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1、. .实战房地产经纪业务 第一节 跑盘 .24 第二节 营销技巧.26 第三节 客户接待技巧.27 一、如接待客户及业主.27 二、客户接待操作技巧.31 第四节 独家代理与钥匙管理.32 一、如说服业主签独家代理及独家代理的重要性.32 二、如说服业主放钥匙.33 三、如应对行家借钥匙. .34 第五节 如反签.35 第六节 看房.35 一、看房前及看房中的工作 .35 二、看房过程中应注意的问题.39 三、看房后应注意的问题 .40 第七节 如跟进 .43 第八节 讨价还价.45 一、如应付佣金打折 .45 二、如引导谈价快速逼定.47 三、如向业主还价及说服业主收定.49 四、如协调客户
2、和业主的时间.51 第九节 跳盘与控盘 .51 一、如跳盘跳客.51 二、如有效控盘.55 第十节 如建立客户档案及售后效劳.57 一、如鉴定产权合法性.57 二、如建立客户档案及售后效劳.58 第十一节 如利用网络进展资源整合.59 第十二节 商铺、厂房、写字楼交易.59第一章 二手楼交易手续办理指南 .64 第一节 二手楼交易标准流程图.64 第二节 按揭赎楼知识.65 第三节 过户所需要提交的资料.66 第四节 税费计算.69 第五节 按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制.70第二章 新版?房地产买卖合同?操作指南.74第四节 根本社交礼仪一、社交礼仪四原那么一、不卑不亢；二、热情有
3、度；三、求同存异；四、不宜为先；二、社交礼仪四禁忌一、举止粗俗；二、乱发脾气；三、蜚短流长；四、说话过头 ；三、与上司相处的礼仪一、理解：人人都有难念的经；二、保持距离； 三、不卑不亢； 四、与同事相处的礼仪一、真诚合作； 二、同甘共苦：一个好汉三个帮；三、公平竞争； 四、宽以待人：人非圣贤，孰能无过；效劳质量是效劳行业的生命线, 效劳质量的容是多面的,效劳行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌效劳那么是优质效劳最重要的因素之一。 第三章 实战房地产经纪业务第一节 跑盘房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图，很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑位不清楚的房地产经纪
4、人员，能够做好业务，本节就如跑盘做详细讲述。一、跑盘目的一、通过跑盘程序，帮助和督导置业参谋成为“地理通、“楼盘通，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念，并积累岗位所需求的根本业务信息，提高专业技能。二、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况，以为客户提供更详尽、专业的士效劳。三、通过跑盘程序，使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。二、跑盘要求及相关指引(一) 城市“地理通全局掌握城市构造、道路走向、路貌特征1、掌握城市构造、道路走向、道貌特征 、所在城市共分为几个大区，区属划分界限参见?市地图?。 、随着城市规划不断变迁，老百姓约定
5、俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。2、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换 、地图标识向为上北下南，每日跑盘前要先画出方案跑盘的地图； 、在实际跑盘过程中，记录沿路的每一座物业，并整理在作业中； 、最终在头脑中形成地图全貌和实地印象。3、熟悉社区或楼盘配套设施情况：幼儿园、小学、中学、菜场、酒楼、公园以及大型市场、文体娱乐设施等。4、熟知交通路线及具体公交站点、中小巴车次，找到公交站点的位置，记录所有经过的大、中、小巴士路号及车费。三、跑盘人员作业考核标准一、跑盘物业调查作业标准1、对于在售物业的工程调查，必须格按照公司规定的工程调查表认真填写。2、对于已入伙一年之的物业，工程调查表所要求的
6、“折实售价一栏可不填写，其它栏目按要求完成。3、对于已入伙一年以上的物业，工程调查表所要求的“建筑设计、“环境设计、“折实售价、“联系栏可不填写，其它栏目按要求完成。4、跑盘地图作业标准除按照跑盘指引的要求外，还需对正在筹建中的物业及待建空地的情况进展了解，并在跑盘地图上做出标识。四、跑盘辅导人员工作指引一、跑盘辅导人的责任1、客观地讲，跑盘是件苦差事。新员工不单要承受精神、体力上的付出比方每天跑完盘回来，还要画图和完成工程调查作业，还要面对经济上的压力。在这个过程中不断有人离去；2、如帮助新员工成功地迈出入职创辉租售后的第一步，并为其今后成长为合格的、乃至优秀的置业参谋打下良好根底，对于我们
