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1、教练型店长演示文稿导师介绍导师介绍o王少甫王少甫o中房盟会长中房盟会长o上海瀚慈管理咨询总经理上海瀚慈管理咨询总经理o教练店长创始人教练店长创始人o企业绩效教练导师企业绩效教练导师感恩大美3o Open 开放o Smile 开颜感恩大美4 耶鲁大学研究五年的成果一张图区分你是左右脑思维你看到的是顺时针的话，说明你是右脑思维，你看到的是逆时针的话，说明你是左脑思维，如果你想要顺时针就顺时针，要逆时针就逆时针，那么你属于最聪明的14%。 ，什么是管理什么是管理&者？者？什么是领导什么是领导&者？者？教练领导力教练领导力， 管理者管理者 领导者领导者 有哪些困惑？有哪些困惑？教练领导力教练领导力教练
2、管理的本质教练管理的本质领导转型领导转型教练管理的阴阳平衡教练管理的阴阳平衡，教练技术是一门管理技术，教练技术是一门管理技术，通过一系列有方向性，有策略性的过程，通过一系列有方向性，有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能，向外发现可能性，向内挖掘潜能，向外发现可能性，令被教练者有效的达到目标。令被教练者有效的达到目标。具备教练能力的人就是教练。具备教练能力的人就是教练。教练与教练技术教练与教练技术教练技术课程价值教练技术课程价值 从南京到珠海，从员工到总裁！是从南京到珠海，从员工到总裁！是不服不服输、一定要赢输、一定要赢的精神成就了我，也成就了的精神成就了
3、我，也成就了格力。教练技术让人充满一定要赢的精神！格力。教练技术让人充满一定要赢的精神！ 格力总裁格力总裁 董明珠董明珠 教练技术课程价值教练技术课程价值 攀登珠峰，其实就是攀登人生的高峰！教攀登珠峰，其实就是攀登人生的高峰！教练技术让你充满挑战无限高峰的精神。练技术让你充满挑战无限高峰的精神。 万科董事长：王石万科董事长：王石 教练技术课程价值教练技术课程价值 你的未来，你来你的未来，你来“联想联想”，教练技术让，教练技术让你对人生满怀兴奋的联想。你对人生满怀兴奋的联想。 联想董事长：柳传志联想董事长：柳传志 教练技术课程价值教练技术课程价值 教练技术是一门超级强有力的沟通技术，教练技术是一
4、门超级强有力的沟通技术，我在节目访谈以及生活的各个层面时时刻我在节目访谈以及生活的各个层面时时刻刻都在运用！刻都在运用！ 马云马云 教练技术课程价值教练技术课程价值 自全球第一自全球第一CEOCEO杰克杰克韦尔奇与中国优秀企韦尔奇与中国优秀企业家对话时谈到业家对话时谈到“一个伟大的一个伟大的CEOCEO是一个优是一个优秀的企业教练！秀的企业教练！” ” 之后，在中国，之后，在中国，95%95%以上以上的企业领导认同，应该多做的企业领导认同，应该多做“教练教练 ，少做，少做“教授教授 ” ”。 ， 美国公众人事管理发表一项报告关于只用培训及采取培训连同“教练”之比较：培训能增加22.4%的生产力
5、；培训连同“教练”能增加88%的生产力！教练行业现在呈现出百花齐放的态势，并细分为企业教练、情感教练、个人成长教练等。可以预见：专业教练预计将于未来5至10年应用到各行各业中，甚至于生活和情感的方方面面。教练课程价值教练课程价值教练店长教练店长o 教练式店长是一种全新的管理工具和方法，它能够教练式店长是一种全新的管理工具和方法，它能够让员工从传统管理中的被动听命变为自动自发。它通过让员工从传统管理中的被动听命变为自动自发。它通过提升房产公司店长的醒觉思维能力、有效对话能力、以提升房产公司店长的醒觉思维能力、有效对话能力、以及有效执行能力及有效执行能力,将房产公司店长锻炼成为教练型领导将房产公司
