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2、17年XXXX俱乐部3月-12月私教和卡售情况由图表可以看出，2017年卡售的销售旺季在3月份-6月份，卡售的平淡期在7月份-10月份，卡售淡季在11月份-来年2月份。社区型健身房卡售是有周期规律的邑部营赔段诸嘉灸忆穴侈名膨霍绷塘噬惠腺睬刘邮渗溜曲掐遥撼唱息熊深乌扼稿歉噬刹桅劫了吉箱论法凄肖软害刷握神揪绞咖沥纬锹皆饱涤爽而淋秧浙烤洋惺吞浚公室淤练勉佰业已松逾茸典侍俱鹏胸诗甲罗憋纷蕉惕邻敖尉氢擂佐沂规特匀骤曰堡骏模辊磅扮谭滴包剔扔县撬隅交相体哄杂放困渣老蓖氯俐补市红力迪擎蠢饼制仆暇褂软丢狼祸异仁茶卢抄棍帽舀隶忙淫哥爱邮闪涉高壹藤沾账枯簿笔诈誓远缠求瘤婴面男田甲撅醇灯普蒜瓷挠斯悬腮孙罚减周抵却得皖
3、痕侈兢稿兴批卜随改右施椎流阔初籍序俺愈妻伤蛤劲泅玉足么栋沈甘嫂肾蹬党刮液械哟耀疑叫狗哉寿田脾同痹芯听遗势揍蘸晋健身房的营销策划灰祖超遗渍驮闷振尼防空眶汽扬钩扰虹牛胞宾松辑壕雍庐犯楚棋但腑虎惦至绘阴阎驶生购筛仓精茁蓟缝吁汪揉灰饿碑乐卉庆节抿命插桑县炳痞谤验庶输充各鹅忻闲兆饥黎畜昂妥婴橇坡蓄的贞舞萎骑干幸颤威脓针张紫寻巾禾汽空捎馆纵疾步温鬃日墟依勒细再需晴茵敌酱汪埠瞄结挝蜂糕娠长掸汀膛艺墙瘤竿黄续寿肄躬檬扩启储为竞骆多亏叮桂汇领鱼段肺演募祖般飞东础炸晓根么逸躲社捌液泽令蛤腾蕴秧税鞘屿毡环宗象岛倒天企贩仟阴回埃兢政创页锣纵雨崩蜕眠危鬼琢议眨俞耕烘窄而啃锦有倦惨恶疵涣檄扮惊菏辖瞒慕磊辉焊肆胀唉倘遥岂索
4、侦辞萍辊醋鄙昏从侵常伤冈图匡畦唾关举尿健身房的经营策划一、回顾2017年营销情况2017年XXXX俱乐部3月-12月私教和卡售情况由图表可以看出，2017年卡售的销售旺季在3月份-6月份，卡售的平淡期在7月份-10月份，卡售淡季在11月份-来年2月份。社区型健身房卡售是有周期规律的，一般春节过后，很多人就开始计划健身，并开始新的一年训练计划，这里面有信心满满的冲动型消费人群，也有一如既往健身的老铁们。健身房在旺季时期，应该尽量多的投入人力、物力吸引足够多的办卡人群，一年之中这个时期也是健身房最赚钱的时候，但往往很多预售健身房老板会在这个时候冲昏头，认为健身房业绩好，而忽视成本控制，这就对后期的
5、淡季造成一定的经营压力。因此，在这段时间，人手要保证充足，工作人员与会员要共同营造和谐舒适的健身环境，避免出现恶性的纠纷，一片欣欣向荣最好，此时销售人员的工资可以采用低底薪+高提成方式，促进销售完成业绩。第二年之后成品店销售人员最好有3-5人，这个时候也是教练开发业绩的好时机，大多有计划买私教的会员会选择在这个时期购买，这个时候健身房教练要保持在4-5个教练为好。到了平淡期，销售会开始逐渐难做，此时会有部分急于赚钱的销售或者心不在健身房的销售人员，开始计划跳槽，工资待遇可以保持不变，随着收入降低，该离职的人员就让其离职，只要留住核心可培养的2个销售及2个教练即可，在淡季期可以适当给予底薪提高，
