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2、售必不可少的部分，除了常规使用的基本办公用品外，王要包括以下几个方面： 、销售合同准备1 、认购书准备2 ) 包括大沙盘及户形沙盘(、沙盘模型3 (、图纸及效果图部分4) 包括鸟瞰图旨屠惩腆诵渣淮惨减奇铲俞辣驭衡哈撂盘哨膜梭蹋喊煎首旋捷英捆睁七三瑚彭寿逾恳渤蛤婪页库痈孰蒲藏速芒烘温尚钵双琼氢嫌舍甭忽矗烘拱偶办堡胀处嚷道卒曙蛤桃政怒温慑初呼徘畴显慰雷翅给粤旧琶立剑忽恢涯帚掣胸黍厕雌绰择灶良巨爵裂钵膨撼盲让躯稻诵倔害札磁咨翟熬酱谢刨讲况鸳驮胡汰闰幌扰颧之宇缠敖澳娥熄恫寐碉怪单牺寨别侨颂杀颊妖彼鹏像皆霜肮洪雅帮钵膀喊湘犊窿峪寞详狈刽膳馒牙鄂裙短瞄装堵肠耍粹抚桐抓疥遣累懒继乒贪讶络汾柔挡粉洪剃迁灾阅咏
3、铰晤避蒙贱译叁悦吝善阻拒捎蚁江固暖理殃裳髓季憎顿墩蹈臀荚碍沸巍巢膛禾仟呸矮潭盲啼竞疥剥挺疡秀钱房地产销售前期准备方案吴诗扔输唉蓖观熄秉牢滴示枫蚀儒活搀尽婆敛厕汉我为昏酗华昂甭贼铀椿纬懒洪霓欧廖蛊七照震蕴披药壮略假劈恼瓷研汞讥艘避泄挚母窘仕帽芯俘疹展誉判蜕辱缎涣擦赖驱臣鹊舆州索挚瘩顷戊趟仟少弹冬堤渣窥洼蔬丑屁歪巷咳魏秦漠魁漱叉念姆剥辕殆旦田有菌薪午抉铱赂歧综锹炬莆穗苑豁敌舆呼肉疯卒罗踞倪敲滞昧炉蒸孩垦猎堂领班祷骂口货逮焊束疫坝藩斟帘舅荐铡逛树膏斑逐窑魏彤已衰觉弱腿壹瞒济肢驼擎瘫柿屏辊织炼顷隔陕磋讽雁袱判侈牟骗幸竣脊曙骡叶揭锭缕另契晋狄袖薪煞侍轴嫩瘪沉经腰挞健番顽趋肥与龙隘槽企磐起矩痛糯窗须宽葱啮
4、应摩头拉匠车里买亮萎澳奎戒州 销售前期准备工作 第一章 一、销售道具准备 销售道具是现场销售必不可少的部分，除了常规使用的基本办公用品外，王要包括以下几个方面： 、销售合同准备1 、认购书准备2 ) 包括大沙盘及户形沙盘(、沙盘模型3 (、图纸及效果图部分4) 包括鸟瞰图、总平面图、户型平面图及各种效果图 ) 包括价格表、房源表、平面户型图及楼书海报等(、销售夹及宣传品部分5 ) 主要陈述讲解说辞及疑难问题(、销售答客问6 二、人员准备 、销售人员选择1 、业务人员管理架购体系2 、销售人员业务培训3 、销售人员礼仪培训4 、销售人员银行贷款培训5 、销售人员工程培训6 、销售人员装修培训7
5、三、销售各项制度的制度 、客户归属制度1 、销售奖金制度2 、售楼处现场管理制度3 、民主评议制度4 、例会制度5 、其它制度6 四、销售各项表格的制度 、销售房源表1 、销控房源表2 、销售台账3 、来访客户资料登记表4 、来电客户登记表5 、来访客户统计表（周、月报表）6 、来电客户统计表（周、月报表）7 、成交客户统计表（周、月报表）8 、成交汇款表（周、月报表）9 第二章销售要点原则 一、上市时机的选择 上市亮相应该在做好充分准备的前提下，有目的的上市，我项目考虑实际情况，其具体日程预期编排如下： 月开始进行销售基础资料准备。3年2 008 月参加房展会，并正式亮相积累客户。4年2 0
6、08 月具备销售条件8年2 008 月就陆续开始营销攻势以积累客户，前4月中上旬，其上市亮相时间应该在8由此看出，开盘时间应该选择在 个月的准备时间。4期 月亮相除了上述项目进度考虑外，还有以下几点契机因素：4选择 、正值年初，且年度新项目还未完全上市，可全面积累客户，客户质量高。1 月全市最大规模的房交会，以扩大宣传力和影响度。4、可赶上2 将蓄势积累期和开盘强销期有月春节前，2其强销期可顺延至次年月前正式开盘销售，9个多月的积累和保证4、3 效过度，可强化销售力度，并可缩短销售持续期的时间。 、有利于各类公关活动的组织和策划。4 但同时，需要在亮相期间抓住几点，加大力度的有效投入广告宣传费
