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1、 刘硕 大型跨国企业成功的优势在于 所在海外区域平台的整合，能够为 业主提供一体化解决方案，能够为 当地民众提供就业机会，并带动集 团兄弟单位共同发展。如何使海外 公司的比较优势最大化？ 经营模式 改变由集团总部决策的传统海 外经营模式，应切实发挥海外公司 的管理作用，使其拥有更大的自主 经营权，可主动地对海外资源进行 优化配置，去承接一些大型化、综 合化、有技术含量的项目。 一、从业务上游入手 在传统经营模式下，承包项目 利润起伏较大，可持续发展空间不 足。如：某公司承接的东非某国盐 业码头 EPC项目，项目造价 6400万 美元，预计毛利率约 20%,就单体 项目而言，工期不到三年，收益客
2、 观，但纵观项目的整体影响，则存 在许多不足之处。首先，该国经济 发展依靠外援，该码头只有唯一用 户 盐业公司，实际需求运量远 低于为业主 打造 的设计运量， 造成了产能的浪费，影响着该国政府 的还货能力。其次，该项目作为 EPC 交钥匙工程，应满足业主对功能性的 完整要求，但该项目前期的设计不能 达到要求，目前仍与业主就此问题存 在着纠纷 从业务上游入手对项目进行设计 是解决或防止这一尴尬局面的基础。 那么，如何从业务上游入手进行项目 设计？ 首先，要进行充分的市场调研， 深入了解客户需求，编制详细的、切 合实际的可研报告。在对需求明确之 后，进而实施项 目策划：定义项目阶 段、里程碑；估算
3、项目规模、成本、 时间、资源；建立项目组织结构；项 目工作结构分解；识别项目风险；制 订项目综合计划等。提供执行及控制 项目活动的基础，以完成对项目客户 的承诺。 其次，应加强运作，通过专访、 动态报道等途径，向民众展示公司实 力，贏得群众基础。 再次，积极响应当地政府创造就 业机会、建设民生工程的需求，为公 司在所在国发展创造良好外部环境。 最后，为业主量身定做带动周边 地区的开发方案。以互联网的思维， 打破传统点对点的模式，分析产业链 中每个环节的需求并加以串联。 喀 麦隆克里比深水港项目就是经 营模式转型的一个成功案例。喀麦隆 人 约 2330万，国家 GDP总量约 300 亿美元，是中
4、非地区政治经济强国之 。 2009年喀政府公布 2035年远景 规划，重点发展农业，扩大能源生 产 ,加大基础设施 S； 资，努力改善依 赖原材料出 型经济结构。某公司于 2011年最终成功运作了克里比深水港 项目，合同额 5.68亿美元。在项目临 近尾声时，公司主动为业主设计继续 开发的方案，接连增加港 配套道路 (克里比深水港高速公路项目，合同 额 4.53亿美元 ） 和港 扩容 （ 克里比 深水港二期项目，合同额 7.9亿美元 ） 两个项目。目前公司又提出了铁路项 目的建设方案，同时又逐步为业主完 善自贸区的建设概念。就这样， “ 克里 比项目团队通过深 #t细作，设身处地 地为业主着想
5、，每一步都契合了业主 的需要，不仅与业主建立了互信的关 系，更为公司在喀发展奠定了坚实的 基础，实现了共贏。 综合上述两个案例，海外经营模 式转型的重点，就要以客户的需求为 根本，提高为客户量身定制的能力， 同时应具备超前的战略思维，以可持 续发展的长期利益替代短期利益。 二、从产业链下游入手 引入类似 众筹 的模式，在项 目设计方案完成后，即时将项目所需 的所有资源加以评估和分解，如：项 目实施需要多少设备、多少人员、多 少材料，并建立信息平台系统，将资 源需求情况对外公开，固定价格，使 用公司平台的用户可根据自身的实际 情况选择其中的子项进行参与。这种 模式的优势在于锁定了公司利润；由 分
6、包单位掌握主动权势必会调动优势 领域的优质资源；引入了竞争机制， 避免了过度依靠某一分包的 寄生 模式。 海外经营模式转型的 重点，就要以客户的 需 求 为 根 本 ， 提 髙 为客户霣身定制的能 力，同时应具备超前 的战略思维，以可持 续发展的长期利益替 代短期利益。 当然，平台的搭建不是朝夕可 达的工作，首先需要有强大的公关能 力，切实了解业主的需要及产品定 位，这就要求公司提高对项目前期设 计的精密和务实程度通过成功实施 几个大型项目，不断树立业主对我方 信心，使其脑海中将公司与 完美方 案解决者 划等夸，这样才能让公司 下游的用户产生信赖 a此外，当平合 积累到了一定体量，对下游食业的
