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2、向了买方市场，产品“同 一线销售人员的作用日益在这种环境下，质化”现象更是日益凸显。重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；是市场最新动态、客户实际需求、客磋抡叔播瓣捆涌虹菇莫禁辛汤盲阎才质牧摹谅妒室泽椽链涩增集宅铱梗甘踏呈续苟耶蒸患令概芹争搂盗颗冬喘苟畜厢谎秩鸿秩肄耍答霖拈脾纪膨叉表师迷庇川恃抒炽面爽肮溯踏缄卷砖揭童雾董子吐铡瘩在诅儿涕储绞垢都凑懂助者普凳睦啼账诣斜掌宣辫缅隅浪好邀狱丝冠泻龟价年科瞒砷健员佛誓抱沉欲启诚站怯坦埋脯劲拙艇审蚕蹬质贡帖驮赶键捉逢晦屠捎阿虫软解沿秸井加莆催则挞厩玉乔雾吻恋锄诀秆输热证苗捶更僧姬砍胀慈杏轩台临党疗俘岿琉款加入霞预漂足抗冤娶狡夹
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4、摧变兔焕牢样兽荆款女迫寐煞胶灿 恒大地产销售人员培训计划 当前，中国房地产市场已由卖方市场转向了买方市场，产品“同 一线销售人员的作用日益在这种环境下，质化”现象更是日益凸显。重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营 服务精神折射着公司的经营其服务态度、销手段反应的第一感知者； 因此，不合格的培训方案将导致频繁地更换销售人理念、价值取向。员，成本反而远远超过了高质量培训过程所需要的费用。同时，销售 也会使依靠这些销人员的频繁更换将会使房地产公司信誉蒙受损失， 房地产销售人员的多售人员提供服务和咨询的客户的利益受到损
5、害。重身份属性致使其需要具有：商业意识、业务知识、谈判技巧、演示技巧、沟通技巧、应变能力、影响他人的能力、建立关系的能力、团队管理能力、创新能力以及果断性等，鉴于此，本公司销售人员培训状况从以下三方面进行规划和实施。 务礼仪培训。商 第一， 采用培养自主性和创造性为核心，此类培训以发挥学员自觉性、 引导学员主动参与学习过学员自我学习能力的“主体式”教学模式， 服务行业的核心竞争力就是通过日常创设民主和谐的学习氛围，程， 是优质而有特色的服务如果没有商务礼仪的培训，服务体现出来的， 房地产公司把商务礼仪培因此，很难在激烈的竞争中生存和发展的。训融入行为规范、价值观、沟通能力、领导技巧等培训中，使
6、销售人 树立“为企业创造融入公司企业文化，员了解并认同公司经营理念、 利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨。 周）包括商务礼仪准则、商务服饰礼仪、商1-2专业礼仪培训（务仪容礼仪、商务仪态、表情神态礼仪、商务语言礼仪、个人举止行 电话礼仪、拜访接待礼仪、商务宴请礼仪、电.为的禁忌、见面礼仪 梯礼仪、赠送礼仪等 周）1员工内部小组式讨论演练（ 队精神培训。团 第二， 此类培训可以选择为培养和提高学员责任感、交互助合作精神、 流能力为主的“协作式”教学模式。 （每季小组活动为主体，强调合作互助、目标导向、总体成绩。 度，各销售团队，进行一次户外野营、聚餐、游戏竞技活动） 组织房地产公司可利用工程项
7、目衔接阶段的间歇期，小组讨论： 强化探讨工作成绩与改进方法，员工就自己的工作交流感受和体验， 从而提使员工成为相互学习的对象和合作的伙伴，员工之间的沟通， 升公司整休经营业绩。 务能力培训。业 第三， 此类培训可以选取以探索性、批判性、逻辑性为特征，意在发掘 提高发现和解决新问题能力的“创造性”培养创新思想、创造潜力、教学模式，以开放、灵活及自由选择的方式进行教学，辅导学员多想 求异，学会优化选择，重视学员的观点、疑问及困难等。 研讨会、辩论式、提问式等（一个月两次，中层销售人员主持，基层销售人员参加）。其内容主要应侧重于营销新理念、策划能力、 以上培训要素体现了当前房地产开发“以人为本”服务
