《分公司经理管理中存在的问题(共9页).doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《分公司经理管理中存在的问题(共9页).doc（9页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上附件1分公司经理管理中存在的问题在知识经济时代，管理是什么？管理就是管人理事。有人说管理是科学，也是艺术。从管理的“管人”方面说，必须讲究艺术，因人而异；而从管理的“理事”方面说，必须讲究科学，遵循一定的规律； “管人理事”的工作中心是人，以人为本，开发人、培养人、调动人的积极性去做好事情。“管人理事”的工作重心是做事，是管制、约束、监督人。所以说，管理就是对人的管理，即对人的行为进行控制，就是通过他人的工作达到自己（组织）的目标。所以说，作为管理者，分公司经理最基本的职责和使命就是管理人、管好人。分公司经理只有充分发挥出自身的管理职能，有效管理团队中的每个人，才能积
2、极发挥团队的力量，才能更好地决胜市场。但是，现在我们分公司经理这支重要的管理队伍，管理能力和管理素质极其缺失，大多数人不懂管理不会管理不去管理，很多人在管理中的缺陷和弊病明显凸现，管理没力度、没方法、没行动、没措施、没风格。在管人上，你们所管理的分公司人员毫无斗志，更无激情，严重缺乏责任心，站没站相，坐没坐相，就跟社会上的闲散游民一样！你们不能通过管理手段打造出一只纪律严明、销售过硬、保障有力、作风硬朗、思想顽强的销售队伍。在理事上，你们缺乏足够的耐心，也不够细心，而且没有恒心，工作与管理毫无计划和章法！办起事来一塌糊涂，盯得不细、管得不严、抓得不紧。分公司经理在管理中存在的种种问题，已经令很
3、多分公司陷入了因管理不力造成的萎靡漩涡。你们现在迫切需要看清自己在管理上所犯的错误，明确的看到自身存在的缺点，要不然你们是不会对自己有一个正确的评价和一个客观的认识。 第一部分：分公司经理在管理工作中存在几大类误区、危害及改正的方法。一、分公司经理不能正确定位自己领导者的身份，不能以身作则，自身素质不够。 问题与现象：现在很多分公司经理都是刚刚或者第一次坐上管理者位置，对自己的认识和定位始终没有转变过来，不能清楚地认识到自己已经是一个团队的当家人，承担着整个团队的责任和利益，遇到问题和冲突时总是从个人利益出发，没有一个团队领导者应有的高度和立场。现在很多分公司经理在工作过程中对一些不良的现象和
4、问题不敢管，或者怕得罪人，充当老好人，对于一些与自己相处不错的业务员就放任自流，考虑私人的情面而不考虑整个团队的利益和发展。或者在处理市场中的遗留问题时不愿意出头，害怕自己受到困扰和威胁。尽管现在总部采取各类措施对分公司进行严格管理，但是仍旧有很多人痞性不改，上班迟到，晚例会不参加，要求业务员下市场自己却在办公室上网，自我管理极其松散。弊端与危害：自己提出的要求带头破坏，严重地挫伤了自己在员工心中的形象和威信。上梁不正下梁歪，分公司经理自己带头不达到要求，带头以追求自身利益，业务员也一定不会有团队意识，也会寻找机会和空隙放松自我管理，跟着违反企业的制度和要求，整个团队的人心和状态都会松散下来，
