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1、精选优质文档-倾情为你奉上成都银巢酒店2018年酒店市场营销工作方案(草案) 新的一年，新的起点，新的舞台。我店将紧紧围绕利润这一核心目标，从经营管理，客房推陈出新、餐厅菜式出品，服务质量，成本控制，营销创新等方面为酒店战略，以顾客就是家人的心态做好各方面工作，以此制定出详细的工作计划及阶段性目标，分阶段的开展工作，努力提高营业收入，强化内部管理，尽可能将各项费用控制到最低，争取完成集团公司下达的计划指标1600万。一、经营思路：1）、树立全体员工整体营销意识。不要空话套话，要融入到员工日常行为规范和服务管理中去。2）、进一步调整目标市场定位和客源结构，在稳定维系好现有客源的基础上，积极开拓周
2、边新的市场。3）、积极整合酒店现有资源，通过外包及招商等措施，降低资源闲置率及经营最大化。4）、调整营销思路，推行客户量化管理标准，同时联营专业网络营销合作平台，增强销售力量。5）、提升产品及服务的附加值，在产品打包组合上做文章。6）、根据市场变化，结合营销手段，灵活运用价格杠杆，最大限度地获取经济效益。7）努力拓展市场份额，以各种节假日节事，节点为主线，作好节假日及日常宴席的营销工作。8）了解竞争对手的信息，知己知彼，有针对性的制定本店的营销计划。 9）努力提高本酒店的知名度，美誉度。二、管理思路：1）管理上定位“执行年”，内部管理重点为执行力建设。2）加大经营管理、服务及制度创新力度，树立
3、管理的权威性和严肃性。3）把宾客的满意度（对外）和员工的满意度（对内）作为系统工程来抓。4）改善整体薪酬水平，加大考核和管理力度，将绩效考核纳入到管理层薪酬管理中来，将被动管理为主动管理。5）开源节流，增收节支，紧缩内部各项管理费用，从管理和技术上使节能降耗工作取得更大成效。三、经营计划市场开拓重点：1 开发: 西部地理信息科技产业园、中铁产业园、国际商贸城、海宁皮革城、新繁家具城为高端客户； 2 宴会: 周边楼盘小区市场（不涉门槛档次，在斑竹园、大丰全面铺开及周边）3 会议: 会议室的推介及销售会议的市场主要在家具城及其他商品、保健、老年会、工会组织。 4 网络: 加大网络维护:凡是能销售预
4、定酒店客房的各大网站加强网络合作和优化。 5 广告: 在北星大道、成德大道两侧投放灯塔广告4处，北星大道至酒店露灯杆上与新都城管协调设置路标和广告海报若干。 6 设点：在西部地理信息科技产业园接待中心、广安东阳国际酒店、达州凯悦酒店、威信瑞丰大酒店以销售额返成的形式设立酒店销售办事处。地信设点主要是2018年有70家来自全国各地的上市公司进驻产业园开始装修。三个城市酒店设点主要是来商贸城进货商。 7 兼职: 发动出租车公司、斑竹园三轮车个体进行返佣拉客销售。 8 酒店: 酒店内部员工全员销售。(方案另附）9 会员: (微信营销会员方案另附）10 店刊: 成立银巢之家公司内刊，创造企业文化，以酒
5、店内刊形式到相关单位为促销理由而上门服务。营销重点管理措施（以服务带动营销，以营销去检测服务）（一）全面推行客户量化管理标准。1、建立有效的市场调查渠道，快捷、及时、准确地了解市场动态与同行的基本经营情况。2、全面系统建立客史档案，加强对客户档案的利用和管理。（关注客人对酒店体验感和关注度）A、由餐饮部，客房部门负责收集客户相关资料和信息，由办公室负责汇总整理，全面建立客史档案。实现资源共享，统一管理。此项工作要求在2018年2月份就开始系统细化落实做好。不论是短信还是上门鲜花祝福，都不要停留在口头敷衍了事。B、客史档案的建立要求对客户特别是常客及协议客户在酒店消费的嗜好、特殊要求、联系方式及
