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1、精选优质文档-倾情为你奉上1. 霍曼斯，社会交换理论。成功命题：对于人们所采取的行动来说，某人的特定行动越是经常得到报酬，则该人越可能采取该行动。刺激命题：加入过去某一特定命题或者一组命题的出现一直使某人的行动得到报酬，则现在的刺激与过去的刺激相似，该人现在就有可能采取该行动或类似的行动。价值命题：某人的行动结果对他越有 价值，则他越有可能采取该行动。剥夺满足命题：某人在近期越是经常得到他期望的报酬，或得到了他未曾料到的惩罚是，他就会被激怒并有可能采取攻击行为；这一行为的结果对他来说更有价值。当某人的行动得到了期望的报酬，特别是报酬比期望的更大，或者没有收到预期的惩罚，他就会高兴并有可能采取赞
2、同行为，这一行为的结果对他来说更有价值。理性命题：在选择各种行动时，某人会选择他认识的结果的价值乘以加过实现的概率后得到较大值的那种行动。2. 角色的分类 根据角色形态的不同，分为：理想角色、领悟角色、实践角色。 根据角色扮演者获得角色的方式不同，分为：先赋角色、自致角色。 根据角色扮演者收角色规范制约程度的不同，分为：规定性角色、开放性角色、 根据角色与角色之间的权力和地位，分为：支配角色和受支配角色、 根据角色扮演者的最终意图，分为：功利性角色和表现性角色。先赋角色：指个人与生俱来或在成长过程中自然获得的角色，它通常建立在遗传，血缘等先天的或生物的基础上。自致角色：指个人通过自己的努力和活
3、动而获得的角色。功利性角色：该角色行为是以实际利益为目标的。表现性角色：该角色行为是不计报酬的，或虽有报酬，但不是从获得报酬出发而采取的行为模式。3.自我意识对人格形成和发展的作用。自我意识调节者遗传和环境因素对人格的影响，也是导致人格差异的重要原因。人的自我意识还可以对自己已有人格品质本身进行认识，调节和评价，主动引导人格向更高目标发展，实现人格的自我完善。热歌的发展水平与自我意识的发展水平呈正相关关系，自我意识水平是人格成熟度的标志。自我意识是维持人格发展连续性和稳定性的因素。4.偏见偏见是指对一个人或团体所持有的一种不公平、不合理的消极否定态度，由于偏见是社会生活中的一种独特的态度，因为
4、也包括态度的三个成分，即：认知、情感、意向。产生偏见的原因有三个，分别是：一、 社会群体之间的利益冲突二、 社会化三、 个体的人格和心理因素偏见产生的后果：自我实现预言、性别角色、梳离。消除偏见的措施：一、 消除刻板印象二、 增加平等的，个人间的接触三、 共同命运和合作奖励四、 制定有助于消除偏见的社会规范。5.琼斯和戴维斯的对应推论理论。 对应推断理论是根据行为和动机来判断品质，如果行为后果只是行为者无意造成的，就不能根据它来推断行为者的品行，同一行为若是有意造成，则可以判断行为者的品性。琼斯和戴维斯提出了3种可能影响对应推论的因素：一、 行为的自由选择性二、 行为的社会赞许程度三、 行为是
5、否为角色要求6.舒茨人际关系的三维理论 他认为，每个人都有与别人建立人际关系的愿望和需要，只是有些人表现得明显些，这些需要大致可以分为三类：包容需要、控制需要和情感需要。每个人都有三种最基本的人际需要，而且每一类需要都可以转化为动机产生一定的行为倾向，建立一定的人际关系。， 包容需要，指个体想与他人建立并维持一种满意的相互关系的需要，这种需要得到满足之后，个体就会产生沟通，相容，相信等肯定性的行为。反之，就会产生孤立，退缩，排斥，忽视等否定性的行为特征。， 控制需要，指个体控制他人或被他人控制的需要，这种需要得到满足后，个体会形成使用权利，权威，影响，控制，支配，领导等行为特征，反之就是抗拒权
6、威，忽视秩序，受人支配等行为特征。， 情感需要，指个体爱他人或被他人所爱的需要，即个体在于他人的关系中建立并维持亲密情绪联系的需要，这种需要得到满足后，个体就会产生同情，热情，喜爱，亲密等行为特征，反之就是冷淡，疏远，厌恶，反感，憎恨等行为特征。由于人们对这三种基本的人际需要，有主动表现和被动表现两种形式，因而形成六种人际关系取向。7.人际沟通的分类按照沟通线路分类：a， 单向沟通和双向沟通b， 上行沟通是指组织中地位较高者主动向地位较低者的沟通下行沟通是指组织中地位较低者主动向地位较高者的沟通 平行沟通是指组织中地位和身份相仿者之间的沟通按照沟通方式分类（1）a， 假相倚，在人际沟通过程中，
7、沟通者只按照自己预定的计划进行沟通，即按自己的意愿进行沟通，根本不顾及对方的反应b， 非对称性相倚，沟通的一方按照自己预定的计划进行沟通，另一方则根据别人的行为作为反馈来调节自己的言行c， 反应性相倚，沟通双方都以对方的行为作为自己行动的依据，作出相应的反应，而并不按照原来的计划进行沟通。d， 彼此相倚，沟通双方一方面以自己的计划同对方进行沟通，另一方面又考虑对方的反应来调整自己的沟通行为（2）工具式沟通和感情式沟通 （3）正式沟通和非正式沟通（4）口头沟通和书面沟通，按照沟通网络分类（非）正式网络沟通7.非语言系统 面部表情，仅人的脸部就能做出多种不同的表情，如喜怒哀乐等，人的各种情绪都是主
8、要通过面部表情流露出来的，在面部表情中，目光接触一般被认为是最明确的感情表达方式。肢体语言，与沟通有关的手脚肢体活动不同于面部活动，它所依赖的机理较之要简单粗大的多。肢体语言经常解释和传达他人的情绪状态，比如抚摸是感情传达非常有力的一种交往方式。个体的空间距离一般会因文化和地位与性别有区别。可分为亲密距离，个人距离，社会距离，公共距离。每天随着交往环境的变化，我们使用不同的人际空间距离。辅助语言系统包括说话过程中的声量，声调节奏与强调，说话速度及声音的犹豫和颤抖等，较低的音调可传达兴奋，生气，惊讶，但悲哀及沮丧是，却刚好相反。 类语言系统，类语言特指无固定语义的发音，苦笑，呵欠，呻吟，喷嚏等都
9、是类语言，这些同样有个人差异，也有沟通思想和交流情感的作用。8.促进顺从的技巧及各自定义登门槛技巧：指先向对方提出一个小要求，再向对方提出一个大要求，那么对方接受大要求的可能性会增加，又称“得寸进尺效应”。门前技巧：指先向他人提出一个很大要求在对方拒绝后，马上提出一个小要求，那么对方接受小要求的可能性会增加。低球技巧：指先向别人提出一个小要求，别人接受小要求后再马上提出一个别人要付出更大代价的要求折扣技巧/并不只是这些技巧：指先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打折扣或给对方其他的好处。过度理由效应：指附加的更有吸引力的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制。引起注意技巧专心-专注-专业