5、分公司经理的管理措施很难发挥作用。一名分公司经理最基本职能就是维护和创造团队的利益，代表的是整个团队的利益，分公司经理只有维护了团队的利益才能维护自己的利益，但是现在很多人认不清自己的位置，丢失了立场，仍从个人利益出发，最后丢失的恰恰是自己的利益。改正的方法：分公司经理征服手下员工最好的管理方式就是以身作则，管理好自己才能有资格和底气去管理其他人，如果你能说：“向我看齐”，用敬业、奋斗等一言一行感染大家，就能敢于拿出管理的措施和威力，真正拢住员工的心。二、分公司经理没有管理意识，就知道单打独斗，不能调动发挥团队力量。问题与现象：现在分公司经理对自己的管理职能没有一个正确的认识，在分公司开展工作
6、的过程中不懂得调动组织和协调团队中每个人行动起来，不能通过一个的力量激发起整个团队中更多人的力量。总是逞匹夫之勇，单打独斗，没有正规管理。很多分公司经理一听说业绩就热血沸腾，单刀匹马下市场，拿过来客户就谈，把自己的队伍忘到九霄云外！这类分公司经理的一大特点，就是及一人之力，逞一人之强，能单打独斗过五关斩六将，却无法带领一个团队冲锋陷阵，很多人分公司经理每天只知道自己出去找客户，上午到县里，下午去村里，而整个分公司所有销售人员都闲着，没人跑客户也没人谈客户，就像看客一样，这样的分公司经理，就是大业务型的选手，根本就不适合带领一个团队。弊端与危害：分公司经理如果不能迅速的改变，重新定位自己的话，可
7、以说你们的处境很危险！即使你个人的能力很强，零售也能谈，工程也能谈，大客户也能谈，每个阶段都能开发出一些客户的话，你的分公司也无法做大做强！同时，你的单打独斗，导致你对业务员在无管理、无指导、无要求的环境中大量流失。因为一方面你们对他们不管不顾，不让他们去跑客户去接触客户，他们无法得到锻炼和提高，来金德多长时间，还是脑袋空空。另一方面，你们天天在跑业务，分公司的业绩都是你抓来的，业务人员没有销售额，也就意味着他们每个阶段只能拿那点可怜的底薪，赚不到钱。同时，分公司各种过程量极低，没有一个部门经理能达到总部的绩效考核的要求，业务员和司机完不成“321”政策。再一方面就是，你把所有活都干了，业务员
8、会觉得你认为他们没能力，他们的信心就会在你的单打独斗当中慢慢消失。你们必须要好好的反省一下，彻底的改变你们这种错误行为和工作态度，否则，因为管理不利埋没了整个团队的力量，你们的职业经理人生涯也就要走到头了！ 改正的方法：作为一个管理者，你们要在管理上发挥作用，千万不要养成单打独斗而不带动团队的这种恶习，尤其是我们金德的分公司，工作当中最需要的就是你们这些分公司经理对团队的带动，销售是聚少成多，只要每个人都能行动，哪怕是再少，他也在为这个团队创造价值。那你们的主要工作是要让手下的所有人都积极的行动，你要加强的是指导、要求，是要让每个人每天都在跑动，不断的拜访客户。你在指挥，所有人员都在行动，你才
9、叫个分公司经理，关注过程、融入过程不一定就是你们自己干。三、管理中不行动，对团队没有正确系统的沟通了解、要求监督指导，缺少细、恒。1、懒惰，欠缺深层次的沟通和细致的了解，不能弯下腰去踏踏实实的工作。问题与现象：很多的分公司经理认为，管理无非就是开开会，说说事，批评一些人，表扬一些人，把总部的工作布置下去而已。对分公司从人到事根本不了解！还放不下分公司经理的架子去和手下人员沟通。现在各个分公司都有县镇域开发小组，但是你们对县域开发小组的成员根本不了解。每个人都什么能力？一个人在县里能不能管住自己？有没有畏难情绪？工作努不努力，积不积极？有没有执行力？你们一点不清楚。为什么你们的县镇域开的不好？原
