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1、精选优质文档-倾情为你奉上XX乳品上市营销推广方案市场一次又一次显示出它独特的规律。市场一次又一次显示出它独特的规律。市场先入者早已占据市场宴席的主座，而新生者又必然要挤进去。最初的商战首先在壁垒森严的对抗中展开，拼搏的过程诞生声名显赫的行业领跑者，抑或让我们追赶的目标。而新生者的介入，必将改变所有的格局；新的游戏规则，也由此开始对于XX而言，搏击市场才刚刚开始！前言：好戏才刚刚开始 市场就是这样，当“先驱者”占边踞地之后，属于新产品的空间似乎越来越少。2002年以前的乳品市场，一度形成“三个世界”的基本格局：第一世界 传统专业派，以光明、伊利、蒙牛、三元为代表的国内老牌乳品，具有实力的市场和
2、雄厚的运做。第二世界 南方新兴派，以娃哈哈、乐百氏、均瑶、维维等为代表的饮品名牌向乳品渗透，扩大市场份额。第三世界 传统新兴派，以三鹿、完达山、夏进等为代表的具有充足奶源、企业基础、一定市场和知名度。由“三个世界”所形成的这种格局，平静的市场背后，杀机潜伏，但都没有最终形成大而广的“爆发”“不在沉默中死亡，就在沉默中爆发”，时至2002年，以往看似相安无事的奶业市场出现一系列“兵变”。内蒙古伊利增发5000万新股，加强攻势。上海光明乳业成功上市，夺得2003年度中央电视台标王。新希望强势扩张，控制10家地方乳品企业。蒙牛集团与英联投资、摩根士坦利等达成合作，吸纳投资2、16亿元。随着全国乳品行
3、业战略投资的加大和战略联盟的形成，全国重点奶源基地和潜力巨大的乳品潜力市场新疆，发展大畜牧的巨大商机、再次被国人看好。新疆，被推向“奶业兵变”的前沿阵地。2002年4月，新疆麦趣尔集团亮相西安糖酒会，赢得满堂彩。2002年5月，新疆维维在呼图壁隆重开工。2002年7月，新希望总裁刘永好放言中国第二届北方奶业协会“进军新疆乳业”。2002年8月，新疆德隆集团正式宣布投入巨资介入乳品产业开发。如此，新疆乳业的发展进入一个历史性的“突围”阶段，适逢挑战与机遇并存的历史时刻，贝瑞孕势而出，自有精辟的战略方向和独具的眼界。未雨绸缪之际，我们要走的路只有一条，那就是：冲锋。我们已经处于一个“盘马弯弓”的临
4、战状态。经济学家似乎预见过我们的今天，他提醒新生者拥有“新生者的特权”：容许甚或迫使自己采纳任何时期、任何地方、任何成功者已经完成的发展模式”；但要记住，人家的“模式”来自于人家的条件，我们的选择取决于我们的实际。路，延伸在我们面前：借鉴与创新，是XX万全的发展之道。解析：发展的已知值，我们已经明确今天是未来的昨天，也是昨天的未来；我们无时不在把现实变成往事，如同无时不在把理想变成现实一样。认识昨天，正是为了认识今天，认识明天；认识今天，正是为了把握明天了解已知的市场状况，是我们发展的前提。任何一个品牌的树立与发展，都根植于一个确定的市场范围之内。目前的XX，在市场拓展初期，我们认为：首先应立
5、足于新疆市场，将重点放在乌鲁木齐、渐次辐射。以下，就乌鲁木齐市场的相关市场情况，述列如下。解码一 市场•我们与谁在一起？目前的乌鲁木齐乳品市场，国内知名品牌有光明、伊利、蒙牛、三元等，内地与新疆联合品牌妙士、天山雪等，国际知名品牌有雀巢等，在乌市售点随处可见、且占据很好的陈列面。本地品牌从知名度上可分为三个层次：强势品牌 麦趣尔、西域春、佳丽、雪梦跟进品牌 燕儿窝、花园、华联弱势品牌 怡然、白雪公主解码二 竞争•我们与谁做对手？-1 找准发展的方向，找准成功的一半XX乳业的产品属性是活性乳。在食用奶市场相对饱合后，很好地解决奶源的流向，很大程度上避免了资源的浪费，为奶业
