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1、精选优质文档-倾情为你奉上 毕业设计（论文）青岛啤酒徐州市场营销策略分析与完善Marketing strategy analysis and perfectionof Qing Dao beer in Xuzhou专心-专注-专业班级 国际贸易与实务102 学生姓名 姚俊曦 学号 指导教师 徐杰 职称 会计师 导师单位 徐州工业职业技术学院 论文提交日期 2012年12月15日 徐州工业职业技术学院毕业设计（论文）任务书 课题名称 青岛啤酒徐州市场营销策略分析 课题性质 工程设计类 班 级 国际贸易与实务102 学生姓名 姚俊曦 学 号 指导教师 徐杰 导师职称 会计师 一 选题意义及背景由于
2、我国GDP不断增长，人民的生活水平不断提高，以饮料食品为代表的消费品迅速增长。青岛啤酒进入徐州市场多年，在徐州可以说家喻户晓。但是近年来，青岛啤酒在徐州市场出现了销售量持续增长但增速有所减缓的状况。本文针对青岛啤酒徐州市场的营销策略进行分析，对其营销策略优点总结经验，以备其他企业借鉴，并对其营销策略中的不足提出有针对性的改善建议。二 毕业设计（论文）主要内容第一章 青岛啤酒徐州市场营销策略介绍 1.1 青岛啤酒简介1.2 青岛啤酒徐州市场营销组合策略1.2.1产品策略 1.2.2价格策略1.2.3渠道策略 1.2.4促销策略第二章 青岛啤酒徐州市场营销策略分析2.1 青岛啤酒徐州市场营销策略优
3、点 2.1.1 产品种类多 2.1.2 价格具有层次2.2 青岛啤酒徐州市场营销策略的不足 2.2.1 产品不具特色且销售不均衡 2.2.2 促销力度不够且缺乏创新 2.2.3 公关慈善活动较少 2.2.4 渠道策略方面有所欠缺第三章 青岛啤酒徐州市场营销建议 3.1 推出特色产品并且加大东部促销力度 3.2 加大促销力度与创新 3.3 展开慈善活动 3.4 扩大渠道并能灵活运用渠道销售手段与经销商沟通计划进度：2012/10/222012/10/23，撰写提纲。2012/10/242012/10/31，撰写初稿。2012/11/012012/11/10，修改初稿。2012/11/112012
4、/11/30，修改二稿。2012/12/012012/12/15，定稿、打印。毕业设计（论文）结束应提交的材料：1、毕业设计（论文）任务书2、毕业论文打印版、电子版3、其它学校要求上交的相关材料。指导教师 徐杰 教研室主任 年 月 日年 月 日论文真实性承诺及指导教师声明学生论文真实性承诺本人郑重声明：所提交的作品是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，内容真实可靠，不存在抄袭、造假等学术不端行为。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。如被发现论文中存在抄袭、造假等学术不端
5、行为，本人愿承担本声明的法律责任和一切后果。毕业生签名： 日 期： 指导教师关于学生论文真实性审核的声明本人郑重声明：已经对学生论文所涉及的内容进行严格审核，确定其内容均由学生在本人指导下取得，对他人论文及成果的引用已经明确注明，不存在抄袭等学术不端行为。指导教师签名： 日 期： 摘要1900年俄国人在黑龙江建立了哈尔滨啤酒厂，之后半个多世纪啤酒在中国几乎没有大的发展，直到1978年后，中国啤酒才迅速发展起来的成为新兴的传统行业。经过三十多年的发展与整合，中国啤酒行业才逐渐成熟起来。由于良好的前景以及较高的行业市场化程度，不仅使得国内企业和个人纷纷进入该领域，而且还吸引了国际大鳄的加入。我国啤
6、酒市场正处于诸侯割据、群雄纷争的阶段。而青岛啤酒如何在啤酒行业中脱颖而出，是值得研究的重要问题。所以考察青岛啤酒在徐州所现行的营销策略的基础上，对青岛啤酒营销策略的优缺点进行了全面的分析，并针对其不足提出了完善建议。因此，本课题研究具有实践指导意义，同时，也希望本课题研究对其他企业提供参考。关键词：青岛啤酒 营销策略 建议 完善 Abstract：In year 1900, Russians set up an harbin brewhouse in Heilongjiang province. However beer markets in china develop little sinc
7、e the following half century. It was not until year 1978 that beer in china has rapidly developed as an emerging conventional industry. It did not grow mature until a thirty-year of development and intergration. Due to its nice prospects and higher industrial marketization, it has not only brought d
8、omestic industry and individual investments into this field but also attracts large amount of international speculators. Nowadays, chinas beer market is in a time of vassal balkanization and conflict. That is to say, its an issue of consideration that how the harbin beer emerge in all beer industry.