7、这些新员工的指路人来说，责任很大。二、跑盘辅导的工作要点1、向新学员明确跑盘的作用 、新学员报到当日,无论你多忙,你都必须与该学员见面.一来可以了解其过往从事的行业及与目前工作的不同之处,以便有针对性地做出工作安排；二来也可让新学员从陌生的工作环境中感受到关心与帮助,增强对团队的归属感。 、在与新学员的交流过程中，需向其阐述跑盘的作用及相关要求通常称为洗脑，帮助其理解：跑盘是所有参加地产行业和创辉租售的营销人员的必修课，是其成长为使客户信赖的专业地产参谋的最根底的和不可或缺的步骤。通过这样的交流，可以使新员工提高对跑盘的重视程度和积极性。2、向新员工明确跑盘重点 、提醒新员工购置地图，跑盘前预
8、先查看地图，确定第二天的工作路线。 、按照?跑盘指引?的要求来进展辅导，重点强调对主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施、在建、筹建及待建物业等容的调查。 、有条件的话，安排现场一位已上岗的新员工与其交流跑盘心得，借助这位刚上岗新员工的工作热情，激发即将开场跑盘的新人的积极性。3、每固定两次交作业时间采用每交两次作业而不是每天到分行报到的做法，既可使新学员节省时间和交通费用，从而感受到经理对他的关心；同时也可给予其一定的工作压力因为每已有足够的时间跑盘和完成作业，所以必须提交合格的作业4、跑盘辅导以鼓励为主，同时要指出和分析缺乏，让新学员带着问题跑盘。5、建议跑盘新员工以客户身
9、份去调查楼盘这样做，不仅可以取得较为真实、详细的数据，还可学习到别人的销售技巧，熟悉业务操作流程，为上岗做准备工作，同时也有助于防止产生单调、枯燥的感觉。6、让新员工感受到团队的力量可利用跑盘新学员每两次回分行提交作业的时机，安排其与其他房地产经纪人员畅谈跑盘经历，以增进同团队成员之间的感情，坚决跑盘信心。第二节 营销的技巧楼盘咨询熟悉由于不能立即分辨客户真伪，在答复客户问题时对重要核心问题进展模糊答复，其他问题可以视情况答复,切记注意保护盘源，尽量约其过来看房，并引导客户留下。*，您好！请问您是在哪里看到的信息？您说的那套确实挺好，是靠市中心的地段，应该比较适合您，业主也很有心出租的,我们已
10、经有客户看中了这套房,您现在有时间过来看房吗？(需根据物业实际情况而定)不熟悉马上请教资深同事或对该物业非常熟悉的同事帮助不好意思，您稍等，我找一位更熟悉这个楼盘的同事给您介绍！看房营造好气氛，突出物业卖点,确定具体时间和地点并激发客户的兴趣*,您好!我们这边刚新出一套物业非常符合您的要求，您现在有时间过来看房吗？我们几个同事已经在约客户看了。反响已看过看中尽量让其交诚意金金,签单边合同，同时打好预防针*,您好!房子是挺适合你们的，价也很实惠,找一套您满意的房子不容易,我帮您先做做预算,然后在我们公司下个诚意金,我好帮您去跟业主确定下来，现有不少同事都有客户想要这样的房子。没看中进一步了解他的
11、需求,总结客户不满意的条件，及时调整，预约下次看房时间*,您好!上次带您看房您没看中,我们这边刚刚出了个新盘,非常符合您的需求，现在有很多的客户在看房，赶快过来看，慢了恐怕就没有了！反响没看房主动联系客户进展再推荐，给客户制造危机，说明房子确实不错，他不租/买是他的损失，并礼貌邀约上门看房。*,您好!我们这里刚出来一套*物业的房子，非常符合您的需求，现在有很多的客户都在看，您赶快过来看，慢了恐怕就没有了上次跟您说的那套房子业主一直没时间，所以没看到，今天业主从外地回来了，请您尽快抽时间过来看一下，业主明天又要出差，一走又没时机看了。其它代接应询问对是否需要留言或回,并做好记录,然后复述一遍,对
12、挂断后为通话完毕；最后须及时知会同事。对不起！*他刚刚外出不在,您是否需要留言,请问您贵姓,多少呢？我会尽快让他给您复电,再见!一、接听客户技巧一、语气亲切；二、问客户的需求；三、永远不说没有；四、留下客户的；五、尽量解答客户疑问；六、要熟盘，并具有保护意识；七、口齿清晰，语气清切；八、尽量了解客户需求，用第一时间约客户看楼；九、尽量留意客户需求用心聆听二、接待门客户技巧一、问他看什么样的楼盘，尽量拉他进铺，带他看楼；二、寻找客户需要的盘，要快；三、给客户好的印象，多销楼盘给他，态度诚恳，歧视客户，心可能详细了解客户需求；四、派卡片同资料五、给客户信心六、送客户上车，做好保护工作七、用心聆听；
