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1、精选优质文档-倾情为你奉上杨凌职业技术学院课程教学实施设计（教案）课程名称：市场营销实务 任课教师：张学琴 授课专业：经济管理、连锁经营管理专业项目标题： 项目8 营销渠道策略全方位拓展市场学时4内容名称任务1 营销渠道结构的识别学时2学习目标认知目标认识营销渠道的结构技能目标营销渠道优势的建立。素质目标要在竞争中获胜，必须充分发挥团队的优势。教学内容要点1.营销渠道的含义2.营销渠道的功能3.营销渠道的结构和类型教学方法讲授，问题引领，案例导入，分组活动教学资源团队活动记录本教学设计一、任务分析如何使顾客能在需要的时候、需要的地点轻而易举地获得其产品和劳务呢？这就是渠道策略要研究并解决的问题
2、。二、相关知识要点讲授1.讲授营销渠道的结构和类型2.案例分析三、实训任务、学生活动题目：营销渠道设计目的：认识营销渠道的结构，实施营销渠道设计创新。内容：联系某一具体企业（最好是前面调研过的企业），描述其营销渠道的结构。分析其目前的营销渠道存在的问题。进行营销渠道创新设计。要求：先由成员分别撰写一篇“某企业建立营销渠道优势的途径或设计方案”。将各自撰写的“某企业建立营销渠道优势的途径或设计方案”在小组内交流研讨。将各自的方案及研讨结果相结合形成小组的设计方案。 “某企业建立营销渠道优势的设计方案”的排版格式参照调研计划。将小组最终形成的方案在班上展示交流，并接受提问或质疑。学习效果评价准确把
3、握企业的渠道类型和结构作业思考小组撰写的“某企业建立营销渠道优势的途径或设计方案” 参考资料1市场营销实务精品课程网站（）2安东尼罗宾的激发你的潜能3. 安东尼罗宾的唤醒心中的巨人任务1 营销渠道结构的识别一、任务分析市场营销的真谛是要以顾客能接受的价格，在适当的时间，适当的地点，以适当的方式提供给目标市场，从而满足消费者的需要，最终实现企业的市场营销目标。那么，如何使顾客能在需要的时候、需要的地点轻而易举地获得其产品和劳务呢？这就是渠道策略要研究并解决的问题。二、知识研修（一）营销渠道涵义营销渠道指产品或服务在从生产者向消费者或用户转移的过程中，帮助转移所有权的所有企业或个人。包括某种产品供
4、、产、销过程中的所有有关企业和个人。如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商和辅助商（便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等）、物流公司以及最终消费者或用户。商人中间商是指取得所经营产品或服务的所有权的企业或个人。代理中间商是指未取得产品或服务的所有权，却能帮助转移所有权的企业或个人。辅助商是指不直接经营产品或服务，起便利交换和物质分配的作用的机构。营销渠道的起点是供应商或生产者，终点是用户或消费者。营销渠道又叫分销渠道(distribution channels)、销售渠道。（二）营销渠道的功能、作用1营销渠道的功能订货（ordering）功能，交易谈判（ne
5、gotiation）功能。营销渠道成员向制造商（供应商）进行有购买意图的沟通行为。为客户提供订货服务，最大限度地降低库存，减少营销成本。尽力达成有关产品价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者只有权的转移。结算（payment）功能。买方通过银行和其他金融机构向消费者支付账款。结算方式：信用卡、电子货币、网上划款等。如招商银行的“一网通”。配送功能，又叫物流（physical possession）功能。产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。无形产品（服务、咨询、软件、音乐等）可在网上直接配送。有形产品的配送需要借助专业的物流配送体系来完成。同时，所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人
