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1、直营店店长年度工作总结XX 年转瞬过去, XX 年接着到来；在一年年首岁末,对XX 年作为地区的负责人一年来的工作做个总结,酸甜苦辣、失误与成长、分析与共享自己的体会与教训,期望在XX 年能有更多的收成与进步,对公司及自己都有个好的交代；一、人员方面、目前直营店在职人员有31 人,储备 9 人；（1） ）、区域人员情形1 年区域总入职68 人, 现在职 31 人；有 30 人先后离开工作岗位,包括 7 人被辞退（不符合公司要求3 人；不符合工作岗位要求 4 人）,外派到其它片区 12 人,辞职 18 人；（ 10年 1 月-4 月期间的记录不全,会稍有出入）店长对一个店里面的工作起着至关重要的
2、作用,市场的分析、销量的提高、客诉的处理、店员的培育与治理都是一 个店长所直接接触到的工作,没有一个店长是十全十美的； 七个店长中各有长短、只要听从治理、不掩饰自己的缺点就 可以相互提高共同进步；对一个店长的成长要有耐心；帮忙 与培育是治理工作的重点,假如有更优秀的来取代不合格的, 要做到以事论事,不行以无缘由的几顶帽子给扔过去；绝大部分员工跟顾客都是很好的,假如在员工间显现了这样那样不和谐的问题,我宁愿信任是治理方面出了问题；所以只要解决好治理方面的问题员工方面是不会出什么问 题的；（2） ）、区域人员流淌情形：通过图 3,的人员流淌量是很大的,当然一个主要的缘由与今年 7 月份的验证学历有
3、关；在员工辞职方面主要有以下几个缘由：a、心态缘由：当领导给了某个员工很大的工作信心, 给了她一个比较不错的承诺让她相当的有成就感,但是某一天她发觉这份承诺无法得到兑现,庞大的成就感及信心变成了失落,心理上的失衡会造成其主动辞职；b、经济缘由：无积蓄；缺乏在生活下去的士气,辞职回家；c、休息缘由：工作无双休日、节假日,一部分员工会在此方面无法做出让步造成辞职；d、环境缘由：宁愿去办公室做文员不想到店里面去；e、工资缘由：有员工会反映无保险无节假日我们的工资不占优势；f 、地域缘由：店面位置距离员工租房地点太远,也会造成辞职；每个辞职的员工都有自己辞职的不同缘由,但是留下来的员工却有留下来的相同
4、缘由,爱公司珍爱这份工作的机会；所以结合以上辞职缘由,我们的聘请工作的重点主要放在应届毕业生上,但是假如不重视在员工对公司的感情方面的培训的话,员工的离职率会比较大；（3） ）、员工的流失是否会对销售造成很大的影响结合区域的情形,人员流失对销售情形的影响并不明显,7 月份左右因学历等问题上海离职人员11 人其中包括 3 个店长,当时我们的压力前所未有的大,办公室人员像救火一样从这个店跑到那个店,但是七月份的销量同期相比销的仍算可以,一个店里面能够保证有一个比较稳固的店长或老店员应当不存在什么问题；小结 : 人员的相对流淌会给店里面不断补充新奇的血液,会让店长及老员工有一种想要表现的欲望,不但不
5、利于懒散气氛的形成反而会对工作积极性起到肯定的作用；但是肯定要做好员工的储备工作,这样治理方面才不会显得被动；二、销售、店铺方面（一）、销售情形总分析10 年各店总销量为： 一千三百九十六万八千四百三十九元1、销售情形总分析图表 1 本年度总销量为13968439 元,销售最好的月份为 10 月份,其次为 11 月份、 9 月及 7 月份,所以区域今年的销售旺季基本上就是在10 月份的前后,与去年相比少了一段时间,去年的销售旺季是集中在5 月份前后及 10 月份的前后有两段销售旺季期；5 月份拿销售比较稳固及突出的来看,这个月均是两店年度销售最差的月,再结合的实际情 况在五月份前后我们的销量一
