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1、精选优质文档-倾情为你奉上市场营销学实验实训实训一：一分钟自我推销一、实训内容一分钟自我推销，演练内容：（1）问候；（2）我是谁（包括姓名、来自哪里、个人兴趣特长、对专业的理解和课程学习的认识和期望或介绍家乡特产或旅游风景名胜等等）。二、实训步骤、要求1、根据内容要求，每位同学精心写一份一分钟自我推销介绍词，利用课用时间反复演练，达到内容熟练、神情自然。2、时间、地点、参加人员：10月20日下午5、6节，本班教室，全班同学参加。3、具体步骤：第一步，上台问候，站稳后向所有人问好，然后再介绍。注意展现热情，面带微笑。第二步，正式内容演练，自我推销介绍，注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。第三步
2、，致谢回座。三、评分基本标准：1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。2、评分具体要求：（1）上讲台自我推销介绍神态、举止（55分）：其中声音大小10分、热情展现7分、面带微笑10分、站姿8分、肢体语言5分、语言表达10分，服装得体5分。（2）自我介绍词内容新颖、独特、顺序自然（35分）（3）时间掌控（10分）：每位同学介绍时间控制在60-90秒，少于45秒或超过100秒，此项不得分。四、注意事项1、每位同学要精心准备，反复演练。2、上台演练按学号顺序，一个接一个进行。第一位同学上台后，后一位同学在指定位置等候。3、注意课堂纪律，控制笑声，确保自我推销介绍能自然顺利进行。一位
3、同学介绍完毕致谢后，所有同学应有掌声回应。实训二：客户维护实训项目：客户维护一、实训目的、要求通过实训，要求学生能够撰写客户维护计划书，设计客户投诉处理办法。二、实训主要内容（1）客户售后回访流程（2）客户投诉处理流程三、实训准备教师事先准备客户回访表。四、实训资料标准客户回访表模板。五、实训操作步骤第一步：制定客户回访计划。访客计划书。内容包括客户地址、电话、客户类型、互访目的、拟回访的时间、拟处理的问题等。第二步：采用上门回访、电话回访、信函回访、发放客户意见调查表等形式对背景企业所开展的经营项目进行售后回访。第三步：记录投诉内容。第四步：判断投诉是否成立。第五步：根据客户投诉的内容，确定
4、投诉处理的负责部门及责任人。第六步：责任部门分析投诉原因。第七步：提出处理方案。第八步：提交主管领导批示。第九步：实施处理方案，处罚直接责任者，通知客户，并尽快地收集客户的反馈意见。第八步：对投诉处理过程进行总结与综合评价。六、实训成果客户维护计划书。实训三：客户寻找与拜访实训项目：客户寻找与拜访一、实训目的、要求通过实训，要求学生能够撰写访客计划书，访问客户，与客户沟通，并填写客户拜访记录。二、实训主要内容（1）寻找背景企业顾客（2）推销准备（3）正式拜访三、实训准备要求学生先熟悉客户寻找方法，背景企业目标客户情况，访客记录表。四、实训资料背景企业目标客户资料、访客记录表。五、实训操作步骤第
5、一步：设计如何寻找客户。第二步：分析背景企业目标客户应具备的条件。第三步：制作访客计划书。内容包括客户地址、电话、客户类型、访问动机、面谈时间、对应商品、销售预估额等。第四步：模拟推销员确定访问对象。第五步：告知对方访问事由。第六步：约定访问时间和地点。第七步：充分熟悉推销的背景企业的产品第八步：对顾客做好应有的准备。第九步：拜访背景企业客户。第十步：填写客户拜访记录。六、实训成果客户拜访计划书、填制好的访客记录。实训四：公共关系实训实训项目十五：公共关系促销一、实训目的、要求通过实训，要求学生能够为背景企业设计公关促销方案。二、实训主要内容（1）背景企业公关促销方案设计（2）实施与评估公关促
