《销售人员的激励(共4页).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员的激励(共4页).docx（4页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上学习导航通过学习本课程，你将能够： 了解销售人员的十大痛苦； 掌握销售人员不同层次的需求； 学会分析销售人员的性格特质； 有效提高销售人员的工作状态。销售激励理论一、销售人员的十大痛苦一般来说，人在痛苦状态下的工作效率不高，而在现代的组织中，员工的痛苦是比较多的，所以作为管理者，首先要了解员工痛苦的源头，然后才能知道如何激励员工、如何缓解员工的痛苦，把痛苦的因素转化为快乐的因素。1.销售人员的痛苦具体来说，销售人员在工作中主要有以下十大痛苦：第一，我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性，感到恐惧；第二，我觉得我在工作当中付出的没有得到应有的回报，也就是付出与回
2、报不成比例；第三，我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长；第四，我好像永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作，天天都忙，有时候没方向的忙；第五，公司职位有限，职业发现空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然；第六，房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子；第七，随着企业的体制改革，组织结构的不断变化，我对自己在公司的发展的前景感到担忧；第八，公司内部人员流动非常大，我始终没有建立安全感和归属感；第九，我的工作很有挑战性，常常让我感觉心有余而力不足；第十，我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我很痛苦。2.销售管理者的信条销售人员有痛苦，作为销售管理者，不应该放大其痛苦，否则员工就
3、不会有工作的激情、不会快乐地工作。只有缓解痛苦，快乐才会自然产生，所以管理者要具备几个管理员工的信条：管理者就是员工痛苦的“催化剂”销售管理者要具有自己一出现，员工的痛苦就会消失的信念。如果员工的痛苦永远存在，则说明管理者的激励能力不足。管理者是销售人员才干与公司目标之间的“桥梁”每个员工的才干是不一样的，销售人员的销售特质也是不相同的，而不同的销售特质会满足不同的客户需求。所以销售管理者要在员工才干和公司目标之间架起一座桥梁，要善于发现员工的特质。管理者是员工才干与客户需求之间的“翻译”销售的价值其实就是不断满足客户不同时期的不同需求，而客户的需求又在不断产生着变化，所以销售管理者要不断为客
4、户着想，告诉员工客户的需求。管理者就是每位员工创造业绩的动力源在工作过程中，员工需要不断得到鼓励，而销售管理者就是员工的“加油站”，要不断给员工“加油”。二、销售人员的不同层次需求1.人性需求层次模型马斯洛需求理论包含五个层次，从低到高依次为：心理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。在促使员工迈向敬业的激励法则中，与这些需求都有关系。2.麦克莱兰德的现代需求理论麦克莱兰德的现代需求理论是现代很多企业运用比较多的理论，就是不同类型的人有不同的需求，并给予相应的激励。一般来说，不同的人的驱动力是不同的，而驱动力主要包括成就需求、权力需求、合群需求。成就需要有的人做事是为了成就，这种需
5、求强的人的行为风格叫做成就驱动力。成就驱动力的人做事情有时候不讲报酬，目的是追求信仰、精神以及被同事和社会认同，特别希望得到肯定。他们追求的是个人的成就而不是成功的报酬本身。其典型特点是追求卓越，实现目标，争取成功的内驱力。他们寻求的环境特点是个人能为解决问题的方法承担责任，喜欢接受困难和挑战，能够承担成功和失败的责任，不喜欢靠运气或不择手段获得成功。权力需求权力需求很重要，一般来说，做老板的都有这种需求。权力需要的核心是掌控、控制、影响。权力需求的特点是影响和控制别人的欲望，喜欢承担责任，努力影响别人，喜欢竞争和被重视、有地位的环境，与有效的绩效相比他们更关心威望和获得其他人的影响力。所以有
