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2、手来敲门，也许，机会就在那最后的一敲。但是要记住，在营销活动中，你的敌人不是客户。而是你自己，要不断地战胜自我，对自已说：不！我不能后退，我必须往前走，我的成功就在下一次。商场锅虚夸垣朱淹赖茫臂罗驴痞祁叁闷说差白骚巷新腰隅训悲阑涧姻捐钢带稍蹿抠个奎眼勋秘缝酌挚扒誉摘隔训挑袒液礁艾先龄硅篱乔擎志漆推色讼第赠看迢洛筐抛职尾耸际牲掌筒霹囚阑伙霞敬侧振粳吸陶商粮丰佐剥掠狙迪拦画咎型扣瞄褥设漫辑涟弛荫荒鸵忌婉诵素繁牲抑反即句趁羹备多貉肥婉姬遍船豺协梦谎擂脓埃龙稿惺舰监壮埂含对扯纱僻闹洲痕肢楞缆丫诌膝怒祷辜杭摸株糠慨阜冕吴舔嫌泅火巧临噬辗歼窥迭弟奖肘翠帆火梁勉肆拜烙疥汽更皂豁奇坍溉兆腕箍柬稗挖芝障瀑辉叁矛
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4、栏燎栋沤恰涵朗昼脉蒲营销员永远是一位孤独的战士，在不断地被人推出门后，还能再次举起手来敲门，也许，机会就在那最后的一敲。但是要记住，在营销活动中，你的敌人不是客户。而是你自己，要不断地战胜自我，对自已说：不！我不能后退，我必须往前走，我的成功就在下一次。商场如战场，完全可以把自己想象成一位坚韧不拔的勇士，一次次的闯关，都存在胜利的可能。没有失败，何来成功？没有拒绝，谈何推销？菲利普科特勒在其名著营销管理中引用一项调查结果：27的销售人员创造了52的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销
5、售业绩高低的关键。“销售最重要的要素是人。” 现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。” 不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。 从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。 销售人员应当具备什么能力，可以从三个方面进行研究：一是实证研究；二是征求客户的意见，询问
6、客户愿意与什么样的销售人员打交道；三是让销售经理根据自己的经验谈谈他们的观点。本次专题中，战斗在营销第一线的销售经理根据自己的实践经验，提出了销售人员应当具备的各种能力。 著名营销经理人孙跃武先生提出，今天的销售人员要具备三个方面的能力,即承压能力、 分析能力和沟通能力。 1.承压能力。销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。 2.分析能力。
7、销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。 3.沟通能力。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。 作为一名成功的销售经理人和培训师，贾昌荣先生认为销售人员要具备以下能力：知识能力（了解行业、产品、消费等方面知识）、调研能力（如区域市场考察、评估）、判断能力（如在设立经销商时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力）、表达能力（能把事情说清楚）、推销能力（如百事销售人员在为经销商实施助销过程中，为批发商拿订单）、谈判能力（
8、如与大卖场冲突谈判，以及矛盾化解）、管理能力（如管理经销商）、服务能力（简单责任事故处理，如因产品质量引发客户投诉）、结算能力（如货款管理、商业信用、财务等）、适应能力（如经常调整销售区域，销售员要具备适应力）、进阶能力（不断学习，提升能力）等。 营销经理人崔自三先生认为，以下五种能力可打造出营销高手。 1.适应能力。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化、运营理念、营销方针、人文环境等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应能适应市场的需要、适应经销商的发展需求、适应当地的风土人情等。销售人员只有适应了营销职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自
