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1、精选优质文档-倾情为你奉上一、单项选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和软式谈判。 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在法律上的平等。3.价格条款的谈判应由商务人员承提。4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构。5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和合作型模式。 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取等额的让步方式。8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是问。9.谈判中的讨价还价主要体现在辩上。10.谈判
2、中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判中期。、11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和市场风险。、12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和感情价值。13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是关系型。14.英国人的谈判风格一般表现为按部就班。15.日本人的谈判风格一般表现为集团意识强。1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种。2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该对等。3.由买方主动作出的发盘，国际上称为递盘。4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用升调。5.预见风险和控制风险两者关系是成正比。6. 意会最有可能成为无效的信息
3、传递方式。7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是美国人。 8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入固定利率的长期借款。9.“打持久战”时情绪型的人最不适用。10. 说明是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。11.在进行商务条款的谈判时，商务人员是主谈人。12. 让步型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。13.对重要的问题应争取在主场进行。14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择先报价。15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于协商式发问。1对谈判进行评价最主要的方面是经济利益。2既理性又富有人情味的谈判类型是原则型谈判。3必须选择
4、全能型谈判人员的谈判类型是个体谈判。4原则型谈判又称为价值型谈判5原则上不承认判例具有与法律同等效力的是大陆法6懂行的专家和专业人员的具体职责是进行专业细节磋商与论证7法律人员主要负责谈判的内容是合同权利与义务的平衡8选择谈判信息传递方式是有目的的9在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到不同国家之间10开局阶段奠定谈判成功基础的关键是良好的谈判气氛11国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是西欧式报价12在最后阶段，一步让出全部可让利益是坚定的让步13符合谈判让步原则的做法是在重要问题上不要轻易让步14基于己方的立场、观点、方案，通
5、过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是叙15以下方法中属于间接处理潜在僵局的方法是先肯定局部、后全盘否定16国际商务活动中非信贷担保的形式是到期还款担保17对大型项目的后期供应设备，选择的价格形式是期货价格18在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是日本人19对应邀前来参加谈判的人士，在他们抵达或离开时，前往迎送的人员一般应该是相应身份人员20中国商人在谈判中往往习惯于先礼后兵1.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然无效。2.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。3.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的商业习惯因素。4.谈判开局阶段的主要任
6、务是创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。5.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最高水平。6. 价格条款是产生僵局频率最高的谈判主题。7.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。8.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。9. 英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。10. 日本式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。1.国际货物买卖最重要的贸易惯例是国际贸易术语解释通则2.强调成文法作用的法律规范是大陆法3.一般公开调解或审理案件的机构是法院、行政主管部门、行业协会4.第三层次的谈判人员是速记员5.在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是翻译人员6.
7、市场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和消费方式变量7.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的结构8.谈判中的报价是指提出交易条件9.双方首次进行谈判时，首要任务是消除和淡化双方的陌生感10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判?以合作为主的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取等额让步方式12.谈判中的关键阶段是磋商阶段13.能够控制谈判方向的技巧是问14.谈判中讨价还价集中体现在什么行为中?.辩15.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是中期16.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于风险回避17.国际信贷业务