6、发展找到了新的出路。同时，跳出了低层次的竞争，上升到一个高层次、高科技、高附加值的发展平台；活性乳具有特殊的生理活性和保健功能，符合现代人高质量健康生活的追求。选择成就未来。目前的市场状况下，XX的选择顺应了乳业发展的流行趋势和流行方向。从市场的实际需求出发， 找准了明确的市场空间。-2 明确竞争对手在同属性产品（活性乳）领域内，乌鲁木齐市场，其主要的竞争对手是：妙士、西域春、雪梦、佳丽等。大概的市场份额为：妙士40%以上，西域春约20%，雪梦约15%，佳丽10%以上，其它15%左右。-3 审时度势，了解市场对决寻求入市良机从市场的“对决”现状、态势预备走向及一系列蛛丝马迹的市场迹象来看，在活
7、性乳领域，2003年乌鲁木齐市场剑拔弩张的两个竞争品牌最有可能是妙士和雪梦：2003年1月10日，通过近半年的市场研究、企业考察，北京妙士与新欧“联姻”，强化“活性乳”生产线，实施全新的营销战略；雪梦乳饮占据了新疆活性乳高档产品66%的市场份额，已经初显名牌效应。在两个品牌剑拔弩张之时，我们的机会也随之而来乘机而入，事实上也是一条成功之道！况且，从市场流通的渠道来看，妙士和雪梦主要以高档市场为主，这使贝瑞占据小份额高档市场的目标可以实现、且不排除占领更大市场的可能。-4 找准最直接的竞争对手不能明确地找到自己的目标，使我们常常陷入市场的“迷沼”，方向迷乱。事实上，我们没必要把太多的产品都当作自
8、己的“敌人”：对手，必须明确；否则，我们的对手是自己。 目前的XX，预以低档大众消费市场为“进军”目标。那么，最有可能成为竞争对手的便是：西域春和佳丽。从两个企业的发展战略来看，西域春将“活性乳发展战略”作为一个主要的未来战略方向；而佳丽，则将“牛初乳”作为战略重点。因此，XX最大的竞争对手是西域春。“赶超佳丽，剑指西域春”，是一个切实的竞争目标任务。解码三 消费层•找准市场消费层空隙从目前乌鲁木齐市场同类产品人群层次的细分指向来看，儿童市场一直存在空隙。表现在以下方面：大家的目标定位面都比较宽：产品消费层定位笼统、广泛；儿童市场是新疆乳品消费领域内一个大的市场 取悦儿童，也就取悦
9、了与之有关的大部分人；儿童市场，是兼顾其它消费层市场的最佳切入点（“娃哈哈”就是一个范例）XX将消费层定位在儿童市场，也就是找准了自己的消费层“空隙”。解码四 产品SWOT•透过现象看本质比较是“医治”盲目的好方法。比较的方法首先应力求避免片面性。否则，或者比得头脑发热，或者比得漆黑一团；这两方面的教训，市场都有过。产品根植于市场。在市场上，要播下贝瑞这粒种子，就要了解属于贝瑞成长的土壤。SWOT培育XX在市场土壤中成长的各种元素：要么促进产品的成长，要么阻碍产品的成长。以下，就XX的SWOT，简明分析：-1 S（优势）•作为新品，消费者具有对XX认识的冲动 ̶