6、的实际转移（title）。信息（information）收集和传播功能，收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。分销渠道构成成员的中间商或者直接接触市场和消费者，或者处在离其更近之处，最能了解市场的动向和消费者实际状况。促销（promotion）功能，对企业所提供的产品发送和传播富有说服力的材料以达到吸引消费者的目。 融资（financing）、承担风险（risk taking）功能，获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。在执行渠道任务过程中承担有关风险（库存风险、呆账风险等）。服务（service）功能，服务支持是渠道提供的附加服务（信用、交货、安
7、装、修理）。2营销渠道作用的多样化营销渠道是解决生产者和消费者或用户之间客观上存在的一系列矛盾。空间分离的矛盾，比如香蕉盛产在南方，北方人也很喜欢；时间分离的矛盾，很多商品季节性生产，却常年消费；商品产需数量上的矛盾，大批量生产、集中化生产与小批量或零星购买的矛盾；产需结构的矛盾，商品生产专业化与消费需求结构多样性的矛盾，所有权分离的矛盾，拥有商品所有权的并不一定就是该商品消费者，需要该商品的又不拥有其所有权。这些矛盾只有营销渠道才能有效的解决。尤其是中间商介入商品流通为生产者和消费者带来的好处，可以用图71表示。利用中间商开展企业市场营销活动，不仅能够减少产品的交易次数，提高工作效率，而且可
8、以节省时间和人力的耗费，降低交易成本，提高经济效益。图71是使用中间商的经济效果图，从中我们可以看到中间商介入商品流通为生产者带来的益处。MMMMMCCCCCCDM联系次数=MC=33=9联系次数=MC=33=6 M=制造商 C=顾客D=中间商图81 中间商的效果图从图81中我们可以得知：如果不使用中间商，三个制造商和三个顾客之间将发生9次交易行为；而使用了中间商后，交易行为只有6次，其效益显而易见。因此，由中间商构成的产品销售渠道在企业经营中的主要作用可以总结为：买进、分级、搭配、储存、运输、资金融通、分担风险、出售等八个方面，有的商品还需要进行加工、包装等。利用销售渠道，企业可以有效调节生
9、产与消费之间的各种矛盾，以满足不同客户的不同需要。通过销售渠道，企业可以进行有效的市场调查、广告宣传、产品出售以及售后服务等，这样对企业而言，就大大地降低了交易成本，加速了企业的再生产过程。营销渠道的作用可以概括为：（1）结构简单化；（2）销售产品与提供服务的快捷途径，提高工作效率；（3）分级、搭配、储存、运输、分担风险，促进商品流通；（4）节约交易成本；（5）信息发布渠道；（6）洽谈业务，开展商务活动的场所，提供培训的园地。（三）营销渠道的流程营销渠道的流程是指产品从生产者那里向最终消费者或用户流动的过程。在流动过程中存在物质的或非物质形式的运动流，渠道则表现为这些流的载体。 为了实现产品从
10、生产者向用户的转移，营销渠道中的成员执行的活动在运动中形成不同种类的“流”，这些流程将组成渠道的各类组织机构贯穿起来。按菲利普.科特勒的说法营销渠道的流程分五大流程发生，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 1实体流程实体流是指实体原料及成品从生产领域向消费领域转移的过程中一系列产品实体的运动。它包括产品实体的储存以及由一个机构向另一个机构运输的过程，同时还包括与之相关的产品包装、装卸、流通加工等活动。物流活动使产品从生产领域向消费领域转移得到了实质保证。供应商运输者仓库运输者仓库制造商顾客经销商运输者仓库2所有权流程所有权流又称为商流，是指货物所有权从一个市场营销机构到另一
11、个市场营销机构的转移过程。它包括产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列的买卖交易活动。 在前例中，原材料及零部件的所有权由供应商转移给制造商，电脑所有权则由制造商转移到代理商，而后到顾客。顾客经销商制造商供应商3付款流程付款流程也叫货币流，它是指货款在各市场营销机构之间的流动过程。例如顾客通过银行或其他金融机构向代理商支付账单，代理商扣除佣金后再付给制造商。此外还需付给运输企业及仓库。一般来说，付款流与所有权流正好是反方向流动。银行供应商经销商制造商银行银行顾客4信息流程信息流是指产品从生产领域向消费领域转移的过程中所发生的一切信息收集、传递和加工处理及利用活动。它包括制造商向中间商及客户