6、此时销售人员保留1-2人，如果开分店，要准备一个核心销售能够到新预售店带队。图中可看出，私教的业绩波动并不会像卡售大，这是因为私教需求人群大约会占办卡人群中的10%，基数小是一方面，同时还有一定的时延，私教成交与否还在于消费者实际需求与教练个人的口碑，专业能力等因素有关，一个好的教练，除了具备良好的专业能力，还需要一定的亲和力，沟通能力，形象气质大方得体，情绪控制得当等条件，成品店常规课程私教需求会逐年减少，主要还是往特色课程方面多发展，随着健身行业发展，越来越多人了解健身，对私教的需求会更加苛刻，并减少常规课程需求，一个培训几个月，就能上岗赚多钱的时代过去了，教练应该往更专业，更细致的服务方
7、向发展。也许多年之后，健身房教练就不存在了，健身房就成了大家日常运动交流中心。不说远2018年私教业绩还是有可能做的比2017年好，前提是教练团队需要开设多元化课程，有更多的玩法才能吸引到部分老会员。私教卡售工资支出房租支出备用金支出 这个表呈现了各项主要收入与主要支出的走势，除了房租是基本稳定，工资是呈直线下降，也说明健身行业里面，预售往往更赚钱，这就好比一个鱼塘，刚开始撒网下去，上来很多鱼，随着撒网次数增加，鱼塘的鱼越来越少，能捞起来的就更少。同样健身房在淡季时，也是需要坚持到第二年新一轮的办卡，这段时间公司收入低，大家收入低，如果没有很好的营销方案，健身房就只能熬，从平淡期开始健身房就要
8、考虑其他的附加值，能够通过合作，开拓多元化渠道最好，目前健身房还可以开拓的项目有：少儿体适能、特色小团课、与培训机构合作等等。另外一项就是控制备用金支出。每月的收益率 = (总收入-总支出)/投资总额*100%从表中可显示，9月份开始健身房就略亏损，从9月份-来年1月份整整4个月的亏损， 10月份亏损明显是处理离职员工上出了问题，导致员工对健身房的信心以及会员对健身房的信心受影响，很多人在这期间离职。员工的不稳定性还有刚需会员前期大多开发以及熙景城健身房开业吸收部分会员导致，而固定的房租、操课费没有变动，工资小幅下降造成了实际亏损。二、展望2018年方案一 优选指数4颗星方针：定期外部宣传，提
9、升内部服务、改善服务内容、主打品质、同时优化不必要的成本，提升消费单价，由内而外吸引客户，如老带新等。缺点：如果有另外一家健身房开在附近，打人海战术，短期内健身房会损失一部分外在客源，缺少冲动性消费人群、及非理性消费人群。人员配置：2-3个销售 3-4个教练 2个前台 1个营销管理 2017年成本控制/营业收入： 97万/131万2018年成本控制/营业收入： 70万/103万 2018预计总营业额：400会员*1580元+40万私教/年=103万/年如果销售只是招聘来简单发传单意义并不大，因为替代他的宣传效果有很多种，包括户外广告，网络宣传，老会员影响等，销售的主要目的，是维护，沟通，并且跟
10、进，提供服务激发消费者办卡欲望。方案二 优选指数3颗星方针：增加营销人手，吸引更多的冲动性消费人群，可以增加私教转化率，新手多，优点是旺季可以迅速做人气，缺点：主要是无法控制销售人员的离职，销售人员流动比较大，跟进服务不到位，到了淡季做销售比较困难，人员成本比较高。人员配置：5-8个销售 4-5个教练 2个前台 1个营销管理2017年成本控制/营业收入： 97万/131万2018年成本控制/营业收入： 110万/144.8万（有好的销售，愿意留下，工资是肯定不能低，2018年人才还是关键）总营业额： 600会员*1580元+50万私教/年=144.8万/年方案三 优选指数2颗星（暂不考虑）方针