6、影响力的领导基本上是用权力需求人的，是权力驱动力的人，其内在的权力需求非常强。合群需求在现代组织中，有很多和平型的人，让他做决定很难，其人际关系很好，喜欢与别人合作相处，但是单独做事的能力不足，不能够独立承担一件事情的责任。在团队中，没有这样的人是不行的，因为他很注重和谐，合作意识也是最强的。合群需要的特点是被其他人喜欢和接受的愿望，努力寻求友爱，喜欢合作性而非竞争性的环境，渴望高度相互理解、支持的人际环境。三、销售人员的性格特质1.销售人员的四种性格类型根据麦克莱兰德的现代需求理论，并结合人们做事情的两个维度以人为导向和以事为导向，及做事情的快慢，可以将销售人员分为四种性格类型的人：做事快，
7、以事为导向的人做事快、以事为导向的人也被称为掌控（权力）驱动力，与这类人谈话要直接以结果为导向，如果步骤或过程讲的太啰嗦，他可能会很烦，其关心的是人、事、结果和目的。做事比较慢，以事为导向的人做事速度比较慢、效率比较低，以事为导向的人，也被称为谨慎驱动力或完美型的谨慎驱动力。其追求的是把事情做好，特别害怕被批评，做事情三思而后行。在与这类人交流时，要注意逻辑性、数据性和证据性。一般来说，他喜欢说“你知道什么内容/什么话吗？”“为什么呢？”“不，这为什么呢？”其口头禅是“为什么呢？”，喜欢刨根问底，这种人当不了老板，很多搞设计的人属于这种类型的人。做事比较慢，以人为导向的人这种人做事效率比较慢、
8、注重人际关系的人也被称为和平驱动力。在与这类人沟通时，千万不要让他做决定，要注意其思想、情感的变化。这种人的特点是做事情有条不紊，口头禅是“这事干的怎么样了？”“你跟人相处的怎么样了？”以人为导向，做事效率快的人这种类型的人叫成就驱动力，在四种驱动力风格中，这类人在人际关系中是特别有风采的一种，滔滔不绝、洋洋洒洒，而且特别有亲和力。他所有的价值都产生于被人认同，如果其有一段时间得不到别人的表扬和认可，就会问自己“是不是我做错事了？”遇到冲突或问题时，必须要宣泄，这种人关心的永远是人，口头禅是“谁做的？”“谁说的？”。在这四种类型性格中，有两种类型匹配的冲突最大：第一类是掌控型和和平型，第二类是
9、谨慎型和成就型，而且谨慎型和成就型的冲突比前者还要高。其实人从人性的角度是可以分析的，所以如果管理者掌握了员工的特质、了解其性格，再采用一些激励方式，效果才会更好。2.激励原则激励的所有原则应该是尊重员工，站在员工的立场考虑问题。通过对将近600家企业的调查结果显示：从管理者的视角看，有效的激励方法是好的薪酬待遇、工作保障、升迁机会、良好的工作条件、有趣的工作内容，这些建立的前提是基本的安全和生理需求得到满足；从员工的视角看，最看重的是口头称赞和认可、主管的关心和体恤、工作保障、好的薪酬待遇。所以，员工和管理者的认识是有差距的，这是由于观察事情的纬度、思维的角度不同，造成了管理的偏差和不同的管
10、理措施。四、销售人员的工作状态1.销售状态决定销售境界销售状态决定销售境界，销售人员状态好，销售效率就高；状态不好，销售效率就低。特别是21世纪，产品同质化时代已经到来，无论是服务还是消费体验，消费者更注重感觉、在体验中消费。可见，销售状态在销售过程中起着非常重要的作用，也就是客户的感觉很重要。俗话说：“外在的叫状态，内在的叫心态。”所以心态决定状态，状态影响心态。其实状态也叫表情，心态也叫心情，通过表情能看出人的心情，观察到心情的变化，即“好表情好心情，好状态好心态”。对于销售人员来讲，如果没有瞬间让自己快乐的状态，就不会成为销售高手，所以最重要的就是EQ情商，情绪管理能力是最重要的。2.培
11、养销售人员两方面的能力销售人员的自我肯定和对自己的认同度都要高，所以销售管理者要想培养销售人员的状态、训练销售团队，要注意培养销售人员两方面的能力：第一，莫名其妙地兴奋和快乐，单纯心和简单心很重要，销售顶尖高手的最高境界是大智若愚，太聪明的人做不好销售，所谓“深藏若虚，厚德若愚”讲的就是这个道理；第二，无可救药地乐观和自信，外在给人感觉傻乎乎的，还让人感觉不如别人、很谦虚。这两种状态是最重要的，很多客户会被感染，所以说销售的过程就是情绪转移的过程。3.销售人员工作状态评价体系销售人员工作状态评价体系表可以分为体面工作指数、快乐工作指数、激情工作指数三个纬度。体面工作指数体面工作指数背后有两个“感”：被尊重感和安全感。如果销售人员连最根本的被尊重感和安全感都没有，就很难有体面感。快乐工作指数要想让销售人员快乐，最重要的是三个“感”成就感、成长感、归属感，直接决定销售人员工作是否快乐。如果这三个感是没有或者缺失的，销售管理者要直接反思自己的问题。要点提示销售人员工作状态评价体系：体面工作指数：被尊重感、安全感；快乐工作指数：成就感、成长感、归属感；激情工作指数：荣誉感、使命感。激情工作指数激情是最难的，人们可以快乐，但是有很多人却很难有很高的激情，所以很多销售人员工作起来不是很拼命。通常而言，销售人员的工作激情来自于背后的两个“感”荣誉感和使命感，这是最高的精神层面。专心-专注-专业