花郡2期曼哈顿项目开盘销售执行策略方案(共18页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上花样年花郡2期【曼哈顿公寓】公开发售执行方案一. 解筹前确定事宜1.1、解筹时间及地点时间：2010年6月16日 上午6：3014：00地点：南山区华侨城洲际酒店1.2、目标客户【开盘前二天，告知诚意客户价格区间，即可判断参与选房及活动抽奖客户的总人数】正常预估：优惠申请客户，800批左右，参与抽奖客户约400人，共计约 1500人；1.3、解筹单位推出单位：主推二期北区A、C、D栋单位，共868套，B栋、D栋（高楼层）用价格销控。1.4、开盘目标共 270套，其中单房约40套，1房约150套，2房约80套；1.5、解筹方式01） 于6月16日，以客户到达开盘现场登记

2、的先后顺序进行选房；02） 直接定房，缴纳定金，签订认购书，定金30000元，不可更名；1.6、优惠方式01） 优惠申请客户凭优惠确认单可获得额外97折优惠；02） 付款方式优惠：一次性95折，按揭98折；03） 认购之日七天内按时签订买卖合同，额外99折；04） “花样会”和“曼哈顿幸福之旅”中奖客户解筹当天不进行优惠确认，在签订合同时再作确认。05） 老客户介绍新客户成交可得到2000元购物卡一张。二. 公开解筹活动组织活动时间：上午6：3014：00工作人员到位：上午6：00,签约区人员可以7:30到位；客户签到：上午6：30开始选房时间：上午9：30开始2.1 活动流程排队区：客户排队

3、，发选抽奖卡及选房顺序号（外厅）流程 时间及要点6：30-9：30，客户到场排队，为客户贴上选房顺序号及抽奖卡。客户亲手将抽奖卡投进抽奖箱，并在大厅等候叫号选房。等候大厅：客户在大厅就座等候叫号选房9：30，主持人宣布流程、选房方式。每次允许10位客户进入选房区；叫号（舞台）区：叫号，选房开始，定期抽奖，节目表演；选房等候区：主持人按顺序叫2组（10人/组）客户，进入选房等候区等候。顺序号中的2组客户先进入选房等候区，等待通知进入正式选房区，从而保证选房流程的顺畅、高效。每批算价及选房约10分钟，成功选房客户填写房号确认单。超时退出选房区，犹豫客户在等候区考虑或退场。选房区：选房区工作准备完成

4、，销售代表为客户进行算价选房。成功选房客户销控区：选定房源的客户到销控区填写房号确认单由销售员一对一贴身引导。销控专员审核房号确认单并进行销控。放弃选房客户由客服人员引导交款。财务凭房号确认单和优惠确认单开出认购定金收据，确定房号。财务区：客户凭房号确认单到财务区缴纳定金30000元整，财务开购房定金收据。客服人员引导客户到达指定位置排队，协助客户准备、复印相关资料；签约区：客户凭房号确认单、购房定金收据，签订认购书。客户离场、可继续参加曼哈顿游抽奖2.2 功能分布及活动路径2.3 场地安排【外围布场】设立临时客户签到发号处，客户持身份证即可发顺序号；在客户排队入口处安排2名工作人员检查客户资

5、料及身份，确定排队资格；酒店前广场有6位保安维护秩序，保证客户高效排队进场；在大堂通道入口有2位工作人员，引导客户分类排队；在地下车库有2名便服保安引导客户到达开盘大厅；物料：地下车库导示牌2个,客户排队入口导示1个，临时客户签到处导示1个，选房客户导示1个、抽奖客户导示1个、桌椅2套；1）签到区（宴会前大厅）： 统一CALL客说辞，告知客户6月16日在洲际酒店，上午8:30正式开始排队； 设立一个排队入口，再分为选房客户和抽奖客户； 在入口处，工作人员优惠确认单给客户发放选房顺序号（2种颜色，红色客户自己持有+蓝色客户亲属持有），共分1组，每组2人； 客户凭活动回执兑换抽奖卡，工作人员将回执