13、八、告诉客户公司的效劳宗旨，再一次推销自己；三、介绍楼盘的技巧1、按客户的需求介绍楼宇的详细情况。2、以价格和价值前景吸引客户3、楼盘的比照，或做按揭。4、勾起客户的看楼欲望，问有否看这附近的楼盘，同行家看过没，永远是最好的5、勾起客户的购置欲望。6、留意客户的反响，不时停顿，聆听。7、有策略性的推盘。8、站在对的立场考虑。9、清楚讲解佣金制度。10、尽量防止和客户争论。11、了解客户需求。12、适时的否认客户，对不正确有观念：比方想花100万买价值120万的房子四、跟进客户技巧1、随时做到贴，就像膏药一样贴住他。经常性的短信问候他，让他对你本人印象深刻2、适当制造危机感。3、安排一次看楼时间
14、，准时高效。4、了解客户的意向，有否和行家看楼，改变客户的需求。5、了解客户的真实想法。1、 打前一定要明确，通过这个你要到达的目的。2、 充分做好准备，调整好自己的状态3、 注意自己的语音语调，男生尽量让自己的生意有磁性；女生尽量让自己的声音有甜美。4、 尽量利用好异性相吸的特点去发挥自己的长处。5、 注意客户的心理变化，没见面之前不能把所有的一切告诉客户，要有所保存，见面后沟通。6、 尽量在中展示你的专业和你的丰富的知识，跟客户寻求共同语言，以引起共鸣。第三节 客户接待技巧一、 如接待客户及业主一、如接待客户客户通常会选择信誉良好，规模大及管理完善，并且有名气的经纪机构光临，置业参谋在任情
15、况下，应当时刻保持笑容，表现大得体及专业的效劳态度，保持笑容，另一面，更要对所效劳之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解，这样，客人才会有信心将买卖房的重任交予我们。置业参谋对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形象。谨记：给予客户第一个良好的印象是很重要的。客户来源大致有以下几种：(一) 上门客置业参谋在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就坐，其他同事帮助奉上茶水，仔细聆听过客人对委托楼盘的要求，如：地理位置、楼盘名称、购置预算，需求房屋大小，购置用途、时需要搬进去，是否换楼等因为开场时对客人之要求清晰明确，日后做楼盘配对时那么更易掌握。提问要点，置业参谋必须向客人提出：客人
16、有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗？了解客户多一点，倘假设客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公司“看楼书作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。1、二级市场开展商的楼盘是否考虑。2、客人有否需要在银行办理按揭。3、客人有哪幢楼盘不作考虑。4、家人及朋友是否都住在本区。置业参谋在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房型，都要介绍类同而价相假设的楼盘给客人作比较，用以更清楚客人之喜好包括房型朝向，环境配套，装修设等假设未能当日约到，
17、那么应另约时间，尽快做出安排，因为客户既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘假设未能如其所愿，客户便会到其他地产公司了。置业参谋在与客人外出看房前，必须签署“看楼书，谨记填上客户XX，XX，联络，尤其是证件，否那么，客户有权不成认看过楼盘的。而由于“看楼书的填写不完整，导致日后追讨佣金比较困难。所以置业参谋必须确保客人签妥，以保障公司及自身利益。置业参谋在与客人看房时，如住房是空置的，必须将单位大门翻开，及将单位窗户开启。在看房同时，置业参谋应时时观察客人对所看单位的反响，有否出现“购置意欲，如果有的话，便要把握时机，另外留意客户的喜欢程度，是否符合客人要求，适当时提供意见
18、。(二) 广告客来电公司置业参谋在接到广告来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：您好，创辉租售，XX部/分行为您效劳！之后详细了解客户要求，尽快约见看房，切记向客人取以作跟进，亦可为客户设定时限：譬如：先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不俗，我建议你晚上7：008：00先过来看一看吧，因为业主今晚8：00前都在这边，明日要出差，过一个星期才回啊！尽快与客户见面例子：先生，您刚来电我公司的是可以找到你对吗有来电显示？先生，您的手机号是13或15，成心报错一号，客户会立即给更正！(三) 店铺外看广告的客户置业参谋应时刻留意在店铺外看广告之客户，因为可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告所吸引，置业
