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1、精选优质文档-倾情为你奉上C2B与B2C模式比较以小米和北极绒的电商模式摘要 21世纪网络经济时代的到来，随着互联网科技的普及，电子商务发展迅速。尤其是近年来，在电子商务基础设施的逐渐完善和网民总数的持续高速增长的前提下，电子商务以其低廉的服务成本和高效便捷性的两大显著优点使得发展速度更是迅猛。商品零售业是一个巨大的行业，它与每个消费者都密切相关，以B2C（Business to Customer ）为主的电子商务模式发展空间非常之大，但是随着环境的变化，传统的B2C模式已经不能适应新的发展形式，B2C电子商务迫切需要创新。那么C2B（Customer to Business）的兴起和盛行就很
2、好地解决了B2C电子商务发展模式中存在的问题。C2B早年在美国流行，由于天猫的首次尝试并取得成功从此进入人们视野。C2B与B2C模式是两种完全相反的模式，存在着很多的不同之处，但是又能够相互弥补对方的不足。本文将以小米C2B电子商务模式和北极绒的B2C电子商务模式为例，全面细致地对C2B与B2C两种模式进行分析比较研究，得出两者存在的差异性和互补性，为电子商务模式领域提供更有价值的参考资料。【关键词】电子商务模式；C2B模式；B2C模式；小米；北极绒专心-专注-专业C2B and B2C model comparison - millet and beijirong business mode
3、lAbstractIn twenty-first Century the network economy era, with the popularization of Internet technology, the rapid development of e-commerce. Especially in recent years, in the electronic commerce infrastructure gradually improved and the total number of Internet users in the sustained rapid growth
4、 of the premise, electronic commerce with two significant advantages of the low cost of service and convenience and efficient development of the speed is rapid. The retail industry is a huge industry, it and every consumer are closely related, with B2C (Business to Customer) development space based
5、e-commerce model is very large, but with the change of environment, the traditional B2C model cannot adapt to the new form of development, B2C e-commerce in urgent need of innovation. Then the C2B (Customer to Business) and the rise of popular it solves the existing development mode of electronic co
6、mmerce in B2C problem. C2B early in the America popular, because Tmall first attempt and successful entered peoples vision. C2B and B2C are two completely opposite mode, there are many differences, but also can remedy the deficiency each other. This paper will take B2C e-commerce model of millet C2B
7、 e-commerce mode and beijirong as an example, a comprehensive and detailed analysis and comparison study of C2B and B2C two models, the difference and complementarity, provide valuable reference for the electronic commerce field.Keyword：E-business model; C2B model; B2C model; millet; beijirong目 录1.
