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1、精选优质文档-倾情为你奉上*物业公司销售部管 理 手 册 西安市*物业管理有限责任公司二一五年三月十九日目 录1、 销售部工作流程-1-2、 销售部工作职责-2-3、 销售部人员岗位职责-3-4、 *物业公司销售人员培训方案-6-5、 *物业公司房源销售奖惩方案-13-6、 *物业公司2015年度销售方案-20-专心-专注-专业1、*物业公司销售部工作流程签约的跟进洽谈并确认相关条款对有意向的客户进行有效跟进分析未成交的具体原因，汇总反馈上级领导对未成交的客户，做好相关信息的登记定期对客户进行回访安排营销中心现场接待向客户介绍具体房源信息通过各种途径寻找到有效客源2、*物业公司销售部工作职责一
2、、正确掌握销售市场1、 定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向和发展趋势。2、 收集有关房地产的政策信息，掌握房地产市场的动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。3、 负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。二、确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划1、完成公司下达的销售任务，确定销售目标。2、根据在售房源的卖点和目标客源的需求，组织策划宣传工作。3、制定销售计划，监控执行结果并将销售进展情况及时反馈。 三、管理销售活动1、建立销售管理制度、工作程序，并推动贯彻实施。2、销售队伍的管理、组织、培训与考核。3、在售房源的宣传及市场开拓，组织客户来访接待，记录客
3、户信息，组织销售人员内部分析与沟通，维护客户关系。4、销售目标的执行与销售情况总结分析。5、所售房源相关产证、产权的办理工作。6、负责落实跟进客户的回款情况。7、客户投诉与退货的处理与调查、分析、回复原因及改善措施。3、销售部人员岗位职责（一）销售总监岗位职责：1、协助总经理建立全面的销售战略；2、制定并组织实施完整的销售方案；3、与客户、同行业间建立良好的合作关系；4、引导和控制市场销售工作的方向和进度；5、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；6、掌握市场动态，熟悉市场状况并有独特见解；7、对所有客户的信息资源有效的进行管理；8、协助总经理完成公司重大销售合同的谈判与签订的相关
4、工作；9、协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；10、进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需求；11、深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据；12、对销售工作进行管理、协调、指导、监督、审核；13、完成总经理临时交办的其他任务。（二）销售经理岗位职责：1、在销售总监的领导下开展工作，全面负责销售部行政管理，组织协调销售部各项日常工作；2、完善销售部的管理制度，负责本中心整体工作的计划和部署，保证销售部有序运转；3、负责组织市场调研，并针对市场变化和竞争的需要提出应对策略；4、对销售项目整体规划，制定符合项目标准的销售策略；5、负责安排本部门员工进行新
5、商户的开发、跟进及回访工作；6、领会公司的经营理念，服务理念，并落实到实际工作中；7、负责制订本部门各阶段工作计划，布置和安排本部门各项工作有计划的开展，并监督完成情况；8、负责开展本部门员工业务的培训和指导；9、负责组织考核和考评本部门员工，调动员工工作积极性，增强本部门员工的凝聚力；10、负责指导本部门员工对销售资料的管理、建档、查询工作；11、负责管理销售人员，建立、补充、发展、培养销售队伍；12、完成销售总监临时交办的其他任务。（三）销售主管岗位职责：1、协助销售经理负责公司的销售管理工作；2、根据大市场发展需要，协助经理及时调整广告宣传方案；3、负责对客户资源、市场价格的调查，并参与
