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1、精品学习资源 原创 我做的一份关于开 “高级礼品店 ”的商业方案书执行概要1. 概要A. 目的描述高端礼品营销工程主要立足于中国的现实，针对大量的高端客户群在选择礼品时所遇到的困扰难以选择到称心如意的礼品，难以把握受礼人的心理需求；该工程着力于解决这一现实问题，为高端客户群进行贴心、专业的送礼服务；该工程将经营高档的热销礼品、特殊的个性化礼品、帮忙顾客调查受礼人的需求偏好、供应专业建议以及帮忙顾客进行礼品投递等；该工程的进展将包括三个阶段：第 1 阶段： 以销售热销的畅销礼品为主，开发挖掘高端核心客户，逐步把握住他们的消费需求；第 2 阶段： 在有着稳固的高端客户的基础上，凭借对高端客户的明白
2、，进行个性化的特色服务，搜集符合高端心理需求的新颖特礼品等；第 3 阶段： 在胜利经营的前提下，将成熟的模式复制，进展连锁店；在把握住肯定数量高端客户的前提下，开办真正意义上的会所；B、高档礼品销售工程描述中国是传统的礼仪之邦，送礼文化源远流长；送礼本身是一门精致的学问， 肯定程度上反映了送礼人的文化与品尝；最近几年，中国的经济进展快速， 涌现出一大批新富阶层；他们在日常生活与交际中，时时需要送礼；而送什么样的礼成了让他们颇头疼的一件事；高档礼品销售工程从传统的烟酒，到新颖、特殊的个性礼品，全都包揽在内；本工程以满意高端客户的需求为己任，帮忙高端客户解决在送礼时所遇到的苦恼和困难；C. 高档礼
3、品销售工程的驱动因素企业形象高档礼品销售工程是特地为高端客户解决送礼难题的销售型企业；她集销售、询问顾问与一体；她的基础价值观是促进人们之间的沟通、弘扬传统的精致的中国礼文化；高级礼品销售工程的形象将通过一流的门店形象、专业、贴心的服务水准以及治理团队来塑造；欢迎下载精品学习资源目标市场高档礼品销售工程将为 有所成就的企业主、政府官员、高级白领以及外籍人士服务；本工程的销售额猜测主要基于核心顾客的数量；一般核心客户平均每年能为企业带来 2 万元的销售收入；而核心顾客中大约有10%的超级高端人群，估量每年大约能带来 10 万元左右的销售收入；在将来的营运阶段，必需紧紧抓住这部分的顾客人群；资本需
4、求资本需求包括：场地租赁费用、装修费用、办公设备购置以及市场调查、前期市场推广费用，同时也包括首次进货所需要的费用；首笔投资将由母公司注资获得；企业描述部分销售猜测年份核心顾客数（人）销售额（万元）202180022002021120031002021150035002. 企业描述A.高级礼品销售工程的目的高级礼品销售工程是一个集礼品销售及送礼询问服务为一体的销售型企业；在工程实施的前期，主要销售热销的烟酒茶以及部分中式保健品；在获得稳固的高端客户群，并且对高端客户的心理能够逐步精确的时候，渐渐推动专业的送礼服务，采集新颖、特殊、富有品尝的个性化礼品以满意高端客户的需求；高端客户在我们这里能够
5、获得一流的贴心的服务，除了能够获得所想要的物 品之外，更加能够享受到尊贵的服务以及文化的熏染；这对治理人员以及销售人员的素养是一个庞大的挑战；但是我们有信心去完成这件事；B、短期目标和长期目标高级礼品销售工程在第一阶段将主要销售热销的高档烟酒茶以及部分中式保 健品；该阶段主要以 货真价实、合算 为消费契合点，抢夺市场份额；要求无论是在服务、价格仍是反应速度上，都要比现有的对手 好上 10%以上；该阶段大约将连续 8-10 个月，主要目的在于使得我们能够获得良好的知名度，在常州地区能够站好脚跟；其次阶段就是在抓住部分高端顾客群的基础上，做贴心、专欢迎下载精品学习资源业的一对一式的服务，满意他们的
