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1、精选优质文档-倾情为你奉上婴幼儿用品店创业计划书第1章项目概况1.1婴幼儿用品消费现状和发展趋势我国的计划生育国策已经实施了30年了，我国的孕龄人群全面进入了独生子女一代。特殊时期与特殊的国情，造成了一批特殊的消费者，也使中国孕育出了一个惊人的孕婴消费市场。现在养孩子可不是件简单的事情，做爸爸妈妈的不仅要关照好宝宝的衣食住行，还的根据宝宝各个时期的生理成长特点来满足他们的不同需求，更好的开发他们的智力，并让他们从小就有健康的体魄，形成良好的习惯。20世纪90年代以来生育的年轻妈妈们，对孕婴用品的消费尤其舍得。已婚女士从怀孕开始到孩子张满三岁，孕婴方面的花销可以说占了家庭支出的大头。从怀孕期间的
2、胎教营养护理等各种前期准备费用，到生产打预防针，加上给宝宝买奶粉，还有衣服、尿布、尿库、洗澡盆、推车、婴儿床、枕头、被褥、玩具等，各种花销少则几千元，多则上万元，这还不包括各种无法统计的零碎的花销和亲朋好友送的礼品。除了“独生子女”这个现象以外，更重要在于当代父母的平均教育水平的提高。当然，收入水平的提高也是我国育儿要求和质量同时达到提高得大背景。1.2婴幼儿用品消费特点一、消费日趋高档化虽然大多数年轻妈妈认为市场上的婴幼儿用品价格偏高，开销日渐增大也让年轻父母“吃不销”，但在购买时，他们依然会挑价格偏高的，名牌的婴幼儿用品。根据消费能力或阶层理论，消费群体的心理特点可以归纳为以下三种类型。1
3、）希望被同一阶层成员接受的“认同心理”。也就是说，每个阶层成员会选择购买符合该阶层特点的产品，以获得认同感。2）避免向下降的“自保心理”。也就是说，每个阶层成员不会购买比其低的阶层所买的产品，避免失去自己的身份感。3）向上攀升的“高攀心理”。也就是说，每个阶层成员会努力购买比其高的阶所买的产品，去证明体现自己的价值。在琳琅满目的低中档的婴幼儿用品中，大多数家长都会选择买价格较贵但质量可靠的品牌产品。因此，中高档婴儿用品的销量更好，占据了市场的主流。中国妈妈更喜欢购买科技含量高的婴儿奶粉。二、对产品质量非常挑剔1）食品（如奶粉、营养品等）原材料来自天然，没有毒副作用，营养成分容易吸收，适合婴儿的
4、口味和生理特点，营养成分合理，可以提高免疫能力，促进大脑发育和身体生长发育。2）服装（如贴身衣物、衣服等）布料是棉质的，没有化学成分污染，最好是天然棉，柔软性，透气性和保暖性好，款式更别致新颖，剪裁设计符合婴儿身体特点，便于穿脱。3）护理用品（如尿布、护肤品、湿纸巾指甲剪等）护理用品要易于吸收，性质温和，不会过敏，对皮肤和眼睛没有刺激性，尿布要绵质的，透气性较好，没有伤害皮肤的化学物质没，指甲剪，喂药器等一些器具的产品设计要合乎宝宝的生理特点，制作工艺精细且安全性高。4）车床（如婴儿床和婴儿车等）结构牢固结实，保证安全，功能齐全，便宜使用，材料无害，个别构造设计要符合婴儿的生理特点，如婴儿床的
5、护栏要结实且表面柔软。5）玩具，幼教药品材料无害，安全性高，颜色柔和雅致，设计精良，娱乐性强，可以开发孩子的智力。基于风险性考虑，在婴幼儿对产品适应良好的前提下，绝大多数的年轻妈妈不会轻易尝试新品牌的，如果尝试新品牌，排在第一的仍是质量，其次才考虑价格，款式之类的因素。三、更重视产品品牌特别是在中高档婴幼儿用品，若干大品牌拥有大部分的市场份额。对奶粉品牌的偏好，年轻妈妈经常购买的品牌提及较多的有：多美滋，惠氏，雀巢等。在美国，婴幼儿奶粉是由药厂经过多次临床实验，根据婴幼儿生理特点，营养需求而将蛋白质脂肪钙等成分按严格的比例配方生产的。因此，进口配方奶粉在提高婴幼儿的智力发育以及身体的免疫力等各
