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1、精品学习资源2005年度培训方案A、2005 年度营销人员才能评估和培训目标为了更好地满意培训需求， 人力资源科引入 营销人员才能评估 和培训需求评估体系； 该系统通过设立各类职能职工的各级才能标准，藉以评估职工的实际才能并找出差距， 从而发觉职工潜在的培训需求； 依据该体系评估结果而供应的培训课程将更有针对性、更有效；B、 2005 年度营销人员才能评估和主要培训对象B1 各条线分部部长、各营销中心经理、客户经理、推广员和终端经理B2 总部及其它销售帮助职能机构C、 2005年度营销人职工作才能评估体系C1 营销人员才能评估与培训方案流程C1.1 全年培训需求调研a. 培训需求调研定量调研b
2、. 培训需求调研定性调研c. 现状与差距分析d. 可执行方案分析C1.2 全年培训方案确定a. 全年培训策略、内容、人员、时间、跟踪方案确定C1.3 全年培训方案执行a. 全年培训项目组成立b. 全年培训方案测试c. 全年培训方案培训者培训d. 全年培训方案实施欢迎下载精品学习资源C2 营销十大核心工作才能评估系统营销核心工作才能评估系统区分于传统仅仅考虑营销人员个人的级别职能系统；而从人员进展，整体营销组织工作有效性动身，对营销人员的实际技能、技巧进行评估，从而制定出帮助营销人员进展的培训和人员进展系统；C2.1营销十大核心工作才能内容营销核心工作才能包括以下三大方面：第一方面：基本营销学问
3、、基本个人素养1. 个人时间治理2. 制定方案、执行和回忆才能3. 信息上传、下达的有效性“如何写一个好的备忘录”4. 电脑基础应用其次方面：业务学问、技能1. 基本沟通、销售技巧2. 传统渠道治理和掌控的才能“与客户建立初步的合作关系”和“开发新的合作伙伴”“客户治理”：客户目标治理、客户人员治理、客户费用治理等“客户进展”：客户地区掩盖治理3. 现代渠道 KA 治理和掌控的才能“与零售客户建立基本的合作关系”“零售治理的 50 个基本问题”“零售沟通与谈判技巧”第三方面：治理技能1. 指导、进展和培训下属的才能2. 团队治理和鼓励的才能3. 创新的才能欢迎下载精品学习资源C2.2营销十大核
4、心工作才能评估标准同一职位由不同的职工担任， 往往会由于体会、 才能等方面的差异而有不同的表现；因此，可以将职工表现以级别的形式表现出来，并界定相应的才能标准；根 据职工工作才能对本职工作的满意程度， 对于工作才能的评定考核基本上可以划分为四个等级：入门级 “到达能够进入公司的基本要求” ；到达才能水平最起码要求，需要在指导和训练下工作；实习级 “个人工作需要同事的帮忙” ；懂得并到达工作要求，同时在某些方面的工作呈现出肯定的成果；对于技术才能方面仍需要肯定的帮忙；操作级 “个人能独立地工作” ；娴熟并能以较高标准对工作各个方面进行说明及演示，工作敏捷主动、有责任心；优秀级 “能很好地带领团队
5、工作” ；能指导其他职工的工作、为其进行解释和演示，积极主动供应反馈信息， 能放眼大局并解决重大业务人员问题， 乐于助人；C2.3营销十大核心工作才能评估方法在对每个职能岗位评估后，我们会制定出明确的“营销核心工作才能评估卡”；样本如下：样本“客户经理”营销核心工作才能评估卡：核心工作才能权重优秀级操作级实习级入门级分数100806040个人时间治理10 %8制定方案、执行和回忆才能10 %8信息上传、下达的有效性10 %10电脑基础应用5 %3基本沟通、销售技巧15 %15传统渠道治理和掌控的才能10 %8现代渠道 KA 治理和掌控的才能20 %16指导、进展和培训下属的才能10 %8团队治
6、理和鼓励的才能5 %3创新的才能5 %3评分100 %82C2.4营销十大核心工作才能培训需求通过上面设定的评估标准来评估各职位人员的实际表现是否满意要求；依据双方前期合作以及健力宝公司内部培训需求调研结果显示，销售及相关职能对于上述才能表现的满意尚存在缺口， 提高职工在这些才能上的表现是提高职工以及整体生意表现的重要一步；欢迎下载精品学习资源D. 营销十大核心工作才能培训方案课程课程项目课时人数要求课程一传统渠道治理培训分课程1分销商基础治理培训分课程2分销掩盖治理培训课程二现代渠道 KA 治理培训分课程1零售客户治理培训分课程2促销方案与执行每场少于40 人分课程3零售谈判技巧课程三基本素
7、养培训分课程1基本沟通技巧分课程2利益销售模式分课程3高效处理异议欢迎下载精品学习资源E. 营销十大核心工作才能培训内容培训课程内容详细内容支配如下：E1 课程一 传统渠道治理培训课程名称传统渠道治理培训课程时间授课形式课堂讲授学员练习角色扮演案例分析分组争论课程资料演示文档学员练习册学员培训手册分课程 1分销商基础治理培训主要培训目的在于通过对分销商治理的背景、业务内容及相关技能课程目的的介绍与练习帮忙学员明白在与分销商的合作和治理中的业务常识、治理概念，并提升学员相应的操作技能；分课程 2分销掩盖业务培训本课程通过对分销掩盖基本概念和流程的阐述，并帮助以相应技能课程目的的介绍，帮忙学员提高
