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1、精选优质文档-倾情为你奉上三、房源开拓的渠道 房地产经纪企业收集房源信息是一项十分细致的工作。房地产经纪人应当深入了解收集房源信息的渠道，并由此获取丰富而有效的房源资料，形成可利用的房源信息。目前，房源的开拓渠道主要有小业主和大业主两种。 (一)小业主 这里的小业主是指普通消费者，拥有的房屋数量一般为一套或几套。小业主的房源是房地产经纪业务中重要的房源来源之一。针对小业主房源的开拓渠道主要有以下几个途径。 1.报纸广告 由于报纸信息传递迅速，传播面广，广告费用相对便宜，报纸广告成为房地产经纪公司最常用的宣传方式。一般来说，经纪公司除了在广告中刊登“房源委托热线电话”(南方多数也称为“放盘热线电
2、话”)及“销售地点”(一般为经纪公司及其分支机构的办公地点)等“房源求购”(南方称“求盘”)信息之外，还会发布一些被该公司所掌握的房源信息，尽可能充分地利用广告资源，吸引各类目标客户。经纪公司一般应选择在当地发行量最大、属于大众阅读层次、消费者最爱阅读的报纸上刊登广告，以保证广告效果。较理想的做法是定期刊登广告，如每周刊登一次或两次等，从而不间断地对消费者进行信息提示，令他们在有房地产交易需求时，立刻想起刊登广告的经纪公司，或者比较方便地查到该经纪公司的相关信息。在北京、上海、广州、深圳等市场已发展得较为成熟的地区，有一定影响力的经纪公司都会定期在当地最具影响力或阅读量大的报纸上发布广告，一般
3、为每周一次或两次，有些规模较小的公司则是两周一次。 2.路牌广告 在某些街边、路口发布路牌广告，或在大厦和住宅小区出入口等的宣传栏上张贴经纪公司的宣传海报，吸引过路者观看，也是经纪公司宣传公司形象从而开拓房源的一个较好方式。不过，路牌广告的信息传播面较窄，总体影响力不及报纸广告。其优势则是目标性强，会给周边居民留下深刻印象。 3.派发DM宣传单 选择一些目标客户，通过寄发(直邮)、当面派发中介公司的DM(DirectMail，DM，直接邮寄广告)宣传单，以引起客户关注，获取房源信息。这种方式比路牌广告的目标性更强，成本也较低，被许多经纪公司所采用。但要注意地方法规或工商管理部门是否明令禁止此类
4、广告单的发效，且此类信息若过多过滥，会引起信息接收者的反感，起不到应有的宣传效果。因此，采用这一方式的经纪公司，应努力在单张的设计及派发方式上进行创新，以保证宣传效果。派发宣传单的要点：留有咨询电话，一般是经纪人电话，这样有利于提高经纪人派发单张的动力；房源信息内容要有强烈的吸引力，比如低价、景观房、屋主急售等，利于吸引买方的注意力；版面设计要易于业主接受与翻阅；附带一些实用信息，增强实用性，例如，在单页上附带税费表、交易政策、市场成交价格分析等。 4.电话访问 在获知目标客户的电话号码后，对其进行电话访问，咨询其物业资料，这是可以立即见效的一种开拓房源的渠道。 通过这种渠道开拓房源的经纪公司
5、应当注意两点：一是电话访问目标客户的有效率必须保持在一定水平线上，否则投入的成本可能会过高；二是要对负责电话访问工作的员工进行到位的培训，以令他们掌握高水准的业务操作技巧，保证电话访问的效果，就算被访问的客户一时之间不能提供可以利用的房源信息，也能给客户留下较好印象，树立公司的良好形象，并建立客户关系。 (1)电话访问的优缺点 电话访问的优点主要是比较省力，且可联系的人较多；不受时间和地点的限制；不受天气影响；花费时间较少。但也存在很多缺点，表现在只能通过声音传达信息；可能缺乏人情味；容易遭受拒绝；客户印象不深刻。 (2)电话访问的要点 在进行电话访问时要选择适当的时机打电话，要让潜在客户意识
6、到你的声音就是你的第一印象，一定要询问对方是否方便，准备好给对方打电话的充分理由。在电话接听过程中，要注意快速切入主题，让对方参加到谈话中来，牢记电话访问的目标是争取一次面谈机会。经纪人做电话访问时，一定要安排一整块时间打电话，并作记录。 5.互联网 随着电子科技的发展，互联网已成为人们传播、获取各类资讯的新兴渠道。因此，通过网络刊登广告也成为房地产经纪公司的重要选择之一。尤其是在购房者年龄越来越年轻的情况下，这一渠道成为房地产经纪公司搜集和发布房源信息的重要途径。例如，在新浪房产频道二手房租房栏目中，设立了“我要出租”和“我要求租”。“我要出租”网页是一个在线免费时时房源发布系统，会员注册后