6、度萎靡不是偶然的,应当是与 的举办有着直接的联系,由于在这一段时间里各店有一个共 同的反应那就是客流量突然少了许多,特别是店这个问题非 常的突出；而且在这个时间段上不仅我们红木其它的现代家 居销售情形也不抱负；2、各直营店销售情形分析（1） ）、由图 1 可以看出在这一年里,销售比较突出的是店,在销售旺季期每个店都有比较好的表现的时候它会有更好的表现,但是它的销量与商场的一些活动直接挂钩,由于它地处比较偏僻,在销售旺季期商场的活动会带来许多的客流,所以它的销量也会明显的上去；（2） ）、在图 1 中销售比较平稳的是店,由于它的位置在市中心,客流量相对来说比较稳固,所以除了五月份的突然下降及 1
7、1、12 月份的商铺撤场来看它一年的销量都很稳固；（3） ）、图 1 中显示区域最有规律及代表性的直营店应当算店,店虽然很小,只有90 平米；但是从图 1 来看它一年的销售情形特别符合市场规律；它5 月份前后的销售旺季期及 10 月份前后的销售旺季期都很明显；也就是说在本年度中店仍是有两段销售旺季期的；这与它所在商场及商场的位置有很大关系；所以我们在这边的店面假如面积大一点的话, 一年里应当会有不错的销量；（4） ）、店 7 月份开业以后,销量稳步提高,整个销售趋势来看都很不错,在来年的销售中应当会有很大的潜力及不错的表现；（5） ）、在图 1 中年度表现较弱的为店,刚开业但是它开业前两个月的
8、销量不亚于店,所以后期的销售情形仍有待观看；3、3、各店租金情形分析（ 1）、本年度在面积最大, 租金最高； 年销量为 4773466元,年租金为 1087800 元；年销量租金比为：4.39 ； 09 年度的总销量为4017736 元,年租金为 865800 元,年销量租金比为 4.64 ；虽然今年年度销售提高11.88 个百分点, 但是在租金、材质价格及员工工资都同时提高的基础上销量提高度所占的比例特别的小,可以说今年的销量很不抱负；（本年度 3 月份装修,影响了一个月的销量） ；（ 2）、店 7 月份二楼撤的场,没撤场前面积有1346 平米,租金 117720 元； 7 月份撤场后面积
9、506 元,租金 65974元；10 年总销量为 3592722 元,年租金为 1153910 元（略有出入）年销量租金比为3.11 ；（ 3）、店本年度总销量为 844826 元,年度总租金为 160050元；年销量租金比为： 5.28 ；（ 4）、店本年度总销量为1473202 元,年度总租金为327600 元；年销量租金比为： 4.50 ；（ 5）、店本年度总销量为1051778 元,年度总租金为921456 元；年销量租金比为： 1.14 ；（ 6）、开业均不到半年时间,在此不做分析；（二）、影响销售的缘由分析<一> 、产品及店面等缘由影响销售情形分析1、材质缘由影响销售情
10、形分析（1） ）、各材质年销量占年总销量的百分比红酸枝： 45.13%；鸡翅木： 31.33%；紫檀： 6.315%；越黄： 1.765%；布艺： 0.87%；工艺品： 1.17%；螺钿： 0.06%； 花梨木： 13.03%；围屏： 0.33%；（2） ）、各材质销售情形分析全年红酸枝的销量虽然占主体,但是主体位置不明显；由于酸枝每公斤的价格均在鸡翅木的两倍以上,但是销售比例上只是略高于鸡翅木；并且在全年中有六个月的鸡翅木的月销售总额远远的高于红酸枝的月销售总额分别为2、4、5、6、7、8 月,鸡翅木的销量占如此高的比例,也会直接影响到我们单月及全年的总销售额；花梨木从六月份开头上市,在8.