6、个方面，确实要比国内的同类产品有更多的优势。对尿布品牌的偏好，提及较多是帮宝适。对婴幼儿护理用品的品牌的骗好，提及较多的是强生。在玩具和服装方面也出现了品牌集中化的趋势，并且国产品牌的销量也并不比国外品牌具有多少优势。像市场上比较常见的婴幼儿服装品牌，如米奇妙，史奴比，巴布豆，小熊维尼等都是国外品牌。这些国外品牌所买的不仅是产品，他们走的是“产品服务化，服务产品化”的路子。他们不时的提醒着年轻的妈妈们该关注宝宝的睡眠，宝宝的饮食，宝宝的哭闹，宝宝的体温，如何为宝宝洗澡等等。四、健康、易智类产品受欢迎0岁到3岁是婴幼儿神经系统快速发育的一个关键时期，这个时期多给孩子良好刺激，对婴儿的体格发育，神
7、经发育，心理发育和智能水平的发展会起到很大的影响。人如果在这时期没有进行过教育和训练，永远达不到他们原本应该达到的智力水平。也要重视开发宝宝的智力。近年来，国内市场高端婴儿配方奶粉都强调添加了DHA和ARA。在事物中提供一定量的ARA，会更有利于其体格的发育。随着中国老百姓生活水平的不断提高，越来越多的妈妈们在要求宝宝营养健康的同时，更多的关注起宝宝的智力的开发，所以他们对于配方奶粉的要求越来越高。此外，市场上专为开发婴幼儿智力设计生产的挂图、布书、摇铃、婴儿乐器健康器以及早教类图书，音响制品，也大都受到了年轻父母的欢迎，市场销量非常可观。五、人情消费拉动婴幼儿用品升温在小孩出生，生日（满月、
8、周岁）等重要日子没，也会购买婴幼儿用品，作为礼物送给孩子。数量庞大的人情消费，成为拉动婴幼儿用品消费的一个主力军。人情消费对婴幼儿礼品的要求主要是产品档次、知名高、包装要精美大气，送出去要有面子，价格也不能太低，太寒碜。送礼的顾客在购买礼品时，都会选择几样婴幼儿用品构成一个组合，在包装成高档礼品装。六、地区消费差异明显对婴幼儿消费品的购买，居民收入水平是一个重要的决定性因素，但当地的气候、消费习惯、卫生习惯以婴幼儿育养等方面的因素起的作用可能更大些。在北京、上海、广州等一线城市，婴幼儿食品、药品消费大多以国外品牌为主；而在二三线城市，则是国内品牌和地方性品牌占据主流。七、口碑效应影响购买决策年
9、轻妈妈或准妈妈对口碑宣传的信赖度最高。由于年轻妈妈缺乏孕养经验，对婴幼儿用品的质量和可靠性缺少判断，因此一般会优先考虑妈妈群的推荐的产品和品牌。由此可见，妈妈群的育儿经验和产品推荐，对年轻妈妈和准妈妈的影响力是不容忽视的。1.3婴儿用品零售业发展态势由于婴幼儿用品店成本少、技术含量不高。婴幼儿用品店的优点弥补了专卖店单一品牌的局限性，店内婴儿药品大都种类齐全，实现了品牌互补，基本上可以满足年轻妈妈一次性购足所需婴幼儿用品的需求。目前各城市婴幼儿用品专营店数量众多，大多是个人投资经营，离居民区较近，进本上容纳了婴儿所需的各种用品，另外多数产品质量也都有保证。但是，除少数已经形成规模性销售强势的婴
10、幼儿用品专营店以外，大多数婴幼儿用品店存在规模较小、档次较低、销售方式呆板的问题。因此发展空间仍然非常大。在中小城市，店面规模大、购物环境好、品种齐全、价格适中、交通便利的婴幼儿用品店，将会逐步建立强势地位。一、市场空间巨大婴儿市场空间巨大，是一个成长性较好的市场。我国每年有XX万至2500万婴儿出生，城市新生儿平均每年消费额登载万元左右，这是一个巨大的消费市场。另外，随着居民生活水平的提高，婴幼儿的双亲及祖父母辈的经济购买能力大大增强了，这不仅扩大了中低档婴幼儿用品的需求，而且使中高档用品的需求也与日俱增，为婴幼儿用品店提供了良好的生存环境。虽然目前婴儿行业竞争逐渐增多，但市场远未达到饱和状
