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1、精品学习资源第一章销售前期预备工作一、销售道具预备销售道具是现场销售必不行少的部分，除了常规使用的基本办公用品外，王要包括以下几个方面：1、销售合同预备2、认购书预备3、沙盘模型 包括大沙盘及户形沙盘 4、图纸及成效图部分 包括俯视图、总平面图、户型平面图及各种成效图5、销售夹及宣扬品部分 包括价格表、房源表、平面户型图及楼书海报等6、销售答客问 主要陈述讲解说辞及疑难问题 二、人员预备1、销售人员挑选2、业务人员治理架购体系3、销售人员业务培训欢迎下载精品学习资源4、销售人员礼仪培训5、销售人员银行贷款培训6、销售人员工程培训7、销售人员装修培训 三、销售各项制度的制度1、客户归属制度2、销
2、售奖金制度3、售楼处现场治理制度4、民主评议制度5、例会制度6、其它制度四、销售各项表格的制度1、销售房源表欢迎下载精品学习资源2、销控房源表3、销售台账4、来访客户资料登记表5、来电客户登记表6、来访客户统计表（周、月报表）7、来电客户统计表（周、月报表）8、成交客户统计表（周、月报表）9、成交汇款表（周、月报表）欢迎下载精品学习资源其次章销售要点原就一、上市时机的挑选上市亮相应当在做好充分预备的前提下，有目的的上市，我工程考虑实际情形，其详细日程预期编排如下： 2 008 年 3 月开头进行销售基础资料预备； 2 008 年 4 月参与房展会，并正式亮相积存客户； 2 008 年 8 月具
3、备销售条件由此看出，开盘时间应当挑选在8 月中上旬，其上市亮相时间应当在4 月就间续开头营销攻势以积存客户，前期4个月的预备时间；挑选 4 月亮相除了上述工程进度考虑外，仍有以下几点契机因素：1、正值年初，且年度新工程仍未完全上市，可全面积存客户，客户质量高；2、可赶上 4 月全市最大规模的房交会，以扩大宣扬力和影响度；3、4 个多月的积存和保证 9 月前正式开盘销售，其强销期可顺延至次年2 月春节前，将蓄势积存期和开盘强销期有效过度，可强化销售力度，并可缩短销售连续期的时间；欢迎下载精品学习资源4、有利于各类公关活动的组织和策划；但同时，需要在亮相期间抓住几点，加大力度的有效投入广告宣扬费用
4、，相伴的风险也是庞大的，所以许要细心预备，缜密筹划；此外，各大时间节点和销售关键点如下： 销售周期1) 营销推广周期：从 2021 年 3 月 1 日至 2 0 09 年 1 0 月交房二十个月 ；2) 销售周期 销售考核时问 ： 2021 年 8 月开盘至 2 0 09 年 1 2 月 31 日1 7 个月，完成住宅部分 9 5的销售率 销售套数与总套数的比倒 ；3) 回款周期： 2 0 08 年 8 月开盘至 2021 年 12 月 31 日1 7 个月，完成住宅部分 9 5的回款率 已回款套数与总套数比例，扣除特别户 ；业绩核算标准（1） ）核算时间月核算：业绩核算截止日为每月最终一天；
5、年核算：业绩核算截止日为每年12 月 31 日；工程整体核算：业欢迎下载精品学习资源绩梭聋为 2 0 09 年 12 月 31 日；（2） ）业绩标准月度业绩：不再当月反映业绩标准，每套住宅回款时间可由营销部依据实际情形自行支配；年度业绩：按年度总回款额 1 5 亿元核定指标，如因房源数量变化或总销售额变化，可另做情形说明；工程业绩：住宅销售、回款分别占销售总套数的95欢迎下载精品学习资源二、合理编排上市房源其次，不做组团销控，将上述全部房源按如下关系推出：销控 60%好放开 40%销控 40%较好放开 60%第一，将可售房源按好、较好、一般和差分为四类；划分标准如下：景观划分楼层划分好凝视野
6、靠近景观带或朝阳视线好6 层多层： 3-4 楼较好侧视野靠近景观带6 层多层： 2、5 楼一般无直接视野、景观6 层多层： 1 楼差挡光、或光线较差6 层多层：顶楼12 层小高层： 9-11 层12 层小高层： 6-8 层12 层小高层： 2-5 层12 层小高层： 1 层18 层高层： 15-18 层18 层高层： 6-1418 层高层： 2-5 层18 层高层： 1 层建筑形式使用率高的多层小高层高层点式高层划分朝向划分南北向朝向、东南向西南向背向、西北向西向、东向欢迎下载精品学习资源一般完全放开差完全放开始终保持销控房源占总销售房源的20 30；最终，将按同质差异化的可替代原就进行客户对
7、应，达到实际销售成交的目的；三、销售节奏的掌握销售节奏的掌握可由两方面打算：一是销售价格，适当的提高销售价格可以保证节奏的稳固；二是作好房源销控的挑选或放开，以达到限制和刺激销售的目的；四、强调销售前期工作重视前期工作，把实际营销工作和广告费用的使用都放在前期，可以实现快速积存客户，扩大品牌知名度的作 用；需要着重说明的是前期卖点提炼和销售素材预备的工作要做到前面，这涉及到集团、开发公司的各部门，各欢迎下载精品学习资源环节，形成一套良好的开发体制将会起到事半功倍的作用；五、放大引导期和强销期的时间和效应，缩短连续期的时间，以达到全盘的、最大化销售的目的；这里除了是指把营销广告费用的50%以上要