8、引言 21世纪新科技时代的到来，中国的社会主义市场经济发生了翻天覆地的变化，主要表现之一是网络经济的迅猛发展上。近年来在电子商务基础设施的逐渐完善、国外各种先进新颖的网络经济模式的引进和国内网民总数的持续高速增长的前提下，电子商务以其低廉的服务成本和高效便捷性这两大显著优点使得发展速度更是迅猛。商品零售业是一个巨大的行业，它与每个消费者的生活都息息相关，这一行业有沃尔玛等传统商业巨子，也有淘宝、天猫、京东等电子商务零售龙头；实际上电子商务模式在商品零售业已经发展了很长时间，以B2C（Business to Customer ）为主的电子商务模式发展在时间和空间上都取得了很大的进展，但是随着环境
9、的变化，传统的B2C模式已经不能适应新的发展形式，那么在今后的发展中，是现有B to C模式继续存在，还是会有新的电子商务模式出现？笔者分析认为新的电子商务模式可能会应时而生。B2C电子商务迫切需要创新，那么C2B（Customer to Business）的兴起和盛行就很好地解决了B2C电子商务发展模式中存在的问题。笔者将根据小米C2B电子商务模式和北极绒的B2C电子商务模式为例，全面细致地对C2B与B2C两种模式进行分析比较研究，分别从B2C和C2B的概念、由B2C向C2B的发展趋势、小米和北极绒两个案例出发，得出两者存在的差异性和互补性，为电子商务模式领域提供更有价值的参考资料1。2.B
10、2C模式2.1B2C模式定义B2C，(Business to Consumer)，主要是通过信息网络、和电子数据信息流通的方式实现的商务活动，B2C是企业与消费者之间产生的商务活动。目前国内现在运营的电子商业模式主要有B2C、C2C、O2O，B2C是目前普遍为大家所接受的一种电子商业模式。B2C，就是我们现实生活中经常看到的供应商直接把商品卖给用户，又称“商对客”模式，也就是通常说的商业零售行业，主要方式是直接面向消费者销售产品和服务。例如你去肯德基或真功夫吃东西就是B2C，你去沃尔玛、家乐福等超市去买东西就是B2C，因为你只是作为一个客户，商家为你提供商品和服务。例子：当当、京东商城、苏宁电
11、器2。B2C网站类型主要包括综合商城、百货商店、垂直商店、复合品牌店、服务型网店、导购引擎型、在线商品定制型等。综合商城是指产品丰富的传统上城EC化；网上的百货商店一般指个体商家自有库存，自己销售商品；垂直商店的意思就是商家为了满足顾客的某种需求而制定的商品和服务；符合品牌店的意思就是针对传统意义上的各类品牌商进行整合；服务型网店主要是向顾客提供无形商品的交易；导购引擎型主要是指网络上一些趣味性性购物和便利性购物；在线商品定制型主要针对顾客需要定制个性化的服务和需求。B2C的盈利模式主要是服务费、会员费、销售费、推广费等。 从20世纪90年代末期掀起的电子商务浪潮，电子商务B2C领域已经崛起了
12、数量之多的具有强大影响力的企业。这些崛起的企业主要存在三种B2C商业模式：第一种与传统大卖场相对应的B2C模式。这种模式下，企业直接介入到销售过程中，自己采购，自己定价，自己销售。企业有自己的物流渠道，也和第三方物流企业合作，很多都支持货到付款，其代表企业有京东商城和亚马逊卓越；第二种是生产型企业直接网上销售的B to C模式。在这种模式下，企业专注于经营自身生产的产品，直接面对消费者，其价格具有绝对的竞争力，这些企业一般没有自己的物流渠道，没有专门的支付平台，物流也由第三方承担，其代表PPG和宝鸟服饰；第三种是与传统交易市场相对应的由广大中小商户构成的大量卖家的B to C模式。在这种模式下
13、，电子商务企业更像一个巨大的市场管理方，通过提供场地和交易保证，从而吸引大量商家来租用柜台，这种模式下提供的产品异常丰富、形式多样、价格低廉，通过网站间接介入交易过程中，但是不直接参与双方的具体交易内容，主要代表有淘宝网、天猫商城3。2.2B2C模式现存问题分析目前社会上主流市场主要是实体经营为主，对于市场型的B2C的淘宝网来说，但考虑从它的商业实质，他的服务主要倾向独立的个体和小商人所形成的卖方，虽然像沃尔玛这种大卖场做不了的，所以B2C电子商务模式与沃尔玛没有直接的利害冲突。两者是两种性质的市场，前者是主流市场，后者是细分市场。但是这一细分市场也存在很多弊端，主要体现在以下几个方面：第一，