6、店长锻炼成为教练型领导，协助房产公司达成提升业绩、改善效益、增加利润这，协助房产公司达成提升业绩、改善效益、增加利润这三个目标！三个目标！教练店长教练店长 o 通过有效对话通过有效对话o 帮助员工打开信念、迁善心态，帮助员工打开信念、迁善心态，o 激发员工自发的发生行为的改变激发员工自发的发生行为的改变o 从而快速持续的达成目标、提升绩效的管从而快速持续的达成目标、提升绩效的管理技术理技术 什么是潜能？什么是潜能？ 我知道我知道我不知道我不知道他人不知道他人不知道他人知道他人知道公开公开潜能潜能与生俱有的没有人知道的与生俱有的没有人知道的盲点盲点隐私隐私信念信念行为行为成果成果信念与结果信念与
7、结果安全安全/舒适空间舒适空间挑战空间挑战空间挑战空间挑战空间疯传的网络名言疯传的网络名言嫁对了人，天天情人节 ；嫁错了人，天天清明节 ；嫁个懒人，天天劳动节；嫁个骗子，天天愚人节；嫁个花心的，天天光棍节；嫁个有钱的人，天天过春节；嫁个幼稚的，天天六一儿童节！希拉里名言希拉里名言 克林顿当总统的时候，有一回和希拉里一起去给汽车加油。加油的工人恰好是希拉里的前任男友。克林顿看着希拉里，微微一笑：“你当年如果嫁给他，就是加油工夫人。”希拉里面带微笑回应道：“如果我嫁给他，他早就成了美国总统了。” ！管理教练的作用管理教练的作用o无代马走，使尽其力无代马走，使尽其力o无代鸟飞，使弊其翼无代鸟飞，使弊
8、其翼 -管子心术篇管子心术篇管理教练的身份管理教练的身份o抽离：抽离：不把自己的判断、意见加予被教练者；o启蒙：启蒙：引发被教练者看到以前未看到的可能性；o利他：利他：无私心，只助对方成长。 一支铅笔的妙用一支铅笔的妙用管理教练的三大核心信念管理教练的三大核心信念o相信每个人都是九牛之人；o相信每个人都会为自己的生命负责；o 相信每个人都会为自己作出最好的选择。如何做教练？o教练与顾问的区别教练与顾问的区别L 顾问：顾问：我是对的， 所以你要听我的； 关于解决方案与操作技术L 教练：教练：你要对自己负责任， 你自己可以解决； 关于心态与信念如何做教练？o教练与指导的区别教练与指导的区别u 指导
9、：指导： 我一定比你强，按我说的去做u 教练教练 ：我不一定比你强，但我可以支持你区分出你的方向、给你激励与挑战并令你去做到。 师不必贤于弟子，弟子不必不如师 如何做教练？教练与管理的区别教练与管理的区别 管理管理 教练教练 讲得多 听的多 指示多 提问多 补救多 预防多 距离远 关系亲密 要解释 要成果 命令 承诺 讲究规范性 发现可能性 教练是什么？教练是什么？一面镜子一面镜子 反映被教练者的心态、行为和实况反映被教练者的心态、行为和实况指南针指南针 协助被教练者清晰他们的方向，协助被教练者清晰他们的方向， 更有效地和更快捷达成目标更有效地和更快捷达成目标催化剂催化剂 提升个人的表现、加速
10、企业的发展提升个人的表现、加速企业的发展企业教练情景案例 案例练习案例练习写出写出6句关于这间房子的话句关于这间房子的话 演绎演绎视觉视觉 听觉听觉 视觉视觉 感觉感觉 听觉听觉 嗅觉嗅觉 感觉感觉味觉味觉人的思考模式人的思考模式教练的四大能力教练的四大能力o聆听聆听o发问发问o区分区分o回应回应教练七大步骤教练七大步骤1、建立有效的教练关系2、清晰被教练者的目标和挑战3、收集资料理清现状4、支持他看到自己的心态和局限性信念5、引发他自己找出解决办法并挑战卓越6、行动计划7、行动后跟进检视房产教练店长房产教练店长 欢迎您！欢迎您！ 教练七大步骤教练七大步骤一、建立教练关系一、建立教练关系 关系
11、是教练的核心，有人说人生就是关系，要想帮助对方,首先是如何能与他建立相互信任的关系。 一把坚锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力却无法将它撬开。钥匙瘦小的身子钻进锁孔一转，大锁就“啪”地一声打开了。铁杆迷惑不解，钥匙说：“因为我了解它的心。” 唯有关怀，方能进入别人的心中唯有关怀，方能进入别人的心中!练习练习我最近三个月的目标？我最近三个月的目标？教练七大步骤教练七大步骤一、建立教练关系一、建立教练关系 信任是沟通的根基，建立信任的三个关键 能力能力 关系关系 品格品格 教练品格的重要性： 1、品格可以看出教练是否始终如一 2、品格可以看出教练的潜力 3、品格使得别人对产生尊敬教练七大步骤教