10、因就在于你们对这些人根本就不了解！把这些人放到县里，其意义等同于纵虎归山，这些人本来就一个个的很烂，扔到县里没人管，真可谓是“如鱼得水“。包括那些大客户专员，你们就一句话，去找政府职能部门，结果他们工作没有一点方法思路，拜访客户连保安这关都过不去，回来只能编造假信息糊弄人。 弊端与危害：一个分公司经理，即是总部政策的执行者，同时又是分公司行动计划的制定者，如果你们连自己的队伍都不了解，你们就不可能把正确的人放到正确的事上。不了解业务人员，你们就成为了高高在上的独裁者！不是赶鸭子上架，就是乱点鸳鸯谱，在分公司乱批评乱评论，让很多业务人员都很反感，使自己无法得到业务人员的信任，从而工作也得不到正常
11、的开展。最终的结果就是总部的政策执行不下去，或是执行错误，而导致全盘皆输。改正的方法：想成为一个合格的管理者，就要了解和掌控自己的团队，就不可能避免沟通，养成与业务人员经常交流，而且是非常深入细致的交流习惯，真正的去了解分公司的每一个业务员，每一个部门经理，对他们的优缺点、工作努力与否、有什么能力去进行全方位的了解，从而能够根据这些人的能力，给他们安排最合适的工作，确保工作任务的完成。首先，对于分公司经理自身来说，工作态度必须要调整，要重视与业务人员交流的工作，确保每天都带着事去了解，因为了解人而明白事，从而对员工工作过程给出明确的指导，对问题给予最有效的解决！第二、就是要加大行动，光说要沟通
12、而不去沟通是不行的！第三、沟通要深入、细致、到位，我们要求的沟通是能通过与业务人员面对面的交流，问出点事来，能够了解他们每天的工作和心态变化，从而进行调整。第四、沟通要讲方法，不要硬来，循循善诱才能真正打开业务员的心。第五、养成沟通的习惯，坚持下去。和业务人员的沟通不是你做一次两次就能弄明白的，要养成一个习惯，要经常找他们聊一聊，这样才能了解他们的变化，对他们的心态、工作和生活有一个掌握。 2、不能严格管理，没有要求，缺少监督。问题与现象：很多分公司经理错误的认为，严格管理就是会骂人，所以，在分公司对业务人员非打则骂，一天天就像泼妇骂街一样，见谁骂谁，也没什么具体原因！据我的了解你们无非是被副
13、主任说了或者被我批评了，回到分公司泄私愤而已。很多的分公司经理都不能够在过程上严格要求、深入监督， 业务人员拿不出成绩，就知道发脾气、骂人。弊端与危害：分公司经理这样粗暴的管理行为，让业务员无法信服，丧志了自己的威信。同时导致业务员会对企业对分公司经理对工作产生抵触情绪，消极怠工，甚至严重流失。分公司经理也会因为不当的管理、粗野的行为，被清除出这个销售团队，付出惨重的代价。改正的方法：真正的严格管理是明确的要求和过程上的监督，绝不是在分公司大喊大骂！管理是一门艺术，而不是你们会骂人，会喊，会发脾气，就说明你们会管理了。所以，大家应该注意以下几点：第一、对事不对人。你们必须要基于你是针对这个事去
14、说，而不是针对这个人，你这样业务人员才能够接受，才能够听明白话，才能够去改变，否则，他们就会认为你们是人身攻击。第二、对过程不对结果。业务人员因为能力的问题或者是经验的问题，并不是每件事情都能做成，所以，只要他们去做，过程比结果重要的多，所以你们的要求一定要落在过程上，而不是结果。第三、了解真实有效，具有针对性。很多分公司经理发脾气都是无根之源，根本就对业务人员没有一个全方位的认识，事还没了解明白，就开始去处理，就开始去批评，伤害了业务员的自尊心和自信心。第四、运用制度管理。3、缺乏正确的引导。问题与现象：第一，没有行为引导，你们抱怨的业务员身上存在着问题，毫无保留的也存在于你们身上，你们有谁