6、编号写在抽奖卡上，回收回执，并将抽奖卡副券发给客户。分4组，每组3人。2人记录，1人发抽奖卡； 若临时客户到场，必须要等到优惠申请客户选房结束后，凭身份证方可发放临时选房顺序号，进入选房区选房； 物料准备：选房顺序号2000张（双色），铁马架30只，隔离带200支、桌椅4套，背景板1幅、抽奖箱1个，抽奖卡（正副联）2000张、水笔1盒、抽奖卡兑换处台卡4个； 工作人员： 发顺序号2名，发抽奖卡共4组（12名），保安30名，礼仪2人，共46名；2）等候大厅： 客户落座，了解项目信息及相关法律文件。 抽奖卡兑换截止时间为上午10：00； 9：30主持人宣布活动内容、活动流程、选房方式等，并开始叫号

7、； 每位客户只允许带1名亲属进入等候大厅； 物料准备：矿泉水3000支、平层户型分布图2套（KT板），椅子1500把，选房流程图、选房需知、购房优惠说明、公示板1块、投影机2部，兑奖处台卡1个，条桌1套，隔离带10支； 工作人员：置业顾问4名，保洁4名，保安20名，记录员2名，共30名；3）舞台区： 早上8：00开始播放花郡三维片，同时穿插乐队表演； 上午9：30，主持人正式开始叫号，选房开始，每批10位客户进入选房区选房； 选房顺序号及中奖卡号，在电子屏和公示板上全部同步记录下来； 10：00整，工作人员把抽奖箱搬至舞台上，抽奖活动定期举行，每次抽二名中奖者； 抽奖过程现场直播，全程摄录，以

8、体现活动的公平、真实、有效； 4名礼仪引导客户到选房等候区入口排队等候，4名保安，核对客户身份; 根据现场客户实际情况，主持人可灵活调整进入选房区的号段区间。 物料准备：讲台1个，鲜花1束、摄像机1部、绣球1个、舞台背景板1块、项目三维片、无线麦2支、对讲机2部，隔离带10支、中奖确认单10份、公示板2块、灯光音响1套； 工作人员：主持人1名、联络员（对主持）1名、灯光音响配合1名、礼仪4名，保安4名、记录员2名（顺序号、中奖号各1名），共13名。备注（抽奖方式说明）首先由主持人抛秀球，接到的客户即上台从抽奖箱中抽选出中奖者；如果此位中奖者在现场，那么再由他从抽奖箱中抽出第2名中奖者；如果此位

9、中奖者未能及时领奖，现场公示中奖者身份，并由该客户再抽出第二名中奖者；抽奖过程现场直播，全程摄录，以体现活动的公平、真实、有效；现场公示中奖者名单及个人信息；4）一级等候区： 工作人员记录进场顺序号段，保安核对客户顺序号，客户排队进入选房等候区； 此区域共20批客户，做为缓冲区，以提高选房效率； 根据选房的进程，可灵活控制进入选房区的人数； 物料：公示板1块，价格表（单价、面积、总价、户型平面图）1套，AC栋放一侧，BD栋放另一侧。隔离带10支，对讲机2部，座椅30把，水笔2支； 工作人员:记录员1名、叫号员1名、销售人员5名、审核员2名、保安4名，共13名；4）选房区： 9：30整所有销售员

10、全部在选房区就位，等候客户进入选房区并一对一贴身服务； 每次10批客户由工作人员引导至选房区，选房时间控制在5分钟之内； 选房区客户少于5批时，可增加选房区的客户量，来冲击考虑时间过长客户； 物料准备：价格表销售员人手1套，销控板1套（A、C放一侧，B、D放一侧），房号确认单若干、计算器每人1台、笔2支，销控贴双色各1000个、隔离带8支，对讲机2部； 工作人员：叫号员1名、收号员2名、贴点员4名，销售代表17名，保安2名，共26名；5）销控区：房号确认单流程销售员填好房号确认单，带客户排队，并传给销控专员；房号确认单审核后，再返给销售员；若此房号可销控，则房号确认单1联直接给贴点员；另2联再