6、个性化需求；而这阶段的关键在于全方位、深化挖掘并且满意他们的消费需求；而第三阶段就是在前期成熟经营的基础 上，进行连锁进展或者开办会所等；C、行业背景高级礼品销售工程所处的行业具有三个分支：高级烟酒茶业、中式保健品业以及高端礼品业；高级烟酒茶业 “烟酒茶业”是传统的D、高级礼品销售工程的特殊性产品本工程在将来运营的过程中，将着力保证产品的高档和新颖特殊以保证满意高档客户群的需求；我们的产品将来自以下三个行业分支：烟酒茶业、中式保健品业以及高档礼品业；在全部的分支行业中，我们选择的产品都将是处于高端的；如酒的品 类，将以五粮液、茅台以及部分特供酒为主；烟的品类，就会以熊猫、中华、苏烟和特供烟为主
7、；而茶就会专做某系列的高档茶；中式保健品的产品将以虫草、燕窝、鹿茸等为主；高档礼品就着力搜寻新颖特殊的产品；全部产品的选择都将是高端的，而整个店堂氛围营造也将努力保证符合高端客户的品尝； 服务零售行业中服务是特别重要的环节，在将来的门店经营中，本工程部将在服务上狠下功夫；在贴心服务、专业服务、顾问式服务的道路上孜孜努力，力求精益求精；我们会学习世界一流零售企业在服务方面的先进之道在顾客治理以及微小服务方面力求做到最好；我们不仅能够供应一流的产品，更重要的是我们能够一流的服务；通过不断加强治理人员以及营销人员的素养，来保证高水平的服务水准；敏捷多变的营销策略欢迎下载精品学习资源本工程部在将来的营
8、运过程中，将不断探究合适的营销策略，以吸引更多的顾客；种类丰富的、能够吸引顾客的促销手法可以从先进者和竞争对手那边学 到；将来门店营运时，将保证对相关信息的敏捷感知以及对一些促销策略的不断学习；将会建立起完整的制度性的规章，来保证这种学习内化成门店的一项基本习惯；市场部分3. 市场A、关于市场规模的调查讨论在进行市场规模的讨论分析的时候，实行的搜集相关资料，然后估算其大致规模的方法；如通过私车拥有数目来估量高端客户群的数目等；常州目前的私车拥有量为 14 万辆左右，其中市区私车拥有量为6.2 万；同经常州人口（不含溧阳、金坛及外来人口）大约为200 万左右，以 10%的中产比例来运算，常州的中
9、产人群大约为 20 万左右，这与上面通过私车拥有量来估算得到的结果大致一样；一般情形下，一个一般的中产家庭（家庭年收入规模10 万元左右）每年用于送礼的消费大约为 7000-8000 元左右；而高级中产家庭官员、部分私企业主等，每年用于送礼的消费估量为2 万左右；而部分超级富豪阶层，每年用于送礼的消费可能超过 10 万；上述数据因犯难以得到相关准确的资料，所以只是简洁的估量，真正的情形需要在将来营运中不断摸清晰；有一点是确定的，常 州的富有程度是足够支撑起几家高档礼品店的，假如能够保证产品的一流独特，门店装修的气氛以及贴心细致的服务，同时牢牢地利用好现有的资源关系以及不断开发巩固新关系，那么将
10、来该工程的前景是特别值得期望的；B、优势、劣势、机会和威逼分析本工程目前面临的主要劣势是缺少品牌知名度；我们的主要机会是高端人士在送礼时日益感受到困扰合适的礼品很难选择；优势 本工程具有如下优势：1、理念新颖； 我们不仅是卖一流的特殊的产品，更重要的是能够为高端客户供应贴心的送礼询问服务；2、精致服务； 门店运营时，将在服务方面下足功夫；通过建立完整具体的顾客资料、进行细致服务来获得更多的忠诚顾客；3、产品； 拥有一些特殊的渠道，可以猎取一些市场上难以获得的只在内部流通的特供烟酒等；欢迎下载精品学习资源4、关系资源； 母公司在本地经营多年，已经拥有肯定数量的良好的关系资源；在门店经营初期，必需
