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1、精品学习资源目录一、灯具渠道总体分析11、灯具市场12、工程渠道13、批零渠道24、替换渠道2二、渠道销售策略21、产品出手质量硬22、渠道建立手段要硬33、隐形渠道3三、终端分销商建设31、二级市场特地店的建设42、零售终端门头广告的制作43、分销商及终端促销44、终端建设人员职责重点45、 终端形式与支持标准4四、经销商利润以及职工薪金模式51、经销商利润52、渠道经理薪金53、工程业务员薪金5五、广告策略及预算61、广告投放方式62、预算6六、雷士促销活动方案6一、灯具渠道总体分析1、灯具市场很多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力
2、都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程；2、工程渠道照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品；而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、 OEM渠道等等 .工程渠道走量大，利润较高；但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主欢迎下载精品学习资源要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款， 这就需要中间商垫款，且工程上的回款特别艰巨，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求
3、， 由于工程渠道环节繁多， 除了厂家和经销商以外， 仍有甲方、建筑设计院、 房地产开发商、 招投标公司、 建筑公司、监理公司、装饰装修公司， 环节的繁多，意味着人脉投入及保护成本的增加；飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、熟悉度较高，是商定俗成的甲方指定产品和乙方举荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较敏捷多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判才能、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入；3、批零渠道民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格
4、栅灯等工品的批零商就主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜；批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板就外出招揽工程或批发生意；由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也特别便利；4、替换渠道民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的
5、中间商，替换是切入大型工程的有效途径；二、渠道销售策略照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响；这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：1、产品出手质量硬研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在猛烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力；欢迎下载精品学习资源2、渠道建立手段要硬连锁加盟；这个渠道建立团队必需由市场讨论，营销经理等骨干组合；一边在各地进行选址的同时明白终端消费习惯和趋势及需求规模，准时调整生产进度；政策过硬；该支持的广告必需到达预期广告成效，该支持的企业和产品的形象也必需要一样；服务过硬；当今的营销市场，服务不
6、再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必需是在销售之前；素养要硬；业务素养的问题，我想不用我在这里说了吧；假如这个问题都要我说那就难堪咯；3、隐形渠道隐形渠道的建立，三个必需：1必需供应优质的产品；2必需供应良好的信用；3必需供应快捷、专业、全免的服务；隐形渠道建立的对象1建筑工程公司2园林规划建筑公司3市政建设公司4建筑工程行业协会等等；渠道建立策略：以战略联盟为高度；参与解决工程中照明方案的制定与实施；供应科学合理的照明布局、 实施成效、 预警机制等方案； 并依据本企业的承担才能，有偿 +无偿供应类别服务；合作必需是轻松、开心的；只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优
7、势；三、终端分销商建设终端必需要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件；二级市场要设特地店；三级市场要设专卖区；欢迎下载精品学习资源1、二级市场特地店的建设统一特地店装修形象和政策；以市为单位， 每个市内建设 10 家特地店； 以县为单位， 每个县城建设 3 家专卖区，部分进展到乡镇，启动千店工程；2、零售终端门头广告的制作全部的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原先的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式；3、分销商及终端促销(1) 促销方案突出分销商和终端的促销；(2) 分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长；厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深进
8、展；4、终端建设人员职责重点【区域经理】代理商沟通与拓展(1) 原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表帮助其开展工作；(2) 重点放在空白市场的开拓：A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货， 为成立物流中心做前期的预备；B、适当降低合作条件；(3) 建设一到两个样板终端；(4) 日常工作：分销商拜望：不少于X X万元 / 月 1 次拜望 / 月加 1 次拜望 / 月； 分销商拜望：不少于X X万元 / 月 2 次拜望 / 月加 1 次拜望 / 季度；5、 终端形式与支持标准A 类终端品牌店1、适合对象：适用于1， 2，3 级市场2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光
9、源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花4、补贴标准： 150 平米 300 平米，按 50 元每平米补贴，最高补贴1 万元；店面展现面积大于 300 平米，按每平米 70 元补贴，最好3 万元；欢迎下载精品学习资源B 类终端商照特地店1、 适合对象：适用于1， 2， 3 级市场的一级经销商和核心分销商2、 产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等3、 店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招5、 店面改造需要提前申请并经批准；C 类终端纯零售店1、 适合对象：适用于1， 2， 3 级市场同城分销和2， 3 级经销商和核心
10、分销商2、 产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品3、 店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花四、经销商利润以及职工薪金模式1、经销商利润省代理供应面价，经销商打折出售，利润由经销商自行掌握；省代理每年制定肯定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%1%的返利嘉奖；2、渠道经理薪金1800+提成；要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金 %额的 0.2 ；每个月的任务为年任务的 12 分之一；第一次未完成任务扣 100，其次次扣 200，第三次扣 300， 第四次扣除全年奖金；3、工程业务员薪金800 1000