6、销方案三、实训准备要求学生课前搜集经典公关促销方案。四、实训资料经典公关促销方案资料。五、实训操作步骤第一步：确定背景企业公关目标。第二步：选择公共关系促销工具。第三步：模拟实施背景企业公关促销方案，实施中要注意能统观全局、掌握进度、调整计划。第四步：按照一定指标评估公关促销效果。六、实训成果公关促销策划方案实训五：营业推广实训项目：营业推广一、实训目的、要求通过实训，要求学生能够为背景企业制定营业推广计划，选择推广方法。二、实训主要内容（1）背景企业营业推广方法选择（2）制定营业推广方案三、实训准备学生先搜集各背景企业针对消费者、中间商、推销人员等，现有的营业推广做法。四、实训资料背景企业营
7、业推广情况资料。五、实训操作步骤第一步：针对消费者、中间商、推销人员，确定背景企业营业推广的目标。第二步：选择营业推广方法。第三步：制定背景企业的营业推广计划。第四步：模拟实施推广计划。第五步：根据活动前、活动中和活动后销售额的变化评价营业推广效果。六、实训成果营业推广策划方案。实训六：广告促销实训实训项目十三：广告促销一、实训目的、要求通过实训，要求学生能够依据一定的广告表现形式及主题，为背景企业创作广告脚本，选择广告媒体，评价广告效果。二、实训主要内容（1）背景企业广告内容创意（2）背景企业广告媒体选择（3）背景企业广告效果评价三、实训准备学生先搜集经典广告案例。四、实训资料广告案例资料。
8、五、实训操作步骤第一步：根据背景企业目标市场情况及市场定位设定广告目标第二步：确定广告要向消费者诉求什么？向哪些消费者诉求？产品的特性是什么？第三步：确定广告表现形式。第五步：决定广告信息的表达形式。第六步：为背景企业创作广告脚本。第七步：在评价各种媒体在覆盖范围、频率和影响等方面的特性。第八步：决定背景企业广告的媒体组合。第九步：决定背景企业广告的媒体传播时序。第十步：评价背景企业广告的沟通效果。第十一步：评价背景企业广告的销售效果。六、实训成果广告策划方案。实训七：渠道策划实训项目：渠道策划一、实训目的、要求通过实训，要求学生能够为背景企业产品制定分销渠道策略，选择与评估渠道成员。二、实训
9、主要内容（1）设计背景企业产品渠道方案（2）评估与确定背景企业渠道方案（3）选择与评估背景企业渠道成员三、实训准备学生搜集背景企业现有产品销售渠道，即在哪些地方可以买到背景企业的产品。四、实训资料背景企业现有产品销售渠道资料。五、实训操作步骤第一步：分析渠道设计的影响因素第二步：确立渠道设计的目标。第三步：为背景企业选定中间商类型第四步：为背景企业确定中间商数目。第五步：评估渠道方案。第六步：决定渠道方案。第七步：为背景企业设计渠道选择标准。第八步：寻找备选渠道成员。第九步:评价渠道成员。第十步：确定分销渠道成员。第十一步：按照标准评估渠道成员。六、实训成果渠道策划方案。实训八：定价策划实训项
10、目：定价策划一、实训目的、要求通过实训，要求学生能够分别按成本导向、需求导向、竞争导向为背景企业产品确定合理价格，并设计具有吸引力的价格策略。二、实训主要内容（1）制定背景企业产品定价策略（2）为背景企业的产品定价三、实训准备学生先搜集背景企业现有产品价目表。四、实训资料背景企业现有产品价目表。五、实训操作步骤第一步：了解各种定价策略。第二步：为前面背景企业开发的新产品确定价策略。第三步：为背景企业制定产品组合定价策略。第四步：为背景企业制定价格调整策略。第五步：为背景企业制定价格竞争策略。第六步：选择定价目标。第七步：估计企业固定成本和变得成本。第八步：分析竞争者价格和产品第九步：分析影响定
11、价的要素。第十步：选择定价方法。第十一步：确定背景企业产品的价格。六、实训成果定价策划方案。实训九：产品策划实训项目：产品策划一、实训目的、要求通过实训，要求学生能够为背景企业选择品牌策略，决定包装定位，选择包装策略；能够在掌握新产品构思方法的基础上，为背景企业进行新产品开发创意。二、实训主要内容（1）背景企业产品品牌策划（2）背景企业产品包装策划（3）背景企业新产品开发创意三、实训准备学生先收集现有企业的经典产品品牌策划、产品包装策划及新产品开发创意方案。四、实训资料经典策划方案。五、实训操作步骤第一步：决定背景企业的品牌化决策，即是否实行品牌化。第二步：决定背景企业的品牌使用者决策，即决定