6、大客户洽谈的相关工作；4、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况；5、负责与集团市场部的相关沟通与对接工作；6、负责已售房源的合同签订及回款、余款的跟进工作，并负责办理相关手续；7、负责销售部的日常行政办公、物品采购及人员的绩效考核；8、及时了解其他市场信息，及时反馈，并向销售经理提出建议方案； 9、负责公司房源的销控表的日常更新与维护工作；10、负责填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理；11、负责公司销售会议的记录、文稿撰写等文秘工作；12、完成销售经理临时交办的其他工作。（四）销售专员岗位职责：1、协助收集、整理、归纳市场行情、价格，提出分析报告，为部门领导决策
7、提供参考；2、协助销售主管负责公司的销售管理工作；3、定期向销售主管汇报工作情况和客户跟踪情况；4、定期进行工作总结，提高工作计划性和有效性；5、严格执行公司各项规章制度，服从管理；6、负责公司销售文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作及后期的客户关系维护；7、负责采集客户的意见或信息的记录及回访工作；8、负责了解并掌握项目的各项情况，作到了如指掌；9、负责公司销售热线电话的接听和相关登记，并负责向各管理中心传递相关意向客户信息；10、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况；11、负责与房管局对接，办理各类产证等相关手续；12、完成销售主管交办的其他工作。4、*物业公
8、司销售人员培训方案通过对公司销售人员的培训，提高销售人员的综合销售能力，提升销售技能和管理服务水平，激发员工的工作热情，调动工作积极性，打造一支品质优良、专业过硬的物业销售管理团队，全面适应在市场竞争机制下房源销售的需求，特制定本方案。一、培训目标1、提高销售效率：达到独立完成销售，加快销售速度，缩短销售时长。2、增强团队士气：目标不明是团队迷茫、士气低落的重要原因，因此，销售培训计划必须要让受训者明确他们在公司和社会的目标。3、促进有效沟通：培训能使销售人员明确为公司提供顾客和市场信息的重要性，并且了解这些信息是如何影响公司销售业绩的。4、改善顾客关系：能帮助受训者明确而建立与保持良好顾客关
9、系的重要性。5、加强自我管理：销售人员必须组织和分配时间以取得销售的成功。二、培训方式1、现场培训让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有：公司概况，公司行为规范，规章制度、项目概况、从事销售工作所应具备的技能、思想道德等。2、上岗培训在工作岗位中对销售人员进行培训，新招聘的销售人员在接受一定的销售培训后，可安排其在工作岗位上有经验的推销人员带一段时间，然后再让其独立工作，此方式能使受训者很快的熟悉业务，效果理想。但此方式一定要有实际的人员直接参与和指导，否则容易流于形式。3、会议培训在召开的晨会、周会、月会中，定向进行专题会议培训，并针对在实际工作遇到的具体问题进行具体分析，所有销售人员共
10、同研讨学习。4、模拟培训使受训者亲自参与并使之有一定实战感受的培训方式，具体有角色扮演法、业务模拟法。此法比较直观，培训内容清晰。三、培训内容1、仪容仪表、言行举止的培训销售人员的服装要求整洁、合体、统一，服装颜色和现场要协调。女士上班必须化淡妆，语言专业举止文明得体。仪容仪表、言行举止是一种不说话的语言，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作，一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。2、现