10、6;奶源的优越：呼图壁•得天独厚的天然奶源基地•产品质量用事实说话：创造一个质量概念•产品自身可挖掘的优势卖点用USP说话：走出产品同质化的“迷沼”•大众消费用亲和力说话：赢得最大的人群，就是赢得XX的最大市场-2 W（劣势）•新品上市尚无知名度可言，知名度较低•销售思路、销售策略、销售网络还没有形成或健全市场考验如影相随：不慎，就有危机•面临激烈的市场竞争，且不可能在短时期内对竞争者形成显著威胁：如何突出“重围”、步步为赢•合理、规范、有序、专业化的市场运营秩序尚未形成-3 O（机会）•
11、;产品的社会需求性 •产品的优越属性（品质、品位、品味等）•借助外脑参与策划已成共识•新品定位（尤其是销售定位）的可控性-4 T（威胁）•国内外品牌竞相扩大市场份额，竞争逐年激烈•各品牌竞争方式的多样性，迫使贝瑞必须探寻更新的竞争形式（这是竞争获胜的关键之所在）•强势品牌的强烈“反击”和竞争“围剿”•直抵人心的产品口碑尚未形成，且产品在即将上市和上市之初忌讳不一致的口碑宣传（如此，容易搅乱产品在消费者心目中的消费印象）作为一个产品，仅仅只是知晓属于自身的SWOT，知道与不知道之间，本质上没有太大区别。面对一个需
12、要解决的问题，回答“是”或者“不是”，都不能解决问题因此，你必须提出“怎么做”，否则，回答不存在任何意义和价值。我们在这里分析SWOT，不是因为它是策划方案的内容成分里一个不可或缺的部分；而是“透过现象去看它的本质”它帮助我们提炼出我们的市场“秘笈”：•在明晰外部障碍、机会，盘清内部资源、问题的前提下，制定整体战略规划。•根据竞争状况和市场、消费者需求，确定市场及产品定位。•将产品推广与品牌传播有机结合。•运用整合手段，对品牌（产品）有目标、有计划、有步骤地推广。•确立相应的销售策略（营销策略、通路策略、终端策略等）、模式构架，广泛招
13、商；保证畅通的销售。•实现广告、SP（促销）、PR（公关）等配套推广方式的有序推进。•以市场为导向，适时进行战略及部署的调整；在必要的时候，针对于竞争对手采取适时、恰当的措施。定位：正确地剖析自我缺乏适当定位，是许多品牌（产品）在市场竞争中的“瓶颈”，是营销中突出的问题点，是面对强势的竞争，真正的“高手”会给自己一个精准的定位。对于一个产品、尤其是新产品而言，定位至关重要；XX面临定位。今天的消费者不仅被众多的品牌所迷惑，更因此感到厌烦；而五光十色的“同质化产品表演”、“同质化产品语言”更加深了这种反感与不满。跳开大众的思维，彰显自我个性；这，才是XX要做的！市场，是产
14、品成长中不可或缺的“介质”。个性一 市场定位•专业选择市场主消费层：儿童市场区域：目前以乌鲁木齐为主，渐次辐射周边区域。消费档次：大众消费，以中、低档为主。市场模式：全品质体系营养链释义•全品质体系营养链全天然的营养奶源•来自大自然的天然营养液 全品质的营养提炼•每一滴营养都提炼出活力，给你最需要的营养全品控的营养加工•每一滴营养都强化活力，用爱心加一份营养全流程的营养输送•通过合理的市场，将贝瑞的营养输送到千家万户全民化的营养改进•让消费者说话，树立“全民营养工程”，生产并销售消费者最喜欢的XX全方位的营养服
15、务•全新产品，全心服务全品质体系营养链环环相扣，形成循环。产品，用自己的实力说话，用实力塑造和成就自我。个性二 产品定位•妈妈的味道辅助定位：•吮吸好营养，从XX开始 •妈妈一样亲近定位简述：•符合产品的属性 •突出营养，具有“母亲”的角色 •直观的亲合力理性支撑•阳光、空气、大自然、天然牧场营养里浸透天然的味道感性支撑•URP（情感诉求）定位•妈妈的味道品质支撑•完全营养链完全营养链•有两个方面的含义：•全品质体系营养链•从消