8、投向前期，更重要德是在这个过程中需要仔细总结分析其销售的环节特质，充分利用有限积存客户，将客户装进房子里，而不是把房子卖给客户；第三章销售推广策略一、销售策略将“全面推解、组团销售”定义为销售过程的首要策略；欢迎下载精品学习资源销售策略组图最大限度打广告积存客户欢迎下载精品学习资源销售预备前期 10%预备各项销售资料与销售资源 0%可销售房源状况销售预备中期 50%登记量达到成交可以收定金50%客户来访累计状况开盘销售期 60%以上最大限度登记对号可以开盘销售末期 0%客户来访与成交关系为反比随时间的变化房源逐步削减，客户登记计量逐步增加，比值逐步减小二、房源推介策略最大限度成交客户不能流失查
9、找同质差异化的可替代性组合欢迎下载精品学习资源详细说明如下图同质差异化1、相像面积2、相像户型3、相像总房款1、不同建筑形式2、不同的楼层3、不同的位置可替代性在全部可推介房源中，总有一些类似房源在影响和作用客户的挑选，其中就要求业务员第一是“推介”而不是“购买”；其欢迎下载精品学习资源次查找同质差异化组合的两套房子；最终，是通过价格因素而形成的可替代性关系；三、上市房源挑选策略除了需要遵循上述房源的销控关系外，更重要的是区分每套房子的特点，进行归类整理分析，并把握待售房源的性价比关系，进而有效的把握上市房源的推广进度和销售周期，详细比倒分列见后附：数字显示，按销控比例 2 530推算，其上市
10、有效销售房源占总房源的72 74之间，从对房源细分结果显示，初步可认定开盘当时的正确时机、正确销售量，即销售率35以上；由此可连续推导其积存客户的数量应当占实际房源总数的 2 倍以上时，其价格、上市时机才是正确挑选；四、客户积存、登记、成交策略 见后图 1、把客户装进房子里，而不是让其挑选“装进”策略是在有充分客户资源的情形下，依据其迫切购买心理、剧烈需求欲望的程度大小，第一将登记或来访客户进行分类登记：“一级客户”，“二级客户”和“三级客户”，其次把房源分别按“好”，“较好”， “一般”和“差”的次序归类，最终，具有徘徊不决的“二级”客户第一让其挑选购买“好”，具有跟踪时间长欢迎下载精品学习
11、资源必买的“一级客户”让其挑选“较好”或“一般”，新客户原就上挑选“一般”或“差”可从定价差异中查找机会点，这样依次类推，逐步把客户装进房子里，值得一提的是房源各级中由于都有销控房源，可依据实际可售房源的削减而逐级补充新居源和销控房源，而客户也可以依据实际跟踪状况逐步提升或降低其客户级别；2、推介二套以上房源业务员在给客户推介房源时时刻把握客户心理和可替代原就，以举荐两套同质差异化房源将其锁住，一方面可有利于发挥销售技巧，另一方面就增加实际成交几率，留有回旋余地；3、查找同质差异化的可替代性关系来推介房源推介房源中，依据房源的楼层、价格、总房款、户形、面积大小、朝向、景观、朝阳程度和视野情形综
12、合评判，以总房款为梭心的可替代原就发挥打算性的作用而答到快速成交的目的；五、定价涨价策略形成有效的价格体系，是保证销售顺畅进行的根本原就，提交的“可行性报告中已经阐述其定价的原就、方法等以确定销售均价，在此就详细价格分布体系及涨价策略陈述如下：以 6 层多层、 12 层小高层和 18 层大高层实现 4000 元均价为例欢迎下载精品学习资源说明；第一步：将每种建筑形式按使用率的不同以5的差异查找建筑形式定价关系；其次步：依据详细楼层区分为好、较好、一般和差的差异级别，每类级别分布到上述三种建筑形式中均价相差 5；第三步，按级别均价的不同，再分别确定每个级别内详细楼层的价格； 第四步：验证横向性价
13、比关系，查找销售差异化楼层价格；第五步：加八景观、视野、风水、朝向等因素，修正其价格；在确定上述价格后，依据详细登记客户情形和与房源的对应关系再次修正其价格和均价，最终成为上市价格；在销售实际过程中，不必呆取大规模的调价的举动，可依据“小步快跑”的原就，阶段性的刺激性涨价，当然仍有提前预留的 2 5一 3 0的销控房源，在销售淡季的时候可阶段性的放出几套以提高人员积极性；欢迎下载精品学习资源好 房 源 始终保证总的20%以上房源1、登记客户并分属客户登记2、将所售房源区分好、中、差等级并定价3、整体推向市场， 但可不必销售4、不确定每户单价5、推介客户房源套充可由中（占总比重40% ）， 可销