11、妥当利用好这些关系；劣势 本工程部学习其他企业胜利的体会并且吸取其他失败的教训，我们具有如下劣势：1、缺乏品牌知名度； 门店运营初期，必定会由于缺乏品牌知名度而在市场推广方面遭受一些困难；但这一点我们可以通过仿照一些对手（如成熟的连锁机构）来使自己的形象在初期便给人高雅的感觉；2、相关行业体会缺乏； 母公司先是从事工程建设，其后再从事生产制造；在零售行业中没有太多的相关体会，而且涉足的高端零售业，必将会遇上相当多的 挑战；这一点要求治理者以及营销人员必需善于学习，不断提高自身素养以及 逐步建立起完善的规章制度和鼓励体系等，来保证门店的不断进展；机会 我们可以妥当利用的两大机会：1、对高端特殊礼
12、品的需求日益增多； 烟酒茶等礼品虽然仍然流行，随着社会的进展，高端人群对礼品的选择越来越要求能够表达出文化和品尝来，要求独特、符合受礼人的心理需求等；这一点，我们可以多下功夫去讨论流行趋势， 调查高端客户的爱好等；2、市场的不断进展； 社会的高速进展，使得不仅超级高端客户每年会花费不菲的金钱在礼品上，同时中高级白领每年也会在礼品开销上所费不少；威逼 门店运营后可能会遇到的威逼1、特地店的竞争威逼； 市场上各个行业都有成熟的特地店；如烟酒有金叶连锁等，酒方面有大隆汇、华致酒行、双天洋酒等，中式保健品方面有和礼堂、青 藏人家、御源堂等；这些特地的店铺或者经营多年，或者具有连锁优势；在品 牌运作方面
13、已经先我们一步，在产品的供货渠道方面也有着它们的优势，而在 下游客户资源方面，信任也业已建立起肯定的稳固的客户群；一进入市场，我 们便需要制造品牌形象，在产品、服务、价格方面都去做胜人一筹的工作；C、目标市场本工程将主要面对以下细分市场：高级企业主、高级白领及外籍人士、官员；高级企业主来自常州统计局的统计资料显示，常州的私营企业数目已经达到45000 多户， 以 20%的比例来估算其中经营的比较好的企业，那么胜利的企业主的数目将差不多接近万名；再加上一些经营的相当好的个体工商户，常州的高级企业主阶层的数目是应当超过 1 万名的；这类顾客主要的送礼需求是社会交际，所送礼品的品种可能会比较丰富，由
14、于送礼的对象较多；从烟酒到特殊的礼品，都是他们的选择；高级白领依据胜利企业主的数目来估算，那么该部分人群的规模应当在10 万人左右；这部分人群在选择礼品时可能会较多的考虑烟酒、中式保健品等；欢迎下载精品学习资源外籍人士和官员由于人群自身的特点以及送礼对象的特别性，这部分人群在选择送礼时可能会偏好于有品尝和内涵的礼品；D、市场战略纲要高级礼品营销工程的市场推广战略将主要通过对高端客户进行贴心服务来进行；通过一流的服务、特殊的产品以及其他有特色的竞争策略来赢得高端客户的好感，并且通过他们来传播公司的良好名声，以获得更多的客户；为了吸引更多的高端客户，公司将会审时度势地举办小型私人聚会、小型论坛以及
15、出版相关杂志来维系高端客户的忠诚度；让高端客户体验到更多的价 值，同时公司也能猎取更多的利益；运作部分4. 运作A、选址分析（略） B、日常运作预期的本工程的开放时间将是每周7 天；将来门店的营业时间将是从早上九点到晚上九点；门店人员将分为两部分，一部分在门店接待顾客；而另一部分， 就依照肯定的方案，去拜望相关的大客户，进行产品和门店品牌推广等；登记并且整理的顾客资料，将是门店营业人员的一项重要任务；在拥有完善的资料的情形下，讨论顾客，进行有效的售前、售中以及售后服务；具体的营运时间和营运方式将在门店开业一段时间之后，随着实际情形的需要而进行调整；C、供应商本工程由于产品线较为丰富，因而可能会