16、费者营养吸收的角度来说，贝瑞在人体内形成营养循环链。功能支撑•具有儿童成长的特殊生理活性和保健功能，促进发育，益智，提高免役力。消费者“嗷嗷待哺”的高潮已过，必须针对确定的消费者。个性三 消费者定位•“圈定”消费者，了解消费者，“培育”消费者“圈定”消费者：•消费层定位：儿童 兼顾老人、部分“营养生活族”•购买层定位：以中年父母为主。•消费档次定位：大众消费，以中档以上收入水平家庭消费群为主。•消费场所定位：主要购买点就近于居民区、学校周边。了解消费者：消费者在乎XX的什么？！是包装吗？！抢眼、独特的包装能提高XX的瞩目度
17、吗？XX说：我想有个时尚、漂亮的模样，牢牢地“抓住”他的眼睛。是口味吗？！让消费者记住贝瑞的口味能提高XX的消费度吗？XX说：抓住他的胃，就抓住了他的心。是营养吗？！消费者想维护健康，希望买到货真价实的乳品。消费者在看待乳品的营养价值时，下意识地将乳品等同于母亲的角色。而且，在他了解问题的关键和理由前，需要太多的营养资讯。营养本身就是现代人最关注的一个议题。但是，包装、口味、营养等可以影响XX的销售，却最终不能根本决定XX的销售。在XX以包装、口味、营养等附加值的支撑下，“卖点”才是XX的市场“生存灵魂”。XX的“卖点”妈妈的味道突出“XX”的产品属性儿童产品突出产品的营养角色营养妈妈R
18、26;“像妈妈一样哺育成长”突出“XX”的亲合力“和妈妈一样亲近”，具有与生俱来的亲近感“培育”消费者：4P已成为“明日黄花”，新的行销世界已转向4C。过去我们的座右铭是由顾客自行负责：“消费者请注意”；现在，它已经被“请注意消费者”所取代。先将产品搁在一边，加紧研究消费者的需要与欲求，不要再卖仅你所能制造的产品，要卖消费者所确定想购买的产品。暂时忽略价格，快去了解消费者要满足其需要与欲求所须付出的成本。思考如何给消费者方便。找到与消费者沟通的方式。整体策略规划：XX的市场“五线谱”策略 我们一直在憧憬美好的未来。规划，是实现的前提。完美地规划自我，让XX的成长在策略的“音乐”中发芽来吧，XX
19、！让我们一起拨动市场的“五线谱”！1•哆 树立一个品牌，确立产品发展之路-1 将产品作为品牌的最初奠基目前，XX已经成功地找到了属于自己的乳业发展的突破口活性乳。因此，在近几年内，XX战略发展的重点产品是活性乳，XX活性乳产品也应遵循“服务于XX这一乳业品牌”的使命：发展产品以推动品牌发展。-2 目标轨迹：五年内，产品简明发展之路（预想）拟定2003年7月份产品上市，产品以活性乳为主，市场以乌鲁木齐为主；2003年7-9月份，实现乌鲁木齐成功上市，获得消费认知；2003年10月份，渐次拓展乌鲁木齐周边市场（昌吉、五家渠、米泉等）；2005年初，渐次拓展新疆有效市场；2005年底，实
20、现品牌初步维护和巩固，确立新的品牌丰富点和经济增长点：开发市场紧缺产品，丰富产品线；2003年-2008年，以“立足新疆市场”为目标，实现有效的原始品牌积累；2008年，借奥运之势，适度扩展全国市场2•喏 塑造两个形象：产品（品牌）形象、服务形象产品（品牌）形象是企业发展的昭示；服务形象是消费的沟通方式。3•咪 市场初期的“三级跳”战略第一跳：2003年7月，前期宣传推广“起跳（广告、SP、PR等铺垫）” 第二跳：2003年8-9月，市场渠道“起跳”，营销模式及终端建立，铺货完成。第三跳：2003年10月，“起跳”上市全攻略，实施形象推广。4•呋 四项基本原
