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1、精选优质文档-倾情为你奉上超全 49页的标准说辞 +客户接待流程 +应谈判注意事项 +技巧 +策 略一、 销售案场标准作业流程及内容展开作为一家专业的房地产公司, 其现场的销售运作十分关键。 一套标准的案场作业既能体现案场销 售的规范划一,给客户以良好的销售形象,又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围,并逐步渗 透各种销售技巧,而被客户欣然接受,达到案场最佳销售效果。1、 “ 客户到,欢迎参观 ”当客户到达销售案场, 由前宾迎接台 (轮接第 1人 高喊:“ 客户到 ” , 以提示案场销售所有人员, 随着这一提示信号,案场所有销售人员,无论其在干任何事情,均暂停致迎接辞 “ 欢迎参观 ” 整齐、
2、统一、 响亮。 一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌, 另一方面, 暗示着销售进入开始, 集中精神准备后期配合工作。第一:如果是第一次来访,可以顺口试问 “ 是否有听过我们 “ 水晶城 ” 的情况 ” ,进而探听对方的来 意或获知途径。接下去, “ 我姓林,现在由我来为您详细介绍,请问先生(小姐贵姓? ” 姓陈, 陈先生您好,接下来介绍产品。第二:如果是老客户:您 之前是哪位同事为您介绍的?小张, “ 好的,您先从会儿,我帮您叫一 下。 ” 如同事不在或正在接待客户, 应把来访客户视为自己的客户一样 , 并与同事做好沟通工作。 2、第一次引导入座轮接销售员喊毕 “ 客户到 ” 后,随即自然地将
3、客户引导进入接待区的接待桌,请客户入座,并且于 引导前带上销售夹(资料 、计算器、笔、名片等销售用具,同组人员配合倒水、递杯,从而完 成初次引导入座过程。3、业务寒喧初次引导客户入座,请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧,互递名片,开始客户摸底,目的是 了解客户的情况, 包括年龄、 职业、 喜好、 家庭、 所在区域、 购买动机、 购买能力等尽可能详细。 从而在后续的销售接待过程中有的放矢,目标明确,能够真正地引导客户,使客户在购房过程中 始终跟着销售员的思路走,这样容易达成销售。在业务寒喧过程中,销售员要亲切、真诚,拉近同客户之间的陌生距离,得到客户的初步认可。 因此业务寒喧,了解客户是整个业务
4、销售过程中基本的环节,这亦是销售员推销自己,让客户认 可的第一步。4、参观展示在初步对客户了解, 并得到客户认可之后, 销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势 即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型,从展板到灯箱 和自己的推销 才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍,要让客户感到你是十分专业的房 产顾问,使他在购房中信服于你,此外在产品介绍的过程中,要时刻注意客户的神情、语言、行 动,有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方,并机智、专业、随和 地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。5、第二次引导入座 细
5、说产品当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后, 销售员应请客户第二次入座, 并适时地再请客 户喝水,与其寒喧、聊天,客户对产品有了认知后,必将产生许多的疑问及兴趣。因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同, 销售员将同客户比较深入地 细说产品中的问题,如:户型、面积、绿化率、价格等,并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭 情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑,作其参谋,为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解, 对客户作出判断, 从而在业务洽谈 中位于上风,此时销售员还将运用自己销售用具 销售夹,对产品的细节进行描述,并拿取海 报、说明书、 DM 等
6、销售道具,给客户作详尽的解释。6、带客户看房(样板房、工地实情客户在对产品的情况比较充分地掌握后,将希望到现场实地去看房,销售员此时应主动提议,并 从销控区拿取工地安全帽,带上必要的销售资料,指引客户去工地看房,在看房的过程中(包括 现场样板房、实地房型、工地实情等 ,销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧 地进行引导介绍,并对客户看房过程中的情形予以分析,了解其满意度及抗性度,从而做好进行 第三次引导入座 实质谈判的准备。7、第三次引导入座 实质谈判当客户看完工地现场后,要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心,而直接回去考 虑或到它处看房, 此时销售员应敏锐对客户的内心想