12、练七大步骤一、建立教练关系一、建立教练关系 建立教练关系要素： 1、个人的真实性 2、诚恳 3、平易近人 4、信任他人 5、言行一致 6、活在当下教练七大步骤教练七大步骤二、清晰目标与挑战二、清晰目标与挑战 人们定目标的出发点？人们定目标的出发点？ 企业目标的种类愿景目标表现目标行动目标表现目标的五个重要元素具体的具体的可量度的可量度的可接受的可接受的成果导向的成果导向的有时限的有时限的教练七大步骤教练七大步骤练习练习 瑞阳不动产的冯总感觉加盟瑞阳没有多大帮助，他想知道是继续加盟“瑞阳”好还是用自己“和辰房产”的名字好，他找到你做教练，你如何做？教练七大步骤教练七大步骤二、清晰目标二、清晰目标
13、 瑞阳不动产的冯总感觉加盟瑞阳没有多大帮助，他想知道是继续加盟“瑞阳”好还是用自己“和辰房产”的名字好？ 瑞阳不动产冯总的目标是？瑞阳不动产冯总的目标是？教练七大步骤教练七大步骤三、收集资料，理清现状三、收集资料，理清现状 练习练习教练七大步骤教练七大步骤三、收集资料，理清现状三、收集资料，理清现状 你要收集 瑞阳不动产冯总哪些？ 教练七大步骤教练七大步骤四、局限性的心态和信念四、局限性的心态和信念 局限，受限制和受约束 信念，信念是情感，坚信不移的想法，是人们在一定的认识基础上确立的对某种思想或事物坚信不疑并身体力行的态度。 阻碍人们成功的三种局限性信念： “我没有能力我没有能力” “我没有
14、可能我没有可能” “我没有资格我没有资格” 局限性的心态和信念就是教练线索教练七大步骤教练七大步骤四、局限性的心态和信念四、局限性的心态和信念 当事人认为不可能的； 当事人的演绎； 前后矛盾；恐惧担心； 归罪于外；言行不一； 没有资格； 80%的困难来自于局限性信念，而非不可逾越的鸿沟的困难来自于局限性信念，而非不可逾越的鸿沟教练七大步骤教练七大步骤九点连线九点连线 请用四条首尾相连的直线把上面九个点连起来请用四条首尾相连的直线把上面九个点连起来教练七大步骤教练七大步骤把鸡蛋立在盘子里把鸡蛋立在盘子里教练七大步骤教练七大步骤四、局限性的心态和信念四、局限性的心态和信念 嫁对了人，天天情人节 ；
15、嫁错了人，天天清明节 ；嫁个懒人，天天劳动节；嫁个骗子，天天愚人节；嫁个花心的，天天光棍节；嫁个有钱的人，天天过春节；嫁个幼稚的，天天六一儿童节！80%的困难来自于局限性信念，而非不可逾越的鸿沟的困难来自于局限性信念，而非不可逾越的鸿沟教练七大步骤教练七大步骤四、局限性的心态和信念四、局限性的心态和信念 我公司员工有哪些局限性信念？我公司员工有哪些局限性信念？ 我公司客户有哪些局限性信念？我公司客户有哪些局限性信念？80%的困难来自于局限性信念，而非不可逾越的鸿沟的困难来自于局限性信念，而非不可逾越的鸿沟教练七大步骤教练七大步骤四、局限性的心态和信念四、局限性的心态和信念o 我们是小公司，所以
16、；o 我们没有好房源，所以；o 我们店的位置不好，所以；o 我们店是新开的，所以；o 我那个经理没有能力，所以；o 我是残疾人，所以；o 现在是淡季，所以；o 我从来没有这样做过，所以；o 80%的困难来自于局限性信念，而非不可逾越的鸿沟的困难来自于局限性信念，而非不可逾越的鸿沟教练七大步骤教练七大步骤推荐推荐教练七大步骤教练七大步骤破除局限性信念破除局限性信念 疯狂迪斯高 1、那又能怎么样 2、管他妈的豁出去 教练七大步骤教练七大步骤五、引发他自己找出解决办法并挑五、引发他自己找出解决办法并挑战创造卓越战创造卓越挑挑战战技 能压力压力疲惫疲惫无效无效流动的通道流动的通道无聊、慵懒无聊、慵懒无