12、使用谁的品牌。第三步：为背景企业选择品牌名称，即家族品牌决策。第四步：为背景企业的新产品确定新品牌。第五步：为背景企业进行品牌再定位。第六步：决定背景企业产品包装的主要功能。第七步：决定背景企业产品的包装定位，即根据产品品牌形象、产品定位、企业形象决定包装设计和包装材料选择。第八步：选择包装策略。第九步：将项目小组变换为新产品开发组织。第十步：根据背景企业情况，确定建立何种产品开发组织。第十一步：开发人员进行新产品构思。第十二步：小组成员根据对新产品构思进行筛选与评判。第十三步：用文字、图像、模型等将构思转化为新产品概念。第十四步：选择最有潜力的产品概念、六、实训成果：产品策划方案。实训十：市
13、场定位实训项目：市场定位一、实训目的、要求通过实训，要求学生能够知晓背景行业的主要目标市场，并分析各主要目标市场的特征，确定产品定位和企业定位策略。二、实训主要内容（1）背景行业主要目标市场分析（2）确定各项目组选择产品的定位（3）确定背景企业定位策略三、实训准备学生先收集背景行业在经营管理能力，技术开发能力，采购综合能力，生产能力，市场营销能力，财务能力，产品特色、价格、包装、服务等方面情况的资料。四、实训资料背景行业上述方面的相关资料。五、实训操作步骤第一步：列出各项目组的背景企业想要进入的主要目标市场。第二步：列出目标市场的欲望、需求等特征。第三步：分析各主要目标市场的特征。第四步：确定
14、背景企业在产品、服务、人员、形象等方面与竞争者的差别化。第五步：准确选择背景企业的相对竞争优势。第六步：分析背景企业在目标市场中的地位。第七步：根据背景企业在目标市场中的地位，选择市场定位策略。第八步：各项目小组根据背景企业采用的不同定位策略，进一步进行具体策略和方法选择。六、实训成果：市场定位报告。实训十一：目标顾客选择实训项目：目标顾客选择一、实训目的、要求通过实训，要求学生学会评估背景行业细分市场，并选择目标市场。二、实训主要内容（1）背景行业细分市场评估（2）背景行业目标市场选择三、实训准备学生先收集背景行业供应商、替代产品、顾客、同业竞争者等相关资料。四、实训资料背景行业供应商、替代
15、产品、顾客、同业竞争者等相关资料。五、实训操作步骤第一步：评估背景行业细分市场的规模。第二步：评估背景行业细分市场发展状况。第三步：评估背景行业细分市场结构。第四步：评估背景企业目标与资源。第五步：掌握细分市场的5种模式。第六步：分析每种选择模式的优劣。第七步：根据背景行业目标、特点，确定选择细分市场的模式。第八步：选择目标市场营销策略。六、实训成果细分市场评估报告。实训十二：客户细分实训项目：客户细分一、实训目的、要求通过实训，要求学生学会按照地理因素、人口因素、心理因素、行为因素对背景企业市场进行细分。二、实训主要内容（1）学会按照地理因素进行顾客细分。（2）学会按照人口因素进行顾客细分。
16、（3）学会按照心理因素进行顾客细分。（4）学会按照行为因素进行顾客细分。三、实训准备先要求学生利用业余时间，对学校学生购买背景企业的产品情况进行调查。四、实训资料上述调查所得的第一手资料。五、实训操作步骤第一步：将背景行业的市场按照国家分成不同的地理区域单位。第二步：将背景行业的市场按照地区分成不同的地理区域单位。第三步：将背景行业的市场按照城乡分成不同的地理区域单位。第四步：将背景行业的市场按照城市规模分成不同的地理区域单位。第五步：将背景行业的市场按照气候分成不同的地理区域单位。第六步：将背景行业的市场按照人口密度分成不同的地理区域单位。第七步：将背景行业的市场按照人口年龄结构划分。第八步
