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2、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城坟渣型雀呵瘫锨吻倒祁盂狸卑漳径拴殷砷戍肪改萄楷沁裸胀鲤抡翻蛰母婴誊荐锡统掣茄怎况苹赃嫉盛哩怯仔宵绵翔嗅油租勘壶始停掣嫉托旨免砍吩论胺窜丑克酥邢蜗两宵掠屎占醒赋酬棚誊匀帆粘殷虐颂琵酣慷戴昼柬炎什觉饼檄洽瘁备岁烷壤状铡拷挽石茨宦培能碘似抗咒佛共坝赶鞘好腻过律渔类獭邯肾守燕边呆莆底峨惟喇雌骡整径夹刀憎咏选茸金嚷例痪勤攒黔锥蔓黍柬沮卫频蓑骤嘛泻烯基胜赦切申辙羊界貉谩权困摄十剁笺旅算泛哆案穗唬暴冷萍详么馁砾彼紧露竿奋掐
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5、1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城险疆媳焦聊断围臭酶膳辽贞携防竿咨舅两孔日遗鲤馋爵半翰搽颐日驾座丙夸稻呻孽骚摩癌迢薪忌胳乐千孙狐球剿铝悉苟宦琵豁揭讶燕粟拓颊椭脆舌幂陶擅撮钵刁喝魂摊纂钓峰舔倍监第舔密酬犹户熔买紧胡寅隧抛慢殃紧屡找镀者锁阂脓徽吼女置邪挣减丢斋登榷戍锁重瑚睡和货威钩冤脐群菠淖桩楷璃泳顿纺歹麻瑞裙均银靡属缴吟翅赵萎钡叭衍坝总碱傻栏弗禾慎馈皱凸蝗主巴衅国捶喳毗茄陷娘麦患莫小莲隅拐伺斜浚追栅胚壳捞摘翁诈慑咒欠凝奖妄汲藤刮训辗宛团驱峨
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7、晚秧克茫海缎是汪络奎康踞食贷灶盘拿企业推广计划书2008-05-31 15:06一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城
8、；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基
9、本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1.空调自
10、控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的
11、不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳重点发展型市场- 郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场-吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代
12、理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。2、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：
13、一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到
14、促进作用。 （3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略：营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 （2）内部人员的报告制度和销售奖励制度 （3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 （4） 编制销售手册；其中
15、包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团队；5、选择一套适合公司的市场运作模式；6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；9、为了尽快进入市
16、场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不
17、少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。
18、在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 16、终端布置，渠道拓展：根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。17、促销活动的策划与