11、态，市场期待更有竞争能力的经营者进入。二、经营相对稳定在这个世界上，不管社会如何变迁，父母疼爱自己的子女这一心理永远都不会改变。无论父母经济状况如何，为了自己的孩子能够健康成长，父母总是乐于掏腰包来满足孩子的需求，所以独生子女是目前最大的、最不受市场偶然因素干扰的消费群体。婴幼儿用品消费的黏性较大，品牌忠诚度容易培养，顾客一旦认准了某一卖场，就不会轻易走掉。因此，同服装店、餐馆相比，婴儿用品店在经营上一般不会出现大起大落，经营相对稳定。另外，婴儿用品中的奶粉、奶嘴、纸尿裤、玩具、服装等属于易耗品，流通很快，购买频率高，消费具有明显的连惯性。如果婴儿用品店有相对稳定的顾客群，持续盈利有了坚实的保
12、障。三、利润有保证今年来，随着市场竞争越来越激烈，婴幼儿用品零售行业利润有所下滑，但总体利润率基本上还保持在25%以上。在婴幼儿零售领域，利润率较高的是婴幼儿服装、鞋袜、玩具、图书音像以及保健品等产品。毛利大约在30%和80之间。奶粉、辅食、洗护用品的利润较低，大致在15%左右，个别商品利润甚至低于5%。一般来说，国产品牌的婴幼儿用品，毛利基本上都在30%以上。四、投资规模灵活资金不是很充裕，只要有五万元以上的资金，就可以开办一家小型婴儿用品店。一般来说，小型婴幼儿用品店做精做专，产品线不要拉的太长，引进的品牌不易过多。只要不出现大的经营失误，一般1到3三年即可收回全部投资。五、技术含量低只需
13、平时多了解孕婴方面的知识和婴幼儿用品知识，掌握一些店铺经营知识，注意跟踪市场发展态势，即可开业经营。平时多翻看育婴方面的杂志和书籍。第2章发展战略2.1市场调查和店铺定位俗话说：“凡事预则立，不预则废”。一切经营活动都要建立在市场调查的基础上，只有对市场进行一个比较细致的调查和评估，才能了解市场竞争环境和消费市场状况，清楚自己处在一个什么样的环境之中，如何在市场竞争中寻找机会，更大程度的发挥自己的优势，避免出现投资和经营失误。前期的市场调查进行的越细致、越充分，投资失误的可能性就越小。一、市场调查内容1.竞争对手分析在分析竞争对手时，应该主要调查竞争店的店铺形态、店铺位置、交通便利性、商品种类
14、、商品品牌、商品价格、主营商品、陈列方式、服务内容、顾客特征、竞争优势以及顾客对该店的评价等几个方面进行考察。通过走访竞争店，估算其入店人数、购买金额，然后推算出其营业额和利润水平。2.市场容量分析市场容量状况，决定了在选定的区域里面，是否还能容纳一家婴幼店，容纳一家多大规模的婴幼儿店。在进行市场容量分析时，应该注意到以下几点。1）当地的房价、物价，可以折射出当地人群的消费能力。2）重点调查该区域居民年龄层以哪个阶层具多，包括近几年结婚的年轻人有多少，三口之家有多少，大概还会有多少三口之家。3）要和本区的竞争对手在定位、品牌、品种和经营形式上形成一定的差异性，以便确立婴幼儿用品店的个性和特色。
15、3.客户需求分析客户需求分析，重要是通过调查了解客户的文化水平，购买能力、消费喜好、购买地点、影响购买的因素、获取信息的渠道、尝试新品牌的可能性等。二、婴幼儿用品店的定位所谓经营定位，就是对店铺的商品和服务进行设计。只有定位于消费者的内心深出，才能立于不败之地。当地竞争越来越激烈，信息的传播速度越来越敏捷，企业为争取更大的市场份额，必须使自己提供的产品或服务获得有效的认可和普遍认同，使品牌形象深入人心，持久不忘，这就需要准确的为自己的店铺定位。1）店铺形态定位。婴幼儿用品店在经营的品牌设置上更具有灵活性，可以根据本区域内主流消费群体的购买习惯，对商品品牌和种类进行灵活配置，实现多品牌经营。对个