14、物流体系和技术平台的制约。中国邮政垄断了中国国内的绝大部分的物流，民营快递行业受诸多政策因素的影响，物流这一块资金投入较少，发展速度缓慢，从而抑制了国内国内B2C电子商务市场的发展速度。此外，电子商务的一些客户信息属于商业机密，一旦泄露将会给企业带来不可估量的损失，所以安全问题是B2C电子商务模式下最核心的问题，因此需要有一个完全可靠的技术平台来保障B2C交易的顺利进行4。第二，客户的信任危机、购物体验缺少以及客户的忠诚度降低。电子商务是一种全新的购物形式，这种新的商业模式势必会与传统经济行为和传统购物观念形成反差。如果网上购物没有一定的规模，物流体系的建立、投入和产出严重失去平衡，再导致送货
15、不及时的话，会严重打击消费者的购物体验和信心。从另一个角度来看，网上购物的体验是无法与实体店购物的体验相媲美的，初次体验网上购物的消费者都是抱着一种尝试的心态，要让这些初次体验着转变成忠实消费群就必须要建立超越传统服务品质的体系来做保障。就目前来看，还没有形成网上购物的稳定客户群体5。第三，电子商务库存问题和个性化服务较少。传统观念上商业流通没有足够的库存是不方便的，但是B2C电子商务网站来看，实现把商品卖空或零库存的情况是非常困难的。要知道，从企业的角度来看，利用网络销售，面对的消费者的单一的、数量小的，没有形成一定的规模，时间上也是不稳定的，也就是说企业和客户之间的交易次数非常有限，面对这
16、些零散的客户群体要制定个性化的服务极为不现实而且颇具困难6。3. C2B模式3.1C2B模式定义C2B (Customer to Business)，比较原土的说法是预售或要约，简单来说就是由客户发布自己需要什么东西，能承受的价格是多少，然后由商家来决定是否接受客户的要约。假如商家接受客户的要约，那么交易成功；假如商家不接受客户的要约，标志着交易失败。C2B模式的核心，是通过聚合分散分布来实现交易的，主要方式是把数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，由此改变B2C模式中用户一对一出价的劣势地位，使消费者享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。例子：小米、聚划算等的团购。C2B模式主要是由需求引
17、发的的交易，也就是说消费者的需求动机发起的买卖，在这个过程中消费者群体首先自觉聚集，并进行内部审议和制定出明确的需求计划，再选择合适的核心商家或个体企业，展开集体议价谈判后联合购买。购买行为完成后，消费者群体对结果进行分配、并作出对本次交易结果的评价，最后消费者群体解散或者选择对抗7。3.2C2B模式的三种形式C2B模式早年在美国流行，由于天猫和聚划算的尝试而被很多人所知。C2B涵盖的内容十分广泛，形式呈现多样化。但是目前C2B常见的形式主要有聚合需求、要约、服务认领、商家认购、植入形式等。下面本文主要对前三种形式做详细的阐述8。3.2.1聚合需求形式聚合需求主要通过预售和团购等方式把分散的消
18、费者群体集中起来。小米的营销方式就是典型的C2B聚合需求形式。商家把一些在计划中的但是还没有生产出的产品，根据消费者群体集中的需求进行快递的生产，这样可以使商家的供给与消费者的需求量正好吻合，从而达到节约资源，抵制浪费的作用。站来商家的角度上来看，即需即产的交易模式不仅是实现了零库存，降低了库存成本，而且在知晓需求分布的前提下，可以选择不同的生产地点进行生产从而降低物流成本。再加上消费者已经付款，收益基本锁定，商家就可以避免很多损失，从而降低成本。对于消费者而言，商家生产的成本降低了，把这一部分利益让给消费者，那么消费者就可以以更低的或者以大批发商的价格买到单件物品。这种形式对于商家和消费者都
19、是互惠互利的。但是在聚合需求操作模式下，如果聚合需求数量较小，商家可能会承担很高的成本，以至于放弃这次预售，这在一定程度上会导致消费者购买信心受挫，影响长远的生意往来。如果需求量多，商家生产力度跟不上节奏的话，时间过长就会影响消费者的耐心。比如：Groupon、拉手网、美团网、窝窝团9。3.2.2个性化定制 这种模式主要由消费者提出个性化需求，商家根据需求生产个性化商品。这种形式既然体现个性化，这就意味着消费者要为此付出额外的加工费，所以这种模式普及范围不广。比如iPadmini订购时要求背面的刻字，购买手机时外壳的颜色和样式等，这些个性化的性质可以给消费者带去特立独行的个性化元素，让消费者体
20、会到产品的与众不同。个性化定制正好迎合了现代用户对个性的心理需求10。比如（机票+酒店+自助游在线预定）、（自助团购）、（酒店预订）.3.2.3要约形式简单来说就是由客户发布自己需要什么东西，能承受的价格是多少，然后由商家来决定是否接受客户的要约。假如商家接受客户的要约，那么交易成功；假如商家不接受客户的要约，标志着交易失败。要约模式是建立在比较理想的情况之下的，但是现实生活中要约模式要注重对规则的设计和对用户的保护，这样才能保证长远的生意往来11。从总体形势上来看，C2B模式必定是未来的趋势，但是要想广泛普及开来还需要较长的时间，这中间是一个慢慢过渡的过程，毕竟市场发展的还不够成熟。不论如何