12、传递有关产品、价格、销售方式等方面的信息，也包括中间商及客户向制造商传递购买力、购买偏好、对企业产品及销售状况的意见等信息，它是一种双向的流动。通常渠道中每一相邻的机构间会进行双向的信息交流，而互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。运输者仓库、银行制造商运输者仓库、银行 运输者仓库、银行经销商顾客供应商互联网及单位内部局域网的广泛使用，使信息交流高效快捷。5促销流程促销流是指企业为了销售产品，通过广告、人员推销、公共关系等活动对顾客施加一系列影响的过程。所有的渠道成员都有对顾客促销的职责，既可以采用广告、公共关系和销售促进等针对大量促销方法，也可以采用人员推销针对个人促销方法。供应商广告代理商
13、广告代理商顾客经销商制造商在以上这五种“流”中，实体流和所有权流是最主要的，也是整个产品销售活动得以实现的关键。营销渠道应保证产品实体完好无损，明确产品所有权转移交接的关键点，分清责任，明确风险，这主要反映在合同协议当中。（四）营销渠道的基本类型公司竞争优势的重要部分是渠道优势。以用户为中心，立足于通过渠道网络或其他途径的适时顾客反馈，实现低成本、销售最好、客户忠诚度和利润更高的营销渠道整合，从而确立以渠道为中心的竞争优势。1直接渠道和间接渠道按生产者与消费者之间有无中间商分为直接营销渠道和间接营销渠道。在生产者与消费者之间没有中间商叫直接营销渠道，又叫零级营销渠道（MC），从生产者 消费者，
14、没有中间环节。（1）直接渠道，是企业采用产销合一的经营方式。直接渠道是生产资料分配渠道的重要类型，大约80%的生产资料是直接销售的。新技术及网络的出现促进了消费品直销的发展，如dell公司。消费者生产者零级渠道：（2）间接渠道，在生产者与消费者之间有中间商叫间接营销渠道，依据中间环节的多少，又分为一级、二级、三级、四级渠道，即在生产者与消费者之间有一个中间环节，为一级渠道，在生产者与消费者之间有一级批发、再经过零售到消费者，称为二级渠道；以此类推，分别为三级、四级渠道；可以表示如下：消费者生产者零售商一级渠道：零售商批发商上生产者消费者二级渠道：代理商消费者零售商批发商生产者三级渠道：图8-2
15、 不同级数的渠道图2长渠道与短渠道3宽渠道与窄渠道（五）直销渠道和间接销售渠道优劣势分析1直销渠道的含义直销渠道是指生产商通过自营的渠道网络直接向消费者销售产品或服务。销售渠道的发展趋势是直接营销“Direct Marketing”，通过网络直接销售极具发展前景。目前直销（direct marketing）的几种做法（1）企业在因特网上建立自己独立的站点，申请域名，制作主页和分销产品，有网络管理员专门处理分销事务。（2）企业委托信息服务商在其站点上发布信息，企业利用有关信息与客户联系，直接分销产品。（3）与电话定购相结合。如上海的85818送货到您家，以及dell公司均采用免费电话订购，以消除
16、网络的不安全感，并进一步确认交易。（4）生产者自己设立门店，直接面对广大的消费者，经销自己的产品。2.间接销售及中间商间接销售的含义间接销售指商品或劳务从生产者向消费者转移的过程中需经过中间商的经营方式。间接渠道是消费品分配的主要类型，大约95%的消费品通过间接渠道销售。一个原因，生产企业缺乏销售方面的经验和财力，生产企业自己承担商业责任，会分散企业的精力。利用中间商的销售网络、业务经验、专业化和规模经济优势，通常会使企业获得高于自营所能取得的利润。此外，利用中间商能减少交易次数，达到经济节约的目的。间接营销渠道的优缺点（1）优点有助于拓宽销售网点。节约管理费用。可以进行间接促销。 有利于企业
