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1、精选优质文档-倾情为你奉上四、网络营销的功能【简答】（一） 营销决策与支持功能：网络市场调研、营销环境检测；（一） 网络营销传播（网络广告-微博）（三）品牌价值的扩展与延伸（诺泰眼保仪）（四）市场渠道开拓：打破传统经济壁垒、区域封锁、人为屏障、交通阻碍、信息闭锁；（五）特色服务：即时信息服务、个性化服务、狗表情；（六）客户关系管理（微信群的正能量）五、网络营销的优势【简答】（一）降低企业营销传播的成本：转发广告微博不要钱。网络媒介传播范围广、速度快、无时间地域限制、内容详尽、形象生动、双向交流、反馈迅速等；（二）降低交易成本：无店面租金成本、产品直销，减少库存压力，提高营销效率、降低促销费用；
2、（三）缩短生产周期：加强合作企业间的信息沟通；（四）增加商机：消除地域空间的阻碍，减少市场壁垒，扩大目标消费群体，走入全球市场；市场渠道开拓（五）更便捷高效实现产品、服务、信息一体化。（六）全球营销理论1、 特征【简答】（1） 消费者趋同；（2）人口结构趋同；（3）社会结构趋同；（4）生活水平普遍提高；（5）文化融合；七、 网络营销与传统营销的关系【简答/论述】传统营销是没有借助互联网进行营销，他观念和思想未受到互联网技术的冲击和影响。网络营销不仅仅是通过网络进行营销活动，它还涉及传统市场的方方面面，离不开传统营销的支持与配合。两种营销活动各有优势，也各有不足，因此，各类企业应当处理好网络营销
3、与传统营销的关系，取其所长，补其所短，实现两者的有机结合，这样才能提高企业营销的整体利益，增强企业的市场竞争力。（一）网络营销与传统营销的相互影响1、 营销观念：网络营销的核心是建立与维持客户关系，其比传统营销中的任何一种方式都更能体现客户的中心地位，这对以企业为中心的传统营销观念产生了革命性的影响；2、 组织结构：网络营销不仅涉及营销部门，而且贯穿于企业经营的各环节之中，传统组织结构减少，企业内外部虚拟组织盛行，这些均使企业从专注于考虑内部培植和协调转向利用外部社会合作的经营模式，将促使企业的组织重构或组织再造。3、 执行能力：网络营销强调的是着眼细节，执行到位，要达到一定额深度，才能取得应
4、用效果，这在很大程度上取决于团队执行力4、 营销策略：（1） 传统的营销策略主要是围绕4P策略组合展开（产品、价格、渠道、促 销）；（2） 现代营销追求4C组合策略（满足消费者需求的产品、按消费需求定价、为方便消费者购买设计分销渠道、在促销过程中注意与消费者的沟通）；显然，现代营销追求不是以4C替代4P，而是在实现4C前提下的4P营销策略，企业最终追求的仍是4P，网络营销可更好地实现传统4P策略与以客户为中心的4C结合。（二）网络营销与传统营销的整合1、网络营销与传统营销的整合应当是从战略到策略、从资源到手段多层面全方位的，这是实现两种营销整合的基本原则【判断】；2、网络营销与传统营销之间并非
5、相互排斥和相互独立的，而是相互协调、配合与促进的关系；3、网络营销和传统营销的整合应当是全方位的，在开展市场调研、细分市场、选择目标市场、实现市场定位、制定市场营销策略，以及市场营销活动的组织、执行和控制等各个方面都应考虑两者的整合，并可以首先从客户、产品、营销策略以及企业组织等方面着手。【判断、多选】（一）互联网对企业营销能力的影响小米华为【简答】1、对巩固企业已有的经营优势产生双重效应；2、加强与客户的沟通，注重客户的长期价值；（培养忠诚客户）3、对潜在竞争者产生积极的影响；（互联网的开放性，使竞争者容易模仿并进入市场）4、有助于提高新产品开发和服务能力；（互联网上交互式信息沟通）5、有助
