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1、精选优质文档-倾情为你奉上互联网+时代云山大樱桃营销策划书一、前言今年两会，国家总理李克强在政府工作报告中首次提出，“制定互联网+行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展”。“互联网+”随即成为关注和讨论的热点。二、 市场研究及竞争状况 （一） 市场研究1、产品市场供求状况：近年来，我国樱桃栽培面积虽然发展很快，但与苹果、梨、桃、葡萄相比，仍然很小。全国产量人均占有量很低，人均消费量不及美国、日本等国的1%。因此，樱桃具有很大的发展空间。预计十年后我国大樱桃栽培面积扩大到90万亩，全部进入丰产期后，每亩生产1000公斤，总
2、产量为360万吨.如果每公斤18.8到19.8元的价格计算，每亩的收入将可达1500016000元，是一项名副其实的高效产业。2、产品市场前景分析：云山大樱桃发展前景很广阔，具有很大的市场潜力。（1）从栽培面积来看，我国大樱桃栽培面积在世界上排名第55位。对于一个具有十多亿人口的大国来说，还远远满足不了人们对大樱桃的需求。据国内有关专家推测，我国的大樱桃将来要基本达到供需平衡，大约需要栽植200万亩的面积。以上数据可以说明，大樱桃在北方落叶果树中，是极具发展潜力的一个树种。（2）从市场潜力来看，我国目前生产的大樱桃，主要销往大连、北京、沈阳、哈尔滨等少数几个大城市。全国大部分大城市和绝大部分的
3、中小城市很少见到大樱桃，更不用说全国的广大农村。随着人们生活水平的不断提高，大樱桃产量的不断增加，运销手段的不断改进，国内这个潜在的大市场也将逐步得到开发。只要有市场，再加上有好的品种和质量，大樱桃发展前景就会一片光明。（3）大樱桃管理简单，生产成本低。不需套袋，修剪量很少，喷药次数一般只有苹果、梨的1/31/2。一个人一年管理5亩苹果比较累，但管理10亩大樱桃不会太忙。生产成本一般只有苹果、梨的一半。并且，大樱桃从开花到采收一般不需喷药，是名副其实的绿色食品，其果实色泽艳丽，味道鲜美，颇受人们欢迎。 （二）竞争状况 1、大樱桃市场符合趋于稳定的竞争结构。山东是我国栽培大樱桃面积最大、产量最高
4、的一个省份，并已成为山东地区名优果品。山东省市铁岭庄的大樱桃，已驰名中外。中国贵州省安顺市境内布依族苗族自治县境内盛产此种水果。而安徽省太和县樱桃在清朝时一直作为贡品被皇家尝用。除此之外，威海、济南、日照、淄博，同时北京、山西、江苏、安徽、四川、河北、甘肃、新疆、湖南、浙江等地也有种植，除龙头老大山东以外、其余地区在各自市场上定位恰当，市场占有率小，不易与山东大樱桃发动价格战。2、其他地区大樱桃品牌及市场份额相差不大，易形成竞争。3、其他樱桃品种的威胁，例如黄樱桃，甜樱桃、酸樱桃的威胁。4、同季节其他水果的竞争，例如，桃子、杏、甜瓜等。三、消费者研究消费者对樱桃需求量大：中国是人口大国，因此也
5、是消费大国。消费者对樱桃的需求量极大。品牌导向的消费者分析：一类是倾向于知名地区的樱桃，如山东大樱桃；一类是品牌意识不强，倾向于就近购买的人群。一般情况下，消费者遵循就近购买原则。价格导向的消费者分析：一般购买人群为中高层收入者。价值观分析：这类消费者对价格敏感度不高，注重高雅的生活环境。利益导向型消费者分析：这类顾客追求樱桃的药用、医疗、美容效用，很少冲动购买。例如，中年女性为驻容养颜而购买，同时也为儿童和老人购买：年轻女性因其口味好，可以补充身体所需营养而购买。四、 市场机会和威胁 （一）市场机会1、 云山大樱桃自身的优势：云山大樱桃成熟期早、果大、味香甜、耐储运，有“早春第一果”之美誉其
6、果实性温、味甜，有调中益脾、调气活血、平肝祛热之功效；含铁量高，能促进血红蛋白再生，对贫血患者有补益作用。云山大樱桃因生长环境独特，管理水平超前，所产果实硕大，味道甜美，营养丰富，经国家农业部检测中心检测，它富含碳水化合物、蛋白质、钙、锌、硒、铁、镁及人体所需的、维生素E等，是水果中的贵族。此外，云山大樱桃还具有美容功效，中医古著名医别金录中记载：“吃樱桃，令人好颜色、美志”。大樱桃有食疗保健作用，明代在本草纲目中记载，樱桃有益气、祛风湿、透疹、解毒等多种药效。2、市场需求量大。每年四月到五月，喜爱樱桃的当地消费者纷纷而至，来去品尝物美价优的云山大大樱桃。自己采摘或者在市场购买都吸引较多的消费