6、家庭的情况作详细的记录。C、客史档案建立后，要求各经营部门在市场营销部充分加以利用，及时提供个性化服务在体验的消费中感受到酒店温情，针对性地进行客我互动维护工作。按照客户量化管理标准，协调相关部门及时有效提供折扣服务。（二）宴会市场营销1、宴会市场营销全面铺开，与婚庆公司、民政部门、婚纱影楼、珠宝店，花店建立长期稳固的合作关系，拓宽市场信息来源与渠道。同时我将大堂吧免费租给婚庆公司，让婚庆公司每月计划性给我店提供一定的宴席桌数，来提升餐厅上座率和客房入住率。2、提升宴会服务流程，最大程度创造客户需求满意度，深入挖掘酒店本质优势，创造本地宴会独一无二的品牌，力求宴会成为酒店新的经济效益增长点。3
7、、提高宴会服务的附加值，提高客户满意度，产生营销的连环效应。各经营部门具体营销计划（一）餐饮营销计划A、菜价的调整（毛利45%-50%），增加宴席菜品的数量与分量，定期推出特色、特价菜活动，根据节事，节点活动，推出酒店让利销售折扣优惠，吸引大众眼球达到增加人气，促进消费的目的。B 加大住店客户及内部员工的优惠力度，如：给住店客人凭房卡8.8折，给过生日员工当日消费8优惠等等。C 把闲置设施场地利用起来（四楼全部、一楼一通道），达到增加人气扩大知名度，增加收入。D 厨师团队的调整，引进新菜系，避免“大而不全”，出品上突出酒店特色。（这点是今年后厨改进的重点）E根据客史档案，有针对性推出高档及特色
8、菜肴，体现高档次消费。（二）客房营销计划1、加强部分硬件设施的完善与改造，对楼层设备设施进行相应调整，（如消耗品无需按照原有配置再去采购配置.增加付费品种）等。 2、通过价格手段，适时推出特价房、午夜房，吸引散客市场，提高客房利用率。特别是23：00后，建议客房通价200元。 3、根据酒店经营、重新做好做细网络预订销售，进行逐步的推出打包组合产品，与网络平台沟通、严格按照酒店要求的价格进行预订销售。四、班子建设1. 周国荣主持营销全面工作；2. 王雪具体实施2018年营销计划并主持营销日常事务管理及部门经营管理工作；3. 文员内勤主要在办公室负责电话接听和预定工作；4. 西部地理信息科技产业园
9、和中铁产业园设一个专职营销代表；5. 商贸城和皮革设一个专职营销代表；6. 新繁家具城片区设一个专职营销代表；7. 斑竹园新老客户和协议单位设一个专职营销代表；五、各月明细：一月份（1）政府机关、各大企事业单位年终总结会做为市场开发重点。结合会议规模给予15免1优惠政策，吸引客源。（2）酒店推出年货大礼包售卖，增加收益。（3）选取酒店大客户春节前赠送礼品以拉近彼此间距离。（4）走访市场，提前做好“春节”年夜饭的预订工作。二、三月份（1）酒店进入经营淡季，客房加大促销力度：A、采取同时入住5间客房即免费1间或单间房连续入住3晚即免费1晚，退房时间可延迟至次日16：00不加收半日房费的客房优惠举措