6、于建立新型的、高效的、稳定的合作伙伴关系；（互联网可将不同企业资源进行 整合，促成各方合作）（三）影响营销战略抉择的因素牙膏、怕上火的牙膏，打架【简答】1、企业的资源及能力；（大企用差/无差异化营销战略；小企用集中化营销战略）2、产品的同质性；（同质低，用差异/集中，高用无差异，则竞争力表现在价格和服务上）3、产品所处的生命周期；（产品刚入市用无差异，待成熟后用差异/集中）4、市场的类同性；（同类性强，客户需求偏好较一致，用无差异，反之用差异/集中）5、竞争者的战略；（与竞争者采取的战略相反）2、网络消费者市场的特征【单选/简答】小大多变（1）所交易的商品受消费者个人因素的影响较大；（2）市场
7、分散、交易规模小、方式多；（3）购买行为具有很大的可变性和可诱导性；（4）需求的多样性和差异化，供求关系复杂；2、网上服装销售的技巧【简答】（1）采用“邻家式小妹”模特拍摄，增加商品的信任度与亲切感，让消费者易于接受；（2）照片要多展示商品细节，让消费者感受到商品在网站上的卖相与拿到的货一致；搭配多种色系或者其他商品获得更好卖相（3）正确的搭配（上衣裤子鞋子）；（4）文字描述也是增加商品卖相的技巧之一（平铺尺寸，下摆袖口宽度）；3、淘宝、京东推出的零风险购物策略【简答】（1）淘宝购物天堂、放心淘宝 A、7天无理由退换服务； B、“假一赔三”服务； C、第三方质检服务；（2）京东商城 A、价格保
8、障可申请价格保护 B、售后100分客户收货15日内（含签收日），出现故障，经京东售后服务部 确认，在100分钟内处理完客户售后问题；4、网上消费者购买的决策过程【简答】（1）确认需要；（2）搜集信息：个人来源、商业来源、公共来源、经验来源；（3）！评估选择：决定性环节；（4）购买决策：在购买意图和决定购买之间，他人对该产品的态度及意外情况会影响购买决策；（5）购后评价：购后的满意程度+购后行为（是否还会重复购买该产品，是否影响他人购买）（二）正确利用非理性消费开展营销【简答】处于成长阶段的产品面临诸多风险，但其竞争对手也相对较少，产品差异化优势明显，对于企业而言，非理性消费在新兴市场的产品和服
9、务上是最容易出现和被可以培养的，因此企业可有意识的引导消费者的消费倾向，引导方式有三种：1、 开发新产品，并赋予产品功能新的概念；2、 通过对现有产品的重新市场定位来引导消费者；3、 综合上述两种方式，在现有成熟产品基础上推出新品牌，并赋予新概念；37.线专题讨论基本步骤：确定需要调查的目标市场选择要实施调研的小组确定讨论的具体话题登入相应的讨论组讨论得新信息39.简答：提供流量监测统计服务：Google Analytics分免费和收费，一款商业级的web分析软件。特点是各种统计功能分布合理，每个选项都已下拉框的方式涵盖了大量内容，点击打开可以看到所需的内容。界面清晰明了。具有分析功能，可以吧
10、流量、点击量结合。百度统计：分为流量分析、来源分析、转化分析、网站分析。操作简单。数据专家CNZZ它将易用性放在首位，提供用户忠诚度分析、升降板和短信报警功能世界网络：为个人、企业提供IT资讯、网络测试服务和产品推广服务的网站。40.简答淘宝指数：是淘宝网提供的免费数据分享平台，用户可以凭借它窥探淘宝购物数据，了解购物趋势。主要功能：市场趋势：搜索词的搜索、成交趋势，及其人群特征；一次最多可对比三个词市场细分：搜索词的类目分布及近一月成交人群的特征；并且可以查询特定人群的购物偏好。排行榜：包括淘宝TOP20类目的热搜词及子目录、品牌成交排行。45.简答：互联网对产品影响：为实现个性化产品的经营
11、创造了良好的条件改变了产品的组合（自由搭配套餐价）改变了传统的产品包装方式（有形快递和无形包装）。48.简答：体验营销的主要营销模式：体验诺泰眼保仪，新年礼物来保持健康，服务按摩眼睛，多种按摩热敷气压方法，除此还听个性的下载bad girl歌，安静的环境里就变得很开心。感情模式：通过寻找消费活动中导致情感变化因素，粘我消费态度形成的规律和有效的营销心理方法。环境模式：良好的听看嗅过程中，产生喜欢的特殊感觉服务模式：优越的服务提高客户忠诚度个性模式：开辟双向沟通渠道，满足消费大众成就感和促进产品销售文化模式：利用文化使企业产品服务与收费站的心理形成一种氛围，从而影响消费理念。多元化经营模式：集购