17、激情无激情能力没发挥能力没发挥提升技能，借助资源提升技能，借助资源激励激励案例案例小黄的烦恼小黄的烦恼孙武的魄力孙武的魄力可能性可能性实现目标还有哪些可能性？实现目标还有哪些可能性？自我挑战自我挑战免费的晚餐免费的晚餐教练七大步骤教练七大步骤六、支持他制定出详细的计划书六、支持他制定出详细的计划书 5w1H 1、what 做什么 2、why 为什么做 3、when 何时做 4、who 谁来做 5、where 在何地做 6、how 怎么做 约定检视三要素：时间，检视方式，检视点约定检视三要素：时间，检视方式，检视点行动力来源行动力来源1) 明确自己生活与工作的意义“为什么活着”；2) 明确自己人
18、生的使命，目标越远大，人的行动力就越强；3) 明确自己的目标；4) 明确为何要达成这个目标；5) 明确将以上这些写下来；6) 明确知道如何达成自己的目标；7) 明确列出自己达成目标的全部制约因素；8) 明确知道现在就应该开始全力以赴地行动；9) 明确将眼前手头上的事情做到最好；10) 重复以上步骤，直到全部明确。教练七大步骤教练七大步骤七、行动后跟进七、行动后跟进 教练跟进技术 ： 1、达成目标 2、没达成目标 3、下一轮教练 一个大目标达成的过程是教练！一个大目标达成的过程是教练！企业教练情景案例 三个人一组，一个是三个人一组，一个是A,一个是一个是B，一个，一个是是C；A是案主，说一件困惑
19、的或者难以是案主，说一件困惑的或者难以解决的事解决的事,B来做教练，来做教练，C做观察员。做观察员。教练的四大能力教练的四大能力o聆听聆听o发问发问o区分区分o回应回应一、聆听一、聆听 聆听聆听是我们每个人呼吸之外最频繁是我们每个人呼吸之外最频繁的活动。的活动。 一个人通常只能说出心中所想的一个人通常只能说出心中所想的80%，但对方，但对方听到的最多只能是听到的最多只能是60%，听懂的却只有，听懂的却只有40%，结果执行时，只有结果执行时，只有20%了。了。 通常，在一个实际的教练对话中，教练通常，在一个实际的教练对话中，教练有有6080%的时间都在聆听。的时间都在聆听。 一、聆听一、聆听 聆
20、听聆听是留心对方说话时的声音、是留心对方说话时的声音、情绪、假设、出发点、身体语言、环情绪、假设、出发点、身体语言、环境和其他细微的变化，以全面了解沟境和其他细微的变化，以全面了解沟通的意思。通的意思。 聆听练习聆听练习 一、聆听一、聆听管理教练有效聆听的好处：管理教练有效聆听的好处：1、让员工感觉被重视，被理解，个人更有价值了；2、让员工能够更自信地、坦诚地面对真实情况；3、给员工提供一个更清晰的表达机会，这样会提高他们的洞察力，为他创造性的思考和解决问题开启了一扇门。一、聆听一、聆听 三个聆听技巧：接收、反映和复述三个聆听技巧：接收、反映和复述 接收就是听全部的内容，不批判，不选择，用心地
21、听；反映是即时反映真实的情况；复述是为了让双方的沟通没有偏差，向对方叙述他说过的内容。 o 古代听的智慧古代听的智慧o 聆听聆听3要点：眼要点：眼耳耳心心心如何有效聆听如何有效聆听 不要讲话不要讲话 设身处地设身处地 允许他人讲话允许他人讲话 避免接话避免接话 如如 何何 有效聆听有效聆听 避免骤下结论避免骤下结论 维持目光接触维持目光接触 忍忍 耐耐 头脑放空头脑放空 除去分心事除去分心事聆听练习聆听练习最近最近3个月最开心的一件事个月最开心的一件事二、发问二、发问有效发问是教练店长重要的能力之一有效发问是教练店长重要的能力之一 通过发问可以让当事人表达出他们的思考、疑虑和提心。有效发问还能