7、法作出判断, 是否其真的有事要回去或离开, 还是借口推辞,看工地后是否再次回到售楼处洽谈,这是评判客户对产品满意度及评判销售员前 面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走,销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻,然后再礼貌地同其 道别,再请其择日再来,并约定时间;倘若客户是借故推辞,则表明其意向度不够,销售员不应 强留,可借此暗示 “ 今天客户较多,工作较忙,未能介绍详尽 ”“ 请原谅,希望其今后再来,并保持 联系 ” 。高明的销售人员会在带客户工地看房之前,让其资料、物品留在售楼处,或保留其欲知情况待看 房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。客户由销售员引导至销售案场接待桌
8、,请其第三次入座后,所谈及的内容往往是深入和有针对性 的实质问题,销售员可先缓回一下气氛,为其喝水或敬烟,双方再次聊天,然后再切入销售实质 问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具 销售夹、 计算器等, 并且充分运用个人销售能力及团队 SP 配合冲 击客户,除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外,还说服客户提出的各种异议, 引入已设的 “ 销售圈套 ” ,刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中,高明的销售人员会 与客户已成为 “ 初识朋友 ” ,交流甚密,从而适时销售产品,让其欣然接受。8、柜台销控当客户对产品的总体情况表示认可,并开始选择其满意的具体房源时,销售员应予以引导,注
9、意 切勿在引导过程中给其过多选择的余地,而让客户犹豫不决,要当机立断地将较适合其本人之房 源推荐于他 (最好是非适销房源 , 在确认推荐房源是否存在时, 将运用柜台销控 喊柜台, 问:“ 柜台, 请问 幢 层 室卖掉了没有? ” 或 “ 可以不可以介绍? ” , 柜台应答:“ 恭喜你, 可以介绍。 ” 或 “ 对不起,已经卖掉了 ” (柜台销控有一定的暗语交流、沟通 。销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后,再向客户予以解释、说明。注意:为让客户相信本案 或其选择类型房源颇受欢迎,并且机会有限,从而满足其从众心理及激发其紧迫感,柜台销控时 将适当封去几套询问房源,这样对于销售员后期的逼订、签单、
10、守价有着重要意义。9、销售论价当客户确认房源后, 就针对此房源会同销售员谈论价格。 销售员将面临一次比较重大的销售挑战, 因为价格始终是销售过程中买卖双方最为敏感及最为关键的因素。销售员将针对此同客户之间展 开论价大战,原则上销售员是没有让价的余地的(根据具体楼盘销售情况,可能给予销售员适当 底价,低于此底价将由专案确认 ,销售员可对楼盘的优势、客户的满意度及成交率、周边楼盘的 价格比较、客户付款方式、楼盘成本分析等各种情况向客户阐述此价位的合理甚至合算,来多次 阻止客户杀价。不过,记住销售员同样拥有申请价格的权利,事实上销售员将根据同客户之间论价的情况判断客 户的要求及期望价格 (亦称心理价
11、位 , 从而准确、 时效地向专案提出建议, 专案将根据情况分析,给予销售员底价来成交此客户,必要时专案将亲自同该客户论价,给予客户心理平衡,从而完成 价格的谈判。 (同时论价可以和现场销售、逼订紧密联系在一起,进行有效论价因此销售员是守 价及抬高客户心理价位的中间人。高明的销售员将根据客户心理价位和该房源估计底价进行价格 协调,从而为专案最终论价作好良好铺垫。拉近客户心理价位同专案手中底价的距离,从而促成交易,并使客户得到论价的满足感,掌握良 好的论价技巧是销售员成熟的标志, 另外销售员切记在未谈及房屋实质问题时论价是毫无意义的。 10、现场逼订逼订即逼客户付定金或订金, 是 销售流程 中关键
12、之关键, 是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段, 而非停留于介绍阶段的依据。好的逼订说辞能使客户迅速下订,从而锁定准客户,增加销售成功 百分率,差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流,因此如何把握好的现场逼订尤为重要。 当客户对你所推荐的房源表示出一定的兴趣时,销售员应把握最佳的时机予以逼订,销售员切勿 产生惧怕心理,认为逼订会吓走客户或使其产生抵触情绪,事实上就逼订本身而言,并不会产生 这种后果, 关键在于你的说辞。 标准说辞为:“ 请问是否愿意作保留 ” 、 “ 以免其他客户先订走 ” 、 “ 可 以考虑几天以免现场再做推销 ” 。当客户再三决意不予保留,销售员不应强求,亦切勿流露不悦神