12、物、娱乐、休闲议题美化模式：产品为消费者提供美和美感。节假日模式。（假日消费）49.简答：网络品牌的命名：（单）域名的商标特性与商业价值：域名是企业在互联网上的形象化身，是企业在虚拟市场环境中开展商业活动的标志！网络品牌的命名和设计原则（域名和网站名称）：1.与企业既有的品牌名称或商标名称相关联（淘宝）2.名称应尽量简洁，易于记忆和使用（萌店）3.选择独特的专有词汇而不是通用词汇作为品牌名称4.名称应具有亲和力，有利于口碑传播5.讲究品牌命名的国际性，注意避免与地域文化冲突6.注意品牌命名的审美，不要取缺乏美感的品牌名称。52.（多、简）168页。网络营销也是从核心产品、形式产品、期望产品、延
13、伸产品和潜在产品五个层次来考虑产品策略的定制和实施。（诺泰眼保仪满足我的健康需求-核心产品，有绿色外观的形式产品，符合我的护眼功能的期望产品，延伸产品可以质保3年，潜在产品是头部按摩仪）54.简答：免费价格策略的实现模式：完全免费（微信）、限制免费、捆绑式免费（酷狗捆绑游戏）、第三方付费（百度）。限制消费的4种：1.限定时间：诸如30天免费试用2.限定功能：免费产品只有基本功能，全功能产品需收费3.限定用户数量4.限定用户类别。59.简答：渠道规划与建设基本原则是：网络渠道建设应当循序渐进，慎重选择渠道成员和合作伙伴，渠道应与产品属性相匹配，注重传统渠道与网络渠道的整合。渠道合作与渠道冲突的处
14、理与协调是渠道管理的重要内容。网络环境中最突出的冲突往往发生在网络渠道与传统渠道之间，可根据两种渠道的特点采用相应的市场细分策略来解决两者冲突。62.简答：网络广告按发布方式可分为：web站点广告、电子邮件广告、富媒体广告和植入式广告四种。Web站点广告包括旗帜型、按钮、摩天大楼型、弹出式、插播式、文本链接和引擎搜索等形式；以动画、声音、视频为媒介的网络广告统称为富媒体广告，常见的新式包括视频、流媒体、音频广告和墙纸式、屏保广告等，可通过web站点、电子邮件和网络下载等方式传播。一、网络消费者市场及购买行为（一）网络消费者市场及其特征1、网络消费者市场（1）消费：是指人们在生活或生产活动中为满
15、足某种条件需要而消耗物质产品和非物质产品的活动；（2）消费者：是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织；（3）网络消费者是指通过互联网购买产品、进行消费的个人或组织；【单选/论述】（4）中国最著名双边市场淘宝（5）双边市场的三个核心组成部分：平台、买方和卖方（三）影响网络消费者购买行为的主要因素【多选/论述】消费需求、消费成本、消费环境1、消费需求（1）我国网民对互联网的应用目前主要集中在精神消费领域【单选/判断】（2）满足马斯洛五大需求理论的商品已进入市场；（3）在网络环境下，消费者与生产者可直接构成商业流通循环，消费者可直接参与产 品设计本身就是一个满足消费者的被尊重和自我实现需求的过程【
16、判断】1、 消费成本【简答/单选】搜遍学安体无论传统还是电商模式，消费者购买产品和服务必须支付显现成本和隐性成本，在网络环境下，除了支付购买商品、配送费用等显现成本外，还需支付获得所需商品与服务的另外其余成本（1）观念转变成本：从传统消费模式转变成网络消费模式；（2）！信息搜寻成本：时间和精力；（3）！学习成本：学会应用计算机和网络，有网上购买经验；（4）安全成本：商品安全性和个人信息安全问题；（5）体验成本（是隐性成本）：网络购物无法使消费者体验到在传统市场中购物的悠闲与乐趣，无法用感官感受到实在的、具体的商品和服务。3、消费环境（1）！依托技术实现的交易环境；（2）选择的范围扩大；（3）选择更加便利；（4）知识性的消费环境；（5）企业形象与品牌的价值提升；华鲜生水果的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、网络广告专心-专注-专业