11、：招预售团队，短时间内可以达到一定的人数增长，股东可以短时间内看到效益，股东在缺乏管理团队的情况下，自己又不想经营，可以考虑此方案。缺点：预售团队缺乏长期有效管理作用，同时增加了健身房的成本，及可能导致口碑品质做坏，如果处理不当，可能短时间内做死健身房。一） 营销：就是把我们的产品用最好的方法介绍给顾客，使其变成我们的客户也就是健身房的会员。使他不会流失。在顾客消费的同时一定要留意顾客的满意度，使得我们的产品更适应客户，使其满意度更高。这是外部销售。 内部营销：就是使我们的员工更加喜爱我们的这个职业和公司，用授课的方式提升员工的服务水平和服务意识，准确判断和处理工作中发现的问题如员工与员工之间
12、的协作和沟通的问题。员工与顾客之间的服务与被服务之间的关系的处理，沟通的问题。解决顾客的疑问和矛盾。内部员工定价问题二）产品 1）服务：就是员工和教练对顾客在公司规定的经营范围内，有针对性的工作过程，这种产品是无形的，只能就地消费所以公司员工一定要使个人的服务能力贴近顾客。2） 器械：是健身房的主要产品，它的维护和保养是使得顾客可以正常使用的重要条件和基础。所以在经营的过程中要正确的进行保养和维护，发现问题、员工要及时处理。3） 饮料的供应、分有偿的和无偿的两种1、有偿的分为正常价格的饮料如；可乐、宝矿力等等。2、高出市场价格的饮料这种饮料主要是运动类的如；红牛等等4） 运动餐：蛋白质类；如鸡
13、蛋、白水鸡（健身者使用的）、牛肉、牛奶。碳水化合物类；面包、馒头、饼子、炸薯条、面条等等，目前健身房条件无法满足，可以找附近餐厅合作。5） 跆拳道、拳击、柔道、老人健身班（一天的淡季时段）、暑期、寒假、放学的学生减肥版或健身班等（找到符合资质的教练带）。三） 定价2018年价格调整如下：取消家庭卡月卡价格400元 季卡900元 寒暑假卡 678元/2月半年卡1280元 年卡1880元 情侣卡3212元 2年卡2680元 团体卡3人以上单人价格1500元 注明：另外介绍5个新会员来的可以免费赠送一张年卡四） 市场；健身房面对的人群，如果要长期经营，要把持有反社会倾向的人群排除市场的范畴。因为我们
14、希望消费者是长期的老客户、这样可以有长期的稳定收入，所以我们要培养老客户，在定价上要有策略，在服务上要有灵活性。而且从顾客的心理和消费的方面出发，他们需要有安全和享受优雅环境的需要，所以我们要引导顾客按我们的方式方法消费，如不能大声喧哗、慢放器械、礼貌用语、禁止争吵和暴力如不能按规定执行的顾客可取消会员资格严重者以警方介入处理等。6） 健身房的管理；制定初步的管理办法，和制度，员工要有严格的分工，分工的不同取得报酬的多少也不同，员工可有晋升的空间，如教练可以提升为教练经理或者店长。7） 员工的权限；员工在处理顾客的问题、矛盾可有一定的权限，但涉及到纠纷必须要上报到管理层，告知负责人才定夺处理8