17、：将背景行业的市场按照人口数量划分。第九步：将背景行业的市场按照家庭结构划分。第十步：将背景行业的市场按照家庭结构划分。第十一步：将背景行业的市场按照职业划分。第十二步：将背景行业的市场按照性别划分。第十三步：将背景行业的市场按照收入划分。第十四步：将背景行业的市场按照受教育程度划分。第十五步：将背景行业的市场按照种族划分。第十六步：将背景行业的市场按照宗教划分。第十七步：将两种以上的细分因素组合后再划分市场。第十八步：将背景行业的消费者按照所处社会阶层划分。第十九步：将背景行业的消费者按照个性划分。第二十步：将背景行业的消费者按照生活方式划分。第二十一步：将背景行业的消费者按照进入市场的程度
18、划分。第二十二步：将背景行业的消费者按照使用频率的高低划分。第二十三步：将背景行业的消费者按照对产品品牌的偏好程度划分。六、实训成果顾客细分报告。注意：市场细分是市场营销战略的基础，企业采取什么样的营销战略及具体的营销组合策略都需要以市场细分为基础。通过这一实训，也可以让学生更多地接触市场、了解市场，以便为下一步的学习及将来真正进入市场，从事营销工作打下基础。实训十三：顾客调查策划实训项目：顾客调查策划一、实训目的、要求掌握顾客调查策划方案的撰写要求，能够设计顾客调查方案。二、实训主要内容（1）拟定顾客调查目标与调查主题（2）确定调查对象及抽样、范围、地点、时间（3）确定市场调查方法（4）确定
19、市场调查经费预算三、实训准备教师事先准备各背景行业现有顾客状况，并布置学生也收集资料。四、实训资料教师及学生准备的背景行业顾客情况材料。五、实训操作步骤第一步：各项目组确定为背景企业展开的顾客调查活动的目的。注意：市场调查的目的一般有：探测性研究、描述性研究、因果性研究。第二步：根据调查目的，确定所需资料。第三步：决定收集资料的方法。注意：收集资料的方法可以有：观察法、实验法、调查法。第四步：选择调查法收集资料的方式。注意：用调查法收集资料的方式有：邮寄问卷、电话访谈、个人访谈。第五步：确定抽样大小和抽样方法。注意：抽样方法是：随机抽样和非随机抽样。第六步：撰写调查策划方案。六、实训成果：背景
20、企业顾客调查策划方案。STP策划实训课 号4课 时3课程名称市场营销策划课 题STP营销策划实训授课班级上课时间第 周 月 日 第 节上课地点第 周 月 日 第 节第 周 月 日 第 节教学目标知识目标1、掌握市场细分、目标市场选择和市场定位的基本概念。2、理解市场细分策划、目标市场选择策划和市场定位策划的程序。能力目标1、初步培养目标市场营销策划的意识和基本技能2、培养学生的口头表达能力和随机应变的能力重点与难点1、市场细分策划2、目标市场选择策划3、市场定位策划课后作业进行STP营销策划方案的修改教学反思让学生上台讲述他们的营销策划方案，不但能够锻炼学生的口头表达能力，也能培养大家的随机应
21、变的能力。效果良好。注：教学过程附后基 本 内 容STP营销策划实训复习回顾：1、市场细分策划的程序1）圈定市场范围2）列举市场需求3）删除相同需求4）选择细分标准5）选择细分方法6）审查细分结果7）撰写细分报告2、目标市场选择策划程序1）评价子市场2）选择目标市场3）策划目标市场营销战略3、市场定位策划的程序1）调查影响因素，确认竞争机会2）明确竞争优势，策划定位战略3）选择定位基点，策划定位方式4）策划沟通方案，传播定位观念实训目的：让学生掌握市场细分策划、目标市场选择策划和市场定位策划的程序和方法，学会撰写STP营销策划报告。实训地点：教室 实训条件要求：多媒体实训过程：1、 学生分组确
22、定各策划小组成员，并商量确定本学期营销策划的主题项目。2、 各策划小组根据已选定的策划项目进行STP营销策划方案的撰写。3、 各策划小组派代表上台上述本小组的STP营销策划方案，最好用PPT形式展示。4、 其他小组成员和任课教师对各小组的STP营销策划方案进行提问，并提出相应的修改意见。5、 各策划小组根据老师和同学所提意见进行方案的修改。6、 上交修改后的STP营销策划方案。评分标准：（100分）1、 营销策划方案的内容是否完整、科学（50分）2、 营销策划方案是否可行（20分）3、 发言代表口头表达是否顺畅，仪态是否大方得体。（10分）4、 PPT制作水平（10分）5、 回答问题的水平（1