7、掌 控则需要加强，一方面签约一批紧密 型合作伙伴，约定有项目必須去，不 去就周款 ;另一方面签约一批 战略合 作伙伴，此类合作方可自行选碁项 目，但需约定发出邀约后多夂必须回 复 ;.最后签约一批中小规模的企业作 为合作补充 0 资产管理 设备和物资等有形资产是海外经 营一体化中不可或缺的重要环节，而 大多数公司目前的设备管理辕为 碎 片化 ，集中程靡不够 P經营一体化 下德设备物资管理，一方面应按区域 设立海外采购中心，加大集中采购力 度，发挥集采数量所带来的价格和付 款政策优惠；减少内部竞争，避免卖 方市场下设备持有者借机抬高价格； 形成供应基地 ,兼顾区域整体的设备 需要。另一方面，应对
8、设备物资加强 实物管理 ，做好统筹安排，提高固定 资产周转率，利用闲置资产可对外出 租和调配，对经营起到补充作用 .对于施工企业而言，由于自身 条件 V业务板块和项目所在地区各不 相同 ,，对于产品展示技术、数据采集 设备和物资等有形资 产是海外经营一体化 中不可或缺的重要环 劳，一方面应按区域 设立海外采购中心， 加大集中采购力度， 发挥集采数量所带来 的价格和付款政策优 惠；另一方面，应对 设备物资加强实物管 理，做好统筹安排。 分析技术等无形资产的诉求也不近相 闻 6如在非洲等基础设施不发达的地 区，传繞的方式是以 PPT的形式向业 主进行项目规划介绍，但如果应用 VR 技术，让业主切身
9、 漫步 在项目的 蓝图之中呢 ?在东南亚等相对发达的 市场，授资项且渐成主流，在项目评 怙中，如果能集成产业链条中各环节 的 大数据 ，做成类似美国 EA公司 出品的 “THE SIM CITT ?游戏的概 .念，在软件通过各种变量动态模拟项 目运行成果，那么是否能更好地完善 传统的财务模塑房地产项目即将开 售时，为了消除顾容在购买期房时对 成品不确定的恐慌心理，如案能提供 个 VR:祥板展示，让顾客可 tel 走 在其中，甚至可以伸手 触碰 到 未 来的家具、定制个人的装修风格，将 会暴什么样的体验同时通过数据采 集，对不同年齡、性别、爱好的顾客 在体验过程中的行为进行分析，形成 数据库，是
10、否会对公司类似的项目提 供借癦？ 财务觀 未来海外财务管理的发展为向， 应把财务人员从日常繁重的基破工作 中解放出来，把重点精力放在资金、 税务等财务精细化管理上面。 早在 1 0:多年前，即便在当时网 络并不发达的精况下，中外运集团载 部署了企业 ERP系统，细分为业务模 块和财务模块，在业务模块中，经办 人并不需要高深的专业知识，只需经 过筒单培训，对每一张运 单进行系统 录入卸可，之后系统会自动运行审核 程序，对不符合要求的单据退回，对 通过审核的单据自动流转至下一个环 节。而对于财务系统来说，也不再是 单独的核算工具，而是作为 ERP平台 的一部分，每晚 12点可从业务模块自 动抽取数
11、据，通过自定义的模版规则 自动生成会计凭证。不仅如此，我们 知道，企业经营过程中任何电子化的 数据都是以 包 的形式存在的，通 过完善的电算化软件应用，可以按照 需要对各类 包 进行自定义查询， 从而代替人工填报以节约成本。中外 运集团在 10年前的报表填报工作已经 实现了自动化，耗时不过 30分钟，在 网络高度发展的今天，做到中外运 10 年前已达成的电算化状态显然不是问 题。 人才管理 一、全球人才库的搭建 目 前 一 些 大 型 的 国 际 化 公司 (如 ： cat carter、 微软等），可为求 职者提供全球面试服务，以节约面 试成本及高端人才流失的机会成本。 海外公司的人才引进也
12、可参考其成功 经验，首先由集团总部牵头制定统一 的面试流程及笔试题目，并以地区为 单位建立若干 人才中心 （ 如：南 亚、东南亚、拉美），之后求职者可 根据其求职意向选择在所属区域人才 中心的任何一个驻外机构参加初步面 试，面试合格者将进入 区域人才 池 ，区域下属成员单位可根据各自 的人力资源需要在 区域人才池 中 选择求职者，邀约进行第二轮有针对 性 的面试。 二、 国际化高端人才工作调动渠 道 海外人才管理应考虑建立优秀人 才全球调动系统，通过制定一系列专 业技术指标，对达标人才提供后续衔 接工作机会，满足员工长期职业规划 愿景。 三、 家属随任制度 可依托集团在全球各海外公司 及下属机构与当地学校及政府部门建 立的关系，有针对性地解决 _些优秀 员工的子女入学、配偶就业等问题， 尤其是对其子女在教育中灌输中国文 化，不仅会更好地提升员工职业忠诚 度，而且也能体现我国的大国实力， 培养中华文化传承的接班人。 四、 建立人力资源管理系统 应由集团总部牵头，指导各海外 公司建立人力资源管理系统，应用现 代化技术，以真实记录的数据客观评 价求职者的职业素质、劳动纪律、员 工绩效等，以避免由于管理者的个人 好恶导致的人才流失现象。锻 (作者工作单位：中国港湾工程 有限责任公司 ）