21、则-1 原则一：至上而下，将品牌进行到底品牌是一个面向市场的产品最终的奋斗目标。我们要坚持“用一个声音说话”的特征，保持产品形象、品牌形象、推广形象在推广是的协调性、一致性、有序性和持续性。-2 原则二：以消费者为导向让产品（品牌）成为与消费者心灵沟通的桥梁。-3 原则三：推广必须成为一个实际有效的竞争优势当产品具有同质性、配销通路类似、产品附加趋同（包装、口味、价格无差异）等，且顾客服务变得普遍无奇时，产品唯一的竞争武器就是推广的巧妙安排及其与消费者的关系。推广必须成为实际有效的竞争优势，才能使产品在市场上持续生存。-4 原则四：推广必须中央控制如今的市场竞争，集中化和合并的推广功能是必备的
22、。唯有中央控制才可能有高瞻远瞩的推广计划，建构完善的策略；也唯有这些计划及策略，才能使产品所建立的品牌，在市场中屹立不摇。5•嗦 “五个一工程”XX是唯一的，它的唯一集中在以下几个方面：一个产品（品牌）形象、一个产品（品牌）概念、一个准确的定位、一个贯通的策略和一个独道的推广模式。一个产品（品牌）形象：XX一个产品（品牌）概念：妈妈的味道一个准确的定位：以消费者为中心的全品质体系营养链一个贯通的策略：以消费者为中心的品牌策略一个独道的推广模式•产品（品牌）与消费者有效沟通，如下图示（略）品牌（简明）规划：贯通于市场推广的“坐标”在一个特定的市场“坐标”之间，如果将纵轴喻
23、为市场及其发展的方向、横轴上的系列点喻为市场中的一系列产品，只有将自己规划在适当的位置范畴，才能“纵横”自己的发展轨迹。品牌特性-1品牌核心价值•妈妈的味道-2品牌支撑•XX -“五层营养”的活性乳（图示略）-3品牌形象XX•营养妈妈根据贝瑞的产品属性（营养）和广泛食用者的特征属性（以儿童为主，活泼、好奇，追求神奇、向往聪明；且大部分属宠爱对象，可牵动大人消费），同时，积于品牌“亲合力”的营造；我们拟以“XX•营养妈妈”卡通形象为品牌形象。XX•营养妈妈可用之于如下传播：形象运用：视觉、影像等的传达和运用。形象展示：终端、活动及展示会
24、等。宣传：宣传品、礼品、赠品、广告等。相关业务演示。企业吉祥物的演绎。环境导视系统应用。形成附品牌效应：由此衍生并延伸品牌内涵、品牌外延、品牌附加值、品牌文化等。形成与XXCISM（形象识别系统）有效结合的“第二CISM系统”，用之于识别与区别。市场“入驻”规划侧面进攻XX正面进攻防御者游击战术 绕道进攻像XX这样未建立知名度、且拥有资金少于竞争对手的新品上市者，很难用实力压倒对方，采取侧面进攻、避实就虚的战术（再强大的对手，它的侧翼和后方也必然存在“不安全”的地带弱点、未防御的一面），才是进攻制胜的最佳方式。具体的做法是：先建立一个立足点（乌鲁木齐），将XX上市。然后开始安排一个有效的分销网