9、 We now make a general analysis on both advantages and disadvantages on the sales strategy on the base of the president marketing tactics in Xuzhou. More complete tips have been put out as well. In this way, this subject maintains a practical guiding significance and meanwhile, I hope this research
10、can provide as a reference for other enterprises. Keywords: Qingdao beer marketing strategy suggestion perfection目录第一章 青岛啤酒徐州市场营销策略介绍1.1 青岛啤酒简介青岛啤酒股份有限公司的前身是国营青岛啤酒厂，1903年由英、德两国商人合资开办,是最早的啤酒生产企业之一。青岛啤酒彭城有限公司是青岛啤酒股份公司在徐设立的全资子公司，公司位于风景秀丽的市南部风景区，2000年5月建厂以来，公司以青岛啤酒的驰名品牌、先进技术、科学管理为依托，以顾客需求为关注焦点，引进人才，注入资金
11、，把青啤文化与彭城汉文化有机的结合，采用青啤独特的工艺配方，结合区域性口味需求，精心酿制“彭城”系列啤酒，经过多年努力青岛啤酒创下了不错的业绩。1.2 青岛啤酒徐州市场营销组合策略1.2.1产品策略 企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略。主要包括商标、品牌、包装、产品定位、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。基于未来的发展，青岛啤酒确定了重点发展的品种，分别是纯生、彭城、小瓶、易拉罐、金质和山水。并针对各自不同的产品特点确定了发展规划和策略。 首先，挖掘产品的诉求，找到产品的卖点并进行不断的线上
12、和线下传播。譬如纯生的特殊工艺和新鲜度、彭城的传统和醇厚、小瓶的时尚动感、山水的大众消费等；其次，全面布局，重点突破，聚焦优势区域。根据市场的不同成长阶段采取不同的开发策略，并聚焦资源进行区域的重点突破，以点带面，辐射全局。1.2.2价格策略 价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润的定价办法。价格策略是一个比较近代的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上，多数情况下，价格是买者做出选择的主要决定因素；不过在最近的十年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变得更重要了。但是，价格仍是决定公司市场份额和盈利率的最重要因素之一。青岛啤酒拥有
13、的彭城啤酒、山水啤酒、青岛啤酒等在徐州本地的品牌知名度很高，而且拥有独特的成本优势。青岛啤酒推出了不同口味、不同价格的啤酒以占领不同的细分市场。青岛啤酒定价在7元钱以上的中高档啤酒是单位利润空间最大的，以中小容量包装为主，销售地点主要是大酒店、休闲娱乐场所。这部分产品采取高价竞争策略，但青岛啤酒定价在7元以下的低端啤酒在徐州市场上占垄断地位。1.2.3渠道策略营销的渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势
14、的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。青岛啤酒选择的渠道，分为三级，即徐州青岛啤酒商场、超市等；徐州青岛啤酒分销商大酒店、休闲娱乐场所、饭店、便利店等；徐州青岛啤酒分销商二级批发商大酒店、休闲娱乐场所、饭店、便利店等。这样的渠道选择是为了能够更好的接近目标消费者。中高档餐饮终端和商超零售终端由一、二级渠道覆盖，低档餐饮终端和社区零售终端由二、三级渠道覆盖。1.2.4促销策略 促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的
