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1、精选优质文档-倾情为你奉上电子产品营销策划案题 目 LED灯产品营销策划项目 小组名称 B组 组员姓名 李艳霞、何慧悦、张洋洋、张少兵 联系电话 、 目录一 背景分析1 LED的社会前景能源危机、温室效应以及生态环境的日益恶化正日益困扰着人们， 改变人们的能源获取方式以及提高能源利用率已经成为全球共识。LED，即发光二极管，其与传统光源相比，具有大幅度节电、超长寿命、绿色安全的优势，对节能减排降低温室效应及减少汞污染的有着突出贡献，因此正越来越受到世界各国的青睐，我国是世界第二用电大国，节能减排任重道远。可以预见，随着我国全社会节能减排意识的不断增强以及对 LED照明产品认知度的提高，LED
2、照明在我国全面推广应用、取代传统高能耗照明已势在必行， 在我国具有广阔的市场前景。2 LED的营销环境分析（一）机会分析1.政府对节能减排的积极推进为 LED照明的发展创造了机会2.百姓节能减排意识的提升及对 LED照明产品的认知度提高为 LED照明的市场开拓奠定了观念基础3. 人民收入提高，追求更高的生活质量4.国内 LED照明市场尚缺乏领军企业，为本企业树立品牌留下了空间（二）市场威胁1.LED企业鱼龙混杂，低水平价格竞争将严重影响行业发展2. 知名传统照明产品企业进军 LED照明产品，对本企业品牌战略造成威胁3.市场对 LED照明产品认知尚不足， 投入巨大资源充当市场教育者， 有可能给他
3、人做嫁衣4.LED照明灯价格相对传统照明产品较高， 让消费者替换原有节能灯仍有一定难度（三）我们的优势1.技术创新能力强2.成本优势成熟的技术，完善的质量控制体系及高效率的生产管理， 带来成本节约优势，使本企业产品比竞争者在定价上有更大的伸缩空间（四）我们的劣势1.相对于 PHILIPS、佛山照明、雷士照明等传统照明企业，我们的品牌知名 度不高；2.资金实力不够雄厚，难以支撑大力度、全面的广告推广二 营销战略1 竞争战略提高品牌在国内市场的知名度和市场占有率是公司发展的重大战略，在广州市场推广的成败关系到公司战略是否能顺利实现，因此，此次推广应给予高度重视，应由企业战略决策高层统一部署，主要传
4、递 LED节能灯绿色环保的理念， 展示高效节能、超长寿命、安全可靠、品质优秀的产品优势。2 产品策略企业用户目前使用最多的照明灯具是普通日光灯（荧光灯），另外，一些店铺中，吸顶灯、射灯的使用也比较多，因此，对企业用户有针对性地提供 9W、15W、18WLED日光灯，（其照度分别相当于 30W、40W、50W普通日光灯），以及射灯、吸顶灯、球泡灯，可以方便地替换原照明灯具，无需更换灯座，推广中突出其节能、免维护的特性。家庭用户目前主要使用荧光节能灯及白炽灯，针对家庭用户我们主推 3W、5W球泡灯（其照度相当于节能灯 9W、15W），对于有特殊装修要求的家庭，我们还可以推出吸顶灯和射灯，同时，配以
5、风格化灯具，还可为家庭提供各种台灯，增加差异化产品，主要以“护眼环保、无辐射、省电”为主卖点。3 价格策略价格整体水平定位于市场中高档水平，使消费者产生“价高质优”的消费心理，以树立高端品牌形象，但在具体定价时，采用低价渗透和尾数定价策略，即同类高端产品中的低价，以期迅速抢占市场，扩大厂商的品牌影响。4 渠道策略我们采用“实体体验店”+“零售终端”+“特许经营商”+“网店直营”的渠道组合模式。1.实体体验店在广州各区建立若干家实体体验店， 其核心功能是品牌展示、 产品展示和宣传、提供客户体验条件、批发零售及售后服务。2.零售终端配合各类促销活动， 我们将在各大商超、 便利店、位于居民小区附近的
6、五金店等零售终端进行大面积高密度铺货，以增加商品的可见性和购买便利性。3.特许经销商经销商的核心功能为渠道分销、面向企业用户推广产品。公司通过授权、培训，以及广告及促销支持，使我公司产品较快渗透入企业用户市场。4.网店直营建立企业官方网站， 并在主流电子商务平台建立网上商店， 网上购物方式适合我们的目标消费人群，同时，网站还承担着宣传教育、知识普及的重要任务三 营销方案1 广告宣传方式产品宣传采取以下组合：写字楼广告 + 公交车车身广告 + 电视专栏节目广告 +人员宣传 + 海报/POP展示 + DM + 电子邮件广告主题：“正本照明，点亮节能环保健康新生活”，副主题：“正本照明，LED照明先
7、驱”。广告词以产品的性质及企业品牌定位作为构思的中心，首先是亮出自己的品牌，然后突出“节能”、“环保”、“健康”这三个关键词。既描述出我们的产品及性质，又能表达出我们的节能理念 - 节能应该贯彻到生活中的最小处。2 推广策略（1）推广拟达到四个阶段性目标：第一阶段，预热展示： 预热阶段以展示为主， 主要通过广告宣传引起消费者对产品和品牌的初步映象第二阶段，体验认知：本阶段以认识为主，主要通过体验活动、宣传引起大众关注、初步了解及尝试购买第三阶段， 教育引导：通过多种组合引导大众对产品和品牌的深入认识第四阶段，增进购买：通过各种促销活动，促进消费者购买，提高产品销量。（2）上市推广策略第一阶段：