17、之间的专业化协作。（2）缺点 可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。不便于直接沟通信息。3中间商4零售商（七）我国营销渠道模式简介在中国市场，以对营销渠道的控制权为主要区分点，可将营销通路模式分为三大类：制造商主控的M通路模式；经销商主控的W通路模式；零售商主控的R通路模式。由于各种原因，不同的公司各显神通，各种力量相互博弈，形成我国营销渠道模式的多样性和多变性格局。从实际操作的角度，营销渠道的样式较多，而且不断变化。从下面的例子中可以明显地看出，不同模式比较有利于选择和优化。1M通路模式制造商主控营销渠道（1）长虹模式：掌控经销商诸侯。（2）爱多模式：经销商入股共同股份公司（3）Dell模式：
18、直销。（4）中国移动超级终端模式：合作网络打造超级终端模式。2W通路模式经销商主控营销渠道大批发商、经销商创造的对营销渠道更大控制的模式。（1）郑百文模式：买断经营某种产品。（2）苏宁模式：有空调大经销商转型兼为家电连锁零售商。（3）、国美模式：由家电批发商延伸到连锁零售商。3R通路模式零售商主控营销渠道（1）沃尔玛模式：大规模低价超级采购。（2）家乐福。（3）好又多。超级零售商改变了营销渠道和流通的大格局，对供应商构成机遇与挑战，造成压力和控制。四、实训任务题目：营销渠道设计1 实训目的：认识营销渠道的结构，实施营销渠道设计创新。2实训内容：（1）联系某一具体企业（最好是前面调研过的企业），
19、描述其营销渠道的结构。（2）分析其目前的营销渠道存在的问题。（3）进行营销渠道创新设计。3实训要求：（1）先由成员分别撰写一篇“某企业建立营销渠道优势的途径或设计方案”。（2）将各自撰写的“某企业建立营销渠道优势的途径或设计方案”在小组内交流研讨。（3）将各自的方案及研讨结果相结合形成小组的设计方案。（4）“某企业建立营销渠道优势的设计方案”的排版格式参照调研计划。（5）将小组最终形成的方案在班上展示交流，并接受提问或质疑。4. 实训成果：小组撰写的“某企业建立营销渠道优势的途径或设计方案”。杨凌职业技术学院课程教学实施设计（教案）课程名称：市场营销实务 任课教师：张学琴 授课专业：经济管理、
20、连锁经营管理专业项目标题： 项目8 营销渠道策略全方位拓展市场学时4内容名称任务2 营销渠道优势的建立学时2学习目标认知目标理解并掌握营销渠道策略技能目标营销渠道优势的建立。素质目标要在竞争中获胜，必须充分发挥团队的优势。教学内容要点1.营销渠道策略的类型2.营销渠道优势建立的途径教学方法讲授，问题引领，案例导入教学资源案例资料、建立个人网上商店的软件、网络机房等教学设计一、任务分析二、相关知识要点讲授1.介绍营销渠道策略的类型2.营销渠道优势建立的途径3.案例分析、交流讨论三、实训任务题目：个人网上商店的建立。目的：掌握个人网上商店的建立方法，网店和商品介绍的技巧，开拓网上营销渠道。要求：按
21、照综合模拟实训室的制度进行操作学习效果评价准确把握企业的渠道类型和结构作业思考小组撰写的“某企业建立营销渠道优势的途径或设计方案” 参考资料1市场营销实务精品课程网站（）2安东尼罗宾的激发你的潜能3. 安东尼罗宾的唤醒心中的巨人任务2 营销渠道优势的建立一、任务分析营销渠道连接着消费与生产，对企业运营发挥着指导与促进功能。企业拥有了完善、高效、低成本的营销渠道，就掌握了市场竞争的主动权，拥有了新的优势。渠道优势是企业长期建立起来的无形资产，对提升企业产品的市场竞争力具有无可替代的作用。营销渠道优势具有：实现企业差异化经营；降低流通成本形成价格竞争优势；提高企业知名度和发挥产品著名品牌效应；实现
22、企业经营信息导向，保持可持续发展等诸多功能。创建营销优势的对策在于：注重营销渠道设计创新；注重经济渠道的创新；注重营销渠道的服务功能创新；注重营销渠道的控制与维护创新。营销渠道已成为企业参与国际、国内竞争的关键性资源，创造渠道优势提升竞争力也已成为企业的现实选择。二、知识研修（一）广泛营销渠道与专营性营销渠道策略1广泛营销渠道策略广泛营销渠道策略也叫普遍性（密集型）营销渠道策略，是指企业尽可能通过适当的、较多的批发商（或代理商）、零售商推销产品。如日用消费品和通用程度较高的标准件，这些商品使用频繁，消费者需要迅速、方便的购买，应采用广泛营销渠道策略。2选择性营销渠道策略即生产企业在某一地区仅通