8、中属于长期贷款利率的是变动利率、浮动利率、期货利率18.谈判中技术风险的是过分奢求引起的风险、合作伙伴选择不当引起的风险、强迫性要求造成的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是宴会20.同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是日本人1、创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。2、对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。3、超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在
9、进行弹性调整。4、如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。5、如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。6、如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。7、商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。8、谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。9、谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影
10、响，影响谈判者知觉和判断。10、谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。11、一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。12、与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。1、不能作为商品购销谈判主题的内容是主体资格2、不适合采用“车轮战术”策略的情况是己方长途跋涉十分疲劳3、不影响谈判结果公平性的因素是政治、文化的影响 4、对方处于强有力的地位，会有新的竞争
11、者加入的情况下，对于报价分歧可以选择的策略是退出竞争5、对待对方的开价，正确的做法是认真倾听并记录。6、钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则以每吨3800元购进，这属于交易条件存在差异性7、哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？提高业务能力8、能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是可接受目标。9、对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于晕轮效应10、你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？巧妙地运用灵活变通的策略11、迫使对方让步的最有效方法是创造竞争条件12、如果是国际间的贸易，最主要的障碍是社会文化差异13、商务谈判的成功与完成的实际标
12、志是以形成合同文本，合同履行结束并获得利益。14、商务谈判中，立场和利益的关系应该是立场服从利益。15、商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要？（社交需要 16、商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（顾左右而言他17、所谓客观标准，指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属客观标准的是（实力较强一方的标准）18、谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（销售渠道与促销宣传 ）19、谈判出现僵局时，正确的的策略是（改变谈判地点或人员）。20、谈判中向对方提问：“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运？”，属于（强迫选择
13、式提问21、谈判中向对方提问：“你能接受这个价格吗？”，属于（封闭式提问22、一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（当事人对合同后果存在错误认识）。23、以下环节中属于正式谈判阶段的是（议价与磋商24、与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（第三地谈判25、在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段二、多选题1、关于国际货物买卖的国际惯例主要有国际贸易术语解释通则、华沙牛津规则、美国1941年修订的国际贸易定义2、还盘的具体方法有请求重新发盘、修改发盘3、对谈判人员素质的培养包括社会的培养、企业的培养、自我培养4、国际经济贸易
14、活动中解决争端的普遍的、基本的方式是仲裁、诉讼5、谈判信息传递的基本方式有明示方式、暗示方式、意会方式6、谈判议程的内容包括时间安排、确定谈判议题7、进行报价解释时必须遵循的原则是不问不答、有问必答、避实就虚、能言不书8、迫使对方让步的主要策略有利用竞争、最后通牒、软硬兼施9、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有易向上级请示汇报、方便查找资料与信息10谈判中迂回入题的方法有从题外语入题、从自谦入题11、国际商务谈判中的市场风险具体有利率风险、汇率风险、价格风险1.顽固的谈判对手的心理特征表现为自信自满、控制别人、不愿有所拘束2.日本商人的谈判风格表现为团队精神、富有耐心、忽视律师作用、讲面子3
15、.谈判中，缺乏主见、随波逐流的人较为容易接受暗示。4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用调解、仲裁5.国际商务活动中的市场风险包括汇率风险、利率风险、价格风险6.在过期、拒绝、还盘、撤销情况发生时，发盘即告终止。 7.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心压制情绪、防范8.属于谈判队伍第二层次的有翻译、法律人员、经济人员9.谈判气氛论述中，正确的是谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限、当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成、谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容10.在开局阶段，谈判者应将话题集中于谈判目标、计划、进度、人员 21谈判成本包括谈判桌上的成本、谈判过程中的
16、成本、谈判的机会成本22在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是项目经理、销售部经理、合同执行经理23形成信息沟通障碍的主要原因有文化差异、职业差异、心理因素差异、教育程度差异24关于法制风险,下列说法中正确的有风险是客观存在的、风险越大收益越高、国际商务活动风险比国内商务活动更大 25在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有达成的协议点、分歧点、专论点、论及点 21.还盘的方式有请求重新发盘、修改发盘22.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有政治素质、专业知识、个人性格23.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有谈判双方之间的关系、谈判双方的实力24.间接处理谈判僵局的具体做法