22、令当事人理清事实真相，发现答案，看到更多的可能性。 发问是反映真相的很好的手段，发问是探索的开始。二、发问二、发问 封闭 开放开放式问题的六个特征开放式问题的六个特征 什么什么 为何为何 何时何时 如何如何 何人何人 怎样怎样教练发问方向教练发问方向l 资料与事实l 心态与信念l 启发性与可能性l 挑战与激励l 计划与成果启发性问题启发性问题l 是一种开拓思路，促进新发现的问题方式l 目的是激发对方看到事件的另一面及可能性l 是引发他为正面的信念作选择而迁善l 答案通常以“我会” “我可以” “我宁愿” “我还有”开始l 如果对方还是犹豫不定，引导他看他想要的目标l 切入点：当对方已迁善，以挑
23、战性问题作出行动的宣告 例：如果你是老板，你会如何处理类似问题？ 除了这些方法，还有什么可能性？ 对于这个问题，你还有什么新的方法？挑战性问题挑战性问题l 这类问题一般是对于目前尚未发生的事情或未知的结果l 从而挑战对方做出再行动的效果l 答案通常以“我会做” “我要做到”开始l 他说完后，紧接着要问他计划成果性问题l 例： 作为公司最优秀的业务经理，你会怎么做？ 你已经完成目标的80%了，你的目标还能增加多少？ 如果这次试验成功，你会如何做？情景案例情景案例o A角色：总经理角色：总经理o B角色：销售经理角色：销售经理o 销售经理的下月目标是卖出销售经理的下月目标是卖出100套房套房o 总
24、经理想让他挑战自己，实现更高的目标，总经理想让他挑战自己，实现更高的目标，你会如何问？你会如何问？ o你的目标是？你的目标是？o100套房子的销售。套房子的销售。o如果目标高一点点你感觉怎样？如果目标高一点点你感觉怎样？o问题不大。问题不大。o高一点点是多少？高一点点是多少？o多一二十套。多一二十套。o这一二十套带给你的好处是？这一二十套带给你的好处是？o多挣几千块钱。多挣几千块钱。o这几千块钱对你有什么重要？这几千块钱对你有什么重要？o我从小长在农村，一直想在城里买套房将母亲接过来，这是我的一个心愿。我从小长在农村，一直想在城里买套房将母亲接过来，这是我的一个心愿。o多卖一二十套是最好的么？
25、多卖一二十套是最好的么？o当然不是。当然不是。o那最好的是？那最好的是？o多个五六十套。多个五六十套。o这五六十套的客户来源是？这五六十套的客户来源是？计划性问题计划性问题l 是在发问的最后一步；l 目的是确认对方的承诺及他是否清晰的计划能够创造成果l 注意对方回答的态度是否是坚定而自信的l 如果不是，要再稳固他正面的信念，然后再问计划/成果性问题l 例：你会什么时候做？ 你会做到多少？ 你会做到什么？ 你想要的成果会在哪里出现？ 如何问问题如何问问题l 简单明了l 自然用字l 用最少的字发问l 多问whatl 少问whyl 多问开放式问题l 少问封闭式问题教练问问题如何发音教练问问题如何发音
26、l 焦点完全在对方l 用关怀的心情l 用深呼吸中正自己l 令自己心中无私l 用心胸发音l 尾音低沉，轻声，拉长点l 与对方的音调、语速协调得当发问发问 发问练习发问练习 解除困惑解除困惑高分问题高分问题l开放性l启发性l了解决策l澄清事实l从目标推进计划的l看障碍的l看可能性的l看更多资源的l厘清目标的l发出激励和挑战的l低分问题低分问题l跟主题无关的l带有指责、批判、演绎的l太长的问题l语气语调不适合的l封闭式问题l引导性问题l不符合环境的问题l一次问多个问题l缺少对当事人的支持三、区分三、区分 教练的过程是区分的过程，区分能力越强，教练的能力就越强。 教练区分的目的是反映真相，帮助对方看到
27、自己的盲点，看到并迁善自己的心态，教练区分的方向是有利于被教练者清晰自己、迁善心态、开拓信念和达成目标的方向。 三、区分三、区分 教练要区分事实与真相、事实与演绎教练要区分事实与真相、事实与演绎 事实并不等于真相，演绎更不能代表真相，人们看到的往往是事实，却不一定是真相。也有时候人们看到的还不是事实，而是自己的概念。教练要区分出被教练者在说话中掺杂的演绎，令对方看到事实并不是他所讲的那样，看到他自我演绎的方法。教练还要区分出对方的渴望与障碍。 区分练习区分练习 能力vs权利 推动vs启发 引发vs引导 包容vs包庇 坚持vs执着 优秀vs卓越 对事不对人vs对人不对事 以结果为导向vs以态度为