7、者和群体前来采购和消费，市场前景较好，市场吸引力相对比较大。3、深加工，提高樱桃产品类别。制作樱桃干、樱桃酒、樱桃汁、樱桃酱、樱桃甜汤、樱桃芝士蛋糕。各式各样的樱桃美食让我们垂涎欲滴，不管何种类型的制作方式，香甜口的的樱桃都会给我们带来快乐欢愉甜美和幸福感。4、附加价值较多。具有美白紧致功效的果酸、维生素钙片。樱桃富含的各种维生素矿物质和营养成分，对我们的身体大有裨益，尤其对女性来说，还具有美容养颜紧致缩水的功效，尤其被女性所偏爱。 （二）威胁1、其他品种樱桃的威胁。云山大樱桃主要以大樱桃为主，当地小樱桃市场也占据一定的市场比率，所以对云山大樱桃来说机遇和挑战并存。2、同季节其他水果的威胁。苹
8、果桃子杏子等水果市场的威胁，这属于异类竞争者的的范筹。所以提高樱桃产品的特色显得尤为重要。3、其他地区樱桃的威胁。我国安徽江苏河南甘肃等地都生产樱桃，种类多，品种混杂。市场覆盖比较分散。4、政府支持不到位。5、市场环境复杂多变。由于经济周期的变动，经济低迷时，销售量锐减，即国际金融危机的影响。五、市场建议（一）市场细分1、按地理因素划分为国内市场和国际市场国内市场划分为农村市场和城市市场（1）农村市场特征：消费崇尚节俭，购物偏好低价。根据根据经济学原理，一般消费者的需求规律是:需求量与商品的价格呈反方向变化，价格越低，需求是越大；价格越高，需求量越小。农民消费更是遵循这个规律。货币消费不高，消
9、费讲究实用。（2）城市市场特征：高收入人群对价格的敏感度低，一般会多次购买，是樱桃的主要消费群体。中等收入消费者特征与农村市场相似，消费讲究实用，但也不乏有高生活态度的人或注重养生的人购买。 2、按购买行为因素划分: （1）自己消费 （2）他方消费 企事业单位组织消费、用于赠送亲朋好友的消费比如企员工日常礼品，节日馈赠和福利补贴，情侣间赠送等等。3、按人文因素中的收入水平，划分为高等收入、中等收入、低等收入（二）目标市场选择:家庭消费市场中的女性市场。樱桃作为物美价优质好的夏天水果，已经成为家庭夏季消费的一部分，作为家人亲朋好友，孝敬父母，赠送友人的居家食品，受到各个年龄的人的喜爱，香甜可口，
10、回味无穷的挑逗着每一个食用者的味蕾和感官嗅觉。而家庭消费时，不管是送人或自己消费，采购者一般都为女性。年轻女性会因为其口味独特，补充身体所需营养，养颜等作用为自己购买。除此之外，樱桃也因其具有美容养眼、缓解电脑族不适证、祛风胜湿、收涩止痛等作用为中年女性做选择，同时，她们也为老人小孩儿购买。六、产品定位云山大樱桃是一种老少皆宜，口味酸甜，集绿色环保、健康、营养价值丰富于一体的季节性的“保健水果”，长期食用，能使皮肤光滑润泽，提高身体免疫力，增强体质，健脑益智。七、 营销建议（一）产品策略：1、产品的核心利益方面：云山大樱桃营养价值高，云山大村的樱桃已经取得无公害的农产品认证。长期食用，能使皮肤
11、光滑润泽，提高身体免疫力，增强体质，健脑益智。2、包装策略：（1）自身消费的产品包装一般为散装，我们暂不考虑。（2）作为他用的产品包装我们将采用1斤、2斤、3斤、4斤、5斤、10斤的策略，分为袋装，盒装，水果篮。（二）定价策略1、产品定位：由于樱桃是季节性水果因为云山大樱桃成熟期早，刚好在上市时节上打了个漂亮的时间差，再加上这里的樱桃个大、皮薄、核小、肉厚、味美等特点，所以在樱桃上市初期，可以采用撇脂定价策略。2、心理定价适当权衡尾数定价和吉祥数字定价的方法，比如竞争者定价为20元一斤时，我们定价为19.9、19.8、18.8等。符合一般消费者求廉求实的消费习惯，虽只相差了二、三毛钱，却给人一
12、种便宜、不足20元的心理感觉。有效的刺激消费者的购买欲望，从而增加产品销量。（三） 渠道策略 1、传统渠道：产后直销与贮藏销售2、新型营销渠道：果园观光，走生态旅游之路成立水果沙拉专营店，类似于冷饮专营店，根据各种水果搭配的不同功效做成沙拉销售。拓展电子商务渠道，有效的利用现代化科学技术对云山大樱桃进行品牌宣传。延伸产业链条，提升产品附加值：发展贮藏业，促使樱桃保值，增值，进行樱桃深加工。（四）促销策略1、广告：（1）媒体：电视广播广告，樱花盛开时就开始，在城市收视率较高的电视台插播诱人的樱桃园广告，樱桃广告及采摘园情况，邀请游客在一年的新樱桃上市时采摘，扩大宣传。（2）店内打折促销广告、户外墙体广告、流动车体广告，旅游景点广告。2、营业推广：在短期内采用特殊的手段和方法刺激消费者大量购买樱桃，如樱桃成熟时，节假日过来采摘的游客我们打8.8折销售。专心-专注-专业