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1、精品名师归纳总结房的产销售成交技巧假如销售人员不能与顾客谈判成交的话，那销售人员实际上只不过是一个办事员而已，绝不会成为一名销售员。居家买房是人们家庭中前所未有的最大投资，这笔资金需要很多年才能付清，当客户考虑购买的时候，他们往往很自然的开头担忧打算是否正确。当顾客对销售人员表示不信任时，不要愤怒。由于一般情形下，人们对销售人员总存有一点疑虑。他们不是对销售人员本人有疑心，他们是担忧买到不应当买的东西。销售人员假如清晰的对顾客的需要作出反应，就会削减这种自然的顾虑。客户不想购买的理由，一是担忧买的东西不能满意他们的需要，二是担忧买到的东西没有物有所值。一、以提问尝试成交假如销售人员想知道客户对
2、那套房屋感爱好，以及他们是如何把这套房屋跟其它的房屋比较的，不要臆测客户最喜爱哪套房屋，而要向他们询问：“李先生，您最喜爱这套房屋的那些方面？” “您认为这套房屋怎么样？”“与 .相比，您认为这套怎么样？” “先不谈价格，在今日您所看过的四套房子中，您最喜爱哪一套？” 二、防止错过时机假如楼盘介绍时间过长，就会产生负面效应，使销售人员失去胜利的时机，尝试着早点成交总比不积极设法早点成交要好得多。在销售人员排除了客户的异议后，就要试着成交。假如客户又提出别的异议，那么排除它，再试着成交。假如一次尝试成交失败，销售人员仍可以再试。很多销售员在成交完成之前曾努力尝试了七、八次之多。三、捕获成交信号销
3、售人员不能以自己的感受来打算何时应当试着成交，客户经常会给销售人员一些提示，说明他们已经预备成交。这里有一些成交信号供销售人员参考：1、“您觉得那套房子好？”当客户向销售人员证求看法时，他们通常是想得到销售人员对他们的打算的支持。在答复之前先向他们提问，然后恳切合理的赐予支持。假如客户想知道销售人员认为两套房子中哪一套对他们来说更加合适，销售人员可以问诸如下面的问题：可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结“您最喜爱这二套房子的哪些方面？”在听到他们谈了两套房子各自的优点后，再问： “您感到在哪套房子中更舒服了？”客户挑选的那一套就是他们最想要买的，这便是一个可以成交的信号。2、“我们
4、能再看一次吗？”当客户想其次次看某套房子，就说明他们对这套房子感爱好了。这时销售人员就可开头签约努力了。3、徘徊不想离开假如客户在一套房子中徘徊了很长时间，说明他们对这套房子感爱好。4、过多的挑剔假如客户对某套房子过多的，这说明他们对房子感爱好。5、低声耳语或表情紧急假如夫妻两个在一起耳语，或二人紧急的对视，这是预备购房的信号。6、测量长度假如客户用脚步踱测房子，那他们就是有爱好买房了。7、情感反应客户看中了某套房子。客户这时会特别关注他们感爱好的房子。8、突然缄默客户突然缄默或开头抽烟，说明客户考虑成交当销售人员尝试成交时，要耐心等待顾客的答案。客户保持缄默时，可能意味着客户正在紧急的考虑成
5、交与否的得失，假如这时销售员总是接着滔滔不绝的阐述其它的购买理由，结果就可能是反而错失了成交良机四、尝试成交销售新手往往会觉得实现签约是销售中最重要，也是最难实现的。其实签约应当是整个销售过程的自然结果，签约困难多半是由于初次接待、看房或异议处理等前期销售步骤没有做好。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结真正的销售高手在签约阶段，反而表现得非常平和淡定，似乎一切都顺理成章，这样客户才会在轻松和信任的气氛中欣然签约。一成交方法1、单刀直入一些顾客会同意销售人员所说的一切，但到了打算购买的时候却停止了。这时销售人员可将填好购买合同连同一支笔一起递给他，让顾客提出他们的反对看法。只有他们
6、说出反对看法，销售人员才能对症下药，着手解决。有时最好的反应就是直率的问：“这房子合您意吗？”假如销售人员得到积极确定的答复， 那买卖就胜利了。假如得到否认的答复，销售人员得努力解决问题。假如销售人员成交失败，仍应作最终一次尝试： “您为什么不想买这套房子？”这里销售人员是在迫使顾客说出缘由。假如他们说出缘由而销售人员又能解决，那么再次尝试成交。2、“让我把这一点写上” 销售人员也可以说：“让我把这一点写在合同的补充条款上，这样您就可以考虑签约了。”销售人员同客户一起复阅一遍合同，然后尝试成交。3、数学方式使用这种方式时，销售人员可以说： “让我们来核对一下”然后开头运算首期付款，客户每月仍款
7、额，把这些数据写到一张纸上： 首期款元月仍款元假如这些数据在客户能承担的范畴内，就着手成交。五、成交后的销售服务跟进签约往往只是销售胜利的开头，客户付了定金，只是产生了购买意向，他很可能仍会见异思迁，被新的更有特色的楼盘所吸引。同时部分客户也简单产生购买后后悔症，即一签约付定金，马上就觉得自己过于仓促。这时同样需要连续销售服务跟进。可编辑资料 - - - 欢迎下载精品名师归纳总结一般采纳的方法：l“内部消息”法2 新优点法3 服务准时跟进法销售人员与客户洽谈时，方法众多，最好的方法往往是发自内心、真诚待人，同时又是因人而异的。一个销售新手往往会觉得最重要的和最难的是实现签约，但签约困难多半是的几个步骤一如接待、看房及异议处理没有做好，实际上签约应当是整个销售过程的自然结果，水烧得足够热，自然就会开，只期望用强力方式，高压推动客户签约，多半是要失败的，没有人情愿在被迫的气氛中实现购买。购买时，脑子里有着一个天平，左边是欢乐，右边是痛楚。我们肯定要让客户明白掏钱购买我们的产品时产生的欢乐远比购买产品所带来的缺失痛楚要大得多，他才会放松紧急的心情， 解除客户成交的心理障碍。真正的销售高手在签约阶段，反而表现得非常平和淡定，似乎一切都顺理成章，这样客户才会在没有压力及相当信任的气氛中欣然下单签约，真正让客户感觉到买房是一件非常开心的事情。由于任何客户在可编辑资料 - - - 欢迎下载