28、导向 区分练习区分练习1 妈妈： 我为女儿做了很多，包括安排她去学跳舞、上钢琴班，进修外语，都是为她好，想她以后可以找个好工作，也可以家的好， 怎知她一点都不开心。我不知道怎么办？ 女儿不开心，我不开心女儿不开心，我不开心安排女儿学习安排女儿学习我想女儿好我想女儿好你想自己开心你想自己开心 VS 想女儿开心？想女儿开心？女儿学得多女儿学得多VS找到好工作找到好工作VS嫁得好嫁得好这些安排是为了女儿这些安排是为了女儿VS这些安排是为了你自己这些安排是为了你自己你为女儿很付出你为女儿很付出VS你只是为自己，很自私你只是为自己，很自私你想的你想的 VS 女儿想的女儿想的区分练习区分练习2 腾讯地产张
29、经理最近很苦恼，因为业务高手肖杰总是迟到，如果开除他就会影响业务，留着他又影响团队，不知道该怎么办才好。他找到你，你如何教练他？ 区分练习区分练习3 腾讯腾讯地产张经理最近很苦恼地产张经理最近很苦恼？ 1、你现在的打算是什么？ 2、是什么让你这么想的？ 3、你是怎么知道的？ 4、你发现了什么？ 5、你能接受的最低标准是什么？ 6、有什么可能性让业绩和团队目标都能达成呢？ 7、你的计划是什么？ 8、何时开始何时结束呢？ 区分练习区分练习4 有一位老总说 ：“以前什么都是我自己去做，现在因为要信任下属的能力，我就授权让他们自己做，结果没有做好。” 区分练习区分练习5 申通地产孙店长很无耐，因为这个
30、季节是房产销售的淡季， 每天10个小时的工作时间里，业务员有一半时间呆在公司里不出来，即使出去了回来也两手空空，没有任何成交，公司这两个月都在亏损，孙店长不知道这样下去该怎么办？ 区分练习区分练习5 申通地产孙店长很无耐申通地产孙店长很无耐？ 1、你现在的成交额是多少？ 2、你的目标是什么？ 3、你的差距是什么？ 4、你准备怎么做？ 区分练习区分练习6 永发地产李强左右为难：永发地产李强左右为难： 大学毕业的李强在永发地产工作一年了，对工作非常满意，想奋斗几年事业有成了再考虑婚姻大事，可是，远在老家的父母急着抱孙子，一定要李强回家相亲，李强是个孝子，不愿违背父母意愿，所以他左右为难。您是他的老
31、板，他想请教您该怎么办？ 四、回应四、回应 回应就是教练把对当事人的看法恰当的反馈给对方，引发对方反省并看到自身盲点，认清自身的处境和需要改善的地方。 回应的目的：让对方更清楚的看到自己的盲点，情绪，回应的目的：让对方更清楚的看到自己的盲点，情绪，影响达成目标的障碍在哪里。影响达成目标的障碍在哪里。 公司会议公司会议四、回应四、回应 回应的目的回应的目的o反映员工言行不一致之处反映员工言行不一致之处 o让员工清晰目标与成果的差距让员工清晰目标与成果的差距 o指出事实与对方的演绎指出事实与对方的演绎/假设的分别假设的分别 o让员工洞悉自己一些固有信念让员工洞悉自己一些固有信念 四、回应四、回应回
32、应练习回应练习 每人给小组成员回应你这两天对他的感受，他的信念和价值观，以及他的局限性信念。四、回应四、回应 回应的重点：回应的重点： o 有事实根据，突出重点 o 指出对方在心态与行为上出现的差异 o 嘉许对方的成果 o 给予建设性的回应而不是批判 四、如何有效给予回应四、如何有效给予回应 o1关心对方关心对方o2留意身体语言留意身体语言o3对方主动要求对方主动要求o4直截了当直截了当o5中肯客观中肯客观o6 适当的时间适当的时间o7在对方能力范围之内在对方能力范围之内关键价值链关键价值链如何寻找关键价值链？o 1、什么是关键价值链？、什么是关键价值链？o 2、价值链和流程有什么区别？、价值
