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1、精选优质文档-倾情为你奉上三、目标管理1、销售目标1、确定销售目标根据市场分析结果和需求预测结果，结合上级下达的销售任务指标，分解、确定片区一定时期内(年度、月度等)的销售目标。每期末(年末、月末等)进行工作总结时，确定下期销售目标。2、制定营销方案(1)制定有针对性的零售客户拜访服务计划，具体包括客户拜访频次、客户拜访周期、客户服务内容。(2)制定具体的零售客户营销目标计划，主要内容包括目标客户、目标销量、目标品牌、目标上柜率、目标销售结构等。3、实施营销方案根据计划进行实施，实施过程中要加强与零售客户的沟通交流，做好对零售客户的卷烟经营指导，确保卷烟营销目标和计划的完成。4、营销过程控制定
2、期检查目标和计划的完成进度，对差异指标进行分析，查找原因，积极采取补救措施，对存在的问题及时予以纠正和处理。周工作提示：(1)总结本周营销计划的执行结果，重新审定下周拜访计划；(2)总结本周的销售计划指标进度（销量指标、重点品牌、单条值、销售预测等）；(3)参加市场经理组织的周销售工作例会，并做好下步工作打算。周销售例会内容：本周业绩回顾；对差异关键业绩指标提出质询；市场经理点评工作；专题讨论；经验交流与培训；决策和行动。5、销售活动评估每期末(年末、月末等)，对营销目标和计划执行情况进行总结评估，为制定下期工作计划提供参考依据。月工作提示：(1)对当月营销作业结果进行认真地自我评估，并对当月
3、的营销服务工作成果进行总结；营销目标是否达成？没有达成什么原因？营销措施是否落实，拜访计划是否落实，需要哪些改进和提高；(2)完成月度作业分析报告（客户分析品牌分析市场分析服务分析）；(3)整理分析当月信息资料，并向上级提出合理化建议；(4)根据上级下达的下月工作指标，制定下月的工作计划（下月拜访计划的安排，具体的工作目标措施）。2、品牌培育目标：（1）重点培育品牌：月初分解计划，根据上柜时间段安排、客户分布情况分解计划到线路、到客户，第一时间段原则上应完成上柜计划的100%。在掌握市场库存、市场动销的前提下做好日调度、周小结，根据进度调整计划安排。重点培育品牌条盒展示突出醒目，销售不断档。（
4、2）新上市品牌：根据市局新品上市通知的要求，重点做好新上市品牌的宣传推介，提高市场上柜率。（3）鲁产100元以上卷烟品牌：选取目标客户群，细分计划，突出鲁产卷烟的销售地位，提高市场份额。3、终端网络建设目标（协会、三店、致富工程、网上订货、智能终端、电子结算、终端提升、台账、库存分类管理、服务手册、指导书、轨道槽、出样管理）（1）卷烟零售商协会建设：加快协会价格自律小组推进，发挥价格自律小组自我监督、自我管理的作用，2010年底吸纳20%的卷烟零售户加入协会。（2）“三店”建设：形成以“旗舰店”为核心层、以“加盟店”、“形象店”为紧密层的客户分类布局，实行动态管理，搭建高端卷烟销售平台。（3）
5、卷烟零售户致富工程建设：加强行业之间协作，增加非烟产品销售，实施卷烟零售户致富工程建设。（4）电子商务系统建设：加快网上订货、智能终端的推广与普及，对有条件的卷烟零售客户成熟一户发展一户。并将实施计划责任到人。通过实施网上订货、网上配货、网上划款等手段打造现代物流模式，进一步提高电子结算成功率和货款回收率。（5）精品线路建设：按照先易后难、先城区后农村的原则加快精品线路建设，对照验收标准开展零售户台帐、库存分类管理、卷烟轨道槽推广、卷烟上柜陈列、客户服务手册规范填写、客户卷烟经营指导书制作等工作。4、重点市场建设目标（婚庆、旅游、集团、酒店宾馆）（1）婚庆市场建设：婚庆市场是引领消费的重要前沿，消费群体之间具有相互攀比的心理和消费结构上去就下不来的市场特点，因此城区婚庆市场重点向100元及以上价位卷烟引导，农村婚庆市场重点向70元100元价位卷烟引导，形成良好的婚庆市场消费氛围。（2）丧葬风俗市场建设：丧葬风俗市场是卷烟销售增量提档的新亮点，目前丧葬风俗市场用烟结构参差不齐，重点不突出，在加强与城区各单位、社区居委会、农村村委会的红白理事会深入拜访沟通的前提下，城区市场向70元100元价位卷烟引导，农村市场向5070元价位卷烟引导。（3）旅游市场建设：（4）集团消费市场建设：（5）娱乐服务市场建设：专心-专注-专业