11、场管理“7S”的培训（1）整理（Seiri）：把要与不要的人、事、物分开，再将不需要的人、事、物加以处。（2）整顿（Seiton）：把需要的人、事、物加以定量、定位。（3）清扫（Seiso）：把工作场所打扫干净，设备异常时马上修理，使之恢复正常。（4）清洁（Seikeetsu）：整理、整顿、清扫之后要认真维护，使现场保持完美和最佳状态。是对前三项活动的坚持与深入，从而消除发生安全事故的根源。（5）素养（Shitsuke）：即教养，努力提高人员的素养，养成严格遵守规章制度的习惯和作风，这是“7S”活动的核心。（6）安全（Safety）：清除隐患，排除险情，预防事故的发生。（7）节约（save）：
12、是对时间、空间、能源等方面合理利用，以发挥它们的最大效能，从而创造一个高效率的，物尽其用的工作场所。3、销售技能和推销技巧的培训一般包括推销能力（推销的聆听技能、表达技能、时间管理等）、淡判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等。4、项目知识的培训项目知识是销售人员培训中最重要的内容之一，产品是公司和顾客的纽带。销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。5、市场知识的培训市场是公司和销售人员活动的基本舞台，了解市场运行
13、的基本原理和市场营销活动的方法，是公司和销售获得成功的重要条件，销售人员掌握的市场知识应当是非常广泛的，因为销售活动设计各种各样的主体和个体，有着十分复杂的方式和内容，同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。6、竞争知识的培训通过与同业者和竞争者的比较，发现公司自身的优势和劣势，提高公司的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品结构、价格、销售以及顾客政策和福利等情况，比较本公司与竞争对手在竞争中的优劣势。7、公司知识的培训通过对本公司的充分了解，一方面满足客户这方面的要求，另一方面是为了使销售人员对公司的忠诚，使销售人员融合在本公司文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作
14、，最终达到公司的整体目标。具体包括：公司的历史、规模和所取得的成就，公司政策，例如公司的报酬制度，哪些是公司许可的行为和公司禁止的行为；公司规定的广告、产品付款条件，违约条件等内容。四、培训评估1、评估的目的：（1）可以对培训方案的设计提供帮助；（2）对培训者和学员提供反馈信息；（3）确定学员的知识、技能和态度是否增长和改变；（4）确定销售人员在培训结束后，是否能应用他们所学到的知识、技能和态度；（5）确定对销售人员是否有积极影响。2、评估的方法（1）闭卷考试法：主要通过闭卷测试销售人员对知识的了解和吸收程度以及叙述技能的操作要点与程序的能力，有一定的实际意义，但也有一定的局限性，因为在工作中
15、太多的能力与技巧是无法用试卷“考”出来的，因此这种方法只适用于培训时间较短，如一、两天的培训，否则评估效果不会令人十分满意。（2）现场评估法：培训结束后，针对培训活动内容、讲师授课技巧、课堂活跃气氛、组织工作等进行现场问卷调查。由于这种方法简便实用而得到普遍应用，它不会给销售人员带来麻烦，可以在很短的时间内将本次培训的效果评价出来，销售人员没有压力且乐于配合。3、评估的内容（1）培训目标达成情况评估；（2）培训效果效益综合评估；（3）培训工作者的工作评估。4、评估的形式（1）反应评估：反应评估是第一级评估，即在课程刚结束的时候，了解学员对培训项目的主观感觉和满意程度。（2）学习评估：主要是评价
16、参加者通过培训对所学知识深度与广度的掌握程度，方式有书面测评、口头测试及实际操作测试等。（3）行为评估：评估学员在工作中的行为方式有多大程度的改变。观察、主管的评价、客户的评价、同事的评价等方式。（4）结果评估：其目标着眼于由培训项目引起的业务结果的变化情况。最为重要的评估内容是对投资净收益的确定。5、评估的步骤评估活动贯穿于培训项目全过程的每一步。作为一种以结果为基础的评估方法，培训评估实施需要完成如下步骤：（1）作出培训评估的决定；（2）制定培训评估的计划；（3）收集整理和分析数据；（4）培训项目成本收益分析；（5）撰写培训评估报告；（6）及时反馈评估结果。6、评估的效果一个好的培训能在下