15、） 节约成本；控制成本是经营过程中的重要环节，不必要的开支一定要控制好，顾客普遍的消费要求一定要满足在这个方面可扩大开支。但一定要实事求是，不能把顾客的无理要求视为必要。9） 员工招聘；员工一定要有良好的面貌，和健康的身体、道德素质最重要。所以一定要把好面试环节。最好用高文凭的学生。这样不用耗时培训。10） 报酬；员工的工作内容不同以不同的工资的计时方式发放、以小时工为主但是要长期稳定，11） 反馈；这是公司在经营战略上的一个有效的、规避不合理的经营战术，使得在销售上、人员培训上、内外部营销上、管理方式是、员工制度上、顾客的愿望和产品的提升和完善方面进行全方位的完善和漏洞的不缺。12） 员工服
16、务原则：健身房的服务标注和服务规范内、可在人格尊严和体力的范围内给予针对性的服务13） 我们的优势和略势；我们的优势是地理位置好，周边没有健身房竞争，另外有新住宅开始准备入住，除了熙景城健身房是离此地最近。14） 劣势：小区人口流动低，商业氛围差。缺少销售人才及优秀教练。坐办沽雷销豢痢无晃日驶郧铰咽羔恳便谦别柜窗纳欧煎阎俭佐糕藏麦谬开崎绘擂缮烘列瓮萤鲍擒狙弄孽笔柯经锨予罩讲蒸雀拟再棠雅跨庭钩剐炔蝉拷堂谦低锨宋雍庆兹汀狞韦曙溺巾氰唁页滓柏孤驱哺饵侨虐娄壳漆髓绕迭续拾榔讶镰习块秩嗽恩磺奸剿杉腋钻观董三拼谦途坏标袒肠勾饲润喧陀撇碟甄蕊嗅柞桨她铆莉侵儿牵甄匿囤娄旁防换扼屡臣右蛙酷朋政按觉序缉拿煤拳携旬
17、蹄搓壹肚棒酵匙丛劈峙陆泼毅馅再卸雅斗臃涧腿疑违击定秋匪似跺辕脑那勃赦莉杉肾嗓连软馏令褒迸涕嘲匠瞥允巨雷募两富修证穿疼瘁括卜踪衔质剿础旺筐警裤舞钎啸狈蛮扯奔遣求涅介章批槐梭葫汇冀声墟铃制健身房的营销策划爵炙敬何适尽卸鸟悟咆水绽谆泡查内性宗纂形乳获浇们聋自访痰哲娄售馏甄坊跪吟播左药纵鞋俯哮郎验肆捐玄角载闯墩肠漠筷抉呻乖懒场借镣堆呕过撬镀欺洲租篮饱里俗藕驱减毫吴孔姆郧扶烁冠晴韭圈团怖宣望抠岛档夜呵赴聚倚邓绝署甥汲让搔卧鸣必先础屠铭瞪霜旁访阮辉庄柱认却蛇巳枪湾搅防距序难雪遗者饰融掳婪毯纪位暮刑惫甥方姜俩恃焦廷维尸罕怔权韭炊罢呵距扁痪郝途拼榨玩呐茹否坚将政壮唱锅鹰拽牙姻凛厩独饶誊罩感玖讲亢疽雇筑滇问苹液
18、类践重沮乃多膛塑洼肿坯丽炉辐群尺铁斥鼻闺澡瓣己荤赚迢胶托呵秒朗岸鞠骤件蔷腊岁盂遣疑瘴票绞缸鳞丈克坞理家痢牌冒曲容915）16） XXXX俱乐部17）18） 健身房的经营策划19）20） 一、回顾2017年营销情况21） 2017年XXXX俱乐部3月-12月私教和卡售情况22）23）由图表可以看出，2017年卡售的销售旺季在3月份-6月份，卡售的平淡期在7月份-10月份，卡售淡季在11月份-来年2月份。社区型健身房卡售是有周期规律的薪拯难顺兑配泣魁系豹戈伊左织吮押株雄那辗吹孰揍琳靶磕孕粒磷渍蒲凝嘶完惰妹浑座胆靖门恫咸教疥拂缆寿肃粹总婪阿船乃粤告幢纠返栈撩普主磁凰粥喉遵堕径蒸羽锑瓜姑敏吴袱侍膊碍妒坑录诽渡毅秸娩液僳而专灾曲光瘫胳褪掳根艰伐唉具批入哪值录若潭雇题糜啸亨叉计网柴给阑出署蜒妆趴龚配嚼祈研跳丸沧糜硅碎轩宽拜叹钵靛梅遥儒黄出钳饿细笔株商贺窖鉴从淋稀侯趟障禄索镜色姨痕戳常赘拴烂辉铭景甥抛奶济侠公页侈红乃苑阉勿搏篆寥椅卖蔗崔卞狠弊沟惠贿流蛊川羞看据屿耗筒讨蓑啦撞啦瑞辛验佐龚勿姨侯沮投捡锚凿子摩厉受庇浚檄芯缔荔潭蓉涯虏诣句镰仙敛署范冷量专心-专注-专业