23、过少数几家经过精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。与密集型分销相比，这样可以集中地使用企业的资源，相对节省费用并能较好地控制渠道行为。企业可以获得比采用密集型或独家经销两种渠道更多的利益。但是，这一渠道也不是尽善尽美的，取决于以下条件： 中间商是否能提供良好的合作。 愿意参与渠道协作的中间商数目的多少 。 制造商能为中间商提供多少市场畅销的产品，在供货方式、价格上给多大优惠，在诸如采用广告宣传等措施所需的费用上给予多大的支持等。 制造商与中间商之间的联系以履行合同来维系，无论哪方的行为有损于合同的执行，必将使产品
24、在该渠道上的流通受阻，从而使采用这一渠道的预定目标落空。3专营性营销渠道策略专营性营销渠道策略又叫独家经销，是指生产企业在一个地区仅选择一家经验丰富、信誉卓著的中间商推销其产品。生产企业与中间商签订独家经营合同，规定中间商不得营销其它竞争者的产品。使用这种渠道，企业易于控制其产品价格，易于与中间商在广告语促销活动方面取得合作，其发运送、结算手续简单，节约费用。例如，海尔家电在各地设立专卖店，属于窄渠道，宝洁公司的日常洗涤用品，多数商店、各种超市均有销售，属于宽渠道。注意分析上述两类不同性质的商品及其需求使用特性，不难总结出其特点。家电产品属于单位价值较大、有一定技术含量，购买频率小，使用期较长
25、，需要良好的售后服务作为保证。宝洁公司的日常洗涤用品则是单位价值较小、使用购买频繁，使用时不需要什么专门技术。所以，分销渠道宽度的选择应根据不同性质的商品及其需求使用特性选择。（二）双道法双道法是企业同时使用直接销售渠道和间接销售渠道，以达到销售量最大的目的。在买方市场条件下，通过两条渠道销售产品比通过一条渠道更容易实现“市场渗透”。双道法企业营销渠道的最佳策略,其能够将直接渠道和间接渠道的优点充分的结合起来，取长补短，实现最佳销售。（三）传统营销渠道与网络营销渠道的有效结合将网络营销与传统零售业有效的结合起来，在资产规模、物流配送方面得以全面发展，降低成本，提高效益，是网络时代营销渠道发展的
26、又一主流。如，“首都在线的BBC模式”，或者梅林正广和的经营模式。dell公司70%的货物通过网上直销予以实现，30%的货物利用传统门店销售。dell公司利用网络直销其单位产品利润高出采用传统门店销售同类产品利润的30%。利用传统门店销售实实在在，有利于消除人们对网络虚拟世界不安全的恐惧心理，给人以真实，可靠的感觉。利用网络直销，多数配合以电话营销。（四）新的营销渠道模式的构建1新的营销渠道模式（1）传统营销体系中营销渠道模式从生产者或供应商 中间商 消费者或用户的模式。（2）新的营销渠道模式从用户或顾客 网络中心（经销商网络或直销系统） 生产者或供应商，然后又通过物流配送中心 用户或顾客的循
27、环模式。新的营销渠道模式真正体现了：“以顾客（市场）为中心”的现代营销理念，同时也真实的表达了网络时代企业营销渠道系统建设的目标和宗旨。具体地说，就是从客户订单生成开始，组织材料、生产、送货一系列的营销活动过程。最典型的是戴尔公司、零售业霸主沃尔玛等。问题：随着互联网的飞速发展，企业网上销售将全面替代传统销售渠道。观点：这种看法是片面的。理由是购买者习惯、网络的局限性，在很长时期内，企业将以传统分销渠道为主，网络营销渠道为辅。企业可以利用互联网，实现产品销售，积极抢占市场。2影响营销渠道选择的因素（1）产品因素产品的价值、产品的体积、重量、耐腐性、技术性、服务性、款式、标准化程度等均会营销渠道
28、的选择。（2）市场因素市场范围大小、消费者的地理分布情况、消费者的购买习惯、竞争者使用渠道情况等。（3）制造商自身的因素制造商自身的声誉、资金、销售力量、经验等。（4）经济效益因素短渠道，能加速流通，节约成本，增加渠道环节，有利于拓展市场，扩大销售。（5）社会环境和传统习惯如政策、消费习惯、购买习惯等。3物流或产品实体分销物流又称为产品实体分销，其基本含义：是指物质资料从供给者到需求者的物理性运动，主要是创造时间价值和场所价值，有时也创造一定加工价值的活动。传统的直接营销是指上门推销。随着科技的发展，特别是社会化、信息化，直接渠道系统内容日益丰富，直邮广告、电话直销、电视直销、邮购直销、网络直