15、目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量消费者传递信息，主要包括广告、公共关系和营销推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。青岛品牌是集团要作为全国性品牌来推广的，所以青岛啤酒的促销都是全国统一来策
16、划实的。青岛啤酒的核心诉求点是“畅享成长”，这也是它的品牌传播的主要传播内容。它面向的消费者大多是20岁35岁这一年龄段的年青人，这群人正处于人生的黄金时段，充满激情、积极进取、敢于挑战自己、懂得享受生活，但他们身上又要承受很多压力（买车、买房）。它倡导和鼓励消费者去选择自己的生活方式在工作、事业上积极努力，敢于挑战，在生活上也要积极消费。青岛啤酒也借助社会热点事件来传播品牌，比如“青岛啤酒，勇闯天涯” ，通过在“全国范围内招募志愿者”、在绝对挑战从6名入围志愿者中招聘一位“探索成长之旅”形象代言人、“启动雅鲁藏布助学捐款”等一系列活动，使得青岛啤酒受益匪浅，众多消费者积极响应，品牌形象迅速提
17、升。第二章 青岛啤酒徐州市场营销策略分析2.1 青岛啤酒徐州市场营销策略优点青岛啤酒是啤酒行业中的领衔巨头，有着一定的社会地位。与此同时，他有着自己先进的经营理念。下面我们研究一下青岛啤酒的营销策略的优势。2.1.1产品种类多 青岛啤酒运用的产品营销策略，产品种类繁多，可以针对不同的人群社交需要、口感不同推出了不同口味的啤酒。例如有些人喜欢喝香醇爽口的啤酒，所以青岛啤酒推出了纯生啤酒；一些成功的商务人士及公务人士，他们生活品质较高有一定的经济能力，所以在商务洽谈中能够选择金质啤酒。一些大学生刚刚步入社会，经济能力有限，在休闲场所他们会选择青岛山水啤酒。青岛啤酒还根据了消费者的消费个性推出了罐装
18、啤酒，为的就是强调年轻的个性与年轻。2.1.2价格具有层次青岛啤酒的价格策略更是迎合消费者的心理。为了增强盈利能力，青岛啤酒和同行之间的竞争已从初级的同质化产品价格竞争，转入到消费行为细分，寻求差异化、创新化发展，开发各种苦味、香醇爽口，区分同质化产品，提高产品附加值，避免价格战。 青岛啤酒在低端产品，中端产品、高端产品都有分布，像低端产品青岛山水啤酒，其价格比较低，基本接近成本，这样能够清理市场，增加自己的市场占有率。 例如青岛灌装啤酒市场价是3.50元每灌，而其他品牌同类产品要高出0.5元到0.7元。 高端产品有青岛纯生、青岛金质等。高端产品能增加青岛啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极
19、作用，如青岛金质啤酒都在8元以上。2.2 青岛啤酒徐州市场营销策略的不足2.2.1 产品不具特色且销售不均衡 青岛啤酒虽推出了各种口感的啤酒，但是没有像其他品牌一样有突出的包装特色，例如其他啤酒，零点的啤酒包装比较鲜明，透明玻璃制成的瓶子，瓶颈下还有诸多花纹。 青岛啤酒在徐州销售不均衡，有明显的区域性特点。徐州的东部销售占的的比例为30.8%，西部西北地区占比例60.2%，徐州其他地区占比例9%，究其原因其一生产啤酒位置，东部有青岛啤酒分厂，但是靠近多晶硅重工业厂，因此青岛啤酒会被消费者认为受到了污染进入这样的误区，导致了消费者产生这样的心理并很少购买青岛啤酒。北部沛县彭城啤酒生产线，且附近没
20、有重工业生产基地，因此西部西南销售比例占得较多。2.2.2 促销力度不够且缺乏创新青岛啤酒在徐州促销策略单调，缺乏创新。青岛啤酒徐州市的一般促销手段主要有，在超市、批发部各零售终端摆堆头，搞陈列展示，终端空白点奖励铺货，张贴海报，餐饮店进行赠饮，社区做做免费品尝，节假日春季搞搞压货缓和渠道奖励、电视广告、平面媒体、附加赠品、等都是常规的促销手段。整体感觉力度不够并且缺乏创新。2.2.3公关慈善活动较少徐州地区青岛啤酒的公关慈善活动略显不足，因为青岛啤酒的慈善活动多为总公司展开公关的。例如，2009年9月3日，青岛啤酒签署了青岛啤酒- QSL青少年体育发展基金合作协议。此后5年，青岛啤酒每年将定
