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1、精选优质文档-倾情为你奉上第三章 市场维护市场维护工作与市场开发工作同样重要。因为我们在做市场的过程中，只有不断的开发新客户，牢牢的抓住老客户这样才能最终占领市场。市场维护不是单方面的维持现状，而是在原有产品销售的基础上提高产品销售，以及提升产品的知名度。第一节 产品陈列产品陈列在提高产品销量，提升产品的知名度上起着重要的作用，产品陈列就目前终端市场而言分为：货架陈列、堆头陈列、专用陈列架（包括专用货架和专用展示柜），收银台陈列等陈列方式。各种陈列方式所体现的价值是不是一样的。1、货架陈列货架陈列是产品最主要的陈列方式，同时也是市场中最常见的陈列方式，货架陈列的优点是，它能将各类产品整齐的摆放
2、，让消费者有很好的选择余地。缺点是如果没有摆放到货架的最佳位置将不容易被消费者相中。所以产品在货架上的摆放位置起着关键作用，摆放位置分为：前上位置、前下位置、后上位置、后下位置，一般以前上位置，并以人体视力水平线为最佳位置。后下位置为最差位置。2、堆头陈列堆头陈列指的是在C超进门位置、以及商场显眼位置摆放数件产品形成堆头的一种销售形势。堆头陈列的销售效果远远高于货架陈列，因为它能在一定范围的卖场中形成特殊的产品形象，并且在所有竟品中脱颖而出。一般消费者都会将堆头陈列产品做为自己的购物首选。所以因其效果及佳，一般商家都会收取堆头陈列费。3、专用陈列架专用陈列架指的是供货商向商场免费投放的一种产品
3、陈列工具，但部分商场要向供货商收取陈列费。它的特点是产品陈列量子，外表美观，且上面制有产品的宣传文字和图案，以及仅限于自己产品的陈列，不允许其他产品摆放。专用陈列架是所有陈列方式中最佳的一种陈列，它在堆头陈列的基础上增加了产品陈列的美观性，以及产品的宣传力度。4、收银陈列收银台陈列指的是一些体积小的产品，主要是休闲食品，将产品摆放在收银台的一种陈列方式。它的特点是能使消费者进行第二次消费，即消费者在店内选购好商品后，于收银台付钱时发现产品，激发其购买心理，然后顺手拿取，最后选择购买。如何选择上述四种陈列方式，主要取决于片区内市场的规划，以及市场需求而定。特别是货架陈列，业务员每次在超市巡访过程
4、中，第一件事就是要设法将产品调整到最佳摆放位置，以及产品排面的整齐等陈列工作。第二节 产品订货产品订货指的是业务员在每次客户巡访过程中，发现产品有缺货现象，及时要求商家向其下订货单。对产品做及时补充的一种市场维护形式。1、C超及酒吧、咖啡屋等卖场订货这类卖场订货的特点是订货难度大、订货程序单一、详细的讲就是业务员在获知对方卖场缺货的前提下，要求对方补货时，很多时候会遭到对方的拒绝，因为补货一般要涉及到现款，这就加大了对方的风险。所以一般在是否补货和补多少的问题，往往业务员和客户间的意志会发生冲突，业务员只有运作各种语言艺术才能改变客户的意志。程序上的单一指的是订货程序简单，即业务员只须得到客户
5、订货的许可，就算完成定货任务。2、KA、B超卖场订货KA、B起卖场的订货特点恰恰与上述卖场相反,这类卖场订货的特点是：订货难度小、订货程序复杂。即业务员在得知商场产品有缺货现象后，让商场人员加以确定以后便可订货。但订货程序较复杂，一般业务员在得到商场人员确认后，写好订货数量，然后拿到商场采购部以电脑文字的形式生成定单，或是商场将定单交由业务员本人，或是将其用传真形式发到公司，公司或业务员本人在得到定单后，便开始做配送准备。第三节 促销维护促销市场维护是公司以促销人员为人力资源，对有必要进行促进销量宣传的卖场加以促销维护的一种市场维护形式。促销维护的形式较为单一，一般只针对终端市场，下面就怎样有