29、销、会议直销五彩缤纷，尤其是互联网的商业化开发和普及，工商企业、个人在网上设立网址，开设电子商场（网上商城），进行网上销售，已成为一种具有广阔发展前景的最新的直销商业形态。连锁经营是一种纵向发展的垂直营销系统，它的产生有效地沟通了生产者、批发商和零售商之间的关系，把现代大工业生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，形成了全新的渠道系统。连锁经营是一种以联购分销为主要特征的商品流通组织形式，是现代商业的一种业态。与新的营销渠道相适应的产品实体分销（物流）一般通过配送中心实现配送。新的营销渠道必然要求现代化的物流与之配套。这里介绍一些物流方面的基础知识。（1）产品实体分销是指渠道
30、内发生的产品实体的转移及其经营管理，也称物流或物流管理，在产品流通过程中产品通过买卖而发生价值形式的变化和所有权的让渡，叫商流。伴随着商流而发生的产品实体的运输、储运、装卸等活动称为物流。产品实体分销是产品流通过程的重要组成部分，如果产品实体以适当的批量、适当的时间与地点，从制造商那里转移到顾客手中，整体市场营销就可以降低成本，促进销售，增加利润。（2）物流（产品实体分销）的职能物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。物流作为市场营销的一部分，主要只能有：运输，就是制造商将产品发给购买者的过程。发运商品，通常通常解决选择运输方式、运输工具、发货批量、发运时间和最佳的运输
31、路线等问题。仓储，即指制造商直接利用仓库储存产品。物资搬运，产品必须经过搬运装卸才能进入仓库存储存。在产品出库前需要经过必要的整理、待运环节。在产品进库与出库的过程中，始终伴随着物资的搬运，以及为实现搬运准备和运用相应的搬用工具。入库、出库，整理待运，均需要搬运，以及实现搬运的工具的现代化。订单的处理。产品实体分销始于顾客订单。订单来自企业的销售代表、经销商或顾客。企业的订单处理部门需经过提货单一式多份分送各有关部门，仓库收单后进行检查，同时按货单要求迅速、准确地备货、发运商品。整个订单处理做到快速传递、处理、发货以及快速收款。保护性包装。发运前进行必要的妥善的包装。（3）物流系统应该具备以下
32、三大要素物流系统的功能要素：指的是物流系统所具有的基本能力，这些基本能力有效地组合、联结在一起，便成了物流的总功能，便能合理、有效地实现 物流系统的总目的。物流系统的功能要素一般认为运输、储存保管、包装； 装卸搬运、流通加工、配送、物流信息等。物流系统的支撑要素：以系统的建立需要有许多支撑手段，尤其是处于复杂的社会经济系统中，要确定物流系统的地位，要协调与其它系统关系， 这些要素必不可少。主要包括：体制、制度；法律、规章；行政、命令和 标准化系统。 物流系统的物资基础要素：物流系统的建立和运行，需要有大量技术装备手段，这些手段的有机联系对物流系统的运行有决定意义。这些要素对实现物流和某一方面的
33、功能也是必不可少的。要素主要有：物流设施；物流装备；物流工具；信息技术及网络；组织及管理。（4）配送中心现代化的具体体现信息管理电子化：包括接受订货、库存信息、采购信息、发货信息、物流管理信息均依赖计算机进行。商品分拣自动化：大型配送中心，商品分拣参照邮局分拣信件自动化的经验，配置了自动化分拣系统，包括输入系统、分拣信号设定装置、分拣传输装置、斜道等。商品储存立体化：指用高层货架储存货物，以巷道堆垛起重机存取货物，并通过周围的装卸运输设备，自动进行出入库作业，这类仓库称为高层货架仓库。高层货架仓库一般由高层货架、巷道机、出入搬运系统、管理控制系统等构成。随着无线通讯技术和自动化控制技术的发展，
34、高层货架仓库的自动化程度及机动灵活性将进一步提高。商品配送共同化：指生产、批发或零售、连锁企业共同参与，由一家配送中心承担他们的配送作业。共同配送的实质是相同或不同类型的企业联合，其目的在于相互调剂使用各自的仓储运输设施，最大限度地提高配送设施的适用效率。其发展十分迅速，原因一是，各行各业各自设立自己的配送中心，其规模难以确定；第二，自设的配送中心都会面临配送设施严重浪费的问题；第三，大量的配送车辆集中在城市商业区，导致严重的交通问题；第四，自设配送中心对众多的中小企业来说，其经营成本难以消化。三、实训任务1实训项目：个人网上商店的建立。2. 目的：掌握个人网上商店的建立方法，网店和商品介绍的
