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1、精选优质文档-倾情为你奉上U盘营销方案摘要：在社会向高度信息化发展的今天，数据也随之渗入到人们生活中的方方面面，人们与数据的关系达到前所未有的亲密。U盘崛起至今已有十年，这是一个值得纪念、庆祝的历史时刻，十年辉煌不但证明了存储革命的胜利，更体现科技服务生活的真谛。闪盘一直以携带便捷、轻薄精致、防震耐用、性价比高等独特优势成为PC、NB、Internet等用户必备工具之一。本计划书是针对朗科公司的产品“优盘”扩大市场的营销策划。在对市场和竞争环境分析的基础上，就公司应采取的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出建议。关键字：优盘 营销方案本计划书是针对朗科公司的产品“优盘”扩大
2、市场的营销方案。在对市场和竞争环境分析的基础上，就公司应采取的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略提出建议。 一、 产品介绍 U盘实物图U盘，全称“USB闪存盘”，英文名“USB flash disk”。它是一个USB接口的无需物理驱动器的微型高容量移动存储产品，可以通过USB接口与电脑连接，实现即插即用。U盘的称呼最早来源于朗科公司生产的一种新型存储设备，名曰“优盘”，使用USB接口进行连接。USB接口就连到电脑的主机后，U盘的资料可与电脑交换。而之后生产的类似技术的设备由于朗科已进行专利注册，而不能再称之为“优盘”，而改称谐音的“U盘”。后来U盘这个称呼因其简单易记而广为人
3、知，而直到现在这两者也已经通用，并对它们不再作区分，是移动存储设备之一。二、 市场分析 1、市场现状 市场潜力无可限量U盘虽为电脑周边设备普及率最高的产品之一，但一直仍保持高速增长。根中国信息技术产业发展研究院（CCID）公布数据，2007年国内U盘销量高达5000万台。 2008年以来，虽受物价上涨、通货膨胀、股市楼市动荡、次贷危机、雪灾地震等不利影响，但国内U盘仍以约20%多的势头强劲增长，这不得不说是一个奇迹。当然这跟08年我国大学生超过2500万、中国改革开放30周年、U盘价格暴跌等因素有着紧密的关系。因此，在可见的几年中，在没有产品可代替U盘地位的情况之下，随着我国消费水平的提高、信
4、息化的普及，国内U盘年销量将挑战1个亿的宏伟目标。全面进入品牌时代随着Flash、主控等闪盘关键技术的成熟，及十多年来的发展，U盘品牌必须面对充分的市场竞争。经过几轮市场洗牌之后，今日的闪盘已开始步入知名品牌时代。近年来，在价格暴跌之下，各国内外品牌全面布局中国市场，快速提高市场份额，借机提高市场知名度和影响力。同时在假名牌、山寨U盘夹击之下，国内自主中小杂牌失去市场核心竞争力，开始黯然失色，区域性品牌更难见当年雄风。更重要的是，在众多国内外大品牌之中，闪盘价格如此便宜、价格差距如此之小，消费者为什么要选择一个“不确定”的品牌？终端柜台连知名品牌U盘都没地方展示、利润空间不及主流品牌，为什么要
5、推“不确定”的品牌？ 品牌格局日趋稳定从鼎盛时期几百个品牌，到今时今日市场主流知名品牌中，国内品牌屈指可数。这看似一场革命，更是一次市场优胜劣态的过程。根中关村IDC统计，国内排名前十名U盘品牌分别为：Kingston、联想、爱国者、宇瞻、忆捷、朗科、台电、纽曼、SanDisk、KINGMAX等，其市场占有率超70%以上份额（当然除去假洋品牌）。品牌格局日趋稳定是一种理性消费、市场成熟的表现。市场的成熟对各存储厂商也有着更高的要求，不但需品质稳定、品牌知名、服务良好之后，更需要在产品设计、更新、市场运作能力、渠道通路等有更强、更突出的表现，才能取得更大的突破。假洋品牌“满天飞翔”目前市场假洋品