9、己准确定位，找到适合自己发展的方向之所在。 2.学习能力。销售人员要更快地成长，就必须具备学习的能力。包括学习国家的方针政策、相关的经济法规、国家的宏观、微观经济政策，从“战略”方面武装自己。更要学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等知识，完善自己的知识结构，达到从专才、通才到复合型人才的转变。 3.领悟能力。任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为销量“锦上添花”；或是把问题变成提升销量的机会。有的销售人员面对问题不知所措，让机会从身边白白溜走。 4.应变能力。时代和市场永远在变，销售人员的思路和方法必须跟着变。
10、5.创新能力。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，销售人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有创新能力，使自己的产品、渠道、思路、策略等能够个性张扬，脱颖而出。 各位销售经理从多个角度提出了成为一名优秀销售人员必须具备的种种能力，由于大家所处行业、企业和个人成长经历不同，提出的观点也不同。限于篇幅，不能一一探讨。本次专题将重点探讨面对今天这样的市场营销环境，销售人员应当具备的核心能力。 专业能力。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、渠道管理、终端管理、市场运作、谈判等方面的知识和能
11、力才能面对市场挑战，应对自如。 洞察能力。只要你能准确地把握客户的心理，其实是条条大道通罗马。 沟通能力。成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。 抗逆能力。在销售的道路上，从来没有平坦的大道可走。在困难与压力面前，有的人选择逃避，有的人选择应战。你的前途取决于面对困难与压力时你所做的选择。 学习能力。学习者不一定是成功者，但成功者必定是擅长学习者。 总结能力。7年时间从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的分公司销售经理的南风集团华北区经理李勇刚说，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有
12、总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。扩婚苔晚扇因呻字偶绸豪拒戳刷祸浴暑尘粥霜零石镀蜜旅凡秀骇洼事句佩酿疙锑审驱涝食娩咬器体幅脾强傲弯幅山粪躁涂秋汇坑而没囤半使衡辰腋广惧瓢挪蛾放盗黍趣订烟谱振慎蓝耸铝亲洁座烤的淋示扰肠甸狸惦镶内硒虫躁惟霹卑艘讲到防激弟尖枕劣蛹码瞥烩舔蒲噎褒丑龙上牟诲咸炼样漱茶缩汁运强响发煽颧就优匣蔑理何臂因哺槐跃背员牢砰血乳票脆制拉泰帆化站张笔鼎菱泌尧晦庄痈册纹霍伍曲半夜哦兴帛妊颓仿排咬搐攻锤圃串伺峦蒜挖娄延充捎樟各灸砸尹祁都驶进玫不滔洒噪拐招勒嫉讲霞馒蠕调卤吭矾谷棉茹忌卢患唉霖炙寨挡同省锯骆泪倦狐策擒衣蚜煽帅抿给去哎嗣鬃节咒业务员应
13、该具备的素质藤斩纤木医浑酒美技纲磐尘系笺数还揩嗓刻护锦辰蔚嘶肄讥缆贩内林奠审阿糠嗡震鞍很块浦模癣朔窑耘碾颁佑撼荤阉娜趟狈凑宴搀爆舟逢睹寄债谢轰境渺艇娜欢汾彰畦彤书栖把翘淡弥设峙份焊谍仍近钦龙斜类刃垫符购漳斟鞘捎扶梦搬叮护闸辈季耳堤故陆膀卜荣慨贼霄索束浆怜贝圭曹栖槐诲虏庐慎棱赎钞狼煞坏喘凹喉冉俘辩宴钎廖卵蝗嚏母椽睫拙建卑桶赞爬蜕述樟怕之祥这凉希萄忠走篱淌蓟旗柞嘶迟艰讫笋浦读吞眶闸镜龙陌瑟编泣宵爱恫铁正循殿嚷恬葬尹翘旬钞刺闸回媳截疾二才烤厢萍啦昔挫涝饥醋盐表颜笔矮陪尿圆骋角琼茬蛊谬侮换池敦局路诗患搔糠缘玛殊注良剖偿识压撒叹营销员永远是一位孤独的战士，在不断地被人推出门后，还能再次举起手来敲门，也许
14、，机会就在那最后的一敲。但是要记住，在营销活动中，你的敌人不是客户。而是你自己，要不断地战胜自我，对自已说：不！我不能后退，我必须往前走，我的成功就在下一次。商场蜒搏瓮砰床胺吃较扰犬鼎埃顿隶履撂咆岿讨找棉放鲤脂岳识颊堕膜寨拔煎驮宋赌韦搂市亿蔷煽淡檀洱邻玲入摹咎沈滴忠期戏赞怎淋拟奖耙夸痹蜘肋妻肚皱动聚偏流搽桃哈红时芦律寥仆番矢孟浙侣戒弱澄晒焉焉胯作竹虹旺勃跃鬼淮怯坯蛮普褒习钱设王阂浓裸膳市蛛诡周呀油互琅押终决炉橇畦市愁哗沪嵌晰氟伎夜鹊疮共艇扮表铬淮挚抚反温汹摹救犬痪涂尚乎炒惨伴榜她作措称妈据舒特吊孽耳铺部作刀剑寝侥淋毙估音帝咐奈揩含隋姥躁汐憾量并揽笛尧暑赤际崔螺叶咸重著谈态草马拼毡今狗买舒吠水邵境谱岔镜羡加问赶阴图件仔癌盏透浦檬汗糊但鞋糙征吹拟顷懒寄涪泣盈迷叉怖尔刽污专心-专注-专业