19、参谋应立即出迎接待，继而请客人入店倾谈，假设客人真的没有时间，可给予分行楼盘之宣传单给客人参考，最后不要忘记取客人之联络作跟进。举例：a) 你好！我姓，先生怎样称呼？先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个介绍，不要紧的，谈一下吧！店电脑还有很多盘可作介绍的，进来坐坐吧！或天气这么热冷，进来喝杯冷热水吧！b) 先生如果现时没有空的话，不妨留个联系，好让我知道有好的楼盘马上电你。或放心好啦！我不会经常电你的。c) 如果先生真的不便留，不如这样吧，你公司有 机吧？假设我找到你想要的楼盘，我先 给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗？当 告知后，才借故问客户拿，为了先电后 的妥善安排，免得其他人拿到
20、客户买房或卖房的资料 (四) 人际关系网置业参谋应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，平日亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多面取得新客户，增加生意时机，到达业绩提升之目的。例如：经置业参谋自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后效劳都能稳定置业参谋的客户网的。(五) 公司现有的盘源之客户洗盘创辉租售拥有庞大的盘客资源，每一个业主售房后，有很大时机成为下一位成交对象，所以置业参谋在平日“洗盘时，勿忘记问多一句，终究业主是否需要先买一间房子呢？总而言之，跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价，售后买/租房，委托多一个盘等。但置业参谋有时觉
21、得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘不只问业主售/租出单位没有，价有否降低，还有几种法的。举例：先生，你好，我是创辉租售的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是否考虑这户型呢？啊！你的房子还未售出，我会努力一点的，如果我有实在客户便马上跟你谈啊！理由：刚刚所问，可了解先生现时情况及其心态。a) 单位尚未售出b) 置业参谋提供市场资料给业主作参考。c) 假设置业参谋有实在客人，可大胆向业主杀价。d) 未售出单位前，先生没准备先买后卖举例：先生，你好！我是创辉租售小汪，刚刚我客人看过单位后，兴趣是有，不过价面未
22、到达先生你的价，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不是很多，你不妨考虑一下，价有多少可以商量，好吗？反正时机不是经常有，不要错失售出之时机啊！理由：其实置业参谋是有客人看过先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价铺路，令先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价便有诚意售出算了。对于我们，可以了解业主放盘的急迫性，业主的价底线，最重要的是令业主觉得创辉租售是有很多客的，不断重复试价，会导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前，都会事先告知我们及了解当时我们有否实客可出高一点价，使我们可以马上做出安排及部署和业主打好关系等对我们很有利的。(六) 开放日/二级市场展销会推广在楼盘
23、开放日推广中，置业参谋可从各而来的客户当中认识准买家，可能来自不同片区。置业参谋在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的要求，假设客户的选择居所不是坐落在自己的效劳围，可以利用公司网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼盘推广日之好处可以吸客，吸盘，建立区地位，最重要可以即时促成交易。二、业主放卖/租盘每一个业主都想自己的单位能卖出好价，是可以理解的，其实售价的上下是取决于市场的承受程度，能售出的价就是市价，置业参谋在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售出后的去向。一上门放盘的业主1、了解业主放盘的目的置业参谋在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。例如：先生，是否