21、，我们都有理由相信，这将会是电商们以后的第二战场，具体会到底如何，让我们静观其变12。3.3C2B模式与B2C模式的区别和优势分析 3.3.1C2B模式与B2C模式的区别 B2C主要特点就是信息对称，针对价格上的竞争，供应商和电商的生存空间受到严重挤压。供应商和电商都难逃亏本的命运。然而，从消费者的角度看，在如此庞大的商品海洋中有太多的选择空间，这让往往他们不知所措。这样的恶性竞争是注定无法长久的。消费者真正的需求是性价比上的满意，而不仅仅是简单的价格便宜，所以电子商务创业教父马云就曾表示：“C2B是电子商务的未来。”C2B是消费者聚合的需求，这样的方式更加贴近生产，让企业大有准备的仗，这就相
22、当于走一条有十足把握的通向成功的线路图。企业通过对博弈数据的挖掘，把消费者分成不同的层次，企业根据消费者的不同层次和需求为他们提供不同性价比的产品，对供应商来说，生产的商品更加贴近消费者的需求，从而达到降低风险，提高效率的目的13。3.3.2 C2B模式的优势 C2B模式的竞争优势在于消费者利用所需商品的某种属性达成交换，商品价格优势是非常明显可见的，虽然在“时间”、“选择权”上有一定限制。站在商家的角度来看，在固定沉默成本和既定消费者群体利益受较小影响的情况下，可以逐步达到利益的最大化，当然前提是信息技术要保证安全问题14。4. 电商从B2C到C2B的隐喻：倒逼式商业模式 阿里巴巴负责人之一
23、梁春晓在淘宝十周年的分享会上首次提出了一个新概念，以消费者为中心的C2B模式将会成为未来商业模式的主流，将引领电子商务经济走向一个全新的未来。与以往的电子商务模式相比，C2B模式中消费者是所有环节中的主导者，以消费者的需求为基点，在商业链条上进行波浪式、倒逼式传导，最终形成全新的商业模式。 C2B的交易模式拉动上游的柔性化生产的发展，柔性化生产，简而言之就是以小批量的、多品种的制造代替原来大规模的制造。工业时代注重大规模生产，强调标准化和低成本，现在这种大规模生产被一种大范围生产取而代之，也就是说，一个地区的大规模生产变成多各地区小规模的生产。这是范围经济取代规模经济的预示，标准化的商品取而代
24、之的是个性化的商。而那些单纯强调低成本的商品正在被一种强调高性价比的商品所替代15。 现阶段这种C2B的商业模式还在尝试阶段，并没有看到显著性的成果。但是从2012年的价格战到2013的强调客户体验，电商们领悟到C端（消费者）才是胜利的关键所在。所以马云花重金建构“大物流计划”，苏宁电器和国美电器转行经营互联网公司，意在激活实体店的优势，做到线上线下同质同价。总而言之，现在的电商们更加懂得考虑消费者的感受，开始学习如何取悦消费者，这样才能电子商务竞争激烈的形势下抓住胜利的筹码16。5. 小米的C2B电子商务模式分析小米的营销方式就是典型的C2B聚合需求形式。聚合需求主要通过预售和团购等方式把分
25、散的消费者群体集中起来。商家把一些在计划中的但是还没有生产出的产品，根据消费者群体集中的需求进行快递的生产，这样可以使商家的供给与消费者的需求量正好吻合，从而达到节约资源，抵制浪费的作用。站来商家的角度上来看，即需即产的交易模式不仅是实现了零库存，降低了库存成本，而且在知晓需求分布的前提下，可以选择不同的生产地点进行生产从而降低物流成本。再加上消费者已经付款，收益基本锁定，商家就可以避免很多损失，从而降低成本。小米的成功主要有以下几个方面的因素第一，小米利用C2B创新的商务模式，完全依靠网上口碑来营销，交易也通过互联网渠道展开，小米官网是唯一的网络官方渠道销售小米手机，不向传统手机用有多种复杂
26、的厂商和网站进行多渠道的营销体系。在物流方面，借助凡客诚品的平台和物流，打造了一支从销售渠道到物流配送完美的营销队伍17。第二，预售手段降低了成本。C2B是一种先进的销售模式，不仅可以省掉所有中间利润，直接让利给消费者。正是由于这种新型渠道的全面采用，小米不仅省去了昂贵的广告推广费用，还大大节省了销售渠道费用，直接将剩下的费用让利给消费者，将高配置的小米手机价格控制在1999元以内。据介绍，小米手机采用了全球首发28纳米四核1.5GHz处理器，Adreno 220图形芯片，并配置了1GB的RAM内存、4GB机身存储，支持32GB MicroSD；手机屏幕则采用了4英寸16:9屏幕，分辨率为85
