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1、第二篇第二篇 专业专业推销实战推销实战第十章第十章 推销准备实战推销准备实战导导 言言 订单=涵盖率胜率。 涵盖率是指您与客户接触的次数。没有接触就没有订单，接触的准客户愈多，就愈有机会获得订单，这是简单易明的道理。因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。 胜率是指您接触客户推销时赢得的比率。胜率又可进一步分为未逢竞争对手时的胜率及遇到竞争对手战胜的比率。胜率的决定因素有推销技巧、价格条件、人际及商品知识。提升推销技巧以提升胜率为中心目标；价格条件是由公司的政策及策略决定；人际很重要但不能由自己百分之百掌握。因此，实战二将介绍如何专精您的商品知识以提高您的胜率。实战一实战一 增加您有望客户涵盖率
2、的效率增加您有望客户涵盖率的效率增加您的涵盖率增加您的涵盖率 增加您有望客户涵盖率的效率有两个途径： （1）有效率地开拓您的准客户； （2）做好准客户管理。有效率地开拓您的准客户有效率地开拓您的准客户 如何有效率地接触您的准客户呢？您必须思考两个问题：1 1、我的销售对象是谁、我的销售对象是谁您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许是等。确定了您的准客户对象后，您才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触准客户。2 2、我用什么方法开拓最多的准客户、我用什么方法开拓最多的准客户 下面的九种方法能开拓准客户： 直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，
3、效率极高，同时也能磨练业务代表的推销技巧及培养选择准客户的能力。 连锁介绍法 接收前任业务代表的客户资料 您