13、色,而应该自然地顺应其意。但提醒其从速考虑,否则将失去机会。11、柜台确认当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时, 销售员应立刻先同销控再行确认, 标准说辞:“ 柜台, 请问 幢 层 室可不可以介绍? ” 柜台应答:“ 恭喜你, 可以介绍。 ” 再问:“ 请帮我再确认一次。 ” 应答:“ 帮你再确认一次 ” ,然后恭喜售出,通报全体案场, “ 售出啦! ” 全体案场人员无论做什么 事,均齐声恭喜 “ 恭喜啦! ” 。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖;其次为营造现场销售气 氛,把销售气氛推向高潮,使之感染周边洽谈客户,增加成交机率;再次体现销售的规范性,尊 重客户,使成交造成事实。12、签单
14、收款确认房源成交完毕,销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌,同客户签订订单,签 订定单过程中应引导客户看订单,并且迅速填写订单,避免在写签单过程中受客户干扰或说错话 语,让客户产生犹豫,然后请客户确认签名并收取预付定(订金。签单收款完毕后,应马上至 销控处请销控核准,核准通过后再拿回订单,将其中一联交于客户为凭证保存,随后同客户进行 寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客 。13、送客接待完毕,当客户欲离开案场时,销售员要起身相送,同时检查是否完成客户登记工作。送客时 应有礼貌地指引路线,送至门外,并同客户约定下次会面时间及事项,希望客户再来并保持联系。 若该客户已下定成交,应该再次予以恭喜,
15、标准说辞:“ 现场全体同仁请注意!让我们再次恭喜 先生或 小姐订购我们 (案名 幢 层 室,让我们恭喜他! ” 现场全体人员:“ 恭喜啦! ” 。送 客完毕后,销售员应整理接待桌椅,使其恢复原状,并带好自己的销售用具返回销控工作区座位, 填写来人表,进行客户登记后,等待下一轮客户接待。二、 销售流程 拆解分析一、客户分类1、今天会下订成交2、必须回家再做考虑或有影响力无决定权3、成交希望较小,但仍有努力可能4、毫无诚意或观光客二、 “ 一分耕耘,一分收获 ” 新兵最常立大功抱着学习力旺盛。不服输心态的新销售人员,在敢冲、肯学习、肯分析的精神下,往往只要接触 过一些购房者,累积基本实战经验后,即
16、能发挥个人的销售能力,成为现场客户终结者。三、售房流程拆解1、接待及展示过程2、购房动机及心理分析过程3、压迫下订及议价过程4、成交及后续补强过程5、分析未成交因素及再度追踪推销过程如果能有条理的就以上过程加以拆解分析,再逐段做好事前准备工作,事后分析工作,通常可使 成交机率大幅增加。四、销售的三阶段模式准备期 说服期 交易期准备期 接触前凡是以预立而不劳,因此做好销售前准备工作对每一位售楼人员来讲,都是相当重要的。准备期工作可分为:A 、建立必胜的信心。a 、相信自己的房子b 、对价格有信心c 、无底价的观念d 、对自己有信心B 、了解大小环境、道路、交通、生活设施,周边市场行情、竞争对手、
17、本案优缺点、市场环境、 经济情势、政策法令情势及事先想好客户可能会问哪些问题,拟定出答客问。C 、搜寻潜在客户思考客户在哪里,潜在客户可能来自多个方面,从目前的客户中找客户,从前旧客户、亲友等线 索中寻找客户。D 、建立客户等级a 已成交b 已下定c 有意向d 毫无意向以便科学、合理的运用自己的时间说服期:业务接触 售楼售楼流程分析:a 接待展示 刺探买方心意 b 说服其购买 购买动机及心理分析过程 c 交易 压迫下定及议价 d 成交及后续补充工作 e 分析未成交原因 f 再次推销对症下药 a说服其购买 购买动机及心理分析客户会买因为产品合乎需求。经过你量身定做令他喜爱产品。认为物超所值。了解
18、客户真正的需求,需要有良好的倾听,问题解决能力,对非语言讯息敏锐的洞察力,设身处 地为他人设想的同理心。故售楼人员应做动作:A 、面对面沟通中,观察客户的肢体语言B 、询问(是否作决定或者有否带钱C 、促销技巧(介绍产品优点D 、 销售流程 (介绍产品及将客户慢慢导入洗脑过程环环相扣 模型 看板 资料 现场E 、议价吊价技巧针对价格谈论的人主要采取攻心的策略,比如拿出事实的依据来确认是否客户接待流程及谈判中应注意事项 1、专业礼貌亲和力。 2、微笑 /赞美 /拉关系 /建立起信任感。 3分析及把握客户心理。 4、紧迫感的 制造。 5、激情 /热情及韧性。 6、自信心。 7、积极心态。 8、当天
19、逼定的套路一定要有。 9、签单 欲望。 10、勤思考。 11、多举实例。 12、假设成交(积极的自我暗示注:横坐标为贯穿谈判始终都必须要注意及做到的事项纵坐标为实际谈判的流程及步骤真正实用的 销售流程拉:诱因,下钩子目的:让客户感兴趣表现方式:小订、排序扛:洗脑、引导观念目的:让客户认可产品表现方式:回笼顶:制造特殊机会诱因目的:逼大订表现方式:限定日期、不可知的优惠、样板房公开、半掩半示放:放水、底牌、临门一脚、关门目的:签约表现方式:限额优惠、赠送、揭开谜底、皆大欢喜。以上皆是多年实战总结,欢迎提出你的意见 .每个人的理解不一样,需要悟性,真的很有用。案子马上交房了,上海市中心顶级公寓现在