21、额拿出资金用于扶持贫困小学的体育设施建设，以推动贫困地区青少年的体育发展教育。当天签约晚宴现场，青少年体育发展基金通过拍卖在场嘉宾捐赠的拍品进行善款募集，最终筹得善款674.5万，仅青岛啤酒公司一家捐赠及其合作伙伴拍得的善款就高达500多万元。2009年12月2日，青岛啤酒QSL青少年体育发展基金向湖南省捐赠人民币200万元，用于在湖南建设45个希望工程快乐体育园地和一所希望小学，基金还捐资组建了“湖南希望工程快乐羽毛球队”，并邀请前奥运冠军龚智超担任爱心领队。他的公关活动是面向全国的，但是在徐州地区却是个空白。2.2.4 渠道策略方面有所欠缺渠道是一种战略资源，尤其是对快消品来说渠道可能是企
22、业销售的命脉，因此各个企业都很重视。无论企业采取长或短的、宽或窄的渠道模式，都是为追求市场的覆盖率。在异常激烈的市场竞争中，渠道的数量、质量和效率对一个企业能否实现营销目的和目标来说非常关键。越是畅通的渠道越能使得企业的产品更多更好更快更节省传递给消费者，例如可口可乐、康师傅、娃哈哈等所以对青岛啤酒来说渠道是一个关键的环节，甚至是他的生命线。虽然青岛啤酒也再实施渠道一些调整措施，但在徐州地区渠道不足以及一些措施实施进度过慢。根据2011年青岛啤酒调查报告显示在徐州地区目前所拥有的主要渠道有经销商，部分地区厂家直营，一些终端零售商。缺乏区域管理以及人脉资源的利用。第三章 青岛啤酒徐州市场的营销建
23、议3.1 推出特色产品并且加大东部促销力度 青岛啤酒可以通过包装体现青岛啤酒的特色，在这一点可以向国外学习，啤酒的内包装瓶子可以加工的精美些、艺术些。不仅局限于灌装啤酒也可以是消费者把啤酒瓶当收藏品来进行收藏。外包装箱子之类的，可以再做的精致些，可以当做礼品来赠送。虽然这样做会促使生产成本大大提升，但是能改变的是青岛啤酒销量与收藏价值，同时也能提升它的品牌价值。在销售不均衡方面东部地区相对于西部西北部地区更要注重加大促销力度，同时要扩大东部零售终端的覆盖范围。3.2 加大促销力度与创新 在日益激烈的快食品市场竞争中，促销很重要无论大企业还是小企业，无论名牌还是非名牌，都必须重视和认真对待。促销
24、策略的实施的好会起到事半功倍，花小钱办大事的效果。反之，就会出现钱花出去了却没有任何效果，浪费了资金资源，反而对销售不利，又引起销售量下滑的话，那就成了赔了夫人有折兵的囧况。在徐州地区青岛啤酒额促销模式单调缺乏创新，只靠简单的促销手段是不行的。除了通过当地电视媒体宣传，平面广告以外。在夏季推出新产品时，可以找一些比基尼模特来当促销员来让顾客免费试饮，附加赠送礼品。与此同时可以搞一些造势活动，例如喝啤酒大赛之类的活动。青岛啤酒也可以渗透到校园，尤其是大学，他可以冠名一些文艺演出、篮球比赛等等之类活动。3.3 展开慈善活动 慈善营销活动对企业的影响不能忽视，企业树立良好的社会形象，从而赢得社会公众
25、的好感，继而对消费者形成正面影响。青岛啤酒在慈善营销方面可以在一些高校设立青岛啤酒奖学金，奖励学习优异的高校生，不仅使得品牌提升，而且容易招收专业人才。也可以在居民小区建设公共娱乐健身设施，在一些健身设备上印上青岛啤酒商标这样不仅让居民受益而且也为自己做了广告宣传。青岛啤酒还可以走进乡村校园，为乡村校园捐赠课桌，学习用品之类东西。甚至可以为贫困学生提供助学金，从而能够减免一部分学费。3.4扩大渠道并能灵活运用渠道销售手段与经销商沟通 销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售
26、店等。对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍，在扩大渠道的同时企业也要学会去控制这些渠道。首先要学会远景掌控，虽然一些经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但
27、是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。虽然每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，但是市场机会是有限的。例如我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达，产品畅销。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，这就是我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。其具体的做法如下。1、扩大渠道企业办