6、效的进行促销维护做一下介绍。首先我们在获知某卖场一段时间内销量不佳，或是商场主动申请要求促销的前提下，公司向卖场派遣一定人数的促销人员进行促销维护活动。促销人员在促销过程中，站立于商场本产品陈列位置，向过往顾客宣传产品，并解答顾客提出的一切凝问，运用各种语言艺术最终说服顾客达到销售产品的目的。在商场促销过程中促销人员特别要注意个人形象，因为促销人员在商场的一切行为代表的是公司和产品的形象。在消费者中树立好产品的形象，在商场内树立好公司的形象，这样才有利于任何形式促销活动的开展。第四节 市场价格监管及调控市场价格的监管和调控有助于我们对市场的统一监管，更有助于市场全方位调节。相反如果市场价格混乱
7、的话，将使各卖场相互间发生价格上的冲突，从而影响其中一方的产品销量。但是市场上价格永远都不会有全方面的统一。这主要表现在两方面。一是许多特殊的产品垄断性卖场：如车站、码头、电影院、学校等场所，这些市场由于它具有相应的小范围市场垄断性，以及它们的经营成本较高。所以一般产品在这些场所的零售价都要高于市场统一价格。对于这类卖场的高价位零售公司应该允许，但价位不能过高。另一方面涉及到的就是KA、B卖场的价格，这类卖场供货商提供了许多优惠政策，所以它们的市场零售价往往低于市场统一价，对这种现象我们也要予以允许，但除节日庆以外，价位不能过低，商场的零售价便不会提高。对于各种铺售渠道的价格，要实行统一监管，
8、即不允许价格调整的卖场，不能做出价格调整。有时公司会不定时提供优惠政策，这种优惠政策是统一的，任何一个卖场都应按这种特价进行销售，销售过程中各个片区业务员须对所辖片区的任何卖场进行统一监管。许多时候由于生产和中间环节成本的提高或降低，都会对市场价位有所调整。当然要想下调产品的零售价位很容易，如果提高产品的价位这将很难，搞不好的话会影响整个市场的销量。所以市场价格的调控尤为重要。首先业务员要向商家解释价位上调的原因。并且对所有卖场实行统一价格调整，这样才有助于降低因价格调整带来的后果。第五节 回款力度回款力度在整个市场营销过程中，起着举足轻重的作用，因为任何一个企业的资金周转能力将影响到企业的生
9、存和发展，而回款力度则是资金周转的主要来源。所以我们在今后的市场营销工作中，回款力度将做为我们工作的重中之重。回款力度主要取决于产品在供货时的结款方式，结款方式具有它的多面性，具体内容在上面的内容中已提到，对于各类卖场，以及各种各样的结款方式，业务员在市场销售过程中，都要尽自己最大的努力要求现款，不能现款的我们也要尽最大努力，寻求一种对我方最为有效的结款方式，在对方提出其它任何一种结款方式时，我们都要估量这种销售场所，是否值得我们投入资金上的风险，这主要看对方卖场的经营状况以及诚信度等内容。当然结款方式主要取决于我们在市场开发期间与商家的协商而定，所以这种市场前期的决定尤为重要。最主要的还是我
10、们以后在销售过程中的催款力度，要随时将资金回款放在重要位置，这样公司的资金才会得到周转，只有公司的资金周转到位了，才能支撑公司的长远发展。第六节 产品再续开发产品再续开发指的是市场在原有产品的基础上，向市场投入新产品，简单的说就是用原有产品的市场来带动新产品的开发，产品再续开发是商贸公司市场营销过程中的发展规律，因此产品再续开发将很大程度上影响公司的长远发展。产品再续开发的前提大范围讲，是建立在市场已有营销网络的基础上进行的，小范围讲是建立在某个卖场已有我公司任何一种产品的基础上开发。这与前期市场开发相比，难度大大降低，但业务员在产品再续开发的工作中，要始终记住尽可能将我公司产品全部投入商场，
11、在这种工作的过程中，同样会遭到客户形形色色的拒续借口，当然这些拒绝借口是容易应付的，因为我们与客户间已有很好的合作基础，双方都有一定的信任程度，所以业务员一定要珍惜这一基础，只有很好的利用，才能完成我们产品的再续开发工作。第七节 市场宣传市场宣传工作在促进产品销量过程中，起着举足轻重的作用。如果一个产品在投入市场后宣传没有做到位，那么产品在市场销售的道路上，将会变得很艰难。不过市场宣传不是盲目的，如果市场宣传投入不当，将不会起到最终的宣传目的，且公司还会浪费大量的资金，所以市场宣传的投入形式和投入时间尤为重要。市场宣传的形式是多方面的，这些形式各自起的的目的是一样的，但宣传的力度以及宣传的面度