16、拥有较多的供应商；运营时需要留意选择良好的供应商，以保证商品的质量；同时要留意保证商品的折扣率，使得公司的利润率处在一个良好的空间之内；D、库存欢迎下载精品学习资源为了保证营运的有效、有序进行，门店必需保证有肯定的库存；在营运的初始阶段，由于对商品本身以及销售状况的不明白，难以保证库存的合理性，这一状况将在经营连续一段时间之后，进行改善；初期的库存包括：香烟类香烟一开使可以保持 7 天左右的有效库存；酒类酒的库存可以随节令略微多备一些，由于一般情形下酒有着升值的空间；中式保健品中式保健品由于进货渠道的问题，也可以在初期适当地多备一些货保证 2 个月左右的有效库存；高级礼品适当备货；期初库存方案
17、中华（软）20 条香烟类苏烟20 条熊猫15 条古越龙山年份酒共 20 瓶左右650 元（平均）450 元（平均）800 元（平均） 400 元310 元400 元1800 元（左右）250 元（平均）100 元（平均）待定13000 元9000 元12000 元52 度五粮液39 度五粮液53 度茅台15 瓶15 瓶15 瓶6000 元4650 元6000 元酒类五粮液年份酒各 1-2 瓶18000 元（估量）5000 元红酒共 100 瓶左右待定10000 元茶类待定冬虫夏草（2000 条/ 公斤） 冬虫夏草（4000 条/ 公斤）冬虫夏草包装盒燕窝（血燕） 燕窝（白燕）10000 元备货
18、方案500 克140 元7 万元中式保健品类500 克100 元5 万元30 个500 克500 克60 元70 元（平均）50 元（平均）1800 元3.5 万元2.5 万元茶叶适当备货种类名称估量数量单价估量金额中华（硬）20 条410 元8200 元欢迎下载精品学习资源燕窝（即食装）10 樽1300 元（平均）1.3 万元欢迎下载精品学习资源梅花鹿茸蜡片500 克16 元8000 元梅花鹿茸白粉片500 克4.5 元2250 元3000 元（平均）梅花鹿鞭5 件600 元3000 元其他中式保健品待定待定3 万元备货方案部分精品礼品待定待定5 万元备货方案部分特供烟酒待定待定5 万元备货
19、方案梅花鹿茸2 公斤6000 元高级礼品类 特供烟酒类总计肆拾玖万玖仟玖佰圆49.99 万元注： 1、一般燕窝礼盒装的规模有 12 克、15 克、25 克、37.5 克、50 克和 100克；同时仍有瓶装的即食燕窝，一般规格为200 克和 350克，价格为：即食白燕 200 克 658 元即食白燕 350 克 11 28 元即食血燕 200 克 1298 元 即食血燕 350 克 2218 元备货方案中，中式保健品所用金额占的比重最大；而酒类的备货方案由于部分酒的批发价格临时不知道，像五粮液岁月酒、茅台岁月酒、古越龙山岁月酒等；而红酒的价格亦没有拿到明确的进价单；工作的下一步重心就是查找各个产
20、品的供应商，明白具体的行业情形；最终的牢靠的第一次备货金额可能需要在60 万元以上；治理部分5. 治理A: 治理团队：关键人物胜利的企业必需具有胜利的治理团队；该治理团队需要具有完善的行业学问， 是一个很好的沟通者且善于学习、创新；关键人物需要能够示范出努力工作的精神，讲求礼貌，并且能够很好地懂得公司的服务理念；高级礼品销售工程的进展将历经三个阶段；在这三个阶段中，随着企业的发展，仍将雇佣其他一些治理人员和员工；在第1 阶段中， * 先生是该企业的业欢迎下载精品学习资源主，而 * 和* 就将负起实际的治理责任；王胜拥有特别丰富的实战营销体会， 而承科善于学习，喜爱创新性的东西和理念；两个人都有