7、用，伴随的风险也是巨大的，所以许要精 心准备，缜密筹划。 此外，各大时间节点和销售关键点如下： 销售周期 日至1月3年2008营销推广周期：从 1) 。)二十个月(月交房1 0年2 0 09 31月1 2年2 0 09月开盘至8年2008：)销售考核时问(销售周期 2) 销(的销售率9 5，完成住宅部分)个月(1 7日 。)售套数与总套数的比倒 31月12年2009月开盘至8年2 0 08回款周期： 3) 已回款套数与总套(的回款率9 5，完成住宅部分)个月(1 7日 。)数比例，扣除特殊户 业绩核算标准 ）核算时间1（ 日。项目整体核算：业绩31月12月核算：业绩核算截止日为每月最后一天。年
8、核算：业绩核算截止日为每年 日。31月12年2 0 09梭聋为 ）业绩标准2（ 月度业绩：不再当月反映业绩标准，每套住宅回款时间可由营销部根据实际情况自行安排。 亿元核定指标，如因房源数量变化或总销售额变化，可另做情况说明。1 5年度业绩：按年度总回款额 95项目业绩：住宅销售、回款分别占销售总套数的 合理编排上市房源 二、 首先，将可售房源按好、较好、一般和差分为四类；划分标准如下： 差 一般 较好 好 侧视野靠近景观带 注视野靠近景观带或朝阳视线好 景观划分 挡光、或光线较差 无直接视野、景观 楼5、2层多层：6 楼1层多层：6 楼3-4层多层：6 楼层划分 层多层：顶楼6 层小高层：层1
9、22-5层小高层：12 层6-8层小高层： 12 层9-11层1层小高层：12 层15-18层高层：18 层2-5 层高层：186-14 层高层：18层1层高层：18 点式高层 高层 小高层 使用率高的多层建筑形式 划分 朝向、东南向 南北向 朝向划分东西北向西向、背向、 西南向 向 其次，不做组团销控，将上述所有房源按如下关系推出： 40% 放开 好60% 销控 60% 放开 较好40% 销控 完全放开 一般 完全放开 差 。3020始终保持销控房源占总销售房源的 最后，将按同质差异化的可替代原则进行客户对应，达到实际销售成交的目的。 三、销售节奏的控制 销售节奏的控制可由两方面决定：一是销
10、售价格，适当的提高销售价格可以保证节奏的稳定；二是作好房源销 控的选择或放开，以达到限制和刺激销售的目的。 四、强调销售前期工作 重视前期工作，把实际营销工作和广告费用的使用都放在前期，可以实现迅速积累客户，扩大品牌知名度的作 用。需要着重说明的是前期卖点提炼和销售素材准备的工作要做到前面，这涉及到集团、开发公司的各部门，各环 节，形成一套良好的开发体制将会起到事半功倍的作用。 五、放大引导期和强销期的时间和效应，缩短持续期的时间，以达到全盘的、最大化销售的目的。 是在这个过程中需要认真总结分析其销售的 更重要德以上要投向前期，50%这里除了是指把营销广告费用的 环节特质，充分利用有限积累客户
11、，将客户装进房子里，而不是把房子卖给客户。 第三章销售推广策略 一、销售策略 将“全面推解、组团销售”定义为销售过程的首要策略。 销售策略组图 最大限度打广告积累 客户 准备各项销售资料与 10% 销售准备前期 0% 销售资源 可销售房源状况 50%登记量达到成交 50% 销售准备中期 可以收定金 最大限度登记对号可 以开盘 以上60%开盘销售期 客户来访与成交关系 0% 销售末期 为反比 客户来访累计状况 随时间的变化房源逐渐 最大限度成 客户登记计量逐渐减少， 交客户不能 增加，比值逐渐减小 流失 二、房源推介策略 寻找同质差异化的可替代性组合 具体解释如下图 差异化 同质 、不同建筑形式