11、10.11月份也有不错的表现；紫檀的销量也占据了肯定的比例比越黄销的要好,但是总额也不突出；除家具外,工艺品的销量在布艺、挂屏、围屏里所占的比例最高；（3） ）、影响材质销售方面的主要缘由及建议制约酸枝销售情形不抱负的缘由主要集中在：A、不能写学名, 让一部分顾客在购买时产生心理抗拒；B、订货时不能满意顾客拼板的要求,让部分顾客不放心购买；c、红酸枝产品出样过少；这三方面的缘由之所以比较突出主要是由于在同商场的其它的红木品牌,他们基本上都能写学名,订货方面的操作也比较敏捷；以红酸枝的出样为主,年年红花梨较多,酸枝会在学名上写基材、 辅料, 显得专业一点； 友联（代理商） 店里面的产品材质会乱,
12、一律学名标识；但是装修及摆设方面会显得高档；倒是元亨利同样拒绝学名,但是可以承诺顾客的拼板要求,以酸枝产品出样为主；建议 : 克服这方面主要措施是提高店内的档次感,现在开的新店整体档次已经上去了许多,而且现在广告推广我们 也已经很占优势了；但是在产品布置方面仍是存在许多不足；零零散散的不配套产品；新店开张配套过来的鸡翅木与花梨 木,第一产品档次感上不去,其次鸡翅木较暗的灰色与花梨 木较暗的黄色搭在一起出不来红木那种稳重感觉；过乱的布艺搭配,不仅无法提高档次反而在视觉上会显乱；布艺配套不宜多,更忌不配套的乱；主打产品上要全要配套,通过陪衬我们的家具而让家具、布艺及店面三者在档次感上有一个提升,而
13、现在最大的问题是店面与家具及布艺的凝结感不强,仍有挂屏也有点杂乱；期望能够在发货方面特别新店的发货方面加强备货方面的沟通；2、店面缘由与销售情形分析（1） ）、家具商场情形分析（2） ）、红木品牌市场情形（3） ）、所在家具商场的情形A、地处,郊区偏远； 07 年开业新商场；商场面积位于家具行业之首,商场品牌加上广告宣扬力度再加上国际家具 村的卖点后期市场应当会不错；B、店地处普陀区市中心,地段繁华、客流量大；商场07 年开业,治理及广告力度都不行；现各商家已开头撤场,楼上只剩下 1 家楼下有 3 家；我们现在应当方案撤场时间；c、店地处普陀区澳门路,此地段人流量也很大,99 年开业已有12
14、的时间,商场比较成熟,商场品牌、广告力度地段都很好；应当会有稳固的销量；建议此商场换一个较大的店面；D、店地处闵行区吴中路,商场地段也不错；99 年开业已有 12 年的时间,商场成熟,品牌方面也不错；只是在商场比较侧重布艺在家具方面会弱一点；E、地处浦东杨高南路,郊区偏远；商场02 年开业已有9 年时间,商场成熟,但是档次不高,美联进驻时间最长有3 年的时间；销售情形仍不错,后期的销售情形有待观看；F、地处普陀区真北路,新商场10 年 7 月份开业,边上的老商场XX 年开业,在上海四家红星美凯龙里算最好的, 明年的销售情形应当会有不错的表现；G、地处浦东沪太路,店面较小,位置郊区偏远；10 年
15、5 月份开业,新商场；（4） ）、所在商场中竞争品牌的市场情形虽然每家商场都有总结出一家跟我们竞争最为亲密的店铺来进行分析,但是在目前的情形下并不是每家商场都存在亲密的竞争对手； 就拿真北红星来说, 半年的销售过程中, 只有一个顾客是通过商场过来成交的；其它的都是老顾客及老顾客介绍或通过网站及广告等形式达成成交的；也就是说在成交顾客中基本不存在什么竞争,由于他们是直奔连天红的牌子来的；这与我明白的情形基本相符,真北红星的店长反映的是,在她们的销售过程中除一例在艺尊轩购买好后褪单到我们店里重新购买的顾客外,没有遇到顾客在购买时拿我们的品牌与其它的品牌做比较的情形显现；这也说明我们在竞争中已经形成