27、4480，屏宽为63mm，电池容量为1930mAh单核性能提升45%。总的来说，小米手机具备双核、大屏幕、大电池、信号好等几大优点。然而市面上同等配置的手机价格却达到三、四千元。第三，拥有粉丝而非用户。小米非常重视和用户之间的沟通和感情建立。用户和粉丝的最大区别就是，用户在没有更好的选择是退而求其次选择你，而粉丝就是真心真意地选择你，并且支持你的一切产品。小米就做到了这一点，真心真意对待每个用户，把它当作粉丝来看待，抓住他们的需求和心理，贴近用户，与只进行思想交流，建立情感桥梁。MIUI论坛粉丝的发展就充分说明了这一点18。第四，开放的营销理念和手段。开放是小米的信条，小米坚持互联网平等和开放
28、的原则，对小米用户来说，MIUI社区的很多资源都是实现共享的。营销理念是别具一格的，有人称，雷军的小米营销理念属于“饥饿营销”，在小米官网，并不是随时都可以下订单购买手机的，需要购买的用户需要提前预约，选定自己所需要的型号和配置，在某个特定的日子和特定的时间段，用户登陆进去直接下单付款。但是小米并没有提供应有尽有的商品，而是限量发售。这样的方式不仅引起了很多时尚的年轻人的好奇心，利用他们的这种心理来销售产品19。6. 北极绒B2C电子商务模式分析北极绒企业是属赛洋集团旗下，于1998年诞生，是中国最早的保暖内衣龙头品牌之一。产品依靠先进的科技理念、优良的品质、大众化消费，以一骑绝尘之势迅速占领
29、市场。赵本山代言广告语怕冷就穿北极绒，地球人都知道，更是迅速传遍全国各地、街头巷尾，成为人们茶余饭后的谈资。北极绒也借此迅速蹿升为中国保暖内衣行业的重要领导品牌之一20。北极绒的营销属于典型的B2C电子商务模式，企业针对消费者开展电子商务活动。北极绒在B2C模式中又是属于传统生产企业网络直销型的企业21。北极绒公司拥有庞大的生产工厂，从战略管理层面给自身的这汇总模式进行明确的定位，在对企业原有的陷下去到与网络平台进行协调后，实行差异化销售，这种厂家直销性质的企业销售产品局限在本企业自身所生产的物品上，没有很大的伸缩性，所以发展广度受到很大的限制。为了适应网络经济的基本规律，充分发挥B2C模式的
30、潜能，北极绒公司就必须结成战略联盟。这种战略联盟一方面可以使北极绒的顾客群体增加，另一方面也可以有效地解决北极绒物流配送的瓶颈问题。但是以目前的形式来看，B2C这种模式的还是占据大部分电商的营销市场22。7.结束语 C2B与B2C模式是两种完全相反的模式，存在着很多的不同之处，但是又能够相互弥补对方的不足。根据小米C2B电子商务模式和北极绒的B2C电子商务模式为例，全面细致地对C2B与B2C两种模式进行分析比较研究，分别从B2C和C2B的概念、由B2C向C2B的发展趋势、小米和北极绒两个案例出发，得出两者存在的差异性和互补性，为电子商务模式领域提供更有价值的参考资料。参考文献1冯志杰 .中国B
31、2C行业的主要经营模式及发展趋势分析 经济管理：新管理 2005:（5）2Fredrick F Reichheld, Phil Schefter. E-loyalty: Your Secret Weapon on the WebJHarvard Business Review, 2000,7：105-113.3Parasuraman, A., Grewal, D. The Impact of Technology on the Quality Value Loyalty Chain: A Research Agenda. Academy of marketing Science.2000,28
32、(1)，168-174.4菲利普科特勒，凯又莱恩凯勒.营销管理(第十二版).上海:上海人民出版社，2006, 155-159.5张月莉,王方华,过聚荣.E-忠诚影响因素的实证研究J.市场营销导刊,2007(3):34-37.6蒋廉雄，卢泰宏.形象创造价值吗?一一服务品牌形象对顾客价值一满意一忠诚关系的影响.管理世界.2006,(4),106-129.7杨玉玲，B2C 电子商务物流配送研究以凡客诚品为例J，科技创业月刊，2012，8：7072.8陈娜 曹芳华，京东商城：垂直电子商务的崛起J.销售与市场(评论版),2010:(5):50 一 539郭红伟，电子商务物流的库存采购最优化模型J，消费导
33、刊，2011 (09) :28-31.10何建华 沈辉，电子商务中的多级供应链库存成本研究J，价值工程，2009(02):57-6011黄勇 覃伊君，多方共赢的淘宝大物流计划J，Chinas Foreign Trade，2011 (08):15.12张明 张秀芬 刘晖等，基于“云仓储”和“云物流”的电子商务大物流模式研究J，商场现代化，2011 (06):35-37.13吴勉勉，论 B2C 与 C2C 两种模式的融合和发展趋势J，韶关学院学报，2008(10)14叶秀敏，浅析我国电子商务 B2C 市场的发展现状、特色与问题J，信息化建设，2011(06)15薛东波，从宏观环境角度研究电子商务运
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