10、。B、每日推出特价房。C、推进酒店长包房的销售：给予房价、餐饮、茶坊优惠政策吸引长包房客人，以提升酒店客房的出租与收益。D、采取客房与茶坊联动的方式，住店客人免费茶坊大厅消费，促进住店客人在茶坊的人气和消费。（2）时值春节，餐饮部推出不同品种与价位的年夜饭，预订年夜饭赠送酒店客房或茶坊包间。（3）元宵节，针对进店消费的宾客开展趣味灯谜竞猜活动，在酒店前厅和茶坊大厅分别放置金桔树，树枝上悬挂各种灯谜，根据谜面难度设立A、B、C三个等级，猜中者，分别奖励价值不同的小礼品住房，来提升酒店人气。（4）2月14日情人节，客房8折优惠，当日入住酒店客人赠送玫瑰花与巧克力，次日可延迟退房至16：00不加收半
11、日房费；餐厅布置浪漫温馨氛围，推出情人节套餐。（5）3月份酒店色彩缤纷“红、绿、蓝”。A、3月5日学习雷锋纪念日（公益形象活动）费用预算：500元，购买雷锋帽、工具。组织酒店人员若干，分成小组，清理沿街小广告；开展用心工作，争创雷锋班组。在酒店门口播放雷锋电影。B、3月8日妇女节，常规节日推广，费用预算：300元，购买鲜花、制作海报。凡节日当天莅临酒店的女性均免费赠送康乃馨鲜花一支。C、3月12日植树节，公益活动，费用预算：2000元，车辆、树苗、铁锨、景区费用。联手区林业局与景区，邀请上年度消费排名前10位客人携子女同来植树。D、3月15日消费者权益日，与当地工商行政管理部门联合宣传，开展诚
12、信经营，顾客至上活动。店内围绕“亲情服务”“感动服务”开展服务评分活动，对象主要有：就餐客人、住宿客人、茶坊客人填写服务意见表，即有可能成为银巢酒店服务监督宾客，享受一年免费入住一次客房。E、3月17日中国国医节，邀请省军区医院中医专家讲解健康饮食（主要邀请会员卡客户、住店、餐饮客户入场免费参加），费用预算：2500元，用于专家费、入场券、专家宴请。F、3月22日世界水日，与新区水利水电局进行常规公益形象活动，费用预算：1500元，制作海报和印刷宣传品。酒店针对客人及员工开展节约用水、造福人类的活动，旨在提高员工节水意识及公众形象。在客房内，摆放节水标签，对于连住两天以上的宾客，床单、被罩、枕
13、套及毛巾、浴袍等布草不需要一天一换，酒店免费提供清心茶或免费水洗衬衣，以此达到节约降耗的目的。（6） 推出银巢美食节。通过以上举措增加酒店卖点，提升酒店知名度与整体收益。（7） 拜访本区各大企事业单位，做好“三、八”节酒店联欢活动促销。（8） 对新都外围商务散客、旅行社的开发。（9） 做好“五、一”期间婚宴的促销。四月份（1）继续推出银巢美食节。（2）与成都“康辉、交通、青年、青旅、国旅”等知名旅行社及周边县、市知名旅行社沟通，做好“五、一”小长假期间酒店旅游团队客源的开发。（3）完成“五、一”期间酒店促销方案。（4）提前走访市场，做好“五、一”期间婚宴的促销工作。（5）4月5日清明节，公益形
14、象活动，费用预算：500元，购买鲜花。组织酒店表现优异的员工到烈士墓祭扫。（6）4月7日世界卫生日，与新都区卫生局、斑竹园卫生所开展卫生服务从我做起，强调个人卫生，客房卫生和餐饮烹饪卫生等。五月份（1）重点利用“五、一”节小长假为契机，吸引旅行社散客及旅游团队，推出带有地方特色的团队餐，提升酒店客房的整体收益。（2）落实“五、一”期间酒店促销方案：散客销售采取“客房、餐饮、茶坊”组合方式，进行产品销售；团队推出不同品种与价位的团队餐，吸引团队入住。（3）5月1-7日国际劳动节，促销费用预算：1000元，重点推节日期间餐饮、茶坊等。（4）5月12日国际护士节（公益形象活动），联合军区医院、斑竹园