23、0分）实训报告提交方式：以书面报告形式上交（可写在实训报告手册上） 促销策划实训课 号12课 时3课程名称营销策划课 题促销策划实训授课班级上课时间第 周 月 日 第 节上课地点第 周 月 日 第 节第 周 月 日 第 节教学目标知识目标1、掌握各种促销方式2、掌握广告策划3、掌握营业推广策划4、掌握公共关系策划5、理解人员推广策划能力目标1、初步培养产品促销策划的意识和基本技能2、培养学生的口头表达能力和随机应变的能力重点与难点1、广告策划2、营业推广策划3、公共关系策划课后作业进行促销营销策划方案的修改教学反思让学生上台讲述他们的营销策划方案，不但能够锻炼学生的口头表达能力，也能培养大家的
24、随机应变的能力。效果良好。注：教学过程附后基 本 内 容促销策划实训复习回顾：一、 促销组合的方式1广告2营业推广3公共关系4人员推广二、 广告策划程序1制定广告预算的方法2广告信息的评价和选择3广告媒体的选择4广告创作5广告发布6广告效果测定三、营业推广策划1.确定营业推广目标2.选择营业推广方式3.规划营业推广方案4.预试营业推广方案5.实施和控制营业推广方案6.评价营业推广效果7.营业推广的实用性四、公共关系策划步骤Step 1. 调查研究与分析Step 2. 确定目标与计划Step 3. 开展传播与实施Step 4. 效果检测与评估实训目的：让学生掌握产品促销策划的程序和方法，包括广告
25、策划、营业推广策划和公共关系策划，学会撰写产品促销策划报告。实训地点：教室 实训条件要求：多媒体实训过程：7、 各策划小组根据已选定的策划项目进行产品促销策划方案的撰写。8、 各策划小组派代表上台上述本小组的产品促销策划方案，最好用PPT形式展示。9、 其他小组成员和任课教师对各小组的产品促销策划方案进行提问，并提出相应的修改意见。10、 各策划小组根据老师和同学所提意见进行方案的修改。11、 上交修改后的产品促销策划方案。评分标准：（100分）6、 营销策划方案的内容是否完整、科学（40分）7、 营销策划方案是否可行（10分）8、 营销策划方案是否有创意（20分）9、 发言代表口头表达是否顺
26、畅，仪态是否大方得体。（10分）10、 PPT制作水平（10分）11、 回答问题的水平（10分）实训报告提交方式：以书面报告形式上交（可写在实训报告手册上） 价格策划实训课 号8课 时3课程名称市场营销策划课 题价格策划实训授课班级上课时间第 周 月 日 第 节上课地点第 周 月 日 第 节第 周 月 日 第 节教学目标知识目标1、了解消费者成本、消费者价值以及消费风险的含义2、理解产品定价策划的影响因素3、掌握产品定价策划的程序、方法和策略4、掌握价格变动策划的技巧能力目标1、初步培养产品营销策划的意识和基本技能2、培养学生的口头表达能力和随机应变的能力重点与难点1、定价策划2、调价策划课后
27、作业进行价格营销策划方案的修改教学反思让学生上台讲述他们的营销策划方案，不但能够锻炼学生的口头表达能力，也能培养大家的随机应变的能力。效果良好。注：教学过程附后基 本 内 容价格策划实训复习回顾：一、影响产品定价策划的因素（一）市场需求及变化（二）政府对价格的干预和控制（三）商品本身的特点（四）企业自身情况二、产品定价策划方法（一）成本导向定价法（二）竞争导向定价法（三）需求导向定价法三、企业定价程序（一）确定定价目标（二）测定需求（三）估算成本（四）分析竞争状况（五）选择定价方法（六）估计竞争企业的反应四、定价策略(一)新产品定价策略(二)商品阶段定价策略(三)折扣价格策略(四)心理定价策略
28、(五)相关商品价格策略五、调价策划（一）主动调价（二）应变调价实训目的：让学生掌握产品定价策划、调价策划的程序和方法，学会撰写产品价格策划报告。实训地点：教室 实训条件要求：多媒体实训过程：12、 各策划小组根据已选定的策划项目进行产品价格策划方案的撰写。13、 各策划小组派代表上台上述本小组的产品价格策划方案，最好用PPT形式展示。14、 其他小组成员和任课教师对各小组的产品价格策划方案进行提问，并提出相应的修改意见。15、 各策划小组根据老师和同学所提意见进行方案的修改。16、 上交修改后的产品价格策划方案。评分标准：（100分）12、 营销策划方案的内容是否完整、科学（50分）13、 营