25、，以便尽快向顾客提供服务；并配合广告，引起公众对XX注意。配合SP、PR。边巩固成果边向其它地区扩展（先渗透乌鲁木齐周边市场昌吉、五家渠、米泉等），占领一个再开发一个。开始是为了占领市场，不是为了获得利润。一旦XX在市场上站住了脚，就致力于扩大市场份额。注重市场细分，发现新的市场机会。广告规划-1宣传目的 告知宣传，使产品（品牌）名称形成传播，产生消费认知-2宣传形式 说明性传达-3宣传信息点产品（品牌）定位：妈妈的味道产品信息传达全品质体系营养链贝瑞•营养妈妈SP、PR配合宣传SP、PR规划规划点一：主要选择居民区、学校周边；活动形式主要以互动公众活动为主。规划点二：目标市场集中
26、化选择重要推广区域市场，切入推广核心市场、占领推广重点市场；运用区域市场抢占第一的ARS战术，迅速在市场上抢占强势传播位置、提升传播占有率、扩大推广传播份额。规划点三：实现产品形象与品牌形象整体战略规划的持续、协调、一贯、清晰的理念表达和形象传达；使XX整体形象和推广资源合理配置，形成开拓市场的有效合力；采用专业操作手段克服初期传播的空泛。如何在短时期内利用各方资源，迅速建立一个传播网络，提供快捷渠道并迅速扩大战果。如何运用品牌技术，加大主渠道推广力度，加强推广规范和有序运营；通过整合的威力在短时期内将全新的XX迅速推入市场。营销专题：以品牌为核心，实现有生命力的营销一个理性的品牌，不会出现“
27、头痛医头，脚痛医脚”的现象；而是将精力放在建构整合体系，塑造营销合力上；即以品牌为核心，实现有生命力的营销。作为一个有长远发展的产品（品牌）来说：贝瑞的营销，应该具有生命力品牌的贯穿（图示略）从某种意义上说，品牌是消费者心中的感觉，是有个性并影响消费者的。一个有规划的企业，真正的发展目标是品牌的发展。品牌是企业发展的生命线，也使产品的生命得以延续。品牌在产品的营销过程中应该以一贯之。对于XX这样的新产品而言，从产品上市之初，就应该树立这样的观念：XX的营销过程，不仅是营销产品，更重要的是营销品牌。因此，从XX上市之初，我们就应该从品牌的高度上去发展。营销模式构架市场是一个消费的市场，随着消费者
28、认同感意识的不断增强，市场已经成为一个“以消费者为中心”的市场。如果说市场是舞台、消费者是观众的话，贝瑞在市场上怎么样去表演？是决定它是否引起消费者注意的关键点之所在。鉴于此，我们将贝瑞的营销模式构架在“以消费者为核心”的市场体系之下。具体的模式如下（图示略）营销管理体系构架根据以上营销模式构架，为使之有效执行，特制定贝瑞营销管理体系构架（图示略） 综上，我们就该营销管理体系的相关执行规则简述如下：建立XX乳业乌鲁木齐市场大区，直接由XX乳业发展有限公司管理、以便市场初期进行适度市场运做调整。乌鲁木齐市场大区包括乌鲁木齐、昌吉、五家渠、米泉。目前的市场主要是乌鲁木齐；同时，乌鲁木齐也是整体市场
29、的重点。乌鲁木齐市场大区与XX乳业发展有限公司建立“互动管理体系”。即：由XX乳业发展有限公司制定策略管理及执行细则，乌鲁木齐市场大区贯彻执行；在新品上市期，乌鲁木齐市场大区是XX整体市场的“代言”角色，具有占领市场和积累市场经验的使命；乌鲁木齐市场大区同时担当“市场晴雨表”的角色，需将及时、准确的市场情况反馈XX乳业发展有限公司；乌鲁木齐市场大区以乌鲁木齐市场为奠基，逐步扩展昌吉、五家渠、米泉市场：乌鲁木齐市场大区规范建立后，开拓其它大区市场。乌鲁木齐市场大区设立市场开发部、市场销售部和市场宣传部，进行具细工作分工，以建立顺畅的市场流通。营销流通体系构架根据以上营销管理体系构架，结合XX在消