20、售价已经 60000-一平了。已售 90%,算是创造 了奇迹。绝招通常都是最简单的招式演变来的,致命一招不会复杂。以上几点是精髓,愿与业界同仁交流 学习。分开各项进行分析:第一项:纵坐标(实际谈判的流程及步骤第一步:问候。“您好!请问是第一次过来吗?”如果是“以前来过”“以前来过是哪位销售人员给你介绍的?” 销售人员如果不在或客户记不清是哪位销售人员的时候由排到最后一个销售人员义 务接待,并做好记录,回头查证是谁的客户。如果“是第一次过来”“这是我的名片,我姓王,叫我小王就可以了,请问您贵姓?” “我姓李”“李小姐是老师吧?特有气质” 。 。 。 。 。 /李先生长得特像我一大学同学 /我表哥
21、。 。 。 。 /李阿姨是医生?还是老师?像这种神圣的职业才有您这种气 质。 。 。 。 。 /李小姐看上去很面熟,好像在哪面过,做什么行业的? /特像一 韩国名星。 。 。 。 。等等,赞美要发自内心。这是和客户的第一次接触,所以给客户的第一印象很重要,应在最短 的时间内取消客户的抵触心理和客户交上朋友,为下面的洽谈过程进 行铺垫。对销售人员的要求:a. 要自姓自终保持微笑,仪表及举止得体,服务态度热情而平和。b. 要落落大方的自我介绍与宣传公司形象。c. 对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题。注:这一步是与客户接触的第一步,给客户留下个好印象的同时不要 太直接的表露出赤裸裸的买卖关系
22、。给客户一分钟的缓冲时间。第二步:前期项目介绍(一分钟说词 。用最简短最精炼的语言阐述项目的特点及卖点并对项目进行初步介绍。第三步:入座(沟通摸底这一环节应从入座开始穿插在项目介绍过程中, 应一边介绍一边沟通。 只有通过良好的沟通摸底才能确定客户的购买需求方向,才能给客户 提供更适合他的产品。注意事项:a. 以朋友的角度去发问、沟通,用自己的热忱与诚恳感染客户,努力 与其建立相互信任的关系, 通过适当的交谈正确的把握客户的真实 需求。b. 主动的选择与试探性的介绍及询问一些基本问题从中了解客户的 真正需求,了解客户的主要问题点。c. 通过不同的问题询问、认真聆听、友好交谈设法了解客户的基本情
23、况:浪费需求、职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、 喜好、买房目的及心态等,如:投资多少?面积?户型?楼层?投 资或自用?等。注:这一环节在整个谈判过程中尤为重要。只有沟通摸底准确的情况 下才能知道客户真正需要什么、喜好什么,我们才有目标、有计划、 有套路的给他推荐什么。 这一环节是掌握整个谈判主动性最重要一步。第四步:详细的项目介绍、项目特点及主要卖点讲解用简洁明了、精练的语言向客户介绍本项目的全部情况及优点。目的是能让客户对本楼盘感兴趣,能够煽动起客户的购买欲望。讲解一定 要精彩,语气一定要有抑扬顿挫,能过销售人员的语言及肢体语言来 传递热情及激情给客户,来感染客户,以至于客户更想
24、听你讲下去。 注:些环节最主要目的就是调动起客户的购买欲望!同时也能让客户 能充分了解本项目的全部优点及卖点第五步:业务知识讲解(期房与现房比较、本项目优点与竞争项目缺 点比较等这一环节是在前四个环节的基础上,根据客户的喜好及需求适当的有 选择性的讲一部分房地产业务知识,让客户感兴趣,同时又能显示出 你的专业,提高信任感。可选题纲如下:a. 期房与现房的比较b. 贷款与一次性付款的比较c. 低楼层与高楼层的比较d. 多层与小高层的比较e. 市区与效区的比较f. 大面积与小户型的比较g. 精装房与清水房的比较h. 蓬莱市竞争项目情况与本项目进行对比i. 当前中国房地产行情进行分析j. 项目的五十
25、大卖点k. 本项目地段的优越性及城市将来的规划及发展。 。 。等等注:这一环节内容涵盖面比较宽,提先说词一定要准备充分,不一定 全部都能用的上,但是要针对客户需求及喜好选择一项或多项业务知 识精彩的给客户讲解。第六步:三板斧(入市良机、保值、增值a .入市良机。首先让客户知道现在买房是最好时机,进一步转化为现在在咱小区 买房是最好佳时机,机不可失,时不再来,先从国家政策及房地产 趋势来讲, 再从城市的房地产发展趋势来讲 (蓬莱市地图一定要讲 后从小区的进度来讲现在在咱小区买房是最好时机。b .保值、增值。房地产做为一种消费品,具有一般消费品所具有的特性,能给消 费者带来享受。例如:挡风遮雨,能
26、够享受家族的温暖。 。 。等,但是跟其 他产品所不同的是, 其它消费品随着时间的流逝其自身价值也在一天天的 降低,就是所谓的折旧、贬值等。如电脑、汽车、手机。 。 。等等,但是房 地产则不同在于, 消费者能在其带来的享受及快乐的同时, 还具有很大的 升值空间,回报的形式很多,回报率很高。因为房产是必须依附土地的一 种特殊产品,具有唯一性及不可再生性。 土地是有限的,像咱这么优越的 地段在蓬莱不可能再有第二块。(一 ,最近几年国家对房地产(土地的政策:1992年,有偿出让土地1998年,取消福利分房2002年,土地招、拍、挂2004年 8.31日,土地大限(二 ,近几年政府对房地产的政策: .
