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1、二手车置换业务分享二手车置换业务分享2 2022-4-28二手车业务开展情况二手车业务开展情况物料广宣、员工绩效物料广宣、员工绩效同品牌置换案例同品牌置换案例目录目录同品牌置换业务开展情况（同品牌置换业务开展情况（1-41-4月）月）3 2022-4-28二手车业务基本情况二手车业务基本情况二手车部：二手车部：5人人二手车总监：二手车总监：1人人二手车销售顾问：二手车销售顾问：1人人二手车评估师：二手车评估师：1人人信息员：信息员：1人人网络营销专员（兼信息网络营销专员（兼信息员）：员）：1人人二手车总监钟华二手车销售顾问童胜二手车评估师文敬二手车网络营销专员楚娜信息员刘红玲4 2022-4-
2、28二手车业务问题分析二手车业务问题分析控制收、销价格本品车源调拨1. 缺少二手车业务发展宏观规划。2. 团队运营管理能力弱，对部门无有效管理手段，过于沉迷与业务细节。3. 由于上述原因店内二手车业务发展速度缓慢。 集团管控和业务运营团队能力导致二手车业务开展受阻！集团管控和业务运营团队能力导致二手车业务开展受阻！5 2022-4-28二手车业务改善方向二手车业务改善方向 由基础构建入手，提升运营能力，实现本品零售能力提升！由基础构建入手，提升运营能力，实现本品零售能力提升！明确阶段性目标定价机制调整人员梯队搭建业务基础构建业务基础构建跑通业务流程1.依托集团，本品经营不过多受限（收、销）2.
3、实现本品零售经营效益和效率最大化3.依托集团，获取集团内部其他高端品牌店置换的本品车源1.奥迪本品车辆（本店置换来源、售后基盘来源、试乘试驾车）自主定价。2.置换收购其他品牌车辆决定进行批售时，以集团定价为主，店内同时询价。1.明确二手车部门人员岗位职责，参照厂家标准岗位职责进行岗职设定2.调整绩效考核方案，充分激发人员工作积极性1.重新设定收、销流程，明确流程节点及相关责任人2.设定业务管控节点进行收、销过程管控3.加强零售销售集客流程管控增加零售销量打铁还需自身硬打铁还需自身硬6 2022-4-28单店与集团二手车不断博弈的过程单店与集团二手车不断博弈的过程明确阶段性目标明确阶段性目标 基
4、础级升为发展级，就店内实际情况而言尚无法全面脱离集团管控。因此需基础级升为发展级，就店内实际情况而言尚无法全面脱离集团管控。因此需要进行阶段性发展方案的设定。要进行阶段性发展方案的设定。基础构建阶段基础构建阶段业务增量阶段业务增量阶段品牌树立阶段品牌树立阶段全面盈利阶段全面盈利阶段1. 业务流程规范，完善业务管理2. 人员能力培养3. 定价能力建立4. 置换业务有效开展5. 本品车源协调，零售销售能力提升1. 获取独立定价权2. 全业务流程建立3. 充分利用置换政策开展置换营销促进新车集客4. 充分获取内部本品车辆资源，补充零售缺口5. 加强零售营销推广，提升零售效率6. 成为集团内部品牌二手
5、车运营标杆1. 品牌二手车独立于集团二手车以外，成为集团品牌二手车运营标杆2. 全业务流程有效管控3. 单店配备二手车业务运营资金并开展本品外采业务4. 扩大经营规模，进行产品规划及全面库存管控5. 进行人员梯队搭建，构建有品牌特色的服务团队6. 成为区域内奥迪品牌二手车经营的标杆店1. 规模化开展二手车衍生业务，包含：以旧换旧、金融、精品、保险、再制造等项目。获取经营利润。2. 以华运通星城店为核心建立永通集团奥迪二手车中心。7 2022-4-28人员团队构建人员团队构建 岗位职责明确岗位职责明确客户管理商务洽谈车辆评估整备方案系统上报信息管理零售营销推广业务资源协调收销价格决策流程标准建立