35、技巧，开拓网上营销渠道。3. 教学设施设备：网络机房，电子商务师实验室教学软件，或者，淘宝网站（）等平台。4. 操作程序：（以电子商务师实验室软件为例）（1）基本流程卖东西选择商品分类填写商品信息登录成功卖东西选择商品竞标成功拍卖（2）注册会员点击C2C模块主页面左中位置的“免费注册”按钮，进入用户填写页面；按要求填写完毕后，点击进入“看过并同意服务条款”，“下一步”，完成申请。（3）搜索商品回到主页面，选择商品分类，点击“搜索”按钮；也可以填入要搜索的商品名称，点击“搜索”完成。（4） 开店卖商品注册成功后，直接点击“卖东西”，进入相关页面选择商品分类填写商品信息a.填写商品名称、描述、数量
36、、所在地、新旧程度。b.设定价格。c.选择商品在线时间。d.确认交易联系方式。上传商品图片填写附加支付、运输及保修信息。提示：该模拟操作模块中，系统每5分钟=实际一天（5）充当客户买商品寻找商品（即重复搜索商品的步骤）。竞标商品。a.在出价框内填入比原始价高的价格，然后点击“出价”。b.到确定页面，选择“确定”或“取消出价”。c.出现 “竞价成功”页面后，点击 “返回”，完成出价。(6)网上成交 待到竞标期限，完成交易。5. 实训成果：建立的个人网上商店。【任务完成情况评价】内 容评 价学习目标评价项目小组评价教师评价知识（30分）应知应会营销术语：直接营销渠道 间接营销渠道 广泛性营销渠道
37、选择性营销渠道 中间商 双道法优良中及格否优良中及格否营销渠道的结构优良中及格否优良中及格否能力(60分)具备一定的营销分析能力和书面写作能力能够描述具体企业的营销渠道结构优良中及格否优良中及格否能够进行具体企业营销渠道结构优化设计优良中及格否优良中及格否态度10分时间观念强主动认真优良中及格否优良中及格否能够求同存异组内充分交流能够集思广益集体观念强优良中及格否优良中及格否个人努力方向与建议【强化练习】一、课外阅读沃尔玛-世界连锁店霸主的资料，分组讨论“店大欺厂”现象（零售商主控市场），小组上交一份有关“店大欺厂”现象的简要描述。二、营销渠道是不是越短越好，或者说，越宽越好？为什么？三、营销
38、术语1.直接营销渠道 2.间接营销渠道 3.广泛性营销渠道 4.选择性营销渠道 5.中间商 6.双道法四、 单项选择题1.产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的市场营销渠道,叫( )。A一级渠道 B二级渠道 C三级渠道 D零级渠道2.原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程称为( )。A实体流程 B所有权流程 C信息流程 D促销流程3.渠道设计的中心环节是( )。A确定渠道限制因素 B明确渠道成员的任务C加强渠道的监督与控制 D确定达到目标市场的最佳途径4.适用于所有产品的分销模式是( )。A密集分销 B广泛分销 C选择分销 D独家分销五、多项选择题1.构成市场营销渠道的主要流
39、程有( )A实体流程 B所有权流程 C付款流程D信息流程 E促销流程2.根据渠道宽度决策的不同,分销模式可分为( )三种。A垂直分销 B密集分销 C选择分销D联合分销 E独家分销六、 分析题1.请分析在你周围或者世界知名企业的销售渠道策略，分析他们是如何建立销售渠道，在建立销售渠道过程中主要考虑哪些因素，对已建立的销售渠道又是如何进行管理与控制的。2.“中间商是寄生虫，消除中间商，价格就会降下来”，这些是风行了几个世纪的指控。假定营销中间人被合法禁止，你现在想吃一个小麦面包，从种小麦的农民开始，阐明现行的分销系统如何工作。换句话说，小麦如何变为一个面包并到达你的手中？如果这一系统被取消，顾客为得到一个面包将做些什么？你认为一个面包将花费多少钱？3.亚马逊公司是全球最大的网上书店、音乐盒带商店和录像带店，其网上销售的方式有网上直销和网上拍卖。问：亚马逊公司在营销渠道中属于什么类型企业？是否属于网络直销?专心-专注-专业