21、志将该工程经营成最棒的高级礼品销售公司，使得公司成为高端客户情愿光顾的场所；公司的治理团队成员包括：业 主： * 先生拥有多年从商体会的胜利企业家经 理： *富有朝气、善于学习的年轻人*拥有丰富的营销实战体会业主和经理的职责公司的业主将在宏观全局上对公司进行指导，并且给与公司运营初期客户资源关系方面的帮忙；公司的经理人 * 和* 的主要职责在如下方面：人力资源治理、客户关系的治理、产品、营销、推广、大客户的推广以及对雇员的监督治理等；在运营初 期， * 的职责将偏重对内的治理上，使得店铺的气氛和服务能够处在一流的水平上，而 * 就将偏重在对外的推广方面；B、雇员方案公司在营运初期，预备聘请 4
22、 个全职员工；其中三人从事销售工作，而另外一人负责处理公司的会计事务；3名全职的营销人员须拥有良好的素养，善于学习并且能够较好的懂得服务的理念，具有勤奋工作的态度； 3 名全职员工的工作时间将如下支配：其中一名员工的工作时间将从早上八点半到下午六点，其他两人的工作时间就是上午八点半到下午三点，下午三点到晚上九点轮班倒；这样可以保证在白天的时候可以有 2 名全职营销人员在店铺内；C、监督作为母公司下属的子公司，公司接受来自母公司的指导；公司的方案、营运状况需要定时向母公司汇报，接受母公司的评估和指导看法；建议母公司成立特地的委员会来评估子公司的各项事务；关键风险部分6. 关键风险存在一些可能需要
23、预先留意的潜在问题，在工程运营之前，需要将这些问题尽可能的列举，以便预备备选方案；物品的安全问题欢迎下载精品学习资源高级礼品门店在营运时的安全问题是需要考虑的；在门店营运开头之前以及营运初期，将进行重点的防盗、防窃训练；雇员们将会被告知需要时刻留意物品的安全性；而主要的展现区也将会安装监控程序来保证肯定程度上物品的安全性；价格风险部分产品的价格有大幅度波动的风险，如冬虫夏草；而烟、酒、茶叶等这些商品的价格也会在某些节令前后发生较大的波动；因而公司在运营之后，必需时刻关注产品的行情，并且定期整理成资料，上报母公司并且进行行情讨论，以化解风险；竞争零售行业的竞争是猛烈的，面对同业的价格、产品以及营
24、销策略的竞争；治理团队必需保证自己的敏捷性和创新性，通过不断提升自己的竞争水平来应对来自对手的影响；人才流失零售行业的人员流淌性问题相当突出，而培育一名优秀的营销人员需要花费许多的精力；因而在门店运营之后，需要关注关键员工的心态及动态，予以合理的辅导；保证雇员队伍的稳固性；产品贮存部分产品的贮存有着比较严格的条件，营运前后，需努力学习相关产品的贮存学问，购置贮存设备，来保证产品的质量；财务部分7. 财务A. 销售额我们依据关键客户的数量来猜测销售额；估量公司营运时间将在11 月份前后， 我们期望在第一个月能够获得 50 名关键客户，每名顾客制造 2000 元的销售额；加上其他预估，第一个保守估
25、量完成销售额15 万元左右，依据平均毛利率10%运算，第一个月毛利为1.5 万元；其次个月我们期望关键顾客数目能够达到80 名，月消费额能够达到3000 元，那么据估量该月销售额 30 万，毛利率估量13%左右，那么当月毛利 4 万元左右；第三个月开头进入春节旺季，我们期望该月关键客户数目能够达到 200 个，平均每个客户制造销售额 4500 元左右，那么据估量当月销售额 90 万，毛利率依据 15%估量，那么当月毛利能够达到13.5 万左右；欢迎下载精品学习资源完成销售额的关键是争取到相当数量的核心顾客；这取决与我们自身现在拥有的资源本身和我们前期推广的成效；烟酒茶、中式保健品以及高级礼品工