17、面六个方面为公司带来极大的价值，也应该是公司衡量培训效果真正的关注点：（1）是否通过培训学会了一些必要的销售技能？可以衡量培训效果的员工成长的三个阶段是：不会、会、熟练。（2）是否通过培训掌握了某些领域的系统框架，专业水平是否得到了提升？可以衡量培训效果的员工成长的三个阶段是：不懂、懂、很懂。（3）是否通过系列的培训有综合水平的提升？换句话说，员工是不是变得“好用”了？可以衡量培训效果的员工成长三个阶段是：不可用、可用、好用。（4）是否通过培训开阔了眼界，学会了融会贯通？可以衡量培训效果的员工成长三个阶段是：死板执行、优化、创新。（5）是否通过培训对公司更忠诚，公司是否更容易留住人？可以衡量培
18、训效果的员工成长三个阶段是：不可靠，可靠，很可靠。（6）是否通过培训改变了态度，提高了工作积极性？可以衡量培训效果的员工成长三个阶段是：不积极、主动、积极。五、培训考核销售人员在每次培训期间如出现以下情况的，可在月末员工绩效考核时由销售部经理将培训考核情况通报给员工相应的行政人事部门，由行政人事部经理从当月绩效考核中扣除相应的分值。1、培训期间迟到、早退者；2、培训时各类表格填写不认真，不清晰；3、培训期间到处乱窜者；4、培训期间聊天或睡觉者；5、未接到通知前，未按规定统一着工装、工牌者；6、培训现场抽烟者；7、培训期间手机未静音或关机，有响铃者；8、培训期间员工之间吵架或与培训讲师发生冲突者
19、。5、*物业公司房源销售奖惩方案为了完善公司销售管理机制,规范房源销售操作规程,提高销售队伍的工作积极性和提升业绩,更好的发挥团队合作精神,强化销售人员遵纪守法和自我约束的意识，现结合公司目前项目的实际销售情况和市场需求,特制定本方案。一、奖惩的范围：所有参与公司房源销售的人员或团体。二、奖惩的原则：1、奖惩的依据是公司房源销售管理机制的各项规章制度。 2、为及时的鼓励销售人员对公司房源销售的贡献和正确行为，使奖惩机制发挥应有的作用，奖惩必须及时。 3、为了使奖惩公正、公平，并达到应有的效果，奖惩结果必须公开。 4、销售人员因违纪过失或责任过失行为的，应给予相应处罚。原则是从轻不从重、从严不从
20、松，目的是防微杜渐、惩前毖后。三、奖惩的报批：公司所有销售人员或团队的奖惩必须由各管理中心以书面形式，上报公司行政部，由公司领导审核，报批集团领导批准后方可执行。四、销售的奖励：（一）奖励的标准1、严格遵守公司、项目各项管理制度、条例、规定、文件等。2、行业基础知识扎实，专业技能强，与客户沟通时专业技巧高。3、工作认真负责、兢兢业业。4、服务态度优秀、服务水准高、并受客户表扬。5、团结互助、乐于助人。6、个人素质高，职业形象佳。7、对公司、项目提出合理化建议并被采纳。8、销售业绩名列前茅的个人或团体。9、销售团队管理出色，管理区域和房源卫生环境干净整洁。（二）销售人员的奖励1、公开表扬（1）口
21、头表扬：成绩优秀的销售人员将在销售晨会、周会、公司销售例会及公司大会等会议上口头表扬。（2）书面表扬：公司以文件形式下发到各项目，重要表扬将刊登在公司的内刊上。2、给予优先发展机会（1）试用期人员可提前转正。（2） 正式员工可安排相应的晋级机会。3、专业奖项（1）销售“优秀个人”：在房源销售过程中，对业务能力强、服务态度好、职业形象佳，以及熟练掌握相关专业知识、专业技能、专业技巧的销售人员，年底的评优活动优先考虑“优秀个人”人选，并优先参加集团公司的“优秀个人”评选活动，同时颁发奖金。（2）销售“新人奖”：公司年中、终总结表彰时，对各项目销售业绩突出的个人，业务水准高而入职未满一年的员工颁发新
22、人奖，同时给予一定物质奖励。（3）合理化建议奖：对公司或项目销售工作提出合理化建议，并被采纳的销售人员设立合理化建议奖，同时给予一定物质奖励。（4）特别奖：对在公司房源销售工作中的重要阶段、重要活动做出较大贡献者设立特别奖，同时给予专项奖励。（5）房源销售佣金的计提奖励：公司销售全员动员，凡促成房源成功成交的个人，每成功一笔，从销售总额中提取 2出来做营销管理和销售个人的佣金，同时将销售人员的佣金收入与货款回收全面挂钩，体现回款与销售同等重要原则。a)一次性付款，货款回收率达到100%的（含1个月内将余款付清的），给予销售人员全额的提成奖励。b)货款逾期不到位，3个月内将余款付清的，给予销售人