8、举行 LED照明灯展将在天河体育广场举行几场别开生面的灯展， 租借场地，设计舞台 LED背景， 邀请专业商业主持人到活动现场做主持， 推销产品理念， 打响 LED节能环保护眼的理念，在活动现场将有有奖知识竞答赢取 LED高端产品和奖金的互动活动，邀请媒体参加，做商业报道。登报，杂志等。全程微博跟踪举办地点：商业区的展示大厅 展示内容：各种形状、各种颜色灯具邀请嘉宾： 公司高层。当地主要代理商和主流媒体第二阶段：路演主要采取现场展示推广的方式。 周末在目标小区和人群聚集的公共场所例如 中大北门，花城汇，石牌路段等等设展示台，进行产品宣传展示，同时配合现场促销，连续若干周。需要强调的是，产品在零售
9、点的上架必须先于推广活动，实现产品的市场可见性。路演目的：通过消费者的亲身体验， 让他们对 LED灯的性能， 使用情况有进一步的认识、了解。路演地点：各大城市广场路演时间： 2012年 11月到 12月，每站举行一天。路演内容：有唱歌、舞蹈的表演，现场提供咨询，开展有奖回答，还现场体验 LED灯和普通灯具的不同。第三阶段： LED灯具知识竞赛活动目的：通过比赛引导消费者对产品和品牌深入认识，达到教育的效果。活动形式：以试卷的形式，在规定的时间内作答，左后评分。以分数的高低决定胜负。参赛者：有兴趣者都可以。活动时间： 2012年 12月到 2013年 1月活动地点：会议大厅第四阶段：各种促销活动
10、线下销售促进配合现场营业推广活动进行，可采用买赠、价格折扣、集邮兑奖（即在一些报纸或者是杂志上面的不同角落上面写上“正本照明”等字样。消费者收集齐了这 4个字样就可以兑换奖品）等形式；线上销售促进选择节假日（圣诞、元旦）组合促销，可采用买赠、免运费、XX元秒杀、双倍积分的形式，这对家庭用户有很大的吸引力。除此之外，利用博客、微博、论坛在网络上传播促销信息目的：向大众传播我们的促销信息， 促使大众的购买，增加我们产品的销量四 管理营销1 产品(product)目前针对LED照明产品而言，前期的规划起着至关重要的作用。产品目前的发展方向是灯具而不是灯饰，所以在考虑造型的同时更重要的考虑因素应该是它
11、的质量，技术参数水平等。低端系列：针对不同的销售人群，目前己经规划从低到高的三个发展方向。在达到基础参数要求的同时价格极具竞争力。在低端市场争取一定的份额，同时在工程上能够大量使用。中端系列：在低端系列的基础上，针对进出口认证的技术要求，做出一部在国外市场畅销的认证产口为接下来近期的利基市场产品，是利润的基础点，作用在于争取整体市场份额，打出知明名度。高端系列：领先型，差异化产品，具有很强的独有性，甚至可以打造一些概念化的灯具，去塑造差异，提升公司文化形象，价格上能够带给公司大额的利润的同时，因其特性也能让客户所接受，因为客户愿意为获得更高更好的性能支付更高的价格2 价格(Price)考虑因素
12、1、 估算市场销售潜量素：2、确定营销价格目标3、预计市场占有率4、考虑企业经营活动的有关计划定价法1、随行就市定价法。企业按照本行业在国际市场上的市场价格水平来定价。该法适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品，既可以避免竞争，减少定价风险，又使企业容易获得合理的收益。2、密封投标定价法。这是一种企业通过引导用户（顾客）竞争，密封递价，参加比价，根据竞争者的递价选择最有利的价格的定价方法。这种方法主要应用于建筑包工和政府采购等。3 渠道(place)1、老客户的跟踪维护关键点：a服务的跟踪b使用情况的收集c私人关系的维护d公司发布新产品后信息的及时沟通e不定期电话询问是否产品需求。2、和室内
13、装修设计师的关系。关键点：保持良好关系，让之在推出设计理念的同时能够导入和向客户推荐我司产品3、利用直营店作为据点铺开销售网络。关键点：以省会城市为中心，在全国范围内执行。4、分销商与代理商关键点：要有完善的制度管理，完善的奖惩激励机制，完成4巧项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。5、网络销售关键点：阿里巴巴，公司网站。4 促销(promotion)1、价格促销价格促销主要是根据不同的时机对价格做出调整以求达到促进销售，扩大市场份额的目的的一种手段。2、活动促销结合特殊的活动推广产品促销活动关键点：与“世界环保日”“节能日”“地球日”等环保题材节日相结合，在商场，超市等人口密集区域举办促销环保宣传活动，突出产品特性，扩大品牌影响力。专心-专注-专业