27、1. 年底前再次连续降息根据:上一轮双率上调周期很长,贷款利率从 2004年 10月 29日开始上调,到 2007年 12月 21日共有 9次上调。而存款准备金率从 2003年 9月 21日上调,其后几年间经过 19次上调。在全球金融危机的威胁下,利率开始下调,有业内人士猜测,中国可能将进入连续降息期。分析:东莞合富辉煌市场研究部认为,贷款利率下调降低了企业贷款成本,但贷款利率微调 对挽救低迷楼市的作用有限,国内房地产投资约占总投资额的 1/4,仅次于制造业,在全球经济 发展放慢的环境下,如果政府要保证经济平稳发展,对房地产信贷资金捆绑将有可能放松。2. 二套房贷新政松绑根据:“927”房贷新
28、政将第二套住房的首付比例提高至 40%以上,同时将住房贷款利率提 高至基准利率的 1.1倍。南京推出的救市政策中,已为“二套房”松绑,二套房人均面积低于南 京市平均标准的,第二套房可继续享受第一套房利率标准。分析:“将购买第二套房的首付比例降至 20%这个有可能,特别是针对 90平方米以下的户 型。”合富辉煌房地产总经理徐景宏表示。3.“90/70”政策松绑根据:“90/70”政策是近几年房地产市场宏观调控的标志性政策,也是执行最为严格、对市 场考验最大的政策之一。早在政策出台之初,民间就已经有了自己的解决之道,最直接的就是两 套打通。如果“90/70”政策松绑,多次置业的改善型市民将是最大的
29、受益者。分析:对于东莞来讲,消化得最多最快的,七成以上都是 4000元 /平方米至 5000元 /平方米 的房子,其中以八九十平方米的小户型为多。合富辉煌房地产总经理徐景宏表示,如果都是大房子的话很难满足市场的需求,因此楼市发 展的趋势应该是更多地满足大众对生活的基本要求的房子。从国务院在去年下半年以来几次强调 “90/70”政策要落实到位的口风来看,这个政策松绑的可能性不会太大。4. 暂缓土地供应根据:去年,由于房价上涨过快,政府大规模推出土地供应市场,以缓解供求压力。国内多 个城市的商品房市场出现了销售持续下降态势。今年,南京第一季度放缓了土地推出的节奏。分析: 10月初,南城区政府召集所
30、有区内开售的房地产商就目前困境商讨对策。会议上传达了三点对楼市有积极意义的信息:第一,号召开发商不要盲目打价格战;第二, 在 12年内,南城将暂停推出新土地,以平衡楼市供求,减轻存货销售压力;第三,开发商资金 上如果确实有困难,部分税费可暂缓上缴。5. 减免二手交易税根据:2006年国家出台“国十五条”规定,“从 2006年 6月 1日起,对购买住房不足 5年 转手交易的,销售时按其取得的售房收入全额征收营业税。” 近日长沙作出规定,在 2009年 12月 31日前出售二手房,并购买普通商品房的,其二手 房交易营业税由财政给予全额补贴。 西安市对购买商品房的市民, 按购房总额, 分 1.5%、
31、 1%、 0.5%三个等级给予一定比例的财政补贴。分析:东莞二手房交易税费最高达到 14.6%左右。东莞合富辉煌市场研究部分析认为,减免 二手交易税是最直接受益的政策,交易成本可以大幅度降低,减税立竿见影的效果会出现在二手 房市场,对于房地产市场的未来预期也会起到很大的稳定作用。6. 为开发商减免城建费用根据:对于地方政府补贴购房者的行为,有市场人士评说最终是补贴开发商,为开发商渡过 难关“开路”。但此外,地方政府也有实实在在让利给开发商的措施,如西安为开发商减免城建 费用。西安出台办法称,在 2009年 6月 30日前,房地产开发商按期开工的,项目应缴纳的城市 基础设施配套费在 150元 /