6、牌泛滥，无处不在，如假金士顿、假三星、假现代、假SONY、假清华紫光等满天飞翔。假品牌中以假乱真、真假难辩，假如不拆开外盒对内在的材料、芯片和读取速度进行对比，普通的消费者根本没办法辨认。但购买假货之后，不但售后得不到保证，产品的品质更是让人担心，这更多的是“山寨”U盘，不但性能差，更容易出现数据丢失、零容量等风险。假如说这是“中国特色”，还不如说这是工商无意执法，厂商打击不力的结果。这里特别提醒的是：三星、SONY在国内从未推出U盘，因此市场所有的三星、SONY闪盘均为假货；其它假品牌以假金士顿、假清华紫光为主，同样有防伪标识、服务电话，甚至跟正品一模一样难以辨认。因此，在购买U盘时建议选择
7、联想、爱国者、忆捷、朗科等国内知名品牌。山寨U盘“天下无敌”说到山寨U盘，让人想起多少伤心往事，由于“山寨”货的超低价格，迎合了部分购买者的消费心理，成功抢占市场。在山寨手机和山寨电视弃斥市场后，山寨U盘亦开始在卖场大行其道。但是与山寨手机不同的是，山寨U盘则是地道的假货次货，返修率高达30%以上。并以容量升级（所谓升级即：1G升级为2G、2G升级为4G甚至8G，电脑显示为升级后的容量，但实际只能存储升级前的空间）、使用不合格的flash黑片作为存储介质（最终导致产品容量缩水、质量和稳定性极差，给重要数据的存储安全带来了隐患）。假如对待山寨U盘能像对待三鹿奶粉一样的严格，我想山寨U盘就不会像今
8、天如此猖狂。U盘有价、数据无价，数据一旦丢失将无法挽回，损失无法估量，消费者购买产品时一定不要贪图便宜，盲目追求价格。个性U盘礼品最爱近年来为彰显个性，追求差异化，各类个性化、甚至怪异化产品越来越受商家青睐。U盘从办公设备的角色，外观设计上趋向于商务应用的简洁、大方、轻巧。但随着用户对U盘认识的深入，个性化的产品能够和个人的兴趣爱好相结合，也越来越受到消费者的喜爱。目前，各移动存储厂商除展开激烈市场争夺之外，也开始细化市场，因此个性化的产品开发也被更多的厂商所重视。其中礼品市场，个性U盘更是商家首选之一，因U盘不具有高档或珍贵的价值，个性化的设计可让人们眼前一亮，起更吸引眼球和好奇的作用，特别
9、是一些消费类品牌在促销中，直接以赠送水瓶、手电筒、手表、圆珠笔等外观的U盘产品，与自身的产品完美结合，起到意想不到的效果。COB技术成为趋势什么是COB封装技术？关于这个技术，这里简单向大家介绍一下。Cob(Chip-on-Board )，也称之为芯片直接贴装技术，是采用粘接剂或自动带焊、丝焊、倒装焊等方法，将集成电路芯片裸die直接绑定贴装在电路板上，因此有第二代U盘技术之称。以芯片裸粒直接绑定在pcb板上，可消除对引线键合连接的要求，增加了输入/输出(I/O)的连接密度；同时消除了芯片与应用电路板之间的链接管脚，因此产品集成度极高，同时也大大提高了读写速度（高达30Mb/s）。以独创的集束
10、总线技术，cob板和应用板之间采用插针方便互连，免除了使用芯片必须经过的焊接等工艺流程，因此采用COB技术可让体积更小、易用性更强、品质更稳定。COB具有强大的防震、防小、防尘的能力，虽目前价格与普通U盘偏贵，但均在可接受范围之内，普及将成为趋势。读写提速再创新高随着COB技术的普及，高速的U盘时代已经到来，读取超过30Mb/s、写入 15 Mb/s已不再不可能，虽与移动硬盘速度还有一定距离，但这一速度已比传统U盘提高约3倍之多，足够给日常的数据传输应用带来快感。根中关村在线最新COB产品评测数据，忆捷CM981 8GB优盘读取性能结果为：平均读取速度28.4MB/s；突发读取速度31.1MB
11、/s，客观的反映出U盘产品最新的的综合读写能力。可见目前U盘性能优越，读写速度再创历史新高。大容量挑战移硬市场自忆捷推出国内首款32G大容量闪盘以来，标志着U盘市场进入大容量时代，2007年刚以GB 为存储单位，今年以来8G、16G为代表的高容量快速成为主流。究竟是什么原因使得U盘容量在一年之内急剧飙升呢？据相关人士指出：一方面在于市场有很大的需求。现在信息高度密集，人们对存储容量的需求越来越高，这是一个必然趋势。第二是价格快速下降，原来1G需要100多元，现在8G只需99元。U盘高容量时代到来，不但改变了人们存储的方式，更挑战着移动硬盘未来的发展空间，随着64G、128G闪盘的推出，闪盘生存