14、控总的 15%A 级：准客户（占总客户40%）中房 源B 级：徘徊不决（占总客户40%）房源（占总比重40% ），始终保持总的30%以上房源可5%销 控2补C 级：可买可不买（占总客户 20%）差房源占20%，完全放开，可最大化销售第四章 销售周期与销售业绩设定欢迎下载精品学习资源推广周期销售前期积存成交比例积存客户量与实际上市房源130%以上回款比例工作重点2021.4 2021.82：积存客户开盘强销期2021.82021.10占总销售收入的20%最大化成交客户销售房源销售连续期2021.112021.630%-70%以上占总销售收入的 60%销售同时回款销售末期2021.7-2021.1
15、070%-100%占总销售收入的 20%销售、回款及客户维系一、销售周期设定二、销售成交步骤1、积存客户（广泛积存，营销推广开头，时间为4-6 个月2、登记房号 按上述原就、方法每个客户登记2 3 个房号，对一套房源可多次登记，业务员可对客息待达房价约数关系或均价，而不确定详细价格时问为一个月3、确定销控 依据每套房源客户登记数量的多少确定销控，约占总量304、确认房源 按上述原就方法区分好、交好、一般和差房源及一、二、三级客户，并按先后次序让客户选房欢迎下载精品学习资源时间为一个月，交订金，认购单上不写价格，房源可退5、发布价格 在确认房源在客户确认房源后发布价格，如选中房源客户不要了，可在
16、未选中房源的客户中补充，或进行房源销控，目的在于依据客户登记数量的多少而最大化的提高售价；此时距离开盘时问可设定为 1 个月左右，客户可依据实际情形退房 6、签定合同 开盘当天及之后 l 5 天特地签合同，并同时销售新居源 7、催办贷款8、交房并移交物业公司9、开盘后销售房源可先签定认购单 写单价，并交纳定金，三天后交首付款签合同，客户特别情形可请示销售经理特别处理；房地产营销策划主要包括三部分：欢迎下载精品学习资源市 场 定 位 与 产 品 设 计 定 位 ； 市 场 推 广 策 划 ； 工 程 销 售 策 划 ；一、市场定位与产品设计定位依据前期市场分析，确定工程的整体市场定位，并确定目标
17、客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，帮助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位；详细内容包括：工程总体市场定位；目标人群定位；工程开发总体规划建议；组团规划建议；交通道路规划建议；户型设计建议；整体风格建议；外立面设计建议园林景观规划建议；社区配套设施；会所建议；楼宇配套建议 ； 建 议 装 修 标 准 建 议 ； 装 饰 材 料 建 议 ； 物 业 管 理 建 议 ；二、市场推广策划依据市场竞争环境分析和工程自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广方案，为产品上市销售做好准备；欢迎下载
18、精品学习资源内容包括市场推广主题策略；营销策略；销售策略；市场推广工具设计（VI 设计及宣扬品、销售工具设计）；广告设计创作；媒体投放；公关活动策划等；具体内容是：（ 1） 市 场 推 广 主 题 定 位 ： 市 场 推 广 主 题 ， 市 场 推 广 概 念 ；（2）工程核心卖点提炼；（3）工程案名建议；（ 4 ） 销 售 策 略 ： 开 盘 时 机 选 择 ， 定 价 方 法 ， 付 款 方 式 ， 销 售 组 织 ， 销 售 计 划 ， 销 售 控 制 ；（5） ）广告策略 ：广告推广阶段方案，广告推广目标，诉求人群工程诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电 播等）；（6） ）媒体投放策
19、略 ：媒体挑选，媒体组合，投放预算，媒体方案，媒体排期；（ 7）公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行；三、工程销售策划（工程销售阶段）欢迎下载精品学习资源制 定 销售计 划 ， 帮助 绽开 促 销工作 ， 做好销 售 现场 治理以 实 现 预定 销 售 时 间方案 和 收入计 划；具体内容包括：1、开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式；2、销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞；3、销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略；4、布开营销网络，让访客变为业主；5、销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划；6、促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪；7、市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整，销售策略调整；欢迎下载