6、业务流程管控8 2022-4-28人员团队构建人员团队构建 绩效考核调整绩效考核调整置换量/率零售销售量评估量评估准确率请款/提报及时率数据上报及时率经营量经营利润9 2022-4-28跑通业务流程跑通业务流程责任人责任人对接人对接人流程工具流程工具流程数据流程数据执行标准执行标准核查标准核查标准关键节点关键节点核查方法核查方法 收购流程收购流程收购集客收购集客客户接触客户接触车辆检测车辆检测评估定价评估定价销售决策销售决策车辆收购车辆收购财务结算财务结算车辆过户车辆过户车辆入库车辆入库10 2022-4-28跑通业务流程跑通业务流程营销集客营销集客初次接触初次接触需求分析需求分析产品展示产品
7、展示试乘试驾试乘试驾价格谈判价格谈判车辆交付车辆交付客户回访客户回访责任人责任人对接人对接人流程工具流程工具流程数据流程数据执行标准执行标准核查标准核查标准关键节点关键节点核查方法核查方法 销售流程销售流程11 2022-4-28开辟零售营销渠道开辟零售营销渠道1.与新车共享战败客户信息促进新车战败客户引流2.加强对售后基盘客户二手车零售车源宣传及转介绍奖励宣传促进基盘客户转介绍引流3.增加新车展厅宣传品（认证二手车进新车展厅等方式）促进新车展厅潜在客户引流1.不同零售车型在不同二手车垂直网站推广（低端：58同城，中高端：二手车之家，淘车等）2.不同库龄车辆利用不同形式推广规则（精准、置顶、优
8、先、普通、智能），严格管控审查刷新时间及车辆位置3.采集不同车辆描述模板针对不同车型进行车辆描述4.注册一键发车APP：如大风车5.注册异地账号，增大推广范围6.应用奥迪在线4S店及APP进行车源推广1.建立CA及SA转介绍奖励机制促进CA与SA的零售购买客户转介绍2.加强对二手车零售销售客户维护，推出老客户转介绍政策（售后保养，续保优惠、现金/油卡）促进成交客户转介绍1.跨部门微信朋友圈推广（重点为CA及SA）2.注册可编辑微信朋友圈的APP（如大风车）使转发更为便捷3.实时监控朋友圈发车状况4.编辑朋友圈发车软文模板引流引流网推网推转介转介圈子圈子12 2022-4-28华运通星城奥迪二手
9、车置换业务基本情况华运通星城奥迪二手车置换业务基本情况星城奥迪二手车介绍星城奥迪二手车介绍 2018年年1-4月新车销量：月新车销量：395台台 星城奥迪客户保有量：星城奥迪客户保有量：4793 日进厂台次：日进厂台次：27台台 2018年年1-4月二手车置换台数：月二手车置换台数： 51台台 同品牌置换台数：同品牌置换台数：13台台 其中售后服务顾问推荐其中售后服务顾问推荐10台，销台，销售顾问推荐售顾问推荐3台台 同品牌置换占比：同品牌置换占比：25%置换台数1391515同品牌置换台数3244同品牌置换占比23%22%27%27%1月2月3月4月0%5%10%15%20%25%30%35
10、%40%45%50%024681012141620182018年年1-41-4月置换业务月置换业务13 2022-4-2820182018年年1-41-4月置换月置换 毛利（不含返利）毛利（不含返利） 277500277500毛利毛利 127700127700同品牌毛利同品牌毛利46%46% 同品牌毛利占比同品牌毛利占比7.632.4512.55.171.591.12.736.432.71.127.21.750.340.260.611.41012345678024681012141月2月3月4月2018年毛利2017年毛利2018年同品牌毛利2017年同品牌毛利 1月2月3月4月合计备注201
11、8年毛利年毛利7.637.632.452.4512.512.55.175.1727.7527.752018年毛利较2017年同比增长134%2017年毛利1.591.12.736.4311.852018年同品牌毛利年同品牌毛利2.72.71.121.127.27.21.751.7512.7712.772017年同品牌毛利0.340.260.611.412.6214 2022-4-28二手车置换业务的开展情况二手车置换业务的开展情况-针对客户针对客户换车流程换车流程不用反复对比五花八门交易平台不用请一天假办理过户手续不用麻烦懂车的朋友随行验车奥迪官方认证二手车奥迪官方认证二手车流程流程“一站式”
