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1、精选优质文档-倾情为你奉上2013年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理 试卷（课程代码 10511） 本试卷共3页，满分100分，考试时间150分钟。 考生答题注意事项： 1本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸 。 2第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。 4合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其
2、选出并将“答题卡” 的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1一个成功销售团队必须具备的要素中最核心的力量是 A一个特定的销售目标 B销售成员 C领导者的权限大小 D销售团队的定位 2适用于热点职业的大部分中高级人才招聘的主要途径是 A人才交流会 B职业介绍所 C各种媒体广告 D猎头公司 3能体会他人并与他人具有相同感受的能力是 A同情心 B体谅 C同感心 D耐心 4假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定的培训方法是 A. 角色扮演法 B案例研讨法 C销售模仿法 D示范法 5对于产品销售量大的企业来说，成本最低的一种薪酬形式是 A固定工资制 B奖金制 C佣金制 D股票期权
3、6销售团队的指挥棒是 A薪酬考核 B销售目标设计 C市场划分 D销售流程确 7销售预测方法中的德尔菲法又称 A专家意见法 B情景法 C预测法 D调查法 8在会议中，会议主持人发问的主要目的是A控制场面 B为难他人 C表达意愿 D利于沟通9从销售人员的日常工作分析的角度出发，监控销售活动的管理表格包括工作过程类表格和A学习类表格 B实践类表格 C工资类表格 D市场信息类表格10.通过与对方一起寻求解决问题，进行互惠互利的双赢谈判来解决冲突的处理方法是A迁就法 B回避法 C合作法 D妥协法11.无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，团队领导者就一味地批评，这属于A正面反馈 B负面反馈 C修正反
4、馈 D没有反馈12.天生的执行者，乐于从事简单重复性的工作，守纪律，清楚自己职责的销售人员属于A善于指挥他人的销售人员 B善于思考业务的销售人员C善于处理关系的销售人员 D“老黄牛”型销售人员13.销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合的原则是 A公正原则 B制度化原则 C可靠性原则 D实用性原则14.通过团队内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡 量流程绩效的一种目标式管理评估方法是 A积分法 B对照表法 C考评尺度法 D关键绩效法15.团队成员为了团队的利益和目标而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，称为 A团队精神 B团队凝聚力 C团队士气 D团队目标二、
5、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。16.销售培训的方式主要有 A集中培训 B会议培训 C分开培训 D单独培训 E现场培训17.销售目标的稽核对象包括 A产品的稽核 B. 部门的稽核 C销售人员的稽核 D销售目标的稽核 E经销店的稽核18.有效的销售会议具有下列哪些作用？ A辅导作用 B. 提升归属感 C增强参与者的士气 D建立团队精神 E提供舒缓压力的机会19.销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作包括 A关注销售人员的思想倾向 B设定陈述目标 C注意开场
6、白的效果 D指出要点 E简要回顾与结尾20.处于成功阶段的团队具备创造力，勇于冒险，并且能够虚心学习他人的长处。此时，销售经理可以采用下列哪些激励方法？ A增强使命感 B尝试放松控制 C鼓励团队成员轮换角色 D监控工作进展，定期召开会议 E培养成员领导能力第二部分非选择题三、名词解释题 （本大题共5小题，每小题3分，共15分） 请在答题卡上作答。21.从众行为 22自驱力23特别奖励制度24.高级经理意见法25.客户档案表四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）请在答题卡上作答。26.销售经理应做好哪些方面的薪酬评价工作？27简述销售经理对待管理表格推行过程中抵触现象的督导方法。28
7、.销售经理在设置销售配额时，估计不同地区的销售潜力需要考虑哪些方面？29.简述聆听过程中的注意事项。30.简述销售业绩评估资料来源。31.简述冲突的处理技术。五、论述题 （本大题共2小题，每小题10分，共20分）请在答题卡上作答。32.试述销售团队所发挥的积极作用。33.试述凝聚力强的团队特征。六、案例分析题（本大题共1小题，共10分）请在答题卡上作答。34. 某公司召开了一次全体销售人员会议，进行新产品的计划发布。会议选在了离市里较远的一处度假山庄，很少有销售人员知道，会议安排在礼拜五开始至下一个周末。公司的高层希望通过这次会议能够给销售人员增强士气，加强彼此沟通，了解具体的一些问题。根据日程安排，会议定在了度假山庄的会议室，由销售副经理主持，通过幻灯片展示和演练，让销售人员了解新产品。会议还通过脑力激荡，KJ法进行了扩展，使销售人员达成了对新产品的共识。但由于会议有3天时间，在剩余的几天时间里参会人员自由活动。由于设备问题，此次会议没有被完整记录下来。问：(1)试分析此次会议在时间、地点、准备方面存在的主要问题？ (2)如果你是销售副经理，在会议结束后你会怎么办？ 专心-专注-专业