15、深悟企业文化，有在企业长远发展的决心和信念，这些问题在你们平时和业务人员交流的时候，不但没有传递给他们，反而你们自己的抱怨在影响着他们，正所谓上梁不正下梁歪。第二：你们散漫懒惰，缺少行动。对于业务人员的灌输坐等观望，天天只在分公司喊你们要提高，你们要学习，却不教业务员不管业务员。弊端与危害：有此两点，如果不改正，你们分公司经理生涯必然以失败而告终！业务人员每天以什么样的心态去工作，他们能不能够融入企业，他们能不能够积极的行动，决定了你的分公司是什么样，因为毕竟分公司就是由这些人组成的。分公司经理不加强对业务员的正确引导，将导致业务人员没有销售能力、没有投入意识、没有长远打算、没有坚持到底的决心
16、、没有信念、没有理想、不主动学习、散漫懒惰等等不良问题产生。改正的方法：你们平时交流的时候，必须要不断的从你们的语言当中流露出对事业的执着追求，企业为你们搭建的这一个平台是多么重要。做销售就是要不断的遭受磨砺和挫折，人生就是经历风吹雨打之后的精彩！在这些问题上绝对不能有任何的松懈，你们就要孜孜不倦，不厌其烦的去讲，利用各种机会去进行灌输，只有你们把他们的心态调整好了，教会他们方法，你们才能把他们打造成一个合格的销售人员，能够迎难而上，面对挫折不退缩！但是切忌你们在分公司讲空洞的大道理，最好的方法就是你们利用和他们私下交流的时间去讲一讲你们的经历，包括你们身边的人和事，在分公司树立一个塌实肯干，
17、通过努力而获得成绩的标杆。最为关键的一点是，你们去行动比说什么都重要，在过程上、在方法上、在心态上引导，而且这种引导绝对不是大道理，而是实打实的小事。4、管理不能做到细、恒。问题与现象：分公司经理对于业务员的管理始终不能深入，就是因为不能做好细管理、恒管理。很多分公司经理所谓的管理没有分寸，管理要从制度上体现而不是态度上体现，细致要体现在具体的工作过程中，而恒心则是一种管理的耐心，盯业务员的某件事不能只是图刚开始新鲜，等新鲜劲过了就放松了或者不做了。现在我们开展的模拟演练，很多分公司经理就只是追求一个形式，对模拟演练应该达到的效果没有严格的要求，在模拟演练过程中问题的安排不细致，对于业务员在工
18、作中常遇到的问题不能在模拟演练中深入地分析解决，抠事不能抠到底，很多分公司的模拟演练都做得虎头蛇尾，刚开始做得有声有色，到后来就潦草了事弊端与危害：业务员的能力得不到持续的培养和提高，分公司的管理逐渐混乱，让业务员对你的管理甚至对企业不信任，人人工作都没有个恒心和韧劲，团队彻底丧失了战斗力，市场的长远发展更没有希望。改正的方法：企业的任何一项政策，都有其实施的必要性和长远的效力，真正的落实政策要讲究落实的深入和长度，分公司经理只有做到严、细、恒管理，才能保证真正将企业的政策落实到位，发挥政策的威力，干出成绩。四、分公司经理重结果轻过程，管理中欠思考没方法。1、管理只要结果，不管过程问题与现象：
19、尽管企业一再强调过程管理的重要性，仍旧有很多分公司经理不对业务员的销售过程进行监督和控制，对业务员的行动管理非常粗放，拍额现象仍然常有发生，动不动就把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等着业务员给拿回来一份份订单、开发出一片片市场。尤其是一些分公司经理只看中结果，对于业务人员好坏的评价就在于他能拿回来多少钱，在分公司两种制度，两个世界，能卖钱的就是笑脸相应，不卖钱的就是狂风暴雨！ 弊端与危害：分公司经理只重结果的管理，会造成一系列问题产生：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，业务员工作效率低下；业务员的工作过程不透明，业务员的业务能力不提高，业务员队伍建设不力等问题，给分公司和市场的