12、和发展的生命力将更加坚强、持久。专利之争写入历史本着推动移动存储行业健康、稳定、长远发展的宗旨，2002年底中国电子商会正式介入深圳朗科、北京华旗专利诉讼案从中调解，并联合信息产业部、科技部、国家知识产权局等行业主管部门推动事件朝着有利于行业的方向发展，最后以握手和解告终。这不但避免整个中国移动存储行业遭遇浩劫，也展现了民族产业力量的团结，让中国消费者权利成为最后大赢家。在这一诉讼案结束之后，专利风波已告一段落，更标志着国内移动U盘专利之争将写入历史，朗科与广大国内移动存储企业一起寻求“和谐发展”之路。U盘行业经过十年来的高速发展，作为随身携带存储产品已经被广大消费者所熟悉，行业壁垒逐渐降低，
13、行业品牌之间竞争也更加激烈。但业内人士指出，随着PC、NB市场的迅速扩张，U盘作为重要外设蕴藏着巨大的市场，毫无疑问地成为各移动存储厂商展开激烈市场争夺的重要阵地。随着各商家对市场定位的不同，开始不断对U盘市场进行细分，成品牌之间开始寻找差异化的发展路线。2、移动存储的发展趋势 IT技术发展的总体趋势是高速度和大容量，电脑各部件的更新换代正表明了这一点，1.44MB软驱显然不符合这一趋势。这集中体现在以下几点：一是容量太小，二是使用不方便，三是速度低。1.44MB软驱的弊端决定了今后移动存储技术发展的必然趋势是：高速度、大容量，这与电脑的整体发展趋势是一致的。相对于电脑其它部件的发展速度看，移
14、动存储设备的发展严重滞后。由于大容量的存储设备的价格一直居高不下，因而影响了其市场的推广。 大容量移动存储设备领域尽管陆续有产品问世，但是市场比较混乱，一直没有形成一个相对统一的标准，各个厂商之间的产品又无法相互兼容，这严重影响了市场的正常培育和大规模发展。许多用户尽管有大容量移动存储设备的需求，但实际选择起来却相当困难。 拥有完全自主知识产权和多项专利技术的优盘由于采用了USB国际标准接口及闪存技术而又无需驱动器，可用于计算机之间数据存储和交换。优盘通过USB接口使用，这将成为当今国际标准。 3、朗科优盘的目标客户 各校大学生目前全国大学生有2000万，包括本科生、研究生，中国大学生男性与女
15、性比例为1.68，当代大学生来自城市的学生占据58.2%，来自农村的比例为41.8%，比例为1.413，目前中国高等教育网大学生消费调查表明：中国在校大学生消费额为500-800/月的在75%以上，消费平均值在700元左右，按4000元/年算中国大学生年消费总额为800亿人民币。大学校园是一个很大的社会消费群体，特别是随着社会前进，网络的发展，学校教学环境、教学设施也不断得到改善。做为新兴的电子产品，U盘在大学生的生活学习中扮演着越来越重要的地位，已经成为学习上的必备品之一，它的方便实惠使它成为电脑、手机、MP3等电子产品中的佼佼者，目前有72.3%的在校大学生拥有自己的U盘。但是市场上U盘的
16、品牌也是杂乱众多，消费者对于这类电子产品又缺乏认识，甚至很多人根本对其没有认识，购买方式和渠道更是糟糕。从调查来看，绝大多数人都是从他人介绍，从非电子市场上购买。校园销售以U盘为市场挈入点，兼顾促销长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题，最终能形成具有品牌优势的市场。在技术上，依托广告宣传和促消手段的支持，利用动态销售点吸引在校大学生，一方面为他们提供了勤工助学的机会，另一方面通过参与社会实践加强了锻炼。在各方面都齐备后逐步引进完善成熟的解决方案。三、 竞争分析 1、竞争产品分析 在移动存储设备市场上，朗科公司的优盘的主要竞争产品为：替代品类：目前移动存储设备市场上，主
