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1、精选优质文档-倾情为你奉上试题二十四一、前 言我方中国长城公司由于与贵方意大利索菲公司签订了汽轮机转子毛坯的合同，但是由于贵方的原因，导致要延迟交货。同时，我方因为贵方延迟交货，这将对我方的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，我方决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。这次谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。罚金数额虽然不小，但是由于我方也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要；我方考虑到由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。所以，我们以是否执行原合同和
2、其他因素带来的违约处罚来展开进行磋商。二、摘 要本文探讨中国长城公司与意大利索菲公司货物延迟交货的索赔案件索赔成功的谈判策划，通过对两方公司所处索赔优劣势分析，在经济不景气的大背景下，综合合同法、国际贸易法规条款，利用长城公司处买方市场优势，促使甲方意大利索菲公司给予索赔成功。同时对以后长期发展中合同条款的规定进行进一步的磋商。三、谈判议题及双方背景分析（一）谈判的议题汽轮机转子毛坯延迟交货索赔及后续谈判（二）谈判双方背景分析2.1、谈判甲方背景分析意大利索菲公司是国际市场上比较知名的汽轮机生产公司，产品质量好，价格档次属高档，即比中等层次同类产品高8%。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复
3、杂，加工周期长。在以前和客户合作时以严谨的合作态度获得了客户的认可。其客户主要面对欧洲和北美地区，亚洲主要客户是日本公司。2008年首次和中国公司合作，向中国的少数几家合资企业供应产品，但一直没有和大型公司进行长期供货合作。2.2谈判乙方背景分析由于近年来中国电力市场迅猛发展，中国每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80左右。其中，中国的长城公司占有中国电力市场三分之一强的份额。2009年，长城公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。四、谈判所需资源 谈判所需资源有合同法、国际商法、国际贸易法规。五、谈判方案（一）谈判甲乙双方甲方
4、：意大利索菲公司（卖方）乙方：中国长城公司（买方）（二）谈判团队人员组成主谈：谢海重副主谈：阮小敏财务：刘敏婷法律顾问：王蕴健（三） 双方利益及优势分析3.1我方的核心利益： 3.1.1 让对方知道我方公司在买方市场的重要性。长城公司占有国内电力市场三分之一强的份额，近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80左右，在如此大的市场份额下，我方拥有很大的买方市场优势。 3.1.2 让对方以更优惠的价格提供更加优质货物和服务。对方意大利索菲公司为占领中国市场份额，争取与我方公司保持长期稳定的商务合作，但由于对方原因未能如期履行合同，给我方造成巨大的经济损失，为此对
5、方应会寻求和平解决合同之路，并给我方提供优质的产品和服务，以争取继续保持合作关系，扩大在中国的市场份额。 3.2对方的核心利益： 获得中国市场的最有利的份额，维持与我方公司的长期合作关系。由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。3.3我方的优劣势： 3.3.1 优势：占有中国电力市场三分之一的强大份额，在中国有巨大的客户群，并垄断大部分地区的市场，拥有广泛的分销渠道，企业信誉极高。 3.3.2 劣势：转口毛坯必须从国外高价进口。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。3.
6、4对方的优劣势： 3.4.1优势：知名的汽轮机生产公司，产品质量好，有档次，价格在国外知名品牌中有突出优势，行业口碑好，在行业中有一定的地位。 3.4.2 劣势：在中国的市场份额不高，从未和知名企业合作过，绝对不会放弃与我方建立长久合作的机会。在此次与我方签订合同中违约，给对方公司造成负面影响，不利于其在中国市场的扩张，企业信誉下降，订单相应减少。（四）谈判目标战略目标：促成和平谈判4.1按照我方的条件，让对方接受我们的赔偿方案 4.1.1 对赔偿金额450万美元不是首要的，但不得低于300万美元，外加，这批货物应该按照原来的价格基础上另加3%的折扣，以示延迟交货的补偿 4.1.2 不能够打破
7、与其的合作关系，利用此次和平谈判加强双方长期稳定的合作，实现共赢局面。4.1.3 通过此次事件明确以后双方合作关于违约条款，约定此次合同货物最后交货时间。 六、谈判的可能面临的风险分析（一）对方借题发挥策略，认定我方未能在短时间无法找到合适的供应商，最终还将选择甲方作为供应商，拒绝高额赔偿，谈判僵持不下。解决的措施：幽默缓和或中断谈判，使双方保持冷静。利用合同法条款，进行有说服力的语言攻击。（二）甲方拒不让步解决措施：向对方表明我方提出此索赔的合理性。运用数据和例子说明使对方信服；制造假信息：根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的
8、。七、谈判过程中所使用的战略、战术说明（一）谈判开局1.1感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。1.2：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商选择，以制造心理优势，使我方处于主动地位。（二）中期阶段2.1 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。2.2 层层推进，步步为营的策略：指责对方在合作中出现的违约情况，有技巧地提出的450万美金的索赔金额进行合理解释，先易后难，步步为营地争取索赔。2.3、 把握让步原则：明确我方核心利益所在
9、，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。2.4、 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的供应商谈判。2.5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。2.6、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。(三) 最后谈判阶段：3.1 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终索赔价，使用最后通牒策略。 3.2 埋下
10、契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3.3 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。八、谈判议程及相关要件说明。首先双方见面寒暄，给予对方慰问；进入正题，双方就索赔进行协商、磋商；就谈判过程中双方存在的歧义，再次协商达成解决方案；达成双方谈判结果进行签约。九、结束语 公司之间的合作都是为求共赢，并得以长期合作发展，但合作之间总会出现许多未知的纠纷，从而引发经济损失、公司信誉下降，甚至是合作破裂。而我们可以通过双方磋商谈判，可以在一定程度上缓解双方的纠纷，并在某一条款下达成一致，利于公司长期稳定合作。在国际贸易中，我们不能忽视谈判给我们公司多带来的巨大作用，应该重视各种与公司利益有关的谈判。专心-专注-专业