8、分销掩盖的实施和治理才能；课程周期单项每月每双月每季度每半年每年实施成员培训项目小组欢迎下载精品学习资源E2 课程二 现代渠道 KA 治理培训课程名称现代渠道 KA 治理培训课程时间授课形式课堂讲授学员练习角色扮演案例分析分组争论课程资料演示文档学员练习册学员培训手册分课程 1零售客户治理培训主要培训目的在于通过对重点零售客户的行业背景、业务职能及生欢迎下载精品学习资源课程目的产商人员的相应业务治理方面的介绍帮忙学员明白在与零售商的合作中的业务常识、治理概念，并提升学员相应的操作技能；欢迎下载精品学习资源分课程 2零售谈判1明白谈判的概念、含义及内容与方法； 2从沟通的角度欢迎下载精品学习资源
9、课程目的来分析谈判在商务沟通中所处的环节与角色； 3把握谈判的方法、技巧与步骤 4能够就较为复杂的实例进行分析与演练；欢迎下载精品学习资源分课程 3促销设计与执行欢迎下载精品学习资源课程目的主要培训目的在于通过针对促销业务的专项培训提升企业相应治理人员在促销活动的设计、方案、实施等方面的业务才能；欢迎下载精品学习资源课程周期单项每月每双月每季度每半年每年实施成员培训项目小组E3 课程三 基本素养培训课程名称基本素养培训课程时间欢迎下载精品学习资源授课形式课堂讲授学员练习角色扮演案例分析分组争论课程资料演示文档学员练习册学员培训手册分课程 1基本沟通技巧分课程 2利益销售模式分课程 3高效处理异
10、议课程目的主要培训目的在于通过定期的培训不断提高销售治理人员与各类客户沟通才能；建议周期单项每月每双月每季度每半年每年实施成员培训项目小组欢迎下载精品学习资源资料名称讲师授课演示文档形式手册微软演示文档 PPT资料说明讲师使用的演示文档的全部内容； 含各类 Visual Aids F3 讲师练习文档资料名称讲师练习文档含图片形式手册微软 Word 或 Excel 文件资料说明讲师使用的练习文档的全部内容， 包括学员使用部分以及答案与解释部分F4 学员练习文档资料名称学员练习文档形式手册微软 Word 或 Excel 文件资料说明学员使用的练习文档的全部内容，包括案例分析、分组争论、运算及角色扮
11、演中使用的资料F5 培训总结与学员评估资料名称培训总结与学员评估形式报告F. 营销十大核心工作才能培训治理F1 销售公司培训资料在培训全过程中，应用以下资料以确保培训的成效与效率：F2 讲师授课演示文档欢迎下载精品学习资源资料说明将培训遇到的其他问题记录下来并在培训后加以补充解答欢迎下载精品学习资源G. 营销十大核心工作才能培训方法G1 主要培训方法零售治理培训课程以相关基本操作技能为培训主线索，以针对公司的实际终端销售治理相关的案例分析、 学员小组争论、 学员练习等为依靠手段， 同时供应讲师演示文稿以及部分内容的同学手册和其他 如录像与图片等 工具以帮忙提高同学的课堂学习成效；以下内容描述在
12、健力宝集团培训中将采纳的部分授课方法；G1.1课堂讲授由具有 5 年以上相关行业实际治理体会的专业培训讲师针对相关内容进行专题叙述；人力资源科供应演示文稿 PPT和录像等帮助工具；该方法将被主要应用在业务学问传授和部分技能的讲解内容中；G1.2案例分析受训者在行业中的实际案例或相关行业的案例供参与培训的销售人员分析， 并提出解决方案； 培训讲师将针对原案例和学员的方案加以讲解和分析； 这种培训方法对综合提升受训人员在有关业务中的分析和判定才能具有最正确的成效；G1.3分组争论除具有案例分析的基本作用外， 本方法仍能够帮忙学员利用团队或小组的工作方法，更快地共享体会、提高沟通技巧和综合问题解决方
13、面的才能；G1.4学员练习该方法主要集中使用在强化所学学问， 是帮忙学员把握实地动手分析现实生意问欢迎下载精品学习资源题的优秀方法之一；G1.5角色扮演该方法主要应用在各类沟通和演示技巧的训练中， 如对商店组织人员的沟通和对顾客的有效沟通等等环节， 是某些重点课程的必要环节， 如处理常见反对看法等；本课程供应的有实际操作体会的讲师将进一步提高学员在角色扮演中所学习到的学问；G1.6培训回忆与成效评估培训的成效取决于受训者的接受程度； 我们利用实地培训抽样调查的方式对每次培训成效进行跟踪检测； 在培训告一段落后 通常 1 个月以后，培训小组人员将进行抽样实地回访以确定受训者对培训内容的实际把握情形以及收集对培训内容与方式的建议，并籍以对日后培训进行适当调整；G2 主要培训讲师在公司内部查找拥有丰富实践体会以及培训技能的讲师队伍，保证在培训质量到达公司的要求；欢迎下载