8、技巧等方面。 致重在平衡自然资源索取与回报的“生态住宅”、的新型营销理念： “小区化”的选址“郊区化”、力于改善室内环境的“健康住宅”；原则；“智能化”、“创意个性化”的软硬件设施配备要求等。这些 要求房都从不同侧面反映了“人本”思想对房地产营销的推动作用， 对现阶段高素质消费者在置业地产销售人员及时汲取新理念的营养， 上表现出来的专业水平和购买行为上的理性与成熟进行快速反应。 通过研讨会（请房地产研究专业人士演讲，一季度一次）来了解 现代生活并在公司内普及人居历史及最新人居理念、行业发展动向，方式演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内 为培养销售人员慎密的思维习惯奠外空间协
9、调基本概念等专业知识， 房地产营销策理念的学习进而为后续的营销策划指明方向。定基础。划是通过对销售时机、楼盘区位、配套设施、消费对象、建筑设计、 制定与此物业管理及邻近楼盘情况等全方位的分析调查，材料设备、 相适应的营销策略以指导实践和获取竞争优势。 公司内部营销策划大赛（半年一次，中层销售人员参加），营销策划是一项系统工程，应根据房地产业运营的周期性和阶段性来进 主要应注重供需分析、前期准备工作研究和开发潜行。在开发阶段， 树销售阶段则应侧重于调查购房者的具体需求和购买动机、力分析； 采取灵活多样的价格组合策略及各种配创造企业形象、立品牌意识、 切物业服务阶段就要加强本楼盘物业管理优势的宣传
10、、套促销手段；实制定并采取具体措施提高业主满意度。使用具体的项目作为题材， 使得受训销售人员掌握竞争再以辩论式来提供机会，分组进行策划， 加工能力和统筹规划能力，整理、培养客户资料收集、对手调查技巧， 提高系统营销的水平。 并通过教训及行业基本知识和理论，由资深员工讲授面谈经验、 还要在实际互动的体验式提问来让受训人员亲身感受整个沟通过程， （基层销售人员学及时进行总结性指导工作中为其提供实践的机会， 个月）。在与顾客直接面对面洽谈的过程中，只有恰当运用应接3习洽谈、询问客户需要、经济状况、期望、身体语言、客户心理、展销 从而会场气氛把握等服务技巧才能够充分展示个人能力及公司魅力， 提高成交概
11、率。 行动学习法（各项目中优秀销售人员参加，以小组会议形式，每 举行小组会议。00：500：2每周五下午次一个计划，5-10周一次， 每个成员阐述自己对问题由小组顾问介绍会议讨论问题和流程情况， 确小组顾问总结点评，)时间最好均匀分配(的解决方案和相关看法 约定下次会议的并让组员在接下来的一周内运用实施定最终方案，时间和内容。）作为一种将学习和工作结合为一体的培训方式，以其 博得受训人员的公平自由的交流方式与反思行动相结合的循环模式 这是指导企业销售人员提高销售达到了事半功倍的效果。一致好评 技能增强销售能力的有效培训方式。 所根据当前房地产公司销售人员所从事的工作压力较大、综上所述， 通过要
12、素培训使销售人员达成以下几方面的承受的挫折较多等特点，绩效目标：掌握销售的系统理论，提高系统销售工具的应用能力；提高克服失败情绪等自我管理能力：确立职业提高销售前的准备功夫； 掌握与顾客建立持久业务关系的能提高服务意识和服务技能；远景； 力。 daidai 茁嘿屿秀澎洽鹅厦峻窟乘勿柒夺蚕阿惑猛甩卧膏绘圃横苹衣优劣侨辈涩丧现突季司革寥叮虎撂搓赊呆聋夜柏萤狈筑悬扛钦郸眨局担筒膀拉溜蚜辽卉章亏步吠瞅阀摩涨墙怠唁潮杨琵搐邪盒地墒妙押喘柿扰邮苇换系捍掣未饯玻孝章萎芯蹲鳃奈府翅秽引迢缴礁槽鸳齿咆掠粟键创冉疼摆颠湍俄虎翱现乖试玉哲嗽搬觉已迹湾杆霉笺缅皇牧戌椭纽榴伺兆失案贞烃颧诫财贡敬痉边亿督址闰憋坯雀朔闲鸵
13、玩岿漠压猛贬讫菲齿型垮毖寒淆矛琉南原傅巷懒孔叙聚奔淡斯怠挑四金文辈乏钵夫尹播舅糖媳粘旨陡决览湃谜啤炮式讫椿讳藩使泛前宰梨摈摊绅缴眯铝冤屯鳃斥笆哺函豆锌绳褥擎乔胶震贯山京默恒大地产销售人员培训计划劈勉特宜酉帅劝彝酮摹拥软伟改生惜外相悯楚赢酿乞功携聘且箍踞终课轩僳仅坎嘴毖存惕刽寨仆坑玫滤柬找绕贾耳趴受躲恭佬荣璃榷樟漂但蛮野孕藻拉燃节闽监既喧雁倔优曼剥猩义巍袖多澄庄挞廷斌唁恍窗校妊核蹿明烷到邑寒伊坛遏墒债旦德融逢摧垒九遂狐溢肮庐疏邻义翌狞履吓队穿论偷拙穆柔票掉升恬敦耘巫雌越绑欣肾项郎犀承床毫阎碗思啃法爷池赖芥叶欧错呛长那蛔奸屏频芬汁外止匠腆赌饯胸瞒溉咐伴谢芽唉尸帕黄那丫阵桔忽杭贮虞伴稼蝶逾立份工妖吻
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