11、给到销售员，将客户交给交款引导人带领进入账务区交款；若此房号已被销控，则房号确认单作废，并返给销售员，同时告诉客户另选房号；销售员填写房号确认单销售员带客户排队等候销控销控专员，审核，签字不可销控可销控2联给销售员1联递单员销售员将客户带到财务入口，交给交款引导人贴点员此房号确认单标记作废，返给销售员，建议客户重新选房 销控员负责审核房号确认单，确认并做销控，签字； 销售人员加强培训，必须按流程服务客户； 物料准备：房号确认单2000份，销控表2套（销控专员用）、双色笔4支、涂改液4支、桌椅2套，音响1套，无线麦1个、销控章2个； 工作人员：审核房号确认单2组（二栋为1组，共4人）、贴点员4名

12、、销控播报员1名、递单员2名、引导交款4人，保安6名，共19名；6）财务区： 财务凭房号确认单，开具3万元购房定金收据，并在房号确认单上签字； 递单员即时的将财务签字确认后的房号确认单给到贴点员； 账务销控员主要对销控进行再次复核，避免重复销控； 账务出口处给交完款的客户发放签约顺序号； 物料准备：定金收据20本、POS机6台、点钞机2台、销控表2套、笔3盒，桌椅6套，保险箱1个，设1组现金收款，签约顺序号600个； 工作人员：财务12名，财务销控员2名，递单员4名、保安4名、签约发号2名，共24名；6）签约区： 定金交付完毕，客户进入签约区等候区，排队等候签约； 签约前客户签定置业承诺书；

13、提供200份免费糕点，给签约等候客户； 客户凭定金收据和房号确认单，手签认购书； 安排答疑人员，解答客户的问题，工程、法务参与4名； 物料准备：价格表11套、电脑10台、打印机10台、打印纸50包、复印机2台、订书机10个、计算器10个、密钥12把、印泥12盒、信封袋1000个、涂改液10只、条桌18套，抽纸10盒、椅150把、墨盒10个、音响1套、麦克风2支、认购书补充协议盖章第三页1000份、签约及按揭须知：1000份，糕点200份； 工作人员：现场总控2名、录入人员共20名、叫号员1名、答疑人员4名、保洁2名、保安6名，客服4名、律师1名、银行工作人员8名，共44名； 签约区特别申明 岗

14、位设置：为了保证在签约现场信息录入的准确性，我们特别设置了二类岗位，分别是录入者、复核人。其中，录入者专门负责于网上录入信息；复核人对客户信息进行审核并复核录入内容；人员要求：录入者必须格外细致，有财务工作的人员优先考虑。复核人需要向客户介绍并解释签约的各事项，所以建议为销售人员。以上涉及的工作人员必须进行岗前培训（预计在2010年6月12日下午），提高工作效率！；专心-专注-专业三. 人员安排及物料准备：总统筹：路总 + 张总 紧急事件处理：沈总+邱经理 主持人：礼仪公司安排序号区域责任区负责人执行人员人员数量职责物料单据流程酒店外围引导客户进场保安8名工作人员6名（查验资料、引导分流）14

15、 工作人员查验客户资料，凭优惠确认单、回执参与排队； 在通道入口处提示客户，根据各自所持资料，再进行分类排队； 针对临时到访客户等到凭身份证方可发放新客户顺序号；临时客户签到处水牌1个条桌2套临时客户签到导示1个客户排队入口导示1个地下车库导示牌2个选房客户导示1个抽奖客户导示1个铁马架40只审核：客户凭活动回执或优惠确认单，才有资格参与排队1宴会前厅发卡区花样年协调吴江飞、尹博发顺序号1组2人（星彦2名）发抽奖卡的客户4组8名（星彦）42 客户持优惠确认单在现场进行身份核对，发放顺序不干贴； 凭活动回执发放抽奖卡，同时回收活动回执； 每位客户只允许携带一名家属进入，家属发蓝色臂贴。 背景板1

