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1、精选优质文档-倾情为你奉上测试五 5、A农业股份有限公司（我方）与 B农机设备制造公司（卖方）设备采购谈判尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是我方：A农业股份有限公司与 B农机设备制造公司（卖方）设备采购谈判我公司参加这次谈判的是主谈：xxx营销顾问：xxx技术顾问：xxx法律顾问：xxx财务主管兼秘书：xxx一、谈判主题是通过此次谈判能够和B农机设备制造达成协议，购买到品质好且价格优惠的大型水稻收割机并配相关的技术设备，最终实现共赢，并建立起长久合作的关系。 （一）我方的利益1、以优惠的价格购买优质大型水稻收割机，取得售后服务。2、保持双方合作关系。 （二）对方利益 1、用最高的价格销售
2、，增加利润。 2、促成双方长期合作关系。（一）我方优势1、有多方农机设备制造公司可供我方选择。2、我方公司规定日益扩大，对于各类农机设备的需求量不断增大。（二）我方劣势1、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利。（三）对方优势1、对方的机械品牌知名度很高、声誉较好，且与其合作的公司较多。（四）对方劣势1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判总体目标战略目标:和平谈判，以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到大型水稻收割机。最高目标：45000元/台中间目标：46500元/台底线：48000元/台订购数量：1015台供应日期：三天内付款方式：免息分期付款运输方式：有
3、对方送货六、具体谈判程序及策略（一）开局陈述方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入比较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出45000元的报价，以制造心里优势，使我方处于主动地位。（二）中期阶段：1层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出农机的我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。2把握让步原则：明确我方核心利益，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。3突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若
4、与我方协议失败，我方将立即与其它的机器供应公司谈判。（三）休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。（四）最后谈判阶段：1把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3达成协议：明确最终谈判结果，出示会议双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 3.1对方不同意我方对报价45000元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。 3.2对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。应对方案： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。专心-专注-专业