24、现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢？或是：先生，是否要到别区工作，先放售这房呢？置业参谋从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业主放盘目的大致如下：a) 售出两房，买一间三房改善生活素质b) 售出后，租住房子减轻负担c) 套现经济问题d) 已买新房子，卖掉现住的房子付房款e) 移民急售f) 到价才售不急售，可能业主有多套房子二签署“业主放盘委托书置业参谋在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书目的是确定业主曾经委托创辉租售推销住房，同时要求业主出示XX明文件，如果业主拒绝提供，置业参谋可以对业主解释清楚，此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。另外
25、向业主取联络时，不妨向业主问多两个手机，家中或公司1来电放盘的业主：置业参谋在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房，那么说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多留取业主联系。因为到了签约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。注意：来电放盘的业主都要签署“委托书的，倘假设业主无空来公司签署的话，置业参谋可：a) 亲身送“委托书予业主签名b) 将“委托书 到业主公司，再 回我们公司，谨记要业主填清楚XX，XX及联系。c) 委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示XX明文件及“业主的委托书，证明该放盘确实受业主所托放盘资料不齐全可以后补
26、，但签署合同时必须提交原件证明案例：瑞景华庭13J业主姐,是个豪爽的人,那天她来我们分行咨询现在的房价市场,她告诉我们她刚来这边,对这边的市场行情和边的环境都不是很了解. 分行的同事小毛一听就来了兴趣.这不是一个很好的时机吗?通过对她的热情招待,对现在不景气的市场作了一番分析.姐连连点头.从姐的口中得知,原来她昨天才来这边,现在想在做生意,急需要一笔.想卖掉这套房子,她里面家私家电是全新的.顺道姐也告诉了小毛一个伤心苦恼事,原来她有先天性鼻炎,坐车都不能吹风,风从鼻子里进去头就会痛.所以过来一趟不容易.要小毛能不能快点帮她把房子卖出去.小毛急客户之所急.按现在的市场景况,业主给小毛一个星期的时
27、间太紧迫了!姐走时,随口说了一句:我这几天呆在,手机想换个本地.而这时,小毛马上拿出公司的效劳理念平安到的作风,说:姐,我陪您去买卡吧,您对这边的环境不熟悉.一句话,把业主感动得不知说什么好,说:小毛呀,要是这房子一个星期没出手的话,我就要回了,到时,我就会把钥匙放在你们这儿,全全由你们来给我打理.这房子交给你们我放心.一个星期后,姐放心的把钥匙留在了我们分行,飞到去了.这期间,小毛和姐的短信就从没连续过.姐还一再强调,哪天小毛去了,一定要给她.通过这件小事,使我们明白,和一个人建立良好的朋友关系,往往就是一句亲切的问候,为她做一件小小的事,都能感动围的每一个人,都能取得她们的信任!以后,这套
28、房子一直放在我们分行做的是独家委托.二、 客户接待操作技巧一、初步接触客人1. 假设与客人在上初步交谈，先简单介绍该客人所查询之楼盘资料，有关楼盘层数、栋数，一般以较近的资料为主，或随便讲一个向最差、位置一般的资料，最重要的是留下客人的联系。2. 当确证为较实在的客户及资料的正确时，可较详细介绍本公司的楼盘及问清对所要求楼宇的地点、面积、购楼原因(自住、投资)，购楼时间、预算金额，这样可以尽快把握该客人是否已看过自己所介绍楼宇(注意：回绝一些客人提出的问题廉价的房子可能不怎么好，不够靓。价高的房子是比较靓、房大等)。3. 注意：看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价的1.5%或半个月租
29、金之金额作为佣金。二、接待客户1. 置业参谋自始至终充满微笑、仪表与举止得体、态度热情而平和。2. 置业参谋落落大的自我介绍与宣传公司形象。3. 对客户恰到好处赞美，多谈论客户感兴趣的话题。4. 以专业水准，认真负责的敬业精神打动客户。5. 真诚提供客户需要的信息，良好的接触，使客户对置业参谋产生信任感，产生期望由你为他解决问题的联想。三、了解客户意向需求成功的置业参谋要善于察言观色，注意客户的一言一行，利用引导和提问技巧充分了解客户的需求。1. 以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立互信关系以充分了解客户需求。2. 主动地选择试探性推荐及询问根本问题，以