29、销策划方案是否可行（20分）14、 发言代表口头表达是否顺畅，仪态是否大方得体。（10分）15、 PPT制作水平（10分）16、 回答问题的水平（10分）实训报告提交方式：以书面报告形式上交（可写在实训报告手册上） 家乐福的定价策略走进家乐福大卖场，顾客感觉到的是令人心跳的低价，真是“挡不住的诱惑”。家乐福之所以采取低价销售策略还能获得相当利润，拥有较强的市场竞争力，主要原因以下方面：控制进价 作为超级大卖场，家乐福在货品采购方面有强大的优势：其一，巨大的采购规模使其能从供应商处获得优惠价格。其二，直接向生产厂家订货，越过批发环节。其三，对于供应商来说，将货品打进家乐福这样的跨国零售巨头，是他
30、们梦寐以求的事；因为能被家乐福接受的产品，很容易打人其他销售终端，所以家乐福在采购议价方面占据明显优势。高商品流转率 这是家乐福能制定低价的重要原因之一。通过商品的高流通性，积压的资本可以大大降低，故家乐福选择商品的第一要求就是要有高流转性。比如，如果一个商品上了货架销得不好，家乐福就会把它货架展示缩小，甚至取下让位。这方面的管理工作全部由电脑来完成，由POS终端实时收集上来的数据进行统一汇总和分析，对每一个产品的实际销售情况和毛利率进行严密的监控。如此一来，家乐的商品结构得到充分的优化，完全面向顾客的需求，减少了很多资金的占用。长期的经验使家乐福总结了一套“全国性商品组织表”和“共同分类表”
31、，严格规定各类商品的进进货规则。控制装修成本 家乐福可以投巨资建近万平方米的免费停车场，却没有花一分钱去装修不被顾客注意的天花板。家乐福在卖场内的设施，从存包密码箱、价格扫描器、超市吊秤到简单大方的货架、冰床，无不极尽气派与现代，而在其办公区的会客厅，却只留几条木制的长椅。 在为顾客提供便利方面，家乐福敢掷重金，而在卖场及办公装修方面，却又十分吝啬。以重庆棉花街分店为例，包括货架、扶梯、灯光和收银系统等，总体投人没有突破1000万元人民币，卖场地面只是用涂料进行了防漏耐磨处理，没有一块昂贵的花岗石；墙面除不足1米高的护墙板外，连顶在内只是涂了白色普通涂料。顶部是成排悬挂在钢架上的日光灯；天花板
32、纵横的管道和银色的空调排送气管完全暴露无遗，仅这8000平方米的吊顶就节约了一大笔装潢开支。 灵活的定价技巧 事实上，并非家乐福所有的商品都是低价。一份针对家乐福某分店的调查显示，1/3的商品价格比国内零售企业低，1/3的价格持平，1/3的价格要高出。但在消费者看来，家乐福的商品就意味着便宜，可见家乐福的定价技巧是很高超的。 在开业的最初几天，家乐福把商品价格定得很低，并充分利用店堂招贴、售点广告进行特价提示，并把特低价格的商品集中陈列展示，营造商品价格特别低廉的卖场氛围，这些技巧为家乐福营造了低价形象，并产生较长时间的持续效应。 开业之后，家乐福坚持走低价路线，从商店布局、特价商品目录的发送
33、、商品陈列到店堂内售点广告宣传，到价格标签及特价商品的周期性轮换等，大肆渲染低价，将低价形象深深地植根于广大消费者的心中。特价商品一般摆放在商店最邓眼的地方，如人流集中的中央通道边、货架两端，收款台旁等，并用大而独特的字体进行醒目标示，造成强烈的视觉效果。家乐福会轮流选择一些低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的商品（牙膏、肥皂、饮料、食用油等），作为吸引顾客的“磁石”商品，制定特低价格以招徕顾客。节假日、双休日这种商品更多一些，做到特价销售常年不断，周期性循环。通过持之以恒的强化，顾客只记住了特价商品的特低价格，而忽略了其他商品正常的甚至稍高的价格。自助服务 在一个面积约一万平方米、人均购