20、发展埋下了诸多的隐患，工程信息那么多虚假，就是你们只要个结果，只要数量造成的，所以这对于企业和个人来说都是极大的伤害。改正的方法：你们每一天必须要通过对员工的严格要求让每个人都明白他应该干什么，然后再通过过程监督，去了解他们干没干，为你的严格管理提供充分的依据。就拿县域业务员来说，你要给他们一个详细的工作计划，从每天几点起床，拜访几个客户，到客户那都干什么，每一步的过程量都要有明确的要求，然后，就要通过电话每天盯他事，每三天回来抠事，最简单的一条就是三天能不能带回来一个客户？根据这些过程的完成情况去进行奖惩。零售抢点，针对哪个品牌去抢，抢他哪几个客户，每天拜访几次，都做哪些工作，只要你们要求上
21、去，监督跟上，怎么奖，怎么罚都是有道理的。 2、缺少分析和判断。 问题与现象：分公司每天上上下下有那么多事，无论是日常管理，还是一线销售，你们从来不去仔细分析，看看问题出现在哪，怎么去改正，尤其是你们在对业务人员的管理上，根本就没有分析没有判断，首先一点，我让你们盯过程抠事，让你们每天晚例会对业务人员一天的工作进行详查，你们就表面上问一问，你们能不能看一看他们说的那些话背后藏的是什么？尤其是大客户专员，今天报个意向客户，明天报个意向客户，结果一查连三十万都没讲！可见你们所谓的管理根本没用心，你们根本就没研究大户专员所说的每一句话到底是什么意思。另外，县域人员每天跟你们汇报工作干了很多事情，谈了
22、这个客户，谈了那个客户，可是为什么一个阶段，他连个人都没带回来！这不正证明他们没有工作吗？那为什么你们还信？就是因为你们不判断分析。 弊端与危害：一个分公司经理，要想管理好一个分公司，要想对所有人员的工作状态有一个掌握，你们必须要分析判断出他们所说的每一句话是否真实，然后才能给予指导，要不然，你们就会如同一个傻子一样，被业务员玩弄于股掌之中！你们天天在分公司恰恰正在被这些业务人员所欺骗。很多的业务人员状态低迷，有的甚至已经决定离开了，你们还不为所知！这样下去分公司还谈什么发展？改正的方法：要想提高你们的分析判断能力，最好的方法就是要加强监督，能够对他们全方位的了解透彻，让所有的欺骗无可遁形！另
23、外，分析判断可以有效的让你们发掘分公司内部的一切不和谐因素，以及业务人员的状态！分公司的问题，你们要想及时发现，并且拿出有效的措施去改变，就要对分公司的每一种现象有一个准确的判断！工程部和零售部的关系怎么样？司机是不是很配合销售？所以，必须要对整个分公司有一个掌握，要对每件事情有一个了解！你们才能做到，准确的分析和判断！3、能力不足，管理方式简单，缺少管理的技巧。问题与现象：很多分公司经理的观念不能随着企业的发展而适当变化，也不懂得多学习丰富自身的管理方法，对员工所谓的管理只是一味的打骂，管理方式简单粗暴机械，不懂得管理人心，不懂运用鼓励等管理艺术。员工干出成绩不懂得给予及时的鼓励和奖赏，员工
24、做不出成绩不分析原因，只是一味地指责怒骂。很多分公司经理管理没有制度约束，情绪化，随意性大，不能一视同仁，公平公正，奖罚不分明，对于企业推出的奖励政策不能严格遵守要求客观评选优秀。还有很多分公司业务人员与业务人员之间人情冷漠，我们企业一直所提倡的家的感觉，可是这在有些分公司一点都看不到，每个人都以自我为中心，这绝对不是我们的业务员没有感情，而是分公司经理在日常的管理中缺少灌输，没有通过你对每一个人的关心营造出良好的分公司工作环境和生活氛围。弊端与危害：分公司经理粗暴简单的管理，常常伤害了业务员的感情，使管理不深入人心，令员工产生抵触的情绪，影响了团队的士气和工作积极性，企业的思路、方法、政策在