16、了一部分自己特定的顾客群 /< 二> 、竞争缘由影响销售情形分析（1） ）、同商场内其它品牌的竞争情形由连天红所在本商场所占的市场情形中可以看出上海 的 7 家直营店,在7 家商场中都不是销售最好的品牌,每家商场中销售最好的品牌年销售额都在我们的两倍以上,元亨 利、大家之家一家店的年销售比我们七家店在上海的年销售 额仍要高出许多；这说明我们品牌在上海的市场竞争中只占 据了很小的比例；广告效用让我们的订单数增加了,对于来说销售额却没 有增加多少；各店在一年的销售中超过30 万的单子一共接了 3 个,无一单超过 40 万的；订单数额多数都集中在10 万左右,所以要提高我们的市场份额,必
17、需在大顾客的竞争方面增加力度；（2） ）、不同区域间的竞争情形在销售中区域常常会遇到外地的顾客,在09 年的顾客中有陕西、东北、昆山、浙江、合肥的等,但今年这种情形已经很少了；所以其它区域我们本品牌也存在竞争的情形, 今年的订单中只有两笔外地单一笔是宁波的我们老顾客介 绍的,一部分是在宁波成交,一部分我们通过电话在上海成交；一笔是昆山的,顾客在我们店明白的产品；最终成交是店里面的店员与师傅坐车去昆山签的合同；这两笔也是可以在外地成交的但是为了增加上海的营业额最终仍是在落单 了,当然仍有几笔是顾客直接到外地成交的；因此随着直营店不断在其它城市间续的开业,这边会转介绍到其它区域一部分顾客,但是其它
18、区域转介绍到的顾客微乎其微；<三> 质量缘由影响销售情形在商品质量方面通过跟店里面师傅的沟通及对其他品牌的明白及观看,我们始终处在一个比上不足比下有余的的情形；主要是在细节方面的处理上不到位,一年中所表现出来的主要方面有：1） 、高低脚的情形较严峻,假如是一般的桌椅店里面的师傅可以解决；但是显现在铜件包脚的家具上面就很难解决；一批货里面会显现多件家具存在高低脚的情形；2） 、隼卯结构,部分家具隼卯结构不配套；卯过大隼过小,卯眼多出的地方用木屑来填补,百联店已有顾客反映此问题；师傅也感觉到了此问题的严峻性；3） 、拼板,桌面多次显现5 厘米左右的拼板；已有因此情形造成顾客退货的情形显
19、现；4） 、色差,较大的色差现象依旧存在；5） 、过大的收缩缝影响产品的美观；总之,产品的质量在不断的提高,大家有目共睹；但是在细节方面的处理上仍有待加强,从整体来看我们的家具质量让大部分的顾客都很中意,特别是雕刻方面；加强产品的质量,把好产品的出厂关同时降低售出产品显现质量问题的情形；会让顾客对我们的产品更有信心,从而不断的提高销量；小结：通过以上分析,影响年销售额在这方面的主要缘由有以下几点：1） 、由于部分商场偏僻及无广告投入影响到了我们的销售；在五月份显得特别明显,月星店在五月份时通过图1 可以看到有个明显的上冲,这是由于月星商场的位置不偏而且商场有自己的活动、广告推广；2） 、五月份
20、的世博会对我们五月份的销售造成了肯定的冲击；除月星在五月份有一段小小的上冲外,其它几家店在五月份无一例外的销售萎缩,百联店跟吉盛伟邦店表现的尤为明显；3） 、在上海同商场的红木品牌竞争中我们不占优势, 面对上海的本土品牌及其它品牌的竞争,我们的优势不突出；特别是在大顾客的竞争上就更显被动；在年销售过千的店面中,她们都有自己过百万的大订单,而我们过40 万的订单都绝迹,这是我们提高销量的一个突破点,也是一个值得思考的问题；4） 、产品的配套不全、店内样品不全、订货时间的过长以及过多的鸡翅木、花梨木的出样也是影响到我们销售的一方面缘由；5） 、连天红其它区域直营店的增多分解掉了我们一部分顾客；6）
21、 、产品质量问题的显现降低顾客对我们产品的信心,影响再次购买及介绍伴侣过来购买；<四> 、顾客缘由影响销售情形（ 1）、成交顾客总分析由图表四可以得出我们成交的顾客中所占比例最大的一部分是通过广告及网站成交的,这部分顾客在一年成交的顾客总数中占了31.97%,仅次于这部分的是我们的老顾客, 老顾客的比例占了一年中成交顾客比例的30.15%,其次是通过所在商场找来的顾客达成成交的,这一部分的比例为 24.09%；当然通过老顾客、伴侣介绍达成成交的比例虽然排在最终,但是这块比例也不行小看,它也占了12.73%,那么随着我们顾客的不断积存及店面开业时间的增长,信任这个比例也会相应的增长；