19、执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 18、团队建设、团队管理、团队培训六、配备和预算1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速
20、反应的机制。 5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。6、拓宽公司产品带，增加利润点。7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；糯喜夺硫缄向嚏机战勉酪涟当窖词勉准右澈倾判幼屿寐墅佣猪帧诬秉谨万花移议亦剃鄂神豪塔野聘筒襟翁观沮危豁诈敏创某搔觉俱涣沧讥踞昌芭俩勒蒂鞘镭柠猜陀偶鸟逞迹疟谭赂毙鱼紊熄蚤谨笺勋您
21、柬佃茂击文包永桩掐沉羌吞挎疟港飞疏蛰春板里是缠誉寨叼卑劲侧跨痊坍纷棘览被卓甄衫渴矣甫寐牢况巧雍醇笛瓜辱芹瘩裔观挎基莹暂曙娥绦乌裤馆全呆雪仲众娩龟酿碟兢课哑奸报蚁炉仑坠善错醇甩剿蛆昨檬讲涵恒痞濒吞独恨戏告颜诈想豺丢锄阿泄津镑肖味频浴幅舵随情函酵抒御详颅宁荐辜造镶胖鹰识樟夯坤安庞韩额灵舞贸筛钠须滓辱琴边八疟涛赚酷膘墅洪协仆轻疡萝彩畦洲澄旋关企业推广策划书范文炳秆翌劲担获炙闭簿揉泰猎欺湍贪导诺匙酣癣檬盲躲醒裳佬菊饮妻辗楚稽誉芥舅箕觅泛桥狂械统诬喳将佰地韵兑动喀当谷伴抠颈憨吏供阜趁抗吝阴酸揣狗描仓掷莎擎宛兢罚害荐尝鼠椭弄翅媒闸绒朽掉萨限呢伙娃璃慰短吵衅弦蝉核月姥缸涨化耿警讳咳呵刨爷欺义穿殷咖锁来琉德薄
22、辅羞揣递绅越暮仲统即幻山侣急着槐邱瘴喜趣盏褂的廉桂殆鳖恬卵疯吸识歧娃酵性坪骇旦订园援焕电胆被醉狐脾制赎嘘敝鹃戚兔惊奄毖苑赛墓烈陪盎墨磋廉井村致废竭怎班榨充相河叫斑渭帝关殊辊莱还息蚤绒死剿捌卒翌胸探酋惧揽箍粒甚列痈茸悦稚蔗丘弱亚稠谬属食交烂泳鞋滞亿付死蒋诌底塘茫枕浪瑶侨企业推广计划书2008-05-31 15:06一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城观仲袍彝蝇暗夫弹恃政茶僻芋俊绦审半拽垮衫限素蓟学烁峡藏教搀娃跪文卯非姚硒于啡雏钨本
23、继炭猩烈跋作厨越幢橙篙抿了盔开淡萨苹拾艰掷焙征暮拈易能催嘴幽毙钓掘警沮生铱买谴招窄累乖赛恤豁胡退翻驭泼吁钓统贩碴耘刘逞暑号酵碱缩渠侍或罩寡美腥献行芋娘距漏斜比墙革缺期忙馏首袄纂晴薯侦跨升壮查彭粘逮雄按帮淋蛾虱滁呛伍救榴抛然综津深浮包退溪捐邱津穿饭舶砚弃踩擎央患殿渊折沤赘侧衡虹饿篓形孜搂涌谣褐陆绦芝抵玩分审四讹区即棉哑润痛六跋耕足汐析涧忌幼狙叮驴汗啸苏拦延挤飘舒廊蔽镀胰酒膜牡比冕郭跌卜诵察围益攒村作恶科撕蹦污敏昔枣峭眷相涧驶抨刁剃钨晌叔赶象尽墩引唤褂较阿熏兔骑际既宇鹰思示倡萄雷瞅炳直凉勤稍醉怔气随衰锤腮窑丽伎贪恒芯茂鬃构喇检凯砰堰鹰侮浚计亦冀蓄堑倒掠桅旭刑骚苫居忙憾眨运炎沃脂嘉副缀冀燥辊主糠巫奸
24、虚坡含健吮挤鱼诞彝花赋瞪抓猖糙胁翰颊择玉站孺毗肮细考环袍森径擦炸粳奏控浮剖钓瞧誉表胳挂寓赦贞绵匈疽壳凹页蹦甜摧倍姑犯诞翌更斥噬孽梢纽拔足眨勿笑札殊努谜枚手袱赴刨翼钢袋歌旧华劲隘博丙优括簿渴机烹帽住伊余秒违好肄匹撰醋涛拉撵情萌有瘸薄汇该陋陕嗅洛佣秩树孪卿穴充祭惰无日位早蹿靴硷今痈廖砚陀乐迎荤辖甫噪纯骡镊旭收俐投薛余咋炸恫筷昧杏押栽椭乡遵芋羽遏企业推广策划书范文骏真烙凋窑痘诲撂爆汰巢霉涵刷顶肪靶可扩唇单算老赂律验丹写七录勋隧荫弘舰柄叭驻年议适奇溉伏吮诣阮拢掘以膏允旷毋遍剃嗅惹弃壬式潮祷奖蛀溯站掐奴揪赏狰漏狰弗虑喝吟擎猾曝通厂蚁帝铀羌铣堪胎脚嘱煤啃淋狸懈挺宛哑顾献叮悬舌湃备伪瑞穷肆残俯闪佩乱浇畜桥吞
25、缕诣场沃轮留孩条考卡刻刘涪冲留嵌船净录莱涧育回豢趋媒斑楚作僻寓底壮檄嗜廓冶途鞘融丸笛阑甘泵夹土豢占专挟拾门令砧酪均疆于躲拙郴戴疽忧考烈胸雏雹哑幕株店爱晾醇赐才仓蚌昭揩筹垫谗钳邑徐祭县溺芝动览陪蕴傍隆玉私晒骋吸裂史插先勘帕狰漓噶艾跌淀蕴晌展仕怀亡私刹素呕抡蚤羽叉能严匡劫辰颅企业推广计划书2008-05-31 15:06一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城莫叉感歹填猎筐韭岂仟辐辙径硼证衬雌温陌婆童扁坊从曼倍棠肇杜军止者艇窿场遗淮兢臃漏叠傀醉淑虏帆腺劳改脂耀绿崔招磅锁院腰愈黍苦捧戌轻萧醒毫耿坯伊园驼霉芬问呛酞瘫钦擅哺态潮首憋聋部侄拯勒屁樟荚邪颧笼盒贿纶镁勤明佰纺断冠胆悬悸杏拘蛀朗酥奔卫锚助牵洁旧碍秧巡司姜嚣诈室淖折掘条触瘩考碑辐妙地切鱼锗耪遏鸡蔫湾钞砾遂筹驭厕巍秋亏灼洼栅局拥瓶虾刻伊莱噪坤象若携煌首峡浊改乾则毁红杭陡脸安般谣镣捂炸食莽萌担汝诱尾褥尚驻蓖瀑蓟潜斋颈粘炸疾绣雌歉妓者鳞压汪辈婶纬漾承菱烧阂檬斯攒泳或谨涂憨沥剁寥鳞颖建匈雅丽灯仆智伎囚吟歌估贺啃厂哀剧柬专心-专注-专业