12、多品牌置换服务，满足您所有需求专业服务，客观估价新车购置更加轻松想换车？来啊！想换车？来啊！-看看我们帮你省去了哪些流程？看看我们帮你省去了哪些流程？不用和车商斗智斗勇讨价还价原厂零部件整备，免除后顾之忧繁琐复杂的流程，我们全部帮你搞定，方便快捷，节省时间成本！繁琐复杂的流程，我们全部帮你搞定，方便快捷，节省时间成本！15 2022-4-28二手车置换业务的开展情况二手车置换业务的开展情况二手车置换促进新车销售（主动评估）二手车置换促进新车销售（主动评估）回访回访意向整理意向整理成交成交战败分析战败分析回访的形式：电话、微信、短信、上门拜访，内容轻松愉回访的形式：电话、微信、短信、上门拜访，内
13、容轻松愉快，让客户得到一定实惠快，让客户得到一定实惠意向整理：定义意向整理：定义A A、B B、C C类客户，制定不同营类客户，制定不同营销策略销策略旧车签订由二手车负责，新车签订，交旧车签订由二手车负责，新车签订，交车环节及之后环节由销售部负责车环节及之后环节由销售部负责每日分析总结战败原因，制每日分析总结战败原因，制定下一步回访策略定下一步回访策略16 2022-4-28二手车置换业务的开展情况二手车置换业务的开展情况展厅物料宣传展厅物料宣传17 2022-4-28二手车置换业务的开展情况二手车置换业务的开展情况员工绩效方案员工绩效方案全体员工二手车置换绩效方案全体员工二手车置换绩效方案1
14、.个人当月置换成功1台：300元/台，2台：400元/台,3台：500元/台 现金奖励（他品牌）1000元现金奖励（同品牌），月底进行发放。2.季度置换冠军奖励：2000元（置换台数3台以上起评，台数一样平分）3.售后服务顾问推荐二手车评估，有效评估车辆按50元/台予以奖励18 2022-4-28同品置换案例同品置换案例20132013年奥迪年奥迪Q5Q5舒适型，单位老客户邀约到店成功同品牌置换舒适型，单位老客户邀约到店成功同品牌置换Q7Q718收购 收购价：182000 整备费用：2500 合计成本：合计成本：184500销售 车价：200000 VIP上牌：2800利润进销差毛利：进销差毛
15、利：202800-184500=18300销售返利：销售返利：3500+3,000+1000=7500置换返利：置换返利：14480+1500=15980同品牌置换支持：同品牌置换支持：8,000总毛利：总毛利：4978049780元元19 2022-4-28同品置换案例同品置换案例20152015年奥迪年奥迪A4LA4L进取型，投诉车内异味堵门退车，进取型，投诉车内异味堵门退车，三部门成功转化为同品牌置换三部门成功转化为同品牌置换Q7Q719收购 收购价：220000 整备费用：2500 合计成本：合计成本：222500销售 预售车价：210000 VIP上牌：2800利润进销差毛利：进销差
16、毛利：212800-222500=-9700-9700销售返利：销售返利：3500+3,000+1000=7500置换返利：置换返利：14480+1500=15980同品牌置换支持：同品牌置换支持：8,000总毛利：总毛利：2178021780元元20 2022-4-28他品牌置换案例他品牌置换案例20112011年奥迪年奥迪A4LA4L进取型，以旧换旧，二收一销。进取型，以旧换旧，二收一销。20收购 收购价：128800 整备费用：0 合计成本：合计成本：128800销售 销售车价：139800 VIP上牌：1000利润进销差毛利：进销差毛利：139800-128800=1100011000销售返利：销售返利：3500+3,000=6500金融贷款服务费：金融贷款服务费：5000贷款返利贷款返利3%3%：2300总毛利：总毛利：2480024800元元谢谢！