28、内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。2、灵活运用渠道销售手段企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。总结1900年俄国人在黑龙江建立了
29、哈尔滨啤酒厂，之后半个多世纪啤酒在中国几乎没有大的发展，直到1978年后，中国啤酒才迅速发展起来的成为新兴的传统行业。经过三十多年的发展与整合，中国啤酒行业才逐渐成熟起来。由于良好的前景以及较高的行业市场化程度，不仅使得国内企业和个人纷纷进入该领域，而且还吸引了国际大鳄的加入。我国啤酒市场正处于诸侯割据、群雄纷争的阶段。而青岛啤酒如何在啤酒行业中脱颖而出，是值得研究的重要问题。所以考察青岛啤酒在徐州所现行的营销策略的基础上，对青岛啤酒营销策略的优缺点进行了全面的分析，并针对其不足提出了完善建议。因此，本课题研究具有实践指导意义，同时，也希望本课题研究对其他企业提供参考。参考文献1秦俊峰， 青岛
30、啤酒的中国攻略J 企业研究 2004（6）2张斌、曹艳爱， 走进青岛啤酒J . 2003(11) 3邬楠，青岛啤酒的营销策略研究 D.2007（7），4郝俊. J. 中国石化, 2007, (05) 5马维娟,郭剑青. 术J . 现代营销, 2003, (05) . 6矫桂兰. J. 2006, (01) .7曹新泽企业运营与管理 清华大学出版社 2008年 8中国经营实战网：9奉灵芝. 介绍J. 中国对外贸易, 2005, (08) . 10韩肃市场营销学哈尔滨工业大学出版社 2004年致谢首先感谢我的导师徐杰老师，她严谨细致、一丝不苟的作风一直是我学习的榜样，从她身上我不仅学到了扎实宽广的
31、专业知识，也学到了做人的道理，她循循善诱的教导和不拘一格的思路给予我无尽的启迪。经过两个月的时间，我终于完成了我的毕业论文设计，从最初的茫然到慢慢的进入状态，再到对思路逐渐清晰，整个写作过程难以用语言来表达。两个月内我从搜集资料、数据对比、发现问题及解决问题中学到了许多以前没有学到或学懂的知识，通过动手对Office办公软件的操作更加熟练。其次感谢我的班主任张宇老师，谢谢他三年来对我的照顾。还要同学们对我的帮助和指点。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意。最后感谢大学三年来所有的任教老师，是
32、他们教会我专业知识，让我在以后的道路上能发挥自己的一技之长，为国家、为社会做出自己的贡献，为徐州工业职业技术学院争光添彩。青岛啤酒啤酒市场调查问卷先生/女士，您好！我是徐州工业职业技术学院的学生。我们正在进行一项有关啤酒消费方面的研究，希望可以花十到十五分钟的时间了解一下您平常啤酒的消费情况。所收集的信息只做总体研究分析之用，我们将严格为您的个人情况保密。个人信息部分1.请记录性别 男 女 2.请问你的工作状态是 全时性固定工作 临时性工作 学生 待业 退休3.请问您的月收入. 1000-2000 2000-3000 3000-4000 4000以上4.请问您的年龄多少周岁？ 15-24岁 2
33、5-34岁 35-44岁 45-54岁 55-64岁5.您购买青岛啤酒所在的地区 _问卷开始部分1.请问您最近一次喝啤酒是什么时候最近一周 最近两周 最近一个月 最近三个月2.请问您通常在什么情况下喝啤酒 无聊时 过节时 聚会时 口渴时 其他 3.请问您经常与谁一起喝啤酒 朋友 同事 家人 一个人 其他 4.请问您喝酒时什么感受 享受 消愁 跟朋友一起很开心 其他 5.请问您选择哪种包装的啤酒 大玻璃瓶装（600ml） 中玻璃瓶装（500ml）小玻璃瓶装（330ml）易拉罐 扎啤6.您会选择哪些品牌啤酒 青岛啤酒 燕京啤酒 雪花啤酒 千岛湖啤酒 其他 7.请问您喜欢哪种促销方式 买酒送酒 打折 中奖活动 买酒送礼品 8.请问您觉得什么广告算好啤酒广告 简洁的文字 生动的图片 鲜明的产品logo 整体意境的独到传达9.请问您通过什么的渠道知道青岛啤酒的 电视广告 户外广告 杂志 报纸 互联网 其他 10.您对青岛啤酒的建议_ 谢谢您的配合，十分感谢！