15、医院，慰问医护人员，赠送鲜花及茶坊消费。（5）5月31日世界无烟日（常规公益活动），费用预算：200元，制作海报，宣传倡导公众场合禁止吸烟。（6）推出以“母亲节”为主题的酒店系列促销活动。A、设置“感恩墙”。在酒店门前放置“感恩墙”母亲与孩子采取留言的方式抒发“母子情深”。B、酒店大堂进行“银巢子”比赛，由数对母子参加，宾客代表及酒店管理层做为裁判，评选出一、二、三等奖，给予适当奖励（以酒店产品为主比如客房、茶坊）。C、酒店门前LED配合文字宣传。D、邀请当地媒体参加。（7）做好店内婚宴接待的同时与新新娘婚纱影楼联合在本区和斑竹园最繁华地点做好婚宴促销活动，（8）提前拜访客户进行“粽子礼盒”销
16、售。（9）5月6日酒店与婚纱影楼联合制作一场大型演艺活动，主要是对婚礼方面的宣传。六月份（1）做好“六、一”儿童节期间酒店产品销售：餐饮部推出适合一家三口套餐。邀请孤儿院孤儿来店过“儿童节”为主题进行宣传。费用预算：500元，购买礼品和玩具。针对进店住宿和用餐的儿童（1.5米以下）赠送精美小礼物。（2）做好旺季期间的婚宴销售，结合免费送蜜月套房等优惠方式吸引婚宴，还与电器联合做婚宴与升学宴的宣传活动。（3）重点做好“端午节粽子及礼盒”销售：酒店大堂设置粽子礼盒展示。（4）端午节活动，费用预算：5000元，开展端午粽子销售，联合斑竹园医院眼科和结核病医院，凡一次性购买10份粽子，赠送医院保健卡一
17、张。（5）6月7-9日，银巢助考、为你加油！费用预算：1000元（文具、折价券、营养粥、宣传品）针对参加高考的学子，推出凭高考准考证享受高考特价房，每日赠送营养粥一份，及高考用优质套装文具一份，谢师宴折价券300元。（6）“父亲节”推出“感恩父亲”为主题的有奖征文活动，在酒店大堂进行展示，评选出一、二、三等奖，进行适当奖励，配合感恩活动宣传酒店。七、八月份欢乐暑夏冲击波（1）7月1日党的生日，费用预算：400元，制作横幅、糖果瓜子，热烈庆祝党的生日，开展党员生活会。（2）7月10日夏季美食节，费用预算800元，制作宣传品、KT板，推出夏季清凉美食节，主推夏季养生菜肴。(3）做好“七夕”中国情人
18、节期间的酒店产品促销，客房八折，入住客人赠送玫瑰花，次日可延迟至16：00退房。住店客人赠送茶坊门票。同时酒店推出特色情人套餐，增加卖点。(4）“八、一”建军节酒店以此契机慰问当地驻军，邀请当地媒体参加，树立酒店在社会上的良好形象，以达到宣传目的。(5）提前走访教育局及各大学校，吸引“升学宴”“教师节联欢活动”。(6）八月份要地毯式宣传“升学宴”走进校区走进小区还要走进考生的家里做宣传。(7）提前进行酒店开业4周年庆典活动的策划方案：A、推出酒店各项产品优惠；发行酒店开业4周年纪念储值卡；B、市场销售部提前拜访大客户，邀请参加酒店开业4周年庆典，扩大市场影响力；C、看望敬老院孤寡老人，邀请当地
19、媒体宣传，体现酒店社会责任同时达到宣传目的。D、落实酒店开业4周年庆典各项活动细节。九月份 畅享金秋、硕果飘香(1)持续性做好教师节期间酒店产品推广，餐饮部重点做好教师节店内各项活动的接待工作。9月10日教师节，费用预算：3000元，与幼儿园、小学、初中及高中联系，酒店提供多功能厅场地和音响设施举办文艺演出，给参与活动的老师发小礼品及茶坊。用餐费用现付，标准。（2)中秋节专项营销活动，费用预算：5000元，奖品部分置换、单页印刷。重点加强中高端客户的营销，开展月饼有奖销售。（3)9月20日国际爱牙日，费用预算：2000元，与牙科医院联系，宴请、宣传。联合牙科医院开展“呵护牙齿”活动，在酒店消费