16、人投资经营来说，开设一家多品牌婴幼儿店的专营店是最佳选择。2）店铺规模定位。“在大城市开小店，在小城市开大店”。在中小城市，可供年轻妈妈购物的场所不多，大型婴幼儿用品店由于具有规模效应，可免去年轻妈妈们分别采购的麻烦，因而对该区域的顾客来说具有更强烈的吸引力。3）目标顾客定位。在确定目标顾客时，可以根据顾客的社会阶层，居住区域、收入水平、文化水平等进行市场分析，以便使婴幼儿用品店有效的召唤和满足目标顾客。4）商品品牌定位。女性在购物时非常重视商品品牌，年轻妈妈在购买时，对品牌的关注程度更高。在选择品牌时，产品的可持续性、产品结构的完善程度和价格水平，也是必须考虑的因素。5）服务定位，作为婴幼儿
17、用品店的经营者，一定要明白自己卖的不仅是商品，更是一种商品质的服务。服务是婴幼儿用品店主营理念衍生出来的商品增殖内容，它不仅包服务态度要友好，必要的退货服务，迅捷的送货上门服务，还包括购物时恰当的推荐，完整的育婴用品推荐方案，育婴知识和商品使用知识的交流和传递。2.2店铺选址和店面装修一、店铺选址1）交通和客流因素。一般情况下，主要车站的附近和顾客步行距离很近的街道，都属于交通便利的地方。另外，即使是同一条街道，不同的位置人流量也是不同的，十字路口客流集中，可见度高，是开店的最佳场所。在中小城市，商业区，居民聚集区都属于客流量大的地方。在商业活动频繁的地区开设婴幼儿用品店，能够吸引众多顾客的注
18、意和光顾。由于婴幼儿用品店的特殊性，临近妇幼医院、妇幼保健站的铺位，是开设婴幼儿用品店的最佳位置。因为孕妇检查，婴幼儿打预防针等必须路过这些地段，方便他们进购物，也可以吸收一部分固定的成员。高档婴幼儿用品店最好能提供停车位，以方便距离远的顾客驱车前来选购。2）竞争因素。将店开在同类店铺聚集的地方可以提升人气，促进消费。因为从顾客角度看，店面越多，则选择多。营业额的提高根本上还是要靠经营取胜，同行业多，说明人气旺，所以不必害怕竞争。3）租金因素。在选址时，还要注意并不是所有的好地点都一定能赚钱，有时遇到市政规划变动，热闹的地方也有可能变成冷僻的地方。而在许多正在开发中的地段，却有着极大的投资空间
19、。因此，在选址时，应将眼光放长远些，多了解该地区近几年的发展方向几发展趋势。当然，除了关注市政规划外，还要注意该地区未来同行业竞争情况。二、店面装修1）外观形象设计。婴幼儿用品店的门面能清晰的表现出店铺的名称和标志，名称和标志要醒目、简洁、大气，能表达出店铺的经营理念。在色彩和装潢上要与旁边的店铺有明显的区别。在设计招牌时要注意，招牌除了反映婴幼儿用品店的名字外，后面应该再加上一小行词语，勾勒出服务的性质，招牌要有一定的寓意，为了吸引人的注目，招牌应该光线明亮，采用霓虹灯或是良好的照明设备，上面再印上容易便读的大型字母或标志。不要在招牌上省钱，因为它可是一个店铺的门面啊！2）装饰材质选定。整体
20、要体现出现在感、时尚感。一般来说，使用玻璃、金属材料装饰店面，显得比较贴切一些。购物环境的安全性，这一点非常重要。特别要注意忌用刺激性、对孕妇和婴幼儿有还的涂料和装饰材料，要突出环保健康这一主题。地面最好铺设防滑地砖，或对地面加一防滑处理，以避免孕妇，年轻妈妈和婴幼儿滑到。3）灯光设计。灯光设置分招牌、天花、橱窗、灯箱、陈列架等几个方面，重要是烘托产品和渲染卖场气氛的作用。灯光设置应力求使光线接近自然光，这样才不影响商品的自然色彩，要想最大程度的发挥灯光的作用，就必须考虑到产品的陈列方式和装潢设计的风格。在灯光设计时，要注意在有物体的地方有充足的直射光线，没有展示的地方就通过间接光源，使卖场的