23、员80%的提成奖励。c)货款逾期不到位，6个月内将余款付清的，给予销售人员50%的提成奖励。d)对拖延6个月以上的余款，销售人员将不能享受提成奖励。（三）销售团队的奖励各管理中心销售团队有下列情形之一者，给予公开表扬。综合表现佳者颁发先进团队奖，公司年终总结表彰时颁发证书和奖金。1、团队建设中销售人员互相团结，密切配合。2、所销售房源卫生环境状况好。3、营销中心办公台、洽谈桌及时整理、整洁。4、销售人员晨会、周会、月会组织有力，各项销售记录完善、清晰、正确、无涂改。5、销售人员与客户友好相处，并得到客户书面表彰。6、项目营销中心完成销售任务出色的，销售业绩在公司排列前名者。五、销售的处罚（一）
24、处罚的目的在于促使公司销售人员在日常销售工作中必须和应该达到并保持应有的工作水准，惩前毖后，从而保障公司和销售人员共同的、长远的利益。（二）处罚的种类公司视情节对销售中出现差错的人员给予口头批评、书面批评、罚款、调离工作岗位、降级、辞退等处罚。（三）销售人员的处罚1、口头批评：成绩不达标的销售人员将在销售晨会、周会、公司销售例会及公司大会等会议上口头批评。2、书面批评：公司以文件形式下发到各项目，重要批评将刊登在公司的内刊上。3、罚款：（1）行政违规的罚款a)违反公司考勤的（考勤以具体项目作息时间、考勤表为依据），以公司规定为标准，从工资体现。b)未按规定着装或佩带工作牌者，每次罚款10元，当
25、月累计三次后，每次罚款50元。c)无故未参加相关销售例会或销售培训，每次罚20元。d)违反公司规章制度，散布不利于公司的信息，在团队当中造成不良影响者；拉帮结派，搞小团队，经提醒仍未改正的，罚款50元。e)违反以下任一项，每次罚款10-30元。A、打私人电话超过3分钟；B、看与工作无关的书籍、杂志、报章等；C、吃零食、用餐等；D、未保持工作环境整洁，如台面零乱、洽谈桌未归位等；E、在办公区域吸烟。（2）业务违规的罚款a)伪造或涂改客户登记（公众或个人登记本），每发现一处罚款10元。b)销售人员若因态度问题遭到投诉，一经核实的，罚款20元。c)不按照公司规定填写相关表格的，每次酌情扣发10-50
26、元。d)销售人员欺骗客户，超范围承诺客户，每次罚款50元。e)未自行核对销控，卖重房号，每次罚款50元，并自行承担由此造成的一切损失。f)签约合同签错者，每次罚款50元。如造成经济损失，由签字者自行承担。g)明显挑拣客户、懈怠工作、服务缺乏热情、不主动与客户沟通者，每次罚款50元。h)透露客户、员工资料（薪金、佣金等）、项目及公司其它秘密，罚款50-1000元。情节严重者，扣除薪金和佣金并辞退。4、调离工作岗位：有下列情形之一者，公司将会调离销售人员的工作岗位。（1）月计迟到、早退累计三次者。（2）月计不做卫生或不保持工作环境整洁三次者。（3）工作状态不达标三次以上（例如不着工装、不佩带工牌、
27、头发乱、带酒气、精神萎靡、情绪不稳定等）。（4）培训考核不合格者。（5）与客户发生冲突、争执或被客户投诉，情节较严重者。（6）违反公司业务操作程序或具体要求，擅作主张，对公司造成损害者。（7）当月被罚款三次以上者。（8）不服从公司安排者。5、降级：严重违反公司房源销售的规章制度、条例、规定、文件等；当月被罚款三次以上；累计罚款五次以上者降级。6、辞退：销售人员在工作当中有下列情形之一者，公司有权辞退。（1）严重违反公司房源销售的规章制度、条例、规定、文件等。（2）无故矿工三日者。（3）被客户投诉，严重损害公司形象、声誉者。（4）服务态度恶劣，与客户争吵、打架者。（5）与同事之间争斗，对同事恶意