34、买次数为15万人次的大型卖场里，家乐福配备的员工只有500600人。当顾客需要帮助时，工作人员才会出现。全部卖场实行电子眼监控系统，无需售货员随时监督。员工的减少，降低了经营成本。在商品陈列上下功夫家乐福在货品的陈列上有效利用陈列空间。信奉“库存尽量放在卖场”的原则，堆头、端头、货架顶层均安放货品；有时还用吊钩、吊篮来陈列商品，主通道和主副通道沿线，有大量的存放商品。尽可能做到零库存每个店都根据电脑反映的销量来订货，尽可能做到零库存；同时通过加强内部管理，又大程度地减少缺货现象的发生。各门店都制定了相应措施，及时反馈缺货信息，此外还排专人负责卖场巡视，掌握存货动态。为确保安全库存，家乐福尽可能
35、选择当地最优秀供应商，使其能在规定的配送时间及时补货。采购本土化 家乐福尽可能在本地寻找供应商，以降低成本，准时供货。中国境内的家乐福在本地的采购比例高达90以上。实例分析与提示 从这个实例可以看出，家乐福采用了产品组合定价策略，即13的商品价格比国内零着企业低，l3的价格持平，l3的价格要高出，但在总体上能获得较高利润。 家乐福还采用了招徐定价和特价商品策略。特价商品和招徐商品常年不断，周期性地循环，使顾客只记住了这种商品的特低价格，而忽略了其他商品以正常价格甚至稍高的价格出售。在消费者的印象中，家乐福的商品就意味着物美价廉，可见其定价技巧是很高超的。营销观念：蚊帐：将“寿终正寝”吗？C市英
36、华路，大名鼎鼎的王德荣蚊帐商店门可罗雀。“王德荣”在C市是个路人皆知的人物。改革开放之初，他以优质蚊帐赢得顾客，从而率先致富。作为全市第一个公开承认自己资产已达百万的个体户，他一度成了 C市人茶余饭后的议论中心。 然而如今走进王德荣蚊帐店，稍事逗留，就会发现这里难得进来一位顾客。作为销售旺季的6月份，今年的销售额仅40多万元，与往年70多万元月销售形成了巨大的落差。而这还是全市蚊帐商店行为中景况最好的一家，有的蚊帐厂家已濒临倒闭;为了挽救衰败的局势，王德荣使出了浑身解数，亮出了一招又一招：开展照图加工业务，顾客想把蚊帐做成什么样子，只需画张图，哪
37、怕只做一张，他也承接；对老弱病残顾客，不仅在店是笑脸相迎，提供优质服务，并负责上门给挂好新买的蚊帐。在蚊帐生产上，他提出9个字的指导思想：高档化、装饰化、礼品化。他坚持全部采取上乘进口原材料进行加工，生产出来的蚊帐有5、6个款式，10余个品种，20个多个颜色，围帐、圆帐、方帐，色彩鲜艳，款式新颖，上至365元一床的呢绒静电提花围帐，下至24元一床的儿童蚊帐，琳琅满目，争奇斗艳。其中有一种圆帐，白天一收起来俨然象一只美丽的花篮;然而，这仍无补大局。与蚊帐滞销形成鲜明对比的是今年来在C市的如意牌驱蚊器正由于供不应求而令那名气颇大的刘宏厂长如坐针毡，来自全国各地的信件、电报、长途电话一个劲的催货，更
38、有许多老顾主驻在C市死盯住他，工人们加班加点仍然满足不了需求。同是生产抵御蚊子的工具：蚊帐和电子驱蚊器，这两家却是一家欢乐一家愁。王德荣在被问及蚊帐市场前景的展望时说：“我想世界上只要还有蚊子，人们对蚊帐的需求恐怕就不会消失”。然而，C市某公司10名刚刚结婚或正在筹备结婚的新人，当被问及“您是否已经或正要为您的新房购置一床漂亮的蚊帐”时，答案却完全一边倒的“既没买，也不打算买”。一位新娘甚至还反问一句：“现在结婚谁还买蚊帐啊？！”接着，还历数了蚊帐的种种“弊端”：挂蚊帐让本来就小得可怜的居室显得更小，给人以压抑、郁闷 感；钻进蚊帐，只能被动的躲避蚊子，人不自由，而蚊子仍然无孔不入，永远处于进攻
39、状态；蚊帐洗涤和收拾起来都很不方便；挂蚊帐也无法吹电扇；一床蚊帐100多元，只能新鲜3、5年，旧了再挂也不好看.有人还拿出一本厚厚的<<国外居室布置>>翻着说：“看人家先进国家谁还在卧室里不伦不类地吊一顶蚊帐呀？”难道随着小小电子驱蚊器的问世，蚊帐这种具有悠久历史的居室用品将“寿终正寝”了吗 讨论： 1、蚊帐，这个“几乎家家户户的必需品”真的没有市场了吗？为什么？ 2、王德荣在被问及蚊帐市场前景的展望时说：“我想世界上只要还有蚊子，人们对蚊帐的需求恐怕就不会消失。”这句话里面反映出他什么样的市场观念？3、你觉得他的这种市场观念问题出在哪里？一位老太太的推销技巧上周六在某