17、有先肯定局部，后全盘否定、先重复对方的意见，然后再削弱对方、用对方的意见去说服对方、以提问的方式促使对方自我否定25.在国际交往场合，通常忌用的花类有菊花、杜鹃花、山竹花、黄色花三、名词解释1.谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。2.借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。3.所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。4.谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。5.国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖
18、双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。26中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判。27还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示。 28投机风险既能带来受益机会又存在损失可能的风险。29协议期谈判僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面。26淡判信息指与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。27日本式报价战术是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。28横向谈判是当谈判遇到难题时。暂时放下，进行下一项谈判或者当某一项不得不做退让时，设法从其他项目得到补偿的谈判方法。29人员素质风险指在国际
19、谈判中，参与者由于素质低下，给谈判所造成不必要的损失。 一、 名词解释名词解释答案保留式开局在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。蚕食谈判策略也称步步为营策略或“意大利香肠”策略，是指在谈判中，谈判者每次要求的让步幅度很小，从这许多次让步中得到很大的实惠，即积小胜为大胜，以小积大，得寸进尺。缔约过失责任合同当事人在订立合同过程中，因违反法律规定、违背诚实信用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担损害赔偿责任。对等接待是常见的接待规格。主方应确定与客方谈判代表团的身份和职务对等、人数相等的接待人员参加接
20、待。发散式思维沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。它的主要特点是立体式的多角度、多思路、多方向地思考问题，而不局限于某个特定的思维角度、方向或方面。主要表现为多向思维、侧向思维和逆向思维三种形式。非商品贸易谈判除商品贸易之外的其他一切经济性质的交易谈判，比如工程项目谈判、技术贸易谈判、信贷业务谈判、旅游服务谈判、会务服务谈判等。合同的生效与合同的成立既有联系又有区别。合同的成立是指当事人经过要约和承诺，意思表示一致而达成协议；合同的生效是指已依法成立的合同，发生相应的法律力。合同的效力经当事人协商一致的合同所产生的法律后果，是合同法律制度的核心问题，是法律对当
21、事人的合意进行评价的结果，体现了法律的强制作用。模拟谈判就是从己方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽调人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方谈判人员进行谈判的想象练习和实战操练，这属于正式谈判前的“彩排”。商品贸易谈判供求双方就商品买卖成交的条例进行的谈判，如机械设备、农产品、日用生活品的买卖等。商务谈判当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各自经济目标的方法和手段。商务谈判的期望心理商务谈判人员根据以往的经验，在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。商务谈判期望的大
22、小受预计达到目标的可能性大小的影响，二者成正比。商务谈判的心理挫折谈判者在追求实现目标的过程中，遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧、失意的心理状态和相应的情绪变化收敛式思维沿着同一方向、同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，它的主要特点是集中性，注重从已往的经验中寻找和引出思路，思维过程遵循比较严格的程序。谈判的弹性语言在商务谈判中，不说出明确的、规定性非常强的词语的语言。可以很好地避免过早地暴露自己的意愿和实力，以免陷入被动局面，并且能够避开直接的压力，为己方带来主动。谈判的实际目标根据实际需要，综合考虑各方主客观因素，经过论证、预测、核算，最终纳入
23、谈判的目标。这是要通过调动积极性，运用手段、技巧才能达到的目标。谈判的通则议程谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。它通常包括：谈判总体时间及分段时间安排；双方谈判讨论的中心议题、问题讨论的顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜。谈判的晕轮效应在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。心理暗示战术谈判者通过口头语言、书面语言及非语言沟通表达观点、立场、情绪、态度等信息，使对方意识到，进而理解乃至承认并接受己方的观点。原则式谈判策略从理性角度来对待谈判利益，强
24、调实现双方的互惠合作，以人情味来处理与对方谈判人员的关系的策略。四、简答题 1、简述PRAM谈判模式的基本内容：(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 2、简述各层次的谈判目标。 (1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。3、简述规避谈判风险的具体策略。1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。
25、4、简述国际商务谈判的基本原则。(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。1.谈判信息的作用有哪些?首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；其次，谈判信息是控制谈判过程的手段；最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介；2.与谈判有关的环境因素有哪几类?政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状况；气候状况；3.谈判准备工作的内容包括哪些?(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制定；(5)模拟谈判；4.谈判中说服的技巧有哪些?(一