11、+提成要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的 0.2%. 每个月的任务为年任务的12 分之一；第一次未完成任务扣100，其次次扣 200，第三次扣 300，第四次扣除全年奖金；欢迎下载精品学习资源五、广告策略及预算1、 广告投放方式1专业媒体2家居类杂志3地产类杂志4财经媒体5知名网站6电视7户外广告8专业市场2、预算其中 1-6 项多由总公司统一支配， 7-8 项由代理商申请，经总公司批复后发放；全年省代理宣扬预算大致是前年1.5%左右的回款金额作为本年度的宣扬预算；活动主题：雷士照明“雷士理想月”六、雷士促销活动方案广告语：雷士理想：让更多人享受更好
12、的照明乐趣活动目的：培育经销商的终端推广策划与执行才能，摸索最适合的县级市场推广、促销模式策略组合 多重好礼齐齐送 ：. 特价切入市场：依据当地市场畅销产品、价格情形以及竞争对手的产品、价格情形挑选一款对应的战役 产品，以高性价比的超低特价形式在“雷士理想月”推出，时间为一个月；特价来源雷士、运营中心、 县级经销商三方的超低利润甚至零利润， 由三方共同协商对此款产品的销售做特殊处理；光源电气：以 8 元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持. “雷士理想月”启动推广会：欢迎下载精品学习资源现场促销 买灯 100 元以上， 自己抓钱一次， 抓到多少拿回多少 、特价启动
13、、 领导讲话、礼品派送、文艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临；. 免费上门安装. “雷士理想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返仍雷士产品在陈设、展现时以公司供应的市场零售价，顾客在付款购买雷士灯具产品后，经销商将预备 0 8 折的彩球， 依据彩球上标出的折扣， 经销 商将货款返仍给顾客；以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客；.每日定时礼品赠送，刺激消费神经每天挑选半个钟头， 经销商固定对购买100 元以上的顾客供应价值20 元左右的礼品优惠，每天的时间不同，详细礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处；. 老客户回访凡在“雷士理想月”中雷士产品显现
14、产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给予 6 折优惠；. 以旧换新凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律赐予6.5 折优惠；以上活动可以由经销商自行挑选其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复；广告传播 ：. 活动传单内容：促销活动、产品图片数量： 10000 张/ 县发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等. 小区公益广告牌内容：品牌宣扬、公益宣扬数量： 200 块投放地点：居民小区 后方支持 ：市场推广部市场推广组供应促销治理连接、赠品发放等支持；C、决胜终端. 终端展现标准化，培育经销商及导购人员对终端展现的保护：终端陈设区域的5S欢迎下载精品学习资源
15、治理；. 终端导购技巧的培育，依据实例对导购员的终端导购技巧进行培训；. 终端形象的标准化， 对不符合公司 VI 的宣扬画、 门头、 橱窗等喷绘画的进行更换，欢迎下载精品学习资源一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性；. 依据目标专卖店实际情形对终端陈设进行的个性化的陈设；. 店堂光环境体验箱的设立 后方支持 ：运营中心设定终端督导责任人详细连接相关工作、平面设计部供应相关图片、平面设计支持、照明设计部供应光环境体验箱设计支持；D、产品优化组合. 依据市场情形、竞争对手情形等帮助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作， 并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量
16、；. 帮助经销商做好库存治理，每月 10 号、20 号、 30 号向运营中心报库存旬报包括特别用产品需求计划，便利运营中心把握产品销售与库存情形，准时作出运营中心库存调整；. 产品突发情形反应系统的建立如某地顾客肯定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保证的情形下：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与接近市场经销商、公司总部进行沟通、和谐，以运营中心的名义对产品进行调剂，最大程度的满意客户需求；. 即时处理滞销品运营中心进行区域性调剂或进行特价处理，补足适销产品 相关支持 ：运营中心设定特地库存方案责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存方案与公司产品方案连接；
17、产品治理中心赐予产品信息支 持；相关工作责任连接人支持E、经销商“坐商”到“行商”的转变. 协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮忙其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下 12 个工程项目，树立经销商工程销售信心；. 协同经销商一起对县城全部装饰公司、装修队做多次拜望，建立合作关系，与设计师和电工沟通并建立档案，宣扬雷士产品、建立合作关系；导入隐性渠道操作模式；. 协同经销商做好对新住宅小区的拜望工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应； 相关支持 ：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持F、售前、售中、售后服务体系的建立. 售前服
18、务：为工程选购和用户供应雷士产品技术询问，让客户明白不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户依据自己的个人喜好与经济实力挑选适合自己的产品；营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、修理、内部装潢、商品陈设、照明、空调、商品补货以及提高营业员的有关商品学问和接待顾客的方法. 售中服务：为用户供应性能价格比最优的解决方案；准时供货、对灯具及设备的安装调试工作赐予欢迎下载精品学习资源热忱周到的技术指 导：产品全天候组装 , 本市客户免费送货；针对顾客在进入购物地点时所供应的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所供应的服务；要热忱地向顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客
19、谈话开头到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者轻易取到商品的相关宣扬资料等；包括供应商品的附带物， 例如：包装塑料袋，包装箱等；. 售后服务商品销售后为顾客所供应的服务；包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等；建立客户档案， 建立关系营销模式； 一个月上门回访、 三个月回访，保证齐全的备品、备件供应；实施老客户嘉奖方案，对老客户介绍新客户成交者赐予介绍人部分奖品或回扣；对于工程客户建立逢年过节慰问的模式； 相关支持 ：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写；G、整合体会 共同进展提升经销商市场规划才能和自我规划才能，明确县级市场经销商进展方向，邀请周边经销商及运营中心前来参观并召开座谈沟通会，总结体会，改正不足，形成一种实例教材； 相关支持 ：办事处召集周边经销商召开沟通会支持；【七、行动治理】本次行动采纳纵横项目治理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、和谐、执行治理的职能；此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参与到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一个重要的市场课题， 不断总结、 修正各自的工作， 最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、治理链；活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作和谐会，让全部的部门都参与进来；欢迎下载