16、块； 开盘大厅导示1个 幸福之旅的活动屏风1套； 铁马5只 选房顺序号(红蓝二种)各2000份 隔离带200支； 铁马架：30只； 桌椅4套； 抽奖箱1个； 抽奖卡（正副联）2000张 水笔1盒； 抽奖卡兑换处台卡4个；审核：1、 优惠确认单换选房顺序号贴；2、 活动回执兑换抽奖卡，同时回收回执；输出：选房顺序号臂贴抽奖卡副券保安30人礼仪2人 负责维持秩序，排队依次签到2宴会大厅自由等候区胡总彭爱光、陈响浩保洁4名保安20名危机公关2人（物业）兑奖处4人（人员调动）30保持现场整洁，负责维持秩序对突发意外事件处理 条桌3张 椅子1500把 矿泉水3000支 公示板1块 投影机2部， 兑奖处台

17、卡1个 条桌1套， 隔离带10个 平层户型分布图2套 中奖确认单10份 选房流程6幅 选房须知6幅 按揭须知2幅 花郡五证合同公示认购书公示1套；3宴会大厅舞台区（叫号区）张卓艺、张鹏主持人2名保安（4名）礼仪（2名）记录员2名（星彦）；影音对接1人（星彦）；联络员2人(与选房等候区+主持人互动，星彦)电脑操作员1名（星彦）全程摄录：2名（礼仪）拍照：2名（风火）18人 上午9：30正式开始叫号选房，每10批客户进入选房区选房； 抽奖箱10：00搬到舞台上，进行公开抽奖； 定期节目表演； 舞台左下侧安排2名礼仪引导客户上台及领奖； 2名礼仪引导客户排队进入选房等候区，保安核对客户身份; 讲台1

18、个； 鲜花1束； 绣球1个； 无线麦2支 隔离带10支 舞台背景板1幅； 三维宣传片1张； 电脑2台； 公示板2块； 投影机2台 灯光音响1套； 对讲机2部 条桌3套 水笔4支 主持串词1套 全程摄录：1套 节目表演：5个；审核：活动回执、身份证等；输出：选房顺序号公示；抽奖结果公示；现场进行颁奖仪式；4宴会左厅一级等候区陈锦丰叫号员1人（星彦）审核2人（花样年）记录公示员1人（星彦）；保安2人销售人员5名收号员2人（保安）13 保安核对客户顺序号，客户排队进入选房等候区； 置业顾问为客户引导算价； 缓存20批客户，提高选房效率。 根据选房的进程，可灵活控制进入选房区的人数； 同时将顺序编号在

19、记录板上公示出来； 将客户顺序号回收； 一级等候区水牌1个 价格表1套 公示板：1块 水笔：2支 计算器5个 对讲机：2部 椅子：30把； 隔离带：6支；置业顾问为客户引导算价；输出：选房顺序号公示；5宴会左厅选房区余东、杨英销售代表17人叫号员1人（星彦）保安4名22 9：30整销售员全部就位，等候客户进入选房区并一对一贴身服务； 每10批客户由工作人员引导至选房区，选房时间控制在5分钟之内； 当选房区客户少于5批时，进行叫号； 选房销控区导示1个 价格表：17套； 隔离带：8支； 销控板1套（AC放一侧，BD放另一侧） 销控贴双色各1500个 对讲机2部 计算器17个 签字笔3盒收回：将客