28、攻击，制造事端者。（6）涂改公司重要房源销售类文件者。（7）利用工作职权收受客户财物、款项，谋取私利者。（8）严重超范围承诺客户，并造成恶劣影响者。（9）传播不利公司的谣言者。（10）故意泄露公司机密者。（四）销售团队的处罚团队有下列情形之一者，给予批评及罚款。1、销售办公场地卫生环境乱，经两次提醒仍未改进者，每次罚款100元。2、现场办公台、洽谈桌不及时整理，经两次提醒仍未改进者，每次罚款100元。3、销售人员被客户投诉（在公司范围内）三次以上；整体形象欠佳，服务态度恶劣者，每次罚款100元。为提高销售人员的销售积极性和提示销售质量，促进销售目标的顺利进行，所有销售期间员工的罚款金额，统一作
29、为销售部门的活动基金和表现优秀的销售人员的奖金。6、*物业公司2015年度销售方案一、 销售目标1、销 售 额：2.88亿元2、销售套数：（1）零散房源：共32套，面积2133.1，总价1762.51万元 a）白鹭湾：共13套，住宅10套，面积537.46，均价3800-4500元；门面3 套，面积77.89，均价15000元，合计总价333.34万元。 b）*大厦、向荣巷小区、凯爱大厦、九锦台： 共6套，面积633.29，均价5000-9000元，合计总价510.17万元。 c）*嘉会广场：共4套，面积220.22，均价11000-12000元，合计总价247.40万元。 d） 欠贷户：共8
30、套，面积618.15，均价9000-12000元，合计总价650.84万元（原有11套欠贷，其中嘉会广场3套已回购，共余8套）。（2）整层房源：共5处，面积14988.72，总价2.24亿元 a）*大厦A座15层：共15套，面积1511.12，均价9000元，合计总价1360.01万元。 b）*大厦5层：面积6222.05，均价11000元，合计总价6844.26万元。c）嘉会广场B座4层：共18套，面积1801.18，均价19500-22000元，合计总价3792.36万元。d）嘉会广场C座4层：1间整层，面积4898.42，均价20000元，合计总价9796.84万元。e）嘉会广场C座16
31、层：共70套，面积3446.81，均价10500-12000元，合计总价3800.29万元。3、回 款 额：2.88亿元二、 目标分解 月内 容 份名 称5月底前10月底前11-12月合 计*大厦销售面积完成零散和A15层1991.93房源10月底前完成5层6222.05房源/8213.98销售金额1732.95万元6844.26万元/8577.21万元嘉会广场销售面积完成C座16层70间房源10月底前完成B4、C4的房源12月底前完成剩余房源10873.26销售金额3800.29万元1.36亿元1045.27万元1.84亿元白鹭湾销售面积完成剩余的13间房源/615.35销售金额333.34
32、万元/333.34万元九锦台销售面积完成九锦台房源1间，共264.00/264.00销售金额237.6万元/237.6万元总 计销售面积27381.02销售金额2.88亿元三、 客群定位客群定位：钟楼商业圈内商户经营者、金融投资者、周边办公商务人士、政府部门和企业高管人员、时尚白领青年、老城区原居民。第一类为全城皆客，对投资类型的所有客群进行延展；第二类为企业白领，逐步缩小范围，锁定部分精准客群；第三类为原住民客群锁定，主要对已经习惯在中心、核心生活居住圈的客群，更能很好的对此类产品认知、认可；第四类城内写字楼项目于城外1公里内的写字楼项目的意向客户，重点关注西华门手机市场及金融机构附近项目客
33、群。四、 价格定位通过前期对钟楼商业圈东南西北四条主干道内的11家（恒天国际城、唐人国际商会大厦、唐宁国际、长安国际、宏信国际花园、安同国际、骡马市商业步行街兴正元广场和骡马星时代、新时代广场、美庐公寓、锦业国际城）预售或招商楼盘进行的一次市场调研，嘉会广场写字间与钟楼商业圈内的房源价格对比，钟楼核心地段的均价在11000-22000元/m2之间，*大厦的房源价格对比，均价在6000-9000元/m2之间，自身价格定位就地段而言是理性的。白鹭湾的房源因其房源结构、环境等因素，价格定位在3800-5500元/m2之间，是符合白鹭湾社区的群体购买能力。五、 销售执行：（一）推广方式：锁定城内区域，