26、程拥有着较大的市场总额；肯定程度上，上述的销售额估量是相当保守的；B、成本主要是产品的成本，成本估算通过销售额减毛利来运算得出；C、费用推广费用推广费用包括营销费用、广告制作费用（宣扬小册子、贵宾卡、名片等）：1000 本宣扬册的制作成本（ A4,157 克铜板， 60 页）为 16000 元、贵宾卡 1000张制作成本为 500 元、名片 1000 张制作成本 100 元；每月的营销费用估量 5000 元左右，主要用于市场推广活动（包括赠品促销、其他形式的广告等）；而门店月布置费用估量在300 元左右；平均每月的推广费用大约为6683 元；办公用品办公用品的费用每年估量为 500 元；这个成
27、本包括纸张、文件、打印机墨盒、笔；用品的费用平均分摊到整年中，这样每月应计42 元；为了保持低成本，办公用品应特别谨慎和保守的使用；工资费用一般情形下，营销人员的工资水平随业绩的增长而增长；在开业的头6 个月，全部人员的平均工资估量为1800 元/ 月，总共 6 位员工，月总工资为 10800 元；租金租金费用估量一年为 15 万元，分摊到每月大约为 1.25 万元；电话电话费用每月估量为 500 元，包括固定电话费用和因业务需要所发生的移动通信费用；成本的估量来源是每天1 小时左右的话务量，每分钟 0.2 元；学习资料费用为了保证能够获得行业的最新资讯，培育公司内的学习氛围，同时也是为了突出
28、店堂的气氛，将每月订阅相关的杂志等，每月费用估量为120 元；折旧装修费用分 5 年摊销固定资产折旧期限 5 年全部资产的折旧都是每月进行的；D、资产负债表估量资产欢迎下载精品学习资源包括： 1 台传真机、 1 台收银机、 2 张办公桌，其它包括货架、展现柜、沙发、桌椅、监控设备等，同时仍有空调等，全部费用估量为12 万元；启动成本启动成本大约为 110 万元；这其中包括租金、装修费用、固定资产费用以及前高级礼品营销工程启动成本单位：万元启动成本描述成本假如装修费用和固定资产在第一年摊销完的话，那么每天的成本金额大约在 1700 元（不含营销费用） . 那么依据 15%的毛利率推算，那么每月需
29、要完成 35 万左右的销售额才能保本；估量前 6 个月的损益表高级礼品销售工程前6 个月估量损益表期市场调查和第一个月的市场推广费用，首次进货费用等，同时预留10 万元的营运资金（现金）；租金15 万元装修费用15 万元固定资产12 万元第一次广告制作费用1.69 万元启动存货55 万元前期推广及第一个月营销费用1 万元营运资金10 万元总启动成本109.69 万元收入11 月12 月2021 年1 月2021 年2 月2021 年3 月2021年 4月期末估量销售额15 万30 万90 万90 万60 万70 万355 万总收入15 万30 万90 万90 万60 万70 万355 万已售产
30、品成本产品成本13.5万26.1万76.5万73.8万48 万56 万293.9万已售产品总成13.526.176.5万73.8万48 万56 万293.9欢迎下载精品学习资源本万万毛利润1.5 万 3.9 万13.5 万16.2 万12 万14 万万61.1万运营费用资产折旧 装修费用摊销租金办公用品工资0.2 万 0.2 万0.2万0.2万0.2万0.2 万 1.2 万0.250.250.25万万万0.25万0.250.25万1.5 万万1.251.251.25万1.25万1.251.25万7.5 万万42 元万42 元42 元42 元42 元万42 元252 元10800108001080010800108001080064800元元元元元元元欢迎下载