26、)说服技巧的环节；(1)建立良好的人际关系，取得他人的信任；(2)分析你的意见可能导致的影响；(3)简化对方接受说服的程序；(二)说服技巧的要点：(1)站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；(2)消除对方的戒心，创造良好的氛围。5.从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识?(1)我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；(2)某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；(3)价格水平及其变化趋势的信息；(4)产品的技术要求和质量标准；(5)有关国际贸易和国际惯例知识(6)国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；
27、(7)各国各民族的风土人情和风俗习惯；(8)可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。30简述商务谈判的基本程序。(1)准备阶段；(2)开局阶段；(3)正式谈判阶段；(4)签约阶段。31成交阶段谈判的目标主要有哪些？(1)力求尽快达成协议；(2)尽量保证已方取得利益不丧失；(3)争取最后的利益收获。32简述你对谈判僵局的认识。(1)僵局的出现并不能算坏事；(2)僵局的出现可以避免非理性的合作；(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；(4)通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。33控制国际商务合作中风险的措施有哪些？(1)完全回避风险；(2)减少风险损失；(3)
28、转移风险；(4)自留风险。34简述英国商人的谈判风格。(1)英国人一般比较冷静和持重；(2)十分注意礼仪，崇尚绅士风度；(3)行动按部就班，讲究信用。30如何协调好谈判人员之间的关系？(1)明确共同的责任和职权；(1分)(2)明确谈判人员的分工；(1分)(3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；(1分)(4)明确相互的利益；(1分)(5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作；(1分)(6)谈判小组负责人要充分调动小组成员的积极性，做好协调工作。(1分)31简要说明影响国际商务谈判的法律因素。(1)该国的法律制度及内容；(1分)(2)该国法律执行情况怎样；(1分)(3)该国法院与司法部门是否独
29、立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何；(1分)(4)该国法院受理案件的时间长短，(1分)法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益；(1分)(5)该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序。(1分)32在谈判中“听”的障碍有哪几种？(1)判断性障碍；(1分)(2)精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听；(1分)(3)带有偏见的听；(1分)(4)受收听者的文化知识、语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；(1分)(5)环境干扰形成听力障碍。(1分)33简述互惠式谈判的要点。(1)互惠式谈判是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与方
30、法。(2分)(2)进行互惠式谈判的要点：视对方为问题解决者，而不是敌人。(1分)对对方提供的资料持慎审态度，但要信任对方。(1分)态度温和，紧盯目标，而不是基本立场。(1分)寻求共同利益。(1分)34简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。(1)确定迎送规格；(2分)(2)掌握抵达和离开的时间；(2分)(3)做好接待的准备工作。(2分)五、论述题 1、 试述形成谈判僵局的主要原因。(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。 2、试述制定国际商务谈判策略的主要步骤
31、。(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。35结合实际说明一项有效接受构成的条件。(1)必须由特定的受盘人作出；(2)必须明确表示；(3)必须在发盘的有效期内送达发盘人；(4)必须与发盘条件完全相符。36试说明谈判信息收集的主要内容。(1)相关交易的市场信息；(2)有关谈判对手的资料；(3)科技信息；(4)有关政策法规的内容；(5)金融方面的信息；(6)有关货单、样品的准备。35联系实际说明如何确定谈判目标与对象？(1)谈判主题的确定；(1分)(2)谈判目标的确定：(
32、1分)最高目标；实际需求目标；可接受目标；最低目标。(3)谈判目标的优化及其方法；(2分)(4)谈判对象的确定；(2分)拟定谈判对象；了解谈判对手。36试述制定国际商务谈判策略的步骤。(1)了解影响谈判的因素；(1分)(2)寻找关键问题；(1分) (3)确定具体目标；(1分)(4)形成假设性方法；(1分) (5)深度分析和比较假设方法；(1分)(6)形成具体的谈判策略；(1分)(7)拟定行动计划草案。(1分)六、案例分析题1、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：43.如此安
33、排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?45.如何调整谈判人员?46.作上述调整的主要理论依据是什么?43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。2、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他
34、一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。问题：1、卖主用了什么策略?2、如何对付这种策略?3、背景材料：某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线，该小组成员包括1名主管市长、1名经委主任、1名财办主任，另加该厂厂长，共4人。问题：（1）这一安排有何不合理之处？（3分）（2）形成这种安排的主要原因是什么？（3分）（3）对这一安排应如何调整？（3分）（4）调整的理由是什么？（3分）(1)这种人员安
35、排不符合谈判小组人员构成的要求。(2)根源是中国封建文化的影响，长官意志。(3)调整时除保留厂长外，将三名政府官员更换为懂技术、商务、法律、金融方面的谈判人员。(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配，能保证此项谈判的成功。4、背景材料：一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取哪些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ (1)障碍主要表现在文化差异方面。(2分)(2)导致谈判出现僵局。(2分)(3)可能采取的措施有：更换谈判人员；(1分)请代理人谈判；(1分)邀请高级别领导人；(1分)中途暂时停止谈判，修复文化差异障碍。(1分) (4)教训：中方谈判人员出访前一定要了解他国文化的规律性，包括宗教方面。(2分)专心-专注-专业