30、了解客户的需求及承受能力。如：循循善诱，友好交谈以了解客户的根本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资习惯。3. 看房前准备4. 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的方案。5. 尽可能创造有剩的看楼时机、时间等。针对可能提出的异议，准备好应对式、技巧、并进展一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。第四节 独家代理与钥匙管理一、 如说服业主签独家代理及独家代理的重要性通常，业主普遍拒绝签署“独家委托的，原因可能是不太了解其中道理或认为这样做的话会减少售出的时机。一、让业主理解独家委托代理的好处。1. 分行网络创辉租售拥有庞大的分行网络，“独家代理的楼盘会挂贴在店
31、铺广告板的，所以有多达几十多间分行协助业主作推广。2. 报章广告公司会免费为业主在“特区报或其他有名报章登载广告置业参谋可展示特区报，通过报纸展示公司实力，另一面要说明创辉租售的广告不同于行家，创辉租售打的是整版。3. 办推广日如业主放盘的单位是空房的话，我们会为其办楼盘推广日开放日之推广，动用片区各分行各同事力量做宣传。4. 努力推广按正常情况下，独家委托盘同事推荐起来不用担忧行家破坏，相比其他楼盘更容易售/租出。5. 不能压价售价往往比较理想，因为其他地产公司没有这个楼盘，不能压低此盘之售价，所以我们可以为业主售出理想价。6. 佣金不变放盘单位经本公司成功售出后，业主所应付之佣金仍然是总售
32、价之1.5%不会因为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。例如：签独家的盘源我们会专人跟进，这样业主就不会被无穷无尽的所骚扰，不会总是接到谈价的。而且签独家后，我们公司都会主推此套房源，在最短的时间帮业主卖个适宜的价格。二、签订“独家委托对公司及员工的好处1. 独家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现，认同本公司员工能力和专业水平，所以置业参谋能令业主多签“独家委托，公司的盘源实力便更强。2. 此消彼长的情况下，自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力，公司的成盘时机便会增加，业绩自然得到提升。重要性：签独家在一定程度上可以稳住业主，还能防止业主反价。对业主有一定的约束力，不容易被行家抬价。而
33、我们要做的就是把握好客户，这样一来我们的工作就轻松多了。二、如说服业主放钥匙个别业主在放盘的同时，会主动留下单位钥匙，但并不是每个业主都放心留委托盘钥匙在地产公司的，所以如果放盘单位是空房的话，置业参谋应尽量要求业主放钥匙给我们公司，便带客看房。如果业主拒绝，置业参谋可向业主解释：1. 通常有钥匙的楼盘会较快售/租出，因为便看房。2. 如果业主不是住在附近，那么较难安排预约看房，白白失去很多售/租出的时机。此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主防止放出太多钥匙在其他地产公司，如果其他地产公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间地产公司，哪个置业参谋，什么时间借出，什么时候
34、归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。案例:“小姐你好!打搅你了,我是鸿润地产的小,你那桂珠苑2栋601房子现在装修好了没,可以租了吧.她说可以,是不是有客户看房,我说是,她要我跟客户说等半个小时,她从她那住的地赶过来开门(业主住在前海花园),然后我说我跟业主说,我这边看客户肯不肯等,如果确认去看我再回你,为了不让你走那么多冤枉路,我这边跟客户落实情楚再回你好吗!业主听我这么一说,比较相信我们了,过了五分钟我再打给业主,我说客户不愿等,说下午有事,等下次有时间再约,业主说没关系,还是很相信我们再为她全力推房子,我后来就跟业主说,小姐,我们这边一边上门要还求租房的客户都是很实在
35、的,他们都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,马上能租到房子,你如果便你可以把钥匙放在我们公司,也不用每次有租客都打给你你从那么远跑过来,挺辛苦的,而且一般客户都不愿意等.,你现在在家的话我去你家取钥匙吧,这么一句业主就认可了我们,同意我们去她家拿钥匙,晚上我过去取到钥匙,还没走,就有世华/中原的跟业主沟通配钥匙,但是业主还是比较相信我们,别的地产都不肯放.这也是一点我们这边比中原/世华快几分钟,就得到了业主的认可及信任.三、如应对行家借钥匙现在随着公司的不断壮大，品牌的认可度不断的上升，多的业主越来越信任我们，同时我们也为开单看房准备了大量的钥匙。关于行家来公司借钥匙的现象越来越多，但是