21、层次更加多样化，空间感更强，购物环境更浓。另外，还要注意灯光的节能，一降低不必要的成本。4）音响设备。在店内播放优美、舒缓的音乐，可以增强店铺所要表现的情感因素，缓解顾客购物的紧张情绪，让顾客细心的挑选恰当的产品。2.3重视店员管理一、一个优秀的店员，应该具备的饿素质1）对顾客充满关爱之心。店员和顾客不是对立的买卖双方，而是一种和谐的关系，店员不是为了提高销售业绩而把商品生硬的推销出去，而是使店内的商品很好的满足顾客的需求。因此，在销售过程中，店员对顾客要充满关爱之心。真正有爱心的店员会在无意之间体现出来，而感动消费者的往往是一个很小很小的细节。2）有亲和力。店员要有亲和力，顾客进店以后，店员
22、要创造一个亲切、和谐的购物氛围，不要让年轻妈妈觉得受冷落和无助，也不要让年轻妈妈觉得是在刻意向他们推销商品。3）有丰富的商品知识。除日常用品外，许多商品在销售时都要求店员拥有丰富的商品知识，能为顾客提供科学的指导和选购的意见。“宝宝喝过奶之后，舌头上会经常留下一层白色的奶垢，很难除去。奶垢长时间留在口腔内，后可能引起口腔炎。舌苔刷有柔软的刷毛，可以刷去奶垢，又不伤害宝宝的舌头。”如果店员这样介绍，对舌苔刷很陌生的年轻的妈妈或准妈妈一定会毫不犹豫的为宝宝买上一个。4）快速反应能力。要从顾客的行为，语言和表情中快速归纳出顾客的消费需求，并在几秒内迅速提供出可供顾客选择的购物组合，购买意见和购买方案
23、，即能巧妙推销店内的商品，又让顾客认为店员在认真、负责的为顾客着想。二、店员形象管理对于店员的形象，应要求做到以下方面。1）饱满的干劲。店员只有具备饱满的干劲，才能积极的投入工作，并在工作中寻找乐趣。此外，店员还要有充沛的体力和健康的身体，这样才能在工作时热情、周到的为顾客提供优质服务。2）健康的潮气。店员必须保持活泼、乐观和潮气蓬勃的精神面貌。这样才能使人乐于接近。如果店员垂头丧气、无精打采，一定会影响顾客的情绪和购物冲动。在日常营业中，即便没有顾客上门，店员也要认真整理店铺和商品，使店铺呈现出整洁和生机活泼的气象。3）得体的装扮。店员的穿着、谈吐和举止，直接影响顾客对店铺的第一印象。三、店
24、员销售技巧1）打招呼。要注意语气二“轻”，即轻柔而部做作，轻声而不低沉。2）定睛注目。不是目不转睛，而是保持一种真诚、热烈的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。3）接近顾客。顾客进店，要主动接近顾客，不要让顾客有被冷落的感觉。4）询问顾客的要求（希望、喜欢）。耐心、细致、友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。5）拿商品给顾客看。双手递上，以示诚恳。6）商品讲解说明。针对商品特性，进行简要的说明讲解，必要时再进一步详细解说。7）让顾客选取商品。要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。8）收款。面带微笑并声：谢谢！9）包装商品送交顾客。小心包装，双手递上。10）顾客离店。目送顾客离开，并道声“欢迎再来”。四、处理顾客异议技巧一般来说，当顾客怒气冲冲的来到婴幼儿店时，店员可以按照以下五个步骤来处理。第一步，对婴幼儿店给顾客造成的不便或损害事实进行诚恳的道歉。一句简单的道歉语花费不了什么，但这是留住顾客忠诚强有力的第一步。牢记，自我道歉语言要比机械式的标准道歉语更有效。第二步，倾听、移情。店员对于顾客提出的问题，要问问题发生的原因。专心-专注-专业