12、是不一样的，这些形式包括：媒体广告宣传、人力宣传、画报宣传、商场宣传、演出宣传等多种宣传形式。我们如何来运用这些宣传形式呢？首先，宣传是建立在两方面的基础上进行的，一是资金方面，因为许多宣传都需要投入相当大的资金；另一方面就是建立在市场开发程度的基础进行，也就是说，如果市场还未建立成熟就投放媒体广告的话，就会导致消费者在获得广告信息后，欲购买产品但市场上又没有，因此这样的广告宣传就不会起到太大的宣传作用。比如市场开发期间可以投入商场宣传，以及画报等单一的宣传形式。因此任何一种广告宣传形式都有它们的价值，但这主要取决于我们如何有效的利用各种宣传形式。第五章 市场人员管理市场人员是我公司整个市场营
13、销计划的执行者，市场人员对营销计划的执行情况关系到市场营销工作的全局，所以对市场人员的管理，将是公司整个市场工作的重心。第一节 市场人员组成及分配市场人员的组成从上涉及到公司销售经理，从下涉及到区域业务员和促销员。这里面涉及到的所有人员，我们虽然岗位不一样但我们的目标是一致的，那就是为公司的整个市场营销计划的落实而努力奋斗，下面就市场人员的组成和工作分配做一介绍。首先，公司主管市场的销售经理由一人组成，负责一切市场营销计划，以及所有市场工作的管理。业务主管前期由2人组成，主要分配到目前即将开发的终端市场、酒店市场，负责中原区市场的一切营销工作，以及业务人员、促销人员的管理工作。业务主管及以下涉
14、及到片区内各区域及各市场业务员暂由2人组成，总共合计12人。主要工作是做好区域市场开发、市场维护工作。促销人员和配送人员暂不计入人员组成之列，到时由市场需要临时安排。第二节 市场人员日常管理规章制度作息时间为冬季早8:30分报到，晚6:00报到，夏季为早8:00报到，,晚7:30报到。每间隔一周周日休息,节假日期间如国庆、五一、休息两天。春节期间休息七天，平时全部按照正常作息时间进行。每日早上报到时间迟到，一次性罚款5元；迟到20分钟，罚款10元；迟到1小时按旷工处理，罚款50元；在工作过程中有旷工现象，罚款50元。每日早上报到，业务主管安排好当天工作后，不得在办公室逗留，以及不得在路上逗留。
15、所有人员不得用办公室电话拨打私人电话，如发现一次性罚款20元。第二节 市场人员工作管理制度1、业务主管工作制度业务主管的主要工作是对市场工作进行相应的部署，对业务员进行全面管理，并亲自开发一些较大的市场，将市场销售期间主要工作随时向销售部做汇报，每月对公司总经理进行工作述职，每周向销售部提交工作总结及下周工作安排。2、业务人员工作制度业务人员每日早上到公司后，对当天的工作做详细的安排，并向业务主管汇报。然后到各自区域开展业务工作。业务工作开展期间，随时记录客户档案和一切客户反馈信息，对片区内我产品所涉及到的商家进行逐一开发和市场维护。如有订货，业务员应做好记录，第二天与送货员一道送货。对每日主管安排的工作任务要认真完成，这涉及到开发新客户、送货、回款等工作。每日晚报到时向业务主管做出当日的工作总结。第六章 市场人员组成及工作分配框架（图） 副总经理主管整个市场营销工作外围市场片区经理负责市级市场一切营销促销员执行各种形式的产品促销工作业务员执行所在区域的所有市场开发、维护等工作送货员执行所有货物配送工作第七章 营销市场框架（图）片区营销市场构成终端市场直销市场团购市场二级经销市场 KA。B卖场C超市场CD市场 社区广场其他直销市场企事业单位星级酒店餐饮、休闲、娱乐场所批发市场区域分销市场区域总经销专心-专注-专业