32、平方米基础上减免 35元 /平方米; 房地产商申请延期不超过半年开工的, 减免 25元 /平方米。分析:东莞合富辉煌市场研究部认为,放宽开工时限、加大信贷支持、调整土地出让款支付 时间和比例、缓缴城市配套等税费,可减轻开发商资金压力,增强企业抵抗市场风险的能力。三部门共出台七大举措综合来看,上述三部门共有七大举措出台:一、自 2008年 11月 1日起,对个人首次购买 90平方米及以下普通住房的,契税税率暂统一下调到 1%;二、对个人销售或购买住房暂免征收印花 税;三、对个人销售住房暂免征收土地增值税;四、自 2008年 10月 27日起,将商业性个人住房 贷款利率的下限扩大为贷款基准利率的
33、0.7倍;最低首付款比例调整为 20%;五、下调个人住房 公积金贷款利率,各档次利率分别下调 0.27个百分点;六、加快廉租住房建设,加大实物配租力 度,扩大廉租住房租赁补贴范围,推进棚户区 (危旧房 改造;七、近日发布城市低收入家庭资格 认定办法,以规范廉租住房和经济适应住房保障以及其他社会救助工作中的城市低收入家庭资格 认定行为。此外,根据国务院部署,地方政府也可以制定鼓励住房消费的收费减免政策。而汶川地震灾 区居民灾后购置自住房的贷款利率下限、最低首付款比例和住房公积金贷款利率优惠政策保持不 变。 (中国证券网 第七步、户型介绍在前期摸底准确的基础上,在所剩房源中针对客户的需求选出最适
34、合客户的户型介绍给客户, 最多不能推三个以上户型, 一般是推两个户型 相差比较大的,用“二选一法则” ,或确定客户偏好某一房型时,只推一 套,即“唯一法则” 。讲户型时运用“总分总” 的顺序进行介绍,按照客户回家后的路 线有逻辑的展开介绍。 在户型介绍中多讲装修知识, 帮助他模拟进行装修 /装饰及家具排放。给客户一种想像、一种希望、一种亲身体会的感觉, 灌输给客户一种潜意识,让客户感觉这套房子已经属于他的了。第八步、看房(现房 /看样板间(期房现房:按照回家的顺序来给客户介绍,路上的说辞路上应该事先准备好, 在看房路上是和客户单独相处的时间, 这时应多注意拉关系及感情的 增进,比如过马路,多扶
35、、挽、拉。 。 。等,上楼梯多注意照顾等。看房时 间不宜过长,简单介绍户型的优点后,把客户拉回销售现场后,算价格, 进行下步工作逼定,决不能让客户半途跑掉。期房:按照房型介绍的说辞根据样板间的装修及摆放,给客户介绍户 型的优点及特点。 看完样板间下来进行逼定, 多讲认购政策及开盘优惠政 策,紧迫感的制造是必不可少的。第九步、第一次逼定前提是在把所有问题都解决完之后再进行逼定,不能带着问题逼定。 逼定是销售工作中的最后一步也是最关键一步,临门一脚很重要!逼 定三步曲:“稳、准、狠” 。要有积极心态,不要轻易放弃、假设成交、要有韧性、锲而不舍的进 行逼定。 通过长时间的谈判,争取在客户来现场第一时
36、间成交。谈判当天 一定要有逼定,最有效的成交方式就是当天搞定。第十步、 客户提出反对意见及不定的理由1、 看好了,但是当天定不了,得回去考虑,跟家人商量商量。 。 。2、 某些细节不是很满意, 存在问题如:价格高、 没有合适的房源、 现要现房、靠马路边太吵等等。第十一步、逐个解决客户的问题针对客户提出的问题事先应准备好应对说辞, 对其进行详细耐心的解 答, 不要烦燥, 要不因为客户的问题多而烦恼, 要细心、 耐心、 坚持不懈, 直到成功!这一环节当客户提出反对意见时, 不能马上反驳客户, 即使把客户驳 倒也不会达成交易, 因为客户不会在心情不爽的情况下掏钱买东西的。 应 先稳住客户,先顺着客户
37、走,重复客户的最后一句话,然后用“是。 。 。 。 。 是。 。 。 。 。 。 但是。 。 。 。 。 ” 来转化一下, 这样来解决问题, 客户比较能接受 (太 极推手法 。把客户提出的问题都想到了,解决完后,再进行下一步。第十二步、再次详细的介绍项目及项目主要卖点和五十大优点在上一环节完全彻底的解决完之后, 再讲一次项目的卖点及五十大优 点,再一次加深客户对项目的印象,加强客户购买本项目的信心、再次煽 动客户的购买欲望。第十三步、再次逼定第十四步、客户仍然反对,提出当天不定的原因及理由这时应重复第十步第十三步第十五步、最终成交填单、收款、恭喜客户,谈判结束!成交后尽快让客户离开。第二项:横
