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1、精选优质文档-倾情为你奉上第三章 战略选择（十三）第三节 职能战略一、市场营销战略（）市场营销战略是企业市场营销部门根据公司总体战略与业务单位战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。（一）确定目标市场确定目标市场的主要工作是：1.市场细分（1）市场细分的利益：市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率；市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。（2）消费者市场细分的依据。市场细分要依据一定的细分变量来进行。消费者市场的细分变量主要有地理、人口、心理和行为四类。地理细分。地理细分就
2、是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括城市农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。人口细分。人口细分是企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。心理细分。心理细分是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市场。行为细分。行为细分是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。【例题26单选题】某旅行社在对旅游市场做出深入分析之后，决定把提供短途、收费较
3、低的旅游服务作为主要业务。旅行社做出这一决定是基于对旅游市场的（ ）。（2012年改编）A.行为细分 B.地理细分C.心理细分 D.人口细分【答案】A【解析】行为细分是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌（或商店）的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市场。决定把提供短途、收费较低的旅游服务作为主要业务，这属于根据使用者情况来划分市场，即属于行为细分。（3）产业市场细分的依据。（4）市场细分的有效标志。并不是所有的市场细分都是有效的。细分市场的有效标志主要有：可测量性。指各个子市场的购买力和
4、规模能够被测量。可进入性。细分出来的市场应是企业营销活动能够抵达的，亦即是企业通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一方面，企业在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。可营利性。细分出来的市场，其容量或规模要大到足以使企业获利。进行市场细分时，企业必须考虑细分市场上顾客的数量以及他们的购买能力和购买产品的频率。如果细分市场的规模过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。【例题27多选题】甲公司是一家大型超市连锁店，为不同
5、地区分店选择重点销售商品时会考虑到每个地区中居民的一般消费特性，其中一个分类是按居民的平均收入水平的高低，将居民消费者划分为高收入、中等收入及低收入三个客户群组。为保证划分过程有效，该公司应考虑的因素包括（ ）。A.可测量性 B.可进入性 C.适应性D.客观性【答案】AB【解析】市场细分的有效标志包括：可测量性、可进入性和可营利性。2.目标市场选择市场细分的目的在于有效地选择并进入目标市场。所谓目标市场，就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好、为之服务的那个顾客群（这个顾客群有颇为相似的需要）。企业在决定为多少个子市场服务即确定其目标市场涵盖战略时，有三种选择：（1）无差异市场
6、营销（2）差异市场营销（3）集中市场营销（1）无差异市场营销（即：市场全面化）无差异市场营销的理论基础是成本的经济性。生产单一产品，可以减少生产与储运成本；无差异的广告宣传和其他促销活动可以节省促销费用；不搞市场细分，可以减少企业在市场调研、产品开发、制定各种营销组合方案等方面的营销投入。这种战略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略优点：生产经营品种少、批量大，节省成本费用，提高利润率。缺点：忽视了需求的差异性，较小市场部分需求得不到满足。（2）差异市场营销差异市场营销是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独
7、立的营销方案。比如，服装生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，就是采用的差异营销战略。 优点：适应了各种不同的需求，能扩大销售，提高市场占有率。缺点：因为差异营销会增加设计、制造、管理、仓储和促销等方面的成本，会造成市场营销成本的上升。（3）集中市场营销（即：市场集中化）实行差异市场营销和无差异市场营销，企业均是以整体市场作为营销目标，试图满足所有消费者在某一方面的需要。集中市场营销则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。实行这一营销方式，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大
8、份额。实行集中市场营销的企业，一般是资源有限的中小企业，或者是初次进入新市场的大企业。优点：由于目标集中能更深入地了解市场需要，使产品更加适销对路，有利于树立和强化企业形象及产品形象，在目标市场上建立巩固的地位；同时由于实行专业化经营，可节省生产成本和营销费用，增加盈利。缺点：目标过于集中，把企业的命运押在一个小范围的市场上，有较大风险。上述三种目标市场涵盖战略，事实上是企业业务单位战略中的三种基本战略在营销战略中的体现，三种战略各有利弊，企业在选择时需考虑以下五个方面的主要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场涵盖战略。【例题28单选题】甲公司是
9、多元化经营的企业。涉足的产品包括针对儿童的营养液、针对时尚青年的果汁饮料，以及八宝粥。根据以上信息可以判断该企业的目标市场选择战略是（ ）。A.无差异市场营销 B.集中市场营销 C.差异市场营销 D.全面市场营销【答案】C【解析】目标市场涵盖战略包括三种：无差异市场营销、差异市场营销和集中市场营销。题干表明甲公司针对不同细分市场推出不同产品，因此属于差异市场营销。3.市场定位选择目标市场之后，下一步就是找出这些客户有哪些需要，也就是如何确定企业产品的市场定位。市场定位的主要方法有：根据属性和利益定位；根据价格和质量定位；根据用途定位；根据使用者定位；根据产品档次定位；根据竞争局势定位以及各种方
10、法组合定位等。企业产品在市场上的定位即使很恰当，但在出现下列情况时也需考虑重新定位：竞争者推出的市场定位位于本企业产品的附近，侵占了本企业品牌的部分市场，使本企业品牌的市场占有率有所下降；消费者偏好发生变化，从喜爱本企业某品牌转移到喜爱竞争对手的某品牌。企业在重新定位前，尚需考虑两个主要因素：企业将自己的品牌定位从个子市场转移到另个子市场时的全部费用；企业将自己的品牌定在新位置上的收入有多少，而收入多少又取决于该子市场上的购买者和竞争者情况、取决于在该子市场上销售价格能定多高等。【例题29单选题】甲银行在某地新建分行的战略是先主攻小额商贷业务在当地立足，再通过为小商户理财，扩大存款业务。王某是该行小额商贷部的一名主管，为实施新建分行的战略，首先抓住战略实施中的一个重要变量市场细分，组织信贷员对市场进行细分和选择研究。因为他知道，只有在市场细分基础上选择确定了目标市场之后，才是下一步的（ ）。（2012年）A.市场定位 B.市场开发 C.产品开发 D.产品推广【答案】A【解析】选择目标市场之后，下一步就是找出这些客户有哪些需求，也就是如何定位企业产品的市场定位。所以，选项A正确。专心-专注-专业