20、满200元赠送常规牙齿健康免费检查一次。（4)世界旅游日，费用预算：3000元，联合景区，以赞助或置换的形势换得景区门票，酒店内开展消费满500元，即赠送景区门票一张。（5)与相关旅行社沟通，提前做好“十、一”及“家具”期间酒店各项产品的推广。十月份 畅享金秋、举国欢庆（1） 与本区“康辉、红叶”等知名旅行社及周边县、市，知名旅行社沟通，做好“十、一”黄金周及酒店各项产品的销售工作，实现酒店收益的最大化。（2） 国庆节活动，费用预算：2000元，酒店各经营部门推出“国庆特价”及国庆七天乐等活动。（3） 重阳节，费用预算：3000元，购买礼品盒饮品，开展孝敬老人、关注老人，邀请敬老院孤寡老人到酒
21、店参观、用餐，全程专人陪护，确保老人安全。（4） 10月13日，世界保健日，费用预算：2000元，邀请专家、宴请等。关注日常保健，倡导健康生活，针对办公室一族，酒店开展养生保健论坛，邀请保健师讲解如何缓解办公室疲劳，避免职业病，协议单位房客，用餐客人均可凭票免费参加。（5） 酒店员工餐开展世界粮食日公益宣传，倡导节约粮食，杜绝恶意浪费。（6） 提前做好中秋“月饼”及“礼包”的销售：酒店大堂设置“月饼礼盒”展示台。（7） 店内举办银巢酒店“农博会”进行农副产品展示，表达酒店根植于斑竹这片沃土的信心与决心。十一月份 畅享金秋、欢乐共享（1） 根据本年度市场销售情况，提前整理商务协议内容，与客户沟通
22、，做好明年商务协议的续签工作。（2） 11月8日记者日。银巢酒店台历制作完成。（3） 11月9日全国消防日，费用预算：1000元，联系消防支队，进行消防演习，提高员工消防意识。增加客人安全感，树立酒店良好市场形象。（4） 11月24日感恩节，费用预算：2000元，开展贵宾日活动，当日在酒店消费的贵宾客户可免费获得大礼包一份，包含综合消费排名、餐饮消费排名、客房消费排名、茶坊消费排名前20位的单位负责人，多项排名在其中。（5） 提前走访市场，做好圣诞晚会的推广工作。（6） 提前做好圣诞晚会策划。十二月份 温情暖冬（1） 重点做好圣诞的销售工作。（2） 圣诞感恩活动，符合圣诞“博爱银巢”主题。酒店
23、慰问当地孤儿院，邀请当地媒体参加达到宣传酒店目的。（3） 政府机关、各大企事业单位年终总结会做为市场开发重点。（4） 做好元旦套餐的促销。（5） 12月25日圣诞节，同平安夜。（6） 12月全月开展送温情在暖冬之的哥活动，制作出租车协议卡、白线手套，针对于介绍散客到酒店成功入住的给予2分，满10分可兑换价值100元的餐饮代金券，满20分可获得价值500元房间1夜，以此提高出租车司机对酒店的认知度，提高散客开房率。综上所述只是介于对酒店整体计划管理一部分，有不到之处恳请董事长与已修改指正。以上各项计划的实施，需要全体员工的共同努力，需要各个部门的协助与配合，更需要董事长的鼎力支持，我们的计划才能得以落实，希望2019年我们再回顾2018年的工作时，收获的不仅是信心满满，更有累累硕果。成都银巢酒店2018年01月23日专心-专注-专业