17、要产品有：软盘与软驱，CDR，MO，ZIP等，其优缺点如下：优盘及同类产品具有如下优点：不需要驱动器，体积小、重量轻，缺点：价格较昂贵。2、优盘及同类产品与替代品类竞争力分析 对优盘及同类产品与软驱，CDR/MO/ZIP进行列表比较： 产品容量价格可获得性包装性能易用性保证/可靠性生命周期成本社会接受程度优盘及同类大高低好强强高高低软盘及软驱小低高好低中低低高CDR/MO/ZIP大高中好中低中高中从上表可看出, 优盘及同类产品具有强大的潜在竞争力。可获得性和社会接受程度较低是由于优盘及同类产品是移动存储新产品，产量低，仍未被消费者所认识。 3、优盘产品的SWOT分析 优盘产品的优势/劣势与机会
18、/威胁分析如下表： 优势 劣势 优盘产品符合时代特征及发展新趋势多项专利权无需驱动器，易用，轻便，体积小，容量大产品寿命长，约10年在国内市场领先，市场占有率达94%知名度低，未被大多数潜在用户所接受和认知价格偏高销售渠道及网络未完善替代品种类多，已占领市场大部分份额机会威胁 大容量可移动存储设备需求量将增加追求“存储与驱动器合二为一”的理念，并将成为主流产品闪存介质的价格将下降最终取代软驱及软盘同类产品的竞争者崛起外国产品进入中国参与竞争专利产品被仿造未来宽带网技术的发展及宽带网的普及以上分析，说明优盘产品具有技术上的优势和发展前景。 四、 营销策略 替代品如CD-RW/MO/ZIP 等产品
19、可以说是一个过去时，但这些产品在一定的环境下还是有一定的适用，但已不能构成较大的威协。反而同类产品中的Kingston、联想、爱国者、宇瞻、忆捷、朗科、台电、纽曼、SanDisk、KINGMAX，和其它的山寨产品成为了强的对手。Kingston、联想、爱国者、宇瞻、忆捷、朗科、台电、纽曼、SanDisk、KINGMAX有自己的品牌，有消费者的认同，而山寨优盘以其低价经济形成强大冲击。一方面加强攻势，与同类产品的竞争者合作，共同培育市场，提高产品品牌知名度和社会接受程度；另一方面扩大生产规模，降低成本和价格，抢占移动存储市场份额。 1、产品策略 产品组合分析 容量/型号加密型无驱型启动型商务、家
20、庭商务、家庭商务、家庭移动办公移动办公移动办公行业行业行业产品线决策分析 未来几年，朗科公司应从如下方面着手新产品规划，拓展产品线长度，形成自己的特色产品线： A） 目前的优盘产品进行功能提升，譬如上载MP3、实现电脑开机锁等等，增强优盘差异化特性; B） 优盘产品核心芯片的自主设计开发，形成拥有自主知识产权的核心芯片，降低成本，从而形成优盘的价格优势; C） 移动存储需求远不限于IT领域，要扩展到电信等其它领域。 品牌策略 由于朗科（Netac）是新近成立的高技术公司，在消费者中的知名度尚未形成，因而也就就没有公司品牌，针对这种现状，我们拟制出如下的品牌策略： A） 市场导入期，采用新品牌战
21、略，采用“OnlyDisk优盘”作品牌名称，建立优盘的品牌形象， “OnlyDisk优盘”含义有二:优盘技术领先、独一无二；优盘将是未来移动存储市场的唯一（或主流）产品； B） 市场成长期，拓展产品线，并针对电信领域的应用，采用“Unet优信通”作品牌名称，树立在电信领域的品牌形象，凸现公司技术实力； C） 在A）和B）两项品牌策略逐步成功的时候，朗科市场领导者的高技术公司形象也将同步形成。 产品包装 作为携带方便、易于使用移动存储设备，产品包装是产品设计的一个重要环节，有两种思路值得借鉴： A） 为一个独立的设备存在，独立销售，这样外形轻巧精致、时尚潮流将是首先考虑的因素，体现消费者的个性，
22、其目标是可以作为礼物，个人收藏，使其具有独特的价值；B） 战略伙伴相关产品捆绑，此时外形设计宜向战略伙伴的相关产品靠拢，体现一体化设计。 2、价格策略 价格是营销中最敏感的因素，在投放市场之前，没有其他等同类产品可以进行比较，我们把市场撇脂最大化作为产品的定价目标。 不同型号产品在不同生命周期的价格策略为： 周期阶段导入期成长期成熟期价格策略撇脂价格中间价格渗透价格针对上述产品组合分析，我们拟订出如下价格定位： 定价策略类别商务家庭移动办公行业OEM价格中间价低价中间价高价低价3、渠道策略 优盘的渠道策略既要考虑能达到快速进入市场的短期目标，又要符合优盘作市场领导者和创建移动存储第一品牌的长期