38、坐标(贯穿谈判始终要注意及做到的事项1、专业 /礼貌 /亲和力。2、微笑 /赞美 /拉关系 /建立起信任感。3、分析及把握客户心理。4、紧迫感的制造。5、激情 /热情及韧性。6、自信心。7、积极心态。8、当天逼定的套路一定要有。9、成交欲望。10、勤思考。11、多举实例。12、假设成交(积极的自我暗示。 。 。第一点、 专业 /礼貌 /亲和力这一项是销售人员必须拥有的内在素质, 能让客户喜欢你的第一 要素。第二点、 微笑、赞美、拉关系、建立信任感微笑能打开人们的心扉;赞美能使人高兴,能让人大方;拉关系 能幸彼此之间的关系, 能让人感觉没有距离感,能抵消和客户之 间的抵触心理, 从而进一步建立起
39、信任感。能让客户信任你首先 应信任你的为人,其次能信任你的专业水平,能让客户感觉 在 你手中买房是不会担心的,是不会出现任何问题的, 只有在建立 起信任感的基础上,才能顺利的进入你自己的套路中,才能顺利 的成交,才能放心的把钱交给你。所以说,建立信任感是谈判及 成交的基础所在。第三点、 当天逼定套路一定要有最好的成交方法就是当天成交。 当天成交必须要有当天逼定,客 户第一次进售楼处通过长时间的谈判, 一次搞定。因为客户在售 楼处内, 销售人员给客户介绍的是小区的优点,客户没有时间去 考虑小区的缺点,所以很多缺点是客户当时没有考虑到的, 再加 上当时售楼处的气氛调动起了客户的购买欲望, 再加上紧
40、迫感的 制造,所以成交的成率特别高。如果很轻易地把客户放走了,那 么再让他主动回来交钱的机率真是太少了, “客户出门就倒了” , 通过多次实验证明:这句话真的是很有依据的,很正确的。因为当客户回去后清醒了,冷静了,没有了当场的销售气氛、没有了 配合、没有了紧迫感,客户会很客观的分析小区还存在哪些缺点 (客户回家后主要是考虑项目的缺点 ,会有很缺点很多问题涌 现在他的脑海中(任何项目都没有十全十美的 ,进而对小区的 满意度大打折扣。当天逼定套路, 也就是销售人员为了能当天成交而事先准备的材 料,必须是贯穿谈判始终的。前后一定要呼应,当客户一进门后 就应试有当天成交的意识,进一步前期铺垫, 为后面
41、的当天逼定 打下伏笔,在最后逼定时能和前面的铺垫相对映,如果前面没有 铺垫, 后期干巴巴的逼定, 那是没有力度的, 成交机率不会很高。第四点、 把握客户心理要学会察言观色,通过观察客户的外在表现, 进一步洞察客户的 心理。外在表现包括:语言、表情、肢体语言等客户在购买产品时的变 化过程为:感知产 认识产品 了解产品 购买需求购买实现 满足重复。消费者在购买行为中的性格表现:1、 内倾型。 这种人喜欢周密思考, 反复衡量后才能做出购买决 策。 对宣传和意见不感兴趣, 有自己独立的见解与主张, 便不 轻易提问发表意见。2、 外倾型。 在购买活动中喜欢与销售人员交换意见,能较快 的适应购买环境, 不
42、掩饰自己的喜、怒、 哀、乐, 易受周围环 境及其他消费者的态度及销售人员的态度影响和感染, 果断的 做出购买决策。3、 情绪型。 情绪型消费者在购买活动中往往受感情的支配主要 凭自我感觉和想象先择确定的商品, 不痒于思考和推理, 易受 外界的诱因的影响,购买目标容易转移。4、 理智型。 消费者往往理智支配,行为积极主动, 在周密思考 反复衡量利弊因素之后进行购买决策。5、 意志型。 消费者在购买活动中购买目标明确, 自我控制能力 强, 能独立决策, 一旦做出决策, 便不易受其他因素干扰而努 力去实现购买目标。A ,感情冲动型。容易冲动,受外界刺激就会感情用事,不计后 果,只要有一个方面让他兴奋