34、初步向周边潜在客源释放项目信息，有针对性的点对点进行传递。2015年各项目推广方式将实行现场坐销、行销、网络销售三大手段的销售策略，三箭齐发，共同冲刺2015年底的2.88亿元的销售目标。 1、坐销：（1）线上推广：在现阶段市场下，对线上推广渠道进行合理铺排，使用有效的线上渠道进行推广，扩大项目的品牌知名度及周知度，在较少使用营销费用的前提下，确保效果最大化。a)以嘉会临街一面作为项目有效导视系统，昭示面较强，建议长期持有，强化项目展示面及昭示性；b)项目仅在区域市场内存在影响力，缺乏市场知名度及周知度，需加强线上网络推广，线上发声，扩大项目宣传范围；c)将“*会”在传统纸媒升级的基础上，增加
35、项目微信粉丝黏性，将*员工、合作方、业主和潜在客户都变成*品牌宣传者和自由经纪人，借助“*会”的影响实现并强化公司房源销售的力度；d)可对*大厦、*嘉会广场及安定广场进行资源整合利用，以地下停车场灯箱广告、易拉宝摆放的形式扩大项目宣传面。（2）线下拓客：2015年线下拓客渠道中，继续以外展、以老带新、节日优惠和促销的渠道进行持续使用并优化。a)根据项目成交客户居住地及单位分布，在钟楼商业圈内写字楼、社区不定期开展企业、社区巡展，深入各客群，扩大项目的线下宣传力度，精准拓客；b)以钟楼为核心，人流量最密集的购物、休闲场所，以商超、电影院外展的形式吸纳地缘性客户，促进成交；c)以老带新作为项目销售
36、的助推器,老客户为公司成功推销出一套房源为前提，在物业费用或其他管理方面优先享有优惠政策；d)根据五一劳动节、中秋节、国庆节、双11等不同节点举行优惠、促销活动。2、行销： （1）派单、陌拜：收集散户成团，集中消化。以各管理中心销售人员对钟楼商圈内所有个体商家一是确定个体商家聚集区，有效进行点对点沟通。二是以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度。三是每组每天陌拜客户5组以上，收集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类，有针对性的进行追踪。 （2）车库插车：针对商圈内购物消费人群释放信息。各管理中心销
37、售人员，对目周边和办公区域的地下车库和钟楼商圈及繁华地段的消费客群，广泛传递项目信息和有效收集客户信息，并统计每日派单量和来电量，分析并确定重点插车范围，进行插车重点范围的灵活调整。（3）互联互动：拓展现有商家，告知新品推出，引起关注拉近合作关系。通过与新世界、大洋百货所属商家取得联系，在与商户初步沟通后，可进行上门拜访或引导至销售部进行了解，进行消息释放，小范围告知珍藏产品。（4）中介外销：通过与西安几家大的房产中介（金爵房产、玛雅房屋、二十一世纪、科威房产、合家盈房产、海汇房产等）联手合作，扩大对外销售的渠道，借他们的销售平台对公司现有房源进行外销。3、网络销售：（1）由物业公司牵头，物业
38、公司销售部和各管理中心指派专人在区域城市重点房地产门户网站和58同城网、赶集网、百姓网、易登网、搜房网五大网站的房产板块上，将现有剩余房源的相关信息进行注册登记，并在物业公司内部建立独立的“*物业销售群”，将各自收集汇总的客源信息在群内进行发布，达到客户信息资源共亭。（2）物业公司销售部还指派一名销售专员通过互联网加入到外围的“房产销售群”内，发布公司剩余房源信息，只要一有客户联系，在了解客户的房源需求后，尽最大可能在*房源内进行消化，第一时间群内和电话通知的方式联系各管理中心项目总安排人员跟进。（二）售前准备：主要分为房源的熟悉、销售的培训。物业公司组织公司销售人员熟知剩余房源所在的位置、面积、价格、市场定位、交房标准、物业收费标准的相关内容，详细梳理产品价值、卖点、投资回报率、业态的信息。在培训方面，主要针对提炼项目卖点并整合说辞、模拟销售流程、突出唯一性、不可复制性的特点，有针对性的进行培训，为下一步客户引导做前期铺垫。六、销售支持为使项目获得更多的市场关注度及认知度， 2015年，一方面配合项目销售节点，在线上推广方面给予支持，适当增加线上推广，以网络、户外广告为主；另一方面在2014年的基础上，继续优化并加大线下拓客力度，重点为钟楼商圈内客户的挖掘；在整体销售工作中，严格控制各项费用，把钱花在刀刃上。