素要求多；2、 舒适、放松、亲切、体贴；3、 配套
9、设施和养生、文化、趣味、体验类活动丰富、周边景点连线。 4、 性价比高。自来散客1、 酒店环境优雅、服务周到、性价比高；2、 酒店产品丰富、活动组织吸引力强；网络人士1、 性价比高；2、 产品标题醒目、内容丰富、包装诱人；3、 客评口碑满意度高；营销部组织架构： 市场部 市场开发 客户拜访 协议签订 客史档案整理归类 市场分析 客服部 客户对接 作为市场部做好客服接待 负责到店客户的接待服务 会员服务预订部 资源管理 接听电话 处理各种预定信息 统筹酒店产品资源管理 核对账 目 协助营销总监进行客源分析 企划部 活动策划拟定并组织实施 酒店VI系统维护 酒店各类方案活动的布置 美工营销工作重点
10、渠道合作：开拓营销渠道，积极展开异业间合作如：拓展公司合作开发高端拓展业务带动酒店消费；积极在通州城区及两小时车程范围区内高档消费场所内寻找各行业合作伙伴，实现资源共享，增加产品影响力，实现销售额提升；俱乐部：建立以老人、妇女、儿童为目标的养生题材俱乐部，利用酒店设施展开丰富的俱乐部活动，增加酒店附加值，变散客为会员，增加营业额。网络开发：加强酒店产品文化包装、文化解读和宣传力度，深度开发网络利用如自有微信平台的同时积极寻求微信大V合作推广；丰富酒店门户网站的内容加强酒店产品的丰富性和及时更新维护；利用网络推手加强软文化宣传，增加网络点击率；活动推广：保证正常会议市场的开发基础上积极开展各种活
11、动，实现无节造节，利用酒店闲置资源积极开发各种企业间的营销活动，采取合作开发企业推介会，增加酒店人气，加强酒店品牌知名度，增加回头客；星湖园温泉度假酒店 北京温泉特色休闲度假目的地 养生、健康、怡情、贴心 饕餮自助美味 放下喧嚣、陶冶心灵、 目标客户群：工作强度大、压力重、事务繁琐的客户群体，利用特色养生温泉、饕餮美味大餐、恬静自然的客房环境吸引客户消费，为客户提供全方位周到便捷理想的服务，实现吃、住、游、购、养的一站式服务。星湖园按月份全年营销思路：月份酒店每月活动推广一月份团圆宴、新春惠客活动的推广（以温泉休闲游为主打产品）二月份喜庆宴会，团圆宴，温泉游； 情人节活动推广：推出情侣私密温泉
12、养生，女性卵巢保养，男性肾保养；情侣客房；情侣烛光浪漫自助餐； 月底启动酒店会议淡季营销策略、户外拓展项目合作启动三月份以女性为主题的三八妇女节推广活动 针对女性温泉产品进行包装同步启动星湖园女士俱乐部，吸引女士会员餐饮推京郊野菜美食节活动 主推有机 健康 养生理念 举办酒店婚博会，持续进行全年度婚宴推广客房推出星湖园女性专属特色客房四月份清明节宣传推广 利用清明节小长假进行宣传包装，推广酒店休闲温泉四月中旬同步启动五一黄金周宣传推广工作五月份母亲节宣传推广 以歌颂母爱为主题的温泉游活动 推广方式是和各服务行业积极开展合作，产品和广告资源互换； 酒店产品间进行串联，来星湖园泡温泉、游星湖、住客
13、房、享美味、实现酒店各业态产品联动，包装两日休闲游为主打的产品项目并积极宣传，吸引两小时内车程潜在客户； 餐饮设立啤酒花园，推出烧烤大餐、自助烧烤等 增加消费附加值； 温泉部启动北京六一儿童节宣传 启动星湖园亲子俱乐部，吸引会员； 餐饮部针对儿童俱乐部出儿童健康餐； 客房推出特色儿童房 六月份六一儿童节活动 开展以儿童为主题的各项活动如游泳培训、各种兴趣班等等丰富多样的活动； 端午节活动 利用端午小长假继续深入推广酒店星湖两日游产品； 暑期亲子游推广 针对周边客源开展酒店游泳培训班 借机与当地游泳协会或当地体育机构合作成立游泳爱好俱乐部 增加酒店消费额； 自助游推广 来星湖园游星湖、赏荷花、泡
14、温泉、住恬静、享美味、实现酒店各业态产品联动七月份酒店中秋节开始启动推广 利用微信公众平台和微信大V进行中秋故事征集，月饼及酒店产品售卖，推广酒店中秋团圆养生两日温泉游； 中餐谢师宴宣传推广 把中国尊师重教的优良传统和酒店的营销理念相结合包装，积极和周边各院校合作，增加对学校等教育机构的宣传力度，使酒店产品深入渗透到学校同学和老师的心中 带动家庭消费 预定谢师宴的教师泡温泉免费； 自助游推广 来星湖园游星湖、搞采摘、赏荷花、泡温泉、住恬静、享美味、实现酒店各业态产品联动八月份大闸蟹宣传推广计划自助游推广 星湖园游星湖、搞采摘、赏荷花、泡温泉、住恬静、享美味、实现酒店各业态产品联动启动星湖老年养
15、生主题俱乐部，开展针对老年养生为主题的各项活动，吸引老年会员针对九月份的会议旺季开展会议征集活动 抢占会议市场 九月份国庆节黄金周宣传推广 通过网络、广播电台、报纸、路牌等媒体； 继续做好会议的旺季宣传和接待工作； 餐饮部推出金秋蟹肥美主题活动； 游星湖、搞采摘、赏荷花、泡温泉、住恬静、享美味、实现各业态联动十月份借国庆节活动接待之际展开中医养生会 推广健康温泉游概念 推出京城星湖独有的中医特色温泉项目 吸引消费者二次消费； 餐饮西餐主题自助餐宣传推广。十一月针对平安夜、圣诞节活动进行包装宣传 十二月元旦小长假活动 做好酒店产品间联动 做好接待品质； 利用元旦开展时机开展星湖园妇女、儿童、老人俱乐部的年终活动收尾工作 通过邀请会员参与酒店特色的演出活动增加客户美誉度 酒店产品组合促销：根据酒店营业部门需求而临时制定，主要是针对经营淡季、新产品上市等需求灵活运作。1、套票系列（促进酒店产品间联动）：温泉、客房、餐饮都可以自有组合组合种类“门票加二次消费项目打包”套票 “X+1多人游”套票 2、会员卡系列（增加酒店会员消费）：针对VIP客户、会议、团队消费客户充值送礼 温泉养生年卡3、温泉、餐饮、客房的消费次卡和消费套票组合以上部分管理建议，不太成熟，望李总指正。朱志刚二零一四年八月十九日