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1、精选优质文档-倾情为你奉上谈“门槛效应”土木与建筑学院桥梁工程09-02 班 0 柯璐记得心理学课堂上,老师曾讲过一个乞丐的故事:一个乞丐来到一年轻人家门口,他对年轻人说他不乞求别的什么,只希望得到一锅石头煮的汤,年轻人百思不得其解,石头汤怎么能喝呢,但是他想这对他又没什么损失就让他进房子里去了,只见乞丐把一块大石头放进锅里,加进水就开始煮了。一会儿,乞丐问年轻人,地上有些没用的烂叶子他可以拿来煮不?年轻人同意了。再后来乞丐又相继向年轻人要到了砧板上残留的肉末和盐,酱油等材料,最后,乞丐喝到的,是一锅鲜美的肉汤。乞丐最后为什么能喝到肉汤呢?这是登门槛效应最成功的应用之一。 当个体先接受了一个小
2、的要求后,为保持形象的一致,他可能接受一项重大、更不合意的要求,在心理学上这叫做门槛效应,又“称登门槛效应”、“得寸进尺效应”。它的意思就是说,陌生人之间由于对彼此毫不了解,所以就很难找到共同的话题,就好像第一次去上门拜访某个人一样,从陌生到熟悉有一道门槛一样的障碍,很难让人跨越这种陌生感。心理学家费里德曼(J.L.Freedman)和费雷泽(S.C.Fraser)的一项研究证明,让人们先接受较小的要求,能促使其逐渐接受较大的要求,一般情况下获得成功的几率要大很多。心理学家查丁奈(R.B.Cialdini)还发现,当人们拒绝接受一个较大的要求后,认知上的不协调会驱使他们建立新的平衡,因而容易接
3、受一个较小的要求。当小要求与大要求有明显联系,且紧跟在大要求之后提出时,人们更容易接受这个小要求。首先分析一下,为什么会发生进门槛效应呢?主要原因有如下方面:一是微小要求的可接受性作用。一般来说,人们对自己没有什么影响的要求是不会拒绝的。一般人都不喜欢不关心人、不帮助人、不同情人的形象。二是心理卷入的失警性作用。如上所述,人们一旦接受了这一微不足道的要求,实际上他已经卷入了对方的说服行动过程中三是认知心理的协调性作用。人们接受了一个微不足道的一时也无法拒绝的要求后,心理是平衡的,认知是协调的,会表现出满足感、满意感。但对后来提出的要求,如果加以回绝,心理就会出现失衡,四是大小要求的关联性作用。
4、分析上述原因时,都默认了一个前提,即所提出的大小要求是否具有关联性。如果两者的关系是程度上的强弱关系,其差别只是强弱之别,没有性质之分,那么,就会产生进门槛效应。五是自尊心理的保护性作用。凡是人都是爱面子的,也就是自尊心的问题。小的要求都答应了,大的要求就不好拒绝了。还有个故事,我高中语文辅导书上看到的,当时就给我留下了极其深刻的印象:1984年,在东京国家马拉松邀请赛中,名不见经传的日本选手山本田一大爆冷门,一举夺得了世界冠军。当有记者问他如何能够取得这样惊人的成绩时,山本田一说了这样一句话:“凭智慧战胜对手”。两年后,意大利国际马拉松邀请赛在米兰举行,山本田一又代表日本参加比赛。这一次,他
5、又获得了世界冠军。面对记者提问,他还是那句话:“凭智慧战胜对手。”10年后,这个谜终于解开了,他在传记中写道:“每次比赛前,我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍,并把沿途比较醒目的标志画下来,比如第一个标志是银行;第二个标志是一棵大树;第三个标志是一座红房子,这样一直画到赛程的终点。比赛开始后,我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去,等到达第一个目标后,我又以同样的速度向第二个目标冲去,40多公里的赛程,就被分解成这么多个小目标轻松地跑完了。如果我把目标直接定在40多公里外终点线上的那面旗帜上,那么跑到十几公里就疲惫不堪了,而且会被前面那段遥远的路程吓倒。由此看来,不仅是对别人,对自己登门槛效应
6、也发生作用。日常生活中有这样一种现象,在你请求别人帮助时,如果一开始就提出较大的要求,很容易遭到拒绝。如果你先提出较小要求,别人同意后再增加要求的分量,则更容易达到目标;推销员在推销商品时,并不是直接向你提出买他的商品,而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求,等这些要求实现之后,才提出购买要求;男士在追求自己心仪的女孩时,也并不是“一步到位”,提出要与对方共度一生,而是逐渐通过看电影、吃饭等小要求来逐步达到目的;在要求别人或者做某件较难的事情而又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的较小的事情。同样,对于一个新人,上级不要一下子对他们提出过高的要求,我们可以先提出一个只要比过去稍有进步的小
7、要求,当他们达到这个要求后,再通过,逐步向其提出更高的要求,这样员工容易接受,预期目标也容易实现。家认为,一下子向别人提出一个较大的要求,人们一般很难接受。如果逐步提出要求,不断缩小差距,人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。 这是因为,人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象,不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人。因而,在接受别人的要求、对别人提供帮助之后,再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理。于是,登门槛效应就发生作用了。 但是,我们也要避免负面的“登门槛效应”,也就是我们常说的对不好的习惯、作风要注意“防微杜渐”。此外,在设置进门槛的层级时,不宜太多、太密,也就是说提的小要求不要太多,挨得太近,否则会使学生感到老师在“得寸进尺”,这样容易引起他们的反感,以致不愿接受更大的要求。 登门槛效应”蕴涵的是一种教育的理性、教育的智慧。如果运用的好 ,“登门槛效应”, 将是你人生路上踢除绊脚石的有力武器。“随风潜入夜,润物细无声”,不经意处见匠心, 那,就是一种为人处世的艺术!专心-专注-专业