43、,就有可能去落定。B ,优柔寡断型。外表从容,内心矛盾,瞻前顾后,举棋不定, 这类客户重在消除顾虑, 销售人员要对自己的项目表现出相 当的信心,这样才能感染客户,消除疑虑达成交易。C ,从容不迫型。客户沉着、冷静、认真、严谨、不易对外界的 事物所影响,不会轻易相信别人,对这类客户,必须做到以 理服人,从事实根据,以专业的知识说服客户,否则客户是 不会相信你的。D ,问题多多型。这种客户很仔细,很耐心,一会儿要打折扣一 会儿又要改付款方式等,这种客户实际上是最有意向的客 户。对这类客户业务员的业务能力要精通,还要有很强的说 服能力和引导能力,或造成一些紧张的气氛促其下定。 E , 沉默寡言型。
44、这类客户成熟稳健, 不会轻易进出自己的想法, 让你摸不着头脑。对这类客户要表现出稳重、诚实、提高自 己在客户心中的地位, 尽量发问, 引导客户说出自己的想法。 F ,自吹自擂型。这类客户自我感觉良好,知道的多,愿意表现 自己,业务员要适当的满足他的虚荣心,不失时机的附和, 但要巧妙的引入正题。第五点、 紧迫感的制造紧迫感是促成交易的催化剂, 是谈判的重要环节, 是成交的前题, 要贯穿谈判始终。1、 制造紧迫感的方法A , 数量有限。例:您选择的这样面积 /户型只有某某号楼有, 而您想要的某层就只有这一套了。B , 时间有限。例:别人说下午来定,您现在定还来得及。C , 特别优惠阶段。如房展会、
45、公司庆典、 十套特惠。 。 。 。 。 。等。D , 涨价。 按照一定的销售速度及工程进度情况, 定期的小幅上涨价格,是制造紧迫感的很效方法之一。E , 销售速度。认购期预订多少套、开盘销售多少套、一天销售 多少套、已经销售过半了。 。 。 。 。等,用销售速度来制造紧迫感。 F , 让客户失去。假设客户认准 A 套房,如果当天不定的话, 下次来访 A 房肯定没有了,告知客户已卖了,全力推一套跟 A 房相似的 B 房。告知客户 B 房也有很多人在看,如果不早点下 定的话,这套也没有了。2、 制造紧迫感的时间。紧迫感需要时刻制造,从始至终。如:A , 您先等一下,客户太多了,我先喝杯水,您也来一
46、杯。B , 拿出金嗓子喉宝,来反映客户多。C , 利用售楼处的人气来制造D , 利用销控表E , 利用烟灰缸中的烟蒂F , 客户刚交个定金,刚存上钱。G , 。 。 。 。3、 跟同事或销售经理配合制造紧迫感。 (一个好的销售人员同时也 应该是一个好的演员A , 事先跟同事商量好, 让同事给客户打个假电话, 告知客户他 看好的房子别的客户正在看,可能看得不错,好像要定,想要 的话,抓紧时间过来定一下。B , 咨询销售经理或销售主管, 某套房源可不给客户介绍, 告知, 这套房源是领导给哪个领导预留的,看别的单元可以嘛?如果 就要这套的话,如果今天能定的话,跟领导打个电话。 。 。 。最后 交钱的
47、话,可以卖。C , 让同事给当场逼定的销售人员打个假电话, 说看好那套房现 在还有没有了,今天有时间看什么时间过来定一下。 。 。 。第六点、 韧性、激情、热情第七点、 自信心。自信心在谈判中起到决定性的作用。自信心的三种表现形式:1、 对自己有信心。 包括对自己的业务能力、 专业知识及自己的 谈判思路都要有很强的自信,只有在自己相信自己的情况下, 才能让客户相信你。2、 对自己销售的产品有信心。只有在对自己所售产品有信心, 从心里感觉性价比高, 房子确实不错。 自己非常喜欢自己的产 品的情况下(跟自己的产品谈恋爱 ,才能通过自身的语言、 动作、表情、肢体语言中充分的表现出来,才更具有感染力。 3、 对自己的客户有信心。 相信客户通过你的详细、 全面、 周到、 热情、 专业的介绍肯定会购买你的产品。 相信客户肯定会由于 你的努力肯定会当天成交。第八点、 积极心态。在一信销售集体中,在业务水平都不差不多的情况 下, 为什么销售业绩相差悬殊呢?那就是心态决定的积极 心态!第九点、 成交欲望。要想做一件事或想要做某一件事时,欲望越强烈, 做成或得到的可能性就越大。 只要你时刻都想着成交, 有非常 强烈的成交欲望时, 你就会想怎么才能成交!