36、不管借还是不借我们都要以良好的态度和形象来对待，并且礼貌的让其在门外等候，并且与业主核实。一般有两种情况，1：不借：不借的话一定要有一个好的借口来回绝他，如，钥匙被其他同事拿去看房了；或经理不在钥匙不能私自外借；或管理钥匙的人不在钥匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果业主来电质问，告诉业主的我们确实有人看房，只是他不愿意等不是我们不配合。2：借：一定要留下借钥匙人的卡片XX等证件核实对身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好业主家的物品及关好水电和门窗并在适当时刻跳客。可以把行家请到我们的分里像客户一样的对待倒水，然后可以两个同事配合一下，一个打给业主用手机到外面打，说现在那房子的钥匙我们的同事已经
37、拿去看了，还可以问业主是不是有个别的地产过来借钥匙，现在已经在我们分行然后可以对这个行家说，不好意思，此房源钥匙我们的同事已经带客去看了不好意思第二种法：可以叫个暂时没事做的同事，陪同行家去开门但钥匙不能到行家手中，有两个原因第可以防止行家去偷配钥匙第二可以跳行家的客案例:同行小来借鼎太风华二期I栋425房号钥匙,钥匙不是不错给他,而是拖长他们的时间,要同行人在外面等一下,然后打假给别的同事,说现在看鼎太风华的房子看完了没有,快点回来,有人借钥匙,挂完后,再给业主打个,说某某地产有人来借钥匙有没有,这样确认的话被免同行冒充,更让业主对我们更信任,这样一来.着莫半个小时同行的人也就等不住了,然后
38、你再把钥匙给他,他那边的客户早等不住走了,他也就不要了.还有就是我们可以陪同同行的一起去看,给他开门,在看完房之后不定还可以有时机把客户跳过来.第五节 如反签利用新版合同反签与旧版合同的反签一样，没什么的差异：1、 直接告诉业主我们公司的实力，如果可以先签的话一定在最短时间卖出。2、 告诉业主防止行家压价，可以先签合同3、 利用假演戏，客户临时有事来不了，业主先签随后在找客户签4、 签错位置：拿两份合同，一份错误的，一份空白的。案例：在我们公司南山的分行同事有一天接到一个，我们看中一套房子，想把它反签过来。于是我们就在合同上业主栏签了一个名字。然后打给业主，说有客户看中了你那套房子，客户因为有
39、事暂时来不了，约业主来谈。业主来了对于我们谈的价有点不满意，但是我们分行同事给他分析一些利弊，最终说服了业主签字。但是看合同的时候，这位同事就成心说：“那位客户签字签错了位置，是我们工作的疏忽，您看这样我这还有份新合同您签了我让客户签。您看行不行。业主最后也同意签字，客户栏空着分行同事赶紧贴出去寻找客户，反签成功。第六节 看房一、 看房前及看房中的工作一、看房目的1. 加深客人对公司品牌及个人效劳精神的印象；2. 间接了解客人的工作、家庭、生活特点；3. 了解客户的购置能力和比较关注的问题；4. 利用所学习的销售程序说服客户购置产品。鉴定需求：消费、投资获利二、看房前准备工作1. 准备好看房相
40、关装备:看楼书、地图、名片、交易流程、计算器、手机、笔2支、指南针、卷尺。2. 准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的方案。3. 看楼前必须请客人签看楼书，看楼书一定要写清楚客人的XX、。看房前必须要把房子的税费首期，月供管理费，面积，卖价均价等边的配套设施全部要提供好还有一个就是看楼书要让客户认同我们是专业的房产经纪人看房中的准备我认为有个最关要的事，一定不要让客户对这个房子有很喜欢的表情或是直接跟业主在里面谈价这个是很关健的这对我们以后的工作就不好很好的进展下去看房中，可以前提要对客户业主打好针跟业主说客户是我朋友，跟客户说业主是我老乡还有就是在看的过程中，就算客户
41、不喜欢，也不要让客户当着业主的面说这房子很差或什么的也不要让业主太夸自己人的房子很好什么的这样会对对都一种不舒服的心理三、看房前本卷须知1、应尽可能创造有利的看楼时机、时间等。2、一般第一次看楼之客人不可超过三个单位(第一套：附带最差的；第二套：中意的；第三套：选择的)除非该客人为熟客介绍或已肯定对为实客。必要时，看一样单位，有钥匙的样板房作考虑。3、第二次看楼，尽量在房呆的时间短一些，尽快让客下定，也可以再介绍别的楼宇，但最需要介绍的楼宇是否适合客人而非数量。适当的时候可以跟同事配合打假。4、针对可能提出的异议，准备好应对式、技巧、并进展一些练习，由此锻炼自己的劝说能力。例如：首先和业主打预防针，和业主说“我这个客户已经看了几套房了，很喜欢和业主砍价，我把您的房子价格报高了一点。如果客户问您价格您就说我给您的价格或交给我们来和客户说。业主也要打预防针。“您如果看上了，请您不要和业主当面谈价，不然业主觉得您非常喜欢他的房子，到时候不好和业主谈 要准备：看楼书、税费表、安排打假、假客户、审客、签单资料等。在看房前要先和业主做好沟通，落实好报价和房子的详细情况，客户也要打好预防针。设定好看房路线，还要和合作伙伴统一口径。在看房过程中要预防客户跳单。不宜在房里逗留太长时间。四、约业主看房(