23、战略目标。根据优盘的目标市场定位和各个细分市场的特性，考虑采用以下渠道组合模式： 直销 直销的目标市场应为一些大的计算机厂商，像联想、长城、IBM等。可采用OEM、与计算机捆绑销售的方式与这些厂商合作，最终形成长期的战略联盟。 分销： A） 分销渠道策略：分销渠道的长度不宜太长，选择厂商区域代理经销商用户的垂直分销渠道。区域代理的设置采取小区域总代理制，在一些经济发达地区设立多个区域代理来覆盖不同的城市，在经济欠发达地区可按省设立代理。初期的渠道覆盖不宜面向全国，应把重点放在沿海发达地区和重点中心城市。 B） 代理商的选择：代理商应在与IT产品相关的公司中选取，要考虑其现有渠道分布、资金和信誉
24、状况、人员素质、优盘业务可能占其总业务的比重等因素来选取。并在目标代理城市要有先期的宣传和促销活动来吸引潜在代理商的注意力。 C） 对代理商的支持、激励和管理：公司要在广告宣传和促销活动上给代理商有力的支持，可在公司广告上刊登各地代理商的名称及联络方式，和代理商在当地联合举办各种促销活动并分担部分费用等。同时也要提供信息、培训等方面的服务。要采取大的价格折扣和依销售量返利、扩大代理区域等激励政策。设立专职渠道经理来负责代理商的管理。 国际市场渠道策略： 以美国的分公司为依托，寻找合适的分销渠道进入国际市场。 渠道组织结构和管理： 综上所述，设计如下的组织结构： 建立高校站点经销商、城市IT商场
25、经销商、IT数码店销经销商。进行铺货、利益分层，形成强有力的渠道网。营销总监全面负责优盘的市场营销和销售。销售部主要负责国内大客户和行业客户的直接销售，渠道经理负责全国分销渠道的开拓，主要面向大众市场，国际部负责海外市场，市场部负责在所有市场的宣传促销活动。 4、促销策略 促销的受众是广大PC用户特别是移动办公用户以及未来的战略伙伴。目标是：树立优盘的品牌形象，快速占领市场。 可采取的促销组合包括营销公关、广告、促销等方面。现阶段应侧重采用营销公关活动，利用媒体的宣传来弥补广告量的不足。 营销公关 公关工作目标是向受众灌输优盘代表未来移动存贮技术的发展方向的观念。具体策略可以利用新产品的投产等
26、事件举办产品鉴定会，请专业机构对产品的独创性和先进性进行评审，鉴定通过后举办记者招待会、邀国内外业界名人或权威到会讲话、鼓励记者发布新闻宣传优盘。另外，还可举办学术讨论会、安排记者采访报道优盘的发明者邓国顺先生、努力在国内外知名杂志上发表文章来扩大优盘的知名度以及参加国内外大型的计算机产品展。 广告 广告语：优盘使你的电脑与众不同! 在媒体选择方面，报刊方面可选择众多专业人员用户经常阅读的计算机专业报刊如计算机世界等，以及众多PC用户经常阅读的个人电脑杂志；网站方面可选择部分热门网站如YAHOO、新浪等；广告的具体实施可尽量配合在营销公关活动之后进行。 产品上标有公司的网址，品牌，要醒目。其自
27、身就是一个宣传促销 促销活动在广告活动开展之后进行。 A） 采取PC捆绑销售 ；B） 有选择地给IT记者免费使用 ；C） 找电视节目，作为奖品；D) 选择适当的产品定期在校园内搞活动销售，使其成为校园IT文化产品，同时主张以旧换新活动。定期评估各种营销传播活动的效果及其他环境变化，如有问题及时调整或修正营销方案。 5、服务策略： 售前服务 提供技术咨询，培训销售代理商，对OEM厂商提供技术支持，在网上提供技术资料。 售中服务 要根据客户的需要给客户推荐适宜的产品，使客户的性价比达到最高。指导客户正确的使用本产品，对于产品使用中的注意事项要明确告诉客户。 保修期服务 实行“三包”,并设 800投诉电话，专门处理用户对本产品的投诉，24小时内答复。 电子邮件技术支持 专心-专注-专业