30、费者领域的流通，我们拟建立“以品牌为核心、以消费者为中心”的XX营销流通体系，图示如下（略）从产品设计开始，到消费者知道、认知、了解、购买、使用、扩大购买与使用产品，一连串的营销流通体系，是直面于消费者的最有效沟通。在这一体系中，消费者的涉入度是达到最大化销售的关键。XX在消费者中的渗透率，远比市场占有率更重要。2003年乌鲁木齐市场宣传推广计划市场铺垫期 2003年6月-7月产品在“襁褓”之中，广告提前“分娩”。主要执行事件：针对于中、小学校，向中、小学生赠送课程表/课程表背面为宣传，配合相关口头性告知宣传。针对于居民区，在相关居民区宣传栏进行产品告知性宣传和上市预告。先将产品送往SOS儿童
31、村，相关敬老院、幼儿园等/提供免费品尝，并帮助他们做一些让他们感动的日常事。先不要让自己太“暴露”，我们也没必要把媒体广告早早启动起来•为什么要“打草惊蛇”呢？还是先与消费者进行最密切的“沟通”，让消费者认识贝瑞吧！市场启动期 2003年7月让消费者看到产品，并尽可能做一些最有意义的引导。主要执行事件：产品投放市场，配合异型宣传页（营养手册）发放。终端陈列，终端形象树立（海报、POP、宣传页等）。前期“亲情”促销/购XX，送营养奶壶、家用营养杯（贴、印标识）。报纸订户是潜在最大的订奶户/居民区报纸夹页宣传在相关居民区楼层、学校楼层、敬老院楼层贴上具有贝瑞标识和简要说明的楼层标号牌。
32、开展悬念性惊喜小活动•清晨，给你一个有营养的心情。“清晨，给你一个有营养的心情”活动说明每天选择不同的居民区，发布告知宣传：第二天8点-10点之间，谁起得早、第一时间到达居民区指定地点（活动由“XX”工作人员控制），就可以获得“XX惊喜心情大礼包”一个（内有产品及相关宣传品）；活动当日张贴喜报，以体现活动的真实性，增强参与性和口碑传播。要引导消费者，请先引导他们的“心理”！市场建立期 2003年8-9月开始用产品“说话”吧！主要执行事件：报纸媒体，开设“XX•营养课堂”。公用电话贴示XX标识的公益宣传贴9月10日教师节来临之际，开展“送营养的教师节”活动。通过校园少先队
33、、团委、学生会等组织，由他们在课堂前给老师送贝瑞礼包；学校相关组织事先列好赠送时间、赠送教室，由“XX”工作人员督导实施；这种间接的送礼方式，会比直接送礼的方式更有效、且能有效地调动孩子们对XX的好奇心和冲动。亲情式沟通，让贝瑞做点“为消费者着想的事”吧；也许，这比狂轰滥炸的广告更有效！市场建立后•市场“哺乳”期 主要执行事件：2003年10月-11月，启动“快乐家庭•天然之旅”活动。适量推出XX家庭装（内含孩子装、爸爸装、妈妈装、老人装等），装内设置中奖卡片（另有营养手册，部分宣传品、小礼品等）；中奖家庭可在相应地点进行登记，参加2004年夏天的“快乐家庭•天然之旅”夏令营活动；二次中奖者可另获XX家庭装一份。XX家庭装也可作为礼品装；同时，在这一时期，可分散推出孩子装、爸爸装、妈妈装、老人装等。 2003年圣诞节、2004年元旦期间推出“XX•营养妈妈”扮相的圣诞妈妈小立牌、小礼物、贺卡，“洗牌”传统圣诞节。2004年春节期间•向购买者赠送春节贺卡或小礼品。•“XX•营养妈妈”，营养大拜年活动向购买者赠送“春节期间营养饮食备忘单”一份/背面出现“XX•营养妈妈”形象及少量产品宣传；“春节期间营养饮食备忘单”可随报纸投递专心-专注-专业