7、，就可以通过网络系统发布房源信息。 发展成熟、业务量大的房地产经纪公司通常会建立公司门户网站，介绍企业经营优势和业务范围，发布房源供求信息，提供各种房地产交易服务信息。更重要的一点是，拥有门户网站的经纪公司，可以在网站上实现与客户的“现场互动”，通过技术支持，客户可以随时将其房源信息传输到企业网站上。 在网络环境下，房地产经纪公司购买或开发了房地产经纪业务管理软件。使用房地产经纪业务管理软件改善了房源信息的上传、分类、共享和使用环境和效率，实现了网上速查房源客源、网上配对以及信息资源共享。房地产经纪人可以充分利用企业的业务管理软件系统，为客户迅速地查找合适的房源信息。 6.直接接触 房地产经纪
8、人直接与目标客户接触，获取房源资料，是目前较为常用的一种开拓房源的渠道。在这里，可以将与目标客户的直接接触分成两种：一种是对于一些可能要出租、出售的物业，经纪人主动登门拜访，与物业业主进行洽谈；一种是在公共场合，如物业拍卖会、房地产展销会、楼盘的售楼部等，经纪人主动与现场的买方接触，获得房源信息。 (1)直接接触的优缺点 直接接触的优点在于富有人情味，容易与客户建立良好关系；在互动过程中有利于经纪人展示专业技能；同时给客户留下深刻印象，可信度高。但直接接触也有很多缺点，表现在占用时间太多；如果经纪人自信心不够则容易紧张；特别地，直接接触还容易受天气影响。 (2)直接接触的要点 在与潜在客户直接
9、接触时，塑造良好的第一印象非常重要，可以用名片或职业服装证明自己的职业身份。在出发前准备好专业资料，包括楼盘信息、公司介绍、名片、房地产经纪法律汇编、计算器等。在交谈过程中，房地产经纪人要准备好与对方见面的充分理由，注意控制谈话进程，不要总是介绍公司或住房的信息，而要给客户发言的机会，或向客户提些问题，让对方参加到谈话中来。 7.老客户推荐 老客户推荐的方法现在越来越受到经纪公司和经纪人的重视。老客户介绍就是经纪人通过自身优质的服务获得老客户的信任，客户再推荐有房出售的同事、亲属、朋友等给经纪机构或经纪人。 老客户介绍的优点是非常明显的，效果也是非常突出。不论是时间方面、金钱方面和经纪人关注度
10、方面，老客户都要比开发新客户节约成本。一般来说，通过维护老客户得来的客户在时间和资金成本方面的投入是开发新客户的五分之一。而且通过老客户开发而来的房源，在质量和出售意图方面都优越于新开发的房源。 8.其他人际关系 有的经纪公司对于一些能够提供有效信息的个人(或机构)，给以信息费，以此获得房源信息；也有的经纪公司搜集广告媒介发布的其他供需者信息，再开发后使用；还有些经纪人会依靠自己的人际网络去搜集信息。所谓的人际网络就是NetworKing，指的是人与人之间的交际圈子，这是最好的广告之一。一定要扩大你的交际圈子，去同学会、同乡会、社区服务等场所扩大认识的人群。 人际关系的范围可以概括为“六同一专
11、”：同事、同乡、同学、同好、同居、同行、专业人士。 使用人际关系开发法要注意两个要点：一是采取“一米政策”，你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你正在做什么，他们可以帮助你做什么；二是列出“六同一专”的人名，先打电话，再寄名片和有关资料。 9.门店接待法 门店接待客户是指房地产经纪人利用经纪公司在商业街开设的店面，获得客户上门咨询而提供的房源信息的一种方式。这种方式比较常用。当房地产经纪企业实力发展到一定程度时，开设门店是房地产经纪人获得房源信息的直接渠道。 门店接待的优点是方法简单易行、开发客户的成本低、客户信息准确度高、较易和客户建立关系，为今后的进一步交往打好基础。其不利方面主要是这种方式对于房地产经纪人来说是一种较为消极的“坐等客户上门”的方法，而且受店面的地理位置、市场波动、政策变化等因素的影响很大。专心-专注-专业