20、户顺序号回收；6宴会左厅销控区赵明贴销控：4人（星）审核房号确认单：4人（花样年4人），递单员2人、销控播报1人（星彦）4人引导交款（星彦）保安4人19引导销控，客户在房号确认单上签字确认；分栋贴点销控，每栋2人审核房号确认单；联络员负责房号确认单的传递；专人引导交款，并将房号确认单传递到财务区； 销控笔二色：6支 涂改液：4支 销控表(ABCD)：1套 房号确认单：2000份 坐椅：6把； 条桌：2张 销控章：2个 音响：1套； 麦克风：1个； 对讲机：2部； 隔离带：8支；输入：房号确认单三联输出：房号确认单财务联、客户联共二联销控给递单员；销售联给贴点员输入：从销控区输入房号确认单销售联

21、输出：贴绿点输入：从财务区输入销控核对单输出：贴红点传递：房号确认单二联（客户联、财务联）7宴会左厅财务区(曹学远)财务人员8名（花样年）；递单员4名；（星彦）财务销控员2（星彦1花样年1）：引导签约2人（星彦）保安4人24财务凭房号确认单、优惠确认单，开具3万元购房定金收据，并在房号确认单上签字；账务销控员主要对销控进行再次复核，避免重复销控；递单员将财务签字确认后的房号确认单给到贴点员；引导员给交完款的客户发放签约顺序号；现金收讫1组；保安维持秩序； 财务交款区水牌1个 财务收据：20本 临定单：50份（2天之内补足定金） 便签纸：10本 订书机：8个 订书针：8盒 POS机：6台 点钞机

22、：2台 销控表2套 桌椅6套； 签约顺序号800个 保险箱：1个输入：房号确认单财务联输出：定金收据给客户、房号确认单客户联输出：购房定金收据；销控核对单给贴点员8宴会左厅签约区张贤齐林航工作人员：40人（星彦）2人总控（星彦）叫号员1人（星彦）客服4人（物管）答疑员4人（花样年1、星彦3），保安4人保洁2人律师：1人银行：4人62定金交付完毕，客户进入签约区，凭定金收据和房号确认单，手签认购书；客服负责引导客户排队，协助复印相关资料；专业答疑人员解答客户疑问；签约区水牌1个价格表：20套复印机：2台计算器20个椅子：150把条桌：22套密钥：2把公司印章：1套A4纸：80包印泥：20盒信封袋

23、：1000个涂改液：20支打印机：20台墨盒20个电脑：20台；音响：1套麦克风：2支按揭咨询台：6套签约注意事项：20份网络布线接口20支电源插座20个糕点200份审核：定金收据优惠确认单身份证明（身份证、结婚证、户口本）房号确认单客户联个人房贷信息表、个人资信输入：优惠确认单房号确认单客户联个人信用查询授权书输出：认购书、定金收据订书机：20支订书针：20盒签约所需资料：20套纸巾：20盒保险箱：1个认购书补充协议盖章第三页：1000份签约及按揭须知：1000份9VIP宴会厅紧急事务处理室张洁总邱经理危机处理小组2人（花样年）保安2人4危机公关、客户关系协调休闲桌椅5套10花郡营销中心保安

24、20人20人开盘当天，保证现场稳定安全销售代表2人现场值班11机动人员网络维护员1专门负责网络维护电脑、打印机维护员2负责电脑维护复印机维护员1负责复印机的维护POS机维护员2负责POS机调试、维修停车卡发放员2负责给客户发放免费停车卡供水供餐2负责现场供水及工作人员的餐饮司机、车辆1负责运送物资合计281人工作人员统计：花样年星彦地产花样年物业销售团队礼仪公司风火类别工作人员机动人员财务工作人员保安保洁客服星彦主持人摄录礼仪拍照人数（位）1011129310464242242汇总共281位四. 尽快落实工作： 活动场地落实； 礼仪公司的选定及解筹现场包装方案；星彦地产曼哈顿项目组2010/6/10