33、链和流程有什么区别？o 3、价值链的表现形式、价值链的表现形式o 4、什么是价值公式、什么是价值公式价值链的表现形式打电话打电话 约见约见 面谈面谈 成交成交鱼骨图关键价值链公式？销售额销售额= =潜在客户潜在客户X X转换率转换率X X购买数量购买数量X X 平均单价平均单价 X X 重复购买次数重复购买次数案例分享原目标：超越自我，成为一名出色的销售精英！原目标：超越自我，成为一名出色的销售精英！精准后目标：精准后目标：2008年年1月月1日日-12月月31日以财务到帐为准销售保险费日以财务到帐为准销售保险费100万元万元 价值公式：价值公式： 保险费保险费=客户数客户数X保费保费/单单X
34、单数单数行动目标示范案例目标：目标：2008年年1月月1日日-12月月31日销售保险费日销售保险费100万元万元保险费保险费=客户数客户数X保费保费/单单X单数单数假设客户平均保费为假设客户平均保费为4000元，成交单数为元，成交单数为1，则需要成交的客户数是，则需要成交的客户数是250个个每周目标：每周目标：250/50=5个个 每天目标：每天目标：5/5=1个个销售价值链：打电话销售价值链：打电话 约见约见 面谈面谈 成交成交通常：打电话（通常：打电话（200个）个） 约见（约见（20个，个，10%） 面谈（面谈（10个，个，50%） 成交（成交（1个，个，10%）新假设：打电话（新假设：
35、打电话（50个）个） 约见（约见（10个，个，20%） 面谈（面谈（5个，个，50%） 成交（成交（1个，个，20%） 每天目标：打电话每天目标：打电话50个，约见个，约见10个，面谈个，面谈5个，成交个，成交1个个行动后跟进行动后跟进教练如何检查跟进下属？ABC跟进教练技术跟进教练技术 A（Action Goal): 行动目标行动目标 B（Behavior): 行为行为 C（Consequence): 结果结果行动目标示范案例目标：目标：2008年年1月月1日日-12月月31日销售保险费日销售保险费100万元万元保险费保险费=客户数客户数X保费保费/单单X单数单数假设客户平均保费为假设客户平
36、均保费为4000元，成交单数为元，成交单数为1，则需要成交的客户数是，则需要成交的客户数是250个个每周目标：每周目标：250/50=5个个 每天目标：每天目标：5/5=1个个销售价值链：打电话销售价值链：打电话 约见约见 面谈面谈 成交成交通常：打电话（通常：打电话（200个）个） 约见（约见（20个，个，10%） 面谈（面谈（10个，个，50%） 成交（成交（1个，个，10%）新假设：打电话（新假设：打电话（50个）个） 约见（约见（10个，个，20%） 面谈（面谈（5个，个，50%） 成交（成交（1个，个，20%）每天目标：打电话每天目标：打电话50个，约见个，约见10个，面谈个，面谈5
37、个，成交个，成交1个个房产教练店长房产教练店长o 教练式店长是一种全新的管理工具和方法，它能够教练式店长是一种全新的管理工具和方法，它能够让员工从传统管理中的被动听命变为自动自发。它通过让员工从传统管理中的被动听命变为自动自发。它通过提升房产公司店长的醒觉思维能力、有效对话能力、以提升房产公司店长的醒觉思维能力、有效对话能力、以及有效执行能力及有效执行能力,将房产公司店长锻炼成为教练型领导将房产公司店长锻炼成为教练型领导，协助房产公司达成提升业绩、改善效益、增加利润这，协助房产公司达成提升业绩、改善效益、增加利润这三个目标！三个目标！房产教练店长房产教练店长o 课程收益课程收益 您将会从本次教练店长课程中学习如何运用简单实用您将会从本次教练店长课程中学习如何运用简单实用有效的管理教练技术，来研究如何不依赖货币资本的投有效的管理教练技术，来研究如何不依赖货币资本的投入，仅依靠有效管理，就可以令企业利润倍增。让您用入，仅依靠有效管理，就可以令企业利润倍增。让您用更少的资源产生更大效益！更少的资源产生更大效益！