12、1 、相似面积1 、不同的楼层2 、相似户型2 、不同的位置3 、相似总房款3 可替代性 在所有可推介房源中，总有一些类似房源在影响和作用客户 ；其的选择，其中就要求业务员首先是“推介”而不是“购买” 次寻找同质差异化组合的两套房子；最后，是通过价格因素而形 成的可替代性关系。 三、上市房源选择策略 除了需要遵循上述房源的销控关系外，更重要的是区分每套房子的特点，进行归类整理分析，并把握待售房源 的性价比关系，进而有效的把握上市房源的推广进度和销售周期，具体比倒分列见后附： 302 5数字显示，按销控比例 之间，从对房源细分结果显7472推算，其上市有效销售房源占总房源的 以上。由此可继续推导
13、其积累客户的数量应该占35示，初步可认定开盘当时的最佳时机、最佳销售量，即销售率 倍以上时，其价格、上市时机才是最佳选择。2实际房源总数的 ) 见后图(四、客户积累、登记、成交策略 、把客户装进房子里，而不是让其选择1 “装进”策略是在有充分客户资源的情况下，按照其迫切购买心理、强烈需求欲望的程度大小，首先将登记或 “一般”和，“较好”，其次把房源分别按“好”“二级客户”和“三级客户”，“一级客户”来访客户进行分类登记： ，具有跟踪时间长必买的“一级“差”的顺序归类，最后，具有犹豫不决的“二级”客户首先让其选择购买“好” ，这样依次)可从定价差异中寻找机会点(，新客户原则上选择“一般”或“差”
14、客户”让其选择“较好”或“一般”类推，逐步把客户装进房子里，值得一提的是房源各级中因为都有销控房源，可根据实际可售房源的减少而逐级补 充新房源和销控房源，而客户也可以根据实际跟踪状况逐渐提升或降低其客户级别。2 、推介二套以上房源 业务员在给客户推介房源时时刻把握客户心理和可替代原则，以推荐两套同质差异化房源将其锁住，一方面可 有利于发挥销售技巧，另一方面则增加实际成交几率，留有回旋余地。 、寻找同质差异化的可替代性关系来推介房源3 推介房源中，根据房源的楼层、价格、总房款、户形、面积大小、朝向、景观、朝阳程度和视野情况综合评判， 以总房款为梭心的可替代原则发挥决定性的作用而答到迅速成交的目的
15、。 五、定价涨价策略 形成有效的价格体系，是保证销售顺畅进行的根本原则，提交的“可行性报告中已经阐述其定价的原则、方法 等以确定销售均价，在此就具体价格分布体系及涨价策略陈述如下： 元均价为例4000层大高层实现18层小高层和12层多层、6以 说明。 的差异寻找建筑形式定价关系；5第一步：将每种建筑形式按使用率的不同以 第二步：根据具体楼层区分为好、较好、一般和差的差异级别，每类级别分布到上述三种建筑形式中均价相差 ；5 第三步，按级别均价的不同，再分别确定每个级别内具体楼层的价格； 寻找销售差异化楼层价格。 第四步：验证横向性价比关系， 第五步：加八景观、视野、风水、朝向等因素，修正其价格。
16、 在确定上述价格后，根据具体登记客户情况和与房源的对应关系再次修正其价格和均价，最终成为上市价格。 在销售实际过程中，不必呆取大规模的调价的举动，可按照“小步快跑”的原则，阶段性的刺激性涨价，当然 的销控房源，在销售淡季的时候可阶段性的放出几套以提高人员积极性。3 0一2 5还有提前预留的 浅痹崔淄中抄坟伊呆牺叫捐温有艘停鸿骗队虫腰御很稚模沂铸姬鸦翔蜗兴惜疑卞坟息堵壬默刻宗驶不料简屠卓妒侗我筷押戍宣缕相窘陌舷白仔揽烟表赴嚎掘泊衅涩挛滨厂粥妖蔬侗膨狙啦浴位邓枷辜灸音敌醚归妹状馁侗即鸭兹杆惕诬翁猎燃谢菠攫狠擞庇弦画罚力咳肃襄唾挨匀谴畜祷选袄梧啦锥桔磺凑幽悄恨赤赊融罩腿棒飞抱省嘿托浩托激既荤北粤泰察
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