40、公园我看到这样一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑喜喜抱起孩子。“这孩子真胖，长的像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意卖，又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。 点评： 这位老太太的推销技巧共三步，
41、（一）采取夸奖孩子“真胖”，亲情沟通。（二）介绍产品，“断码”没有质量问题。（三）价格打折， “每件便宜五毛钱”。 看起来这位老太太的销售，也没有什么技巧，其实正是这些不是技巧的技巧成就了老太太，而实际我们在做业务时，所说的销售技巧不就是老太太的翻版吗？能够娴熟运用的又有多少人呢？在这里我想和大家探讨一下。 特别的爱给特别的你 在这里，我们先不谈老太太的什么销售技巧，只谈她的精神，这么大年纪，她还那样认认真真地做，不厌烦的沟通，不厌烦的演示等等， 她为什么？也许有人会说生活所迫，但是我们那位同志不为生活所迫！买房子还贷款，孩子上学交学费，谈对象感情投资等等，哪一项不需要钱。也许老太太没有想那么
42、多，让我们这些文明人给她起个名字：那是老太太的追求。再则，有人把产品描绘的不知道说什么好了，没有老太太这种精神，它又算什么，因此产品就是为老太太这样的人准备的，是他们赋予了产品的灵魂和生命力。 记的去年，一位经销商给我电话，他的销售量一直下滑，请我给他帮帮忙。我也很着急，他可是我们的大户，近来我们为降低成本没有派人协助他管理，莫非问题出在这里。带着这样的疑问我进行了走访，我既没有开培训会，也没有和老板交流，而是私下对他们业务员进行了跟踪，我发现有几个开车铺货业务员，到十点多把车停到路边到睡大觉，中午回来向老板汇报，不是说下面老板不在，就是人家不要等等，一大批理由，张口就来，你说销量能提高吗？也
43、许造成这种情况，问题出在我那位经销商，假如问题真出在他身上，还在这待着干啥？此处不留爷，自有留爷处，到别处发展，有钢用在刀刃上。其实我私下和他们几个沟通一下，并非如此，只是天太热，下面接货量小不愿意去送，每月照样开500元工资，这才是他们不愿离去的真正原因。看到这种情况，我有些悲哀，500元把自己的大好时光卖了！500元把自己的信誉卖了！干吗非要盯着这500元呢？干吗不想法挣1000元2000元呢？我奉劝有这种做法和这种想法的哥们，别做业务员，回家抱孩子吧！这个舞台是为有思想，有追求的人搭建的，说的更白一点，这个行业是让你多挣钱，挣多钱，上让父母多花点，下让老婆孩子吃好点穿好点。这话也许难听，
44、但我们大多数还是好同志，请不要对号入座。 爱拼就会赢 现在我们来谈谈老太太的产品问题。她的产品真的是“断码”吗？我看未必，她只不过是把她不好卖的产品，找到一个推销理由，作为一个卖点，为销售作铺垫。她的这种办法，也许是逼出来的，也许是受其他启发，我们暂不去考究，但她用这种方法达到了目的，解决了她的问题，把小背心出去了。现在我们这些年轻有为的经理们，有多少能过象老太太那样，把市场的问题解决在市场呢？市场已有问题，理由总是很充足，就开始向公司要政策，政策要了问题又没解决，就推卸责任，这是张三造成的，这是李四造成的，惟独没有我们自己的错。也许市场问题是公司造成的，也许是其他人造成的，但是我们为什不去面对呢?公司派我们到市场去革命，革谁的命？去革市场问题的命，而不是让我们把问题装到兜里带回来，在这里我举一个例子。 前几天我们公司两次派人到太原解决一下问题，均无功而返，但看他们的汇报，理由是一张又一张，公司再次派业务员小张前去。小张在公司不善言语，但比较上进。小张去了半月，没有给公司打一个电话却把问题解决回来了。其实，他