25、分公司得不到执行和落实，执行不到位，不彻底。甚至损伤团队的风气，造成员工的严重流失。改正的方法：分公司经理要加强自我学习的意识，努力的提高自己，提高自身的管理素质，快速的成为一个合格的分公司管理者。高度重视自身在管理当中的不足，多与老经理沟通，多向副主任学习，只要管理的能力提高了，水平提高了，你们分公司的工作才能真正上一个层次。如果分公司经理不提高、不学习，必将会被快速发展的企业所淘汰！另外，分公司经理作为团队的领导者，管理的一切方法都要有准确的尺度，这个管理尺度的依据就是企业的各项制度。第二部分：结合团队中不同职位的成员，分公司经理的管理应该因人而异，结合人员的特点采取合理有效的特色管理方法
26、。一、对部门经理的正确管理。1、树立自身的威信，与部门经理保持稳定的上下级关系，体现层次差异性。（1）、提高自身能力，加强总部政策的学习，技高一筹。（2）、分公司经理要统筹分公司整个团队，在大局意识上与部门经理体现出差别。比如在促销等活动上，适当情况下顾全大局组织全员出动。（3）、在外观的修饰上体现差别，比如服装。2、协助树立部门经理的威信。（1）、给予部门经理充分的信任和职权委任。（2）、注重在员工面前对部门经理的尊重。不能当着业务员面狠批部门经理。3、建立领导核心，齐抓共管。（1）、加强沟通，分公司经理与部门经理对业务员的管理与指导保持一致。（2）、共同总结商议工作，达成共识，言论与步调一
27、直开展工作。（3）、保持领导队伍团队，建立分公司的管理核心，提高管理力度。二、对业务员应施行怎样的管理。1、单独沟通，深入了解业务员。单独沟通能够深入地挖掘发现一个内心里真实的想法和特性，真正打开业务员的心，这样才能做到知人善用，发挥团队最大的战斗力。2、严格进行过程管理。（1）、加强监督，严逼行动，严格要求拜访量与参观量的质量与数量。（2）、跟踪指导，每天抠工程量，把握业务员工作的计划和细节，例如今天可以找一两个，哪两个项目，进展程度。（3）、内部述职。三、对司机的特色管理1、加强思想意识的引导与灌输。（1）直接灌输法，加强与司机沟通，灌输引导司机的赚钱观等。（2）旁敲侧击灌输法，找出优秀司
28、机的典型，设置一个喇叭，感染司机的认识。2、 加强日常指导培训。（1）、培训：组织司机定期进行销售知识、产品知识的理论学习。组织模拟演练。（2）指导：多深入司机工作过程，结合他们的实际工作给予存在的问题及时的指导。3、感情培养。司机基本都是本地人，节假日可以给予家庭一些礼品等小恩小惠，加深他们以及家属对企业的感情。 总结：分公司经理在管理工作中存在的种种问题，归根到底就是要大家战胜这些问题实现一个自我的突破，在分公司树立起一个领导者的高大形象，在团队中具有威信力、感召力，在员工的心中有说服力和威慑力，在管理中具有说一不二的力度和一言九鼎的分量，使分公司全体成员都能在经理的带领下万众一心、步调一致、齐心协力发展市场。希望每一位金德分公司经理在以后的管理工作中不断地反思总结，不断地否定自己，不断地学习理论知识，用教训、经验、知识去丰富自己，深入实际工作去历练自己的能力，使自己早日成为一名名副其实的区域市场管理者，一名优秀的金德经理人，以自己卓越的管理能力和独到的管理方法打造一支优秀的销售铁军，为企业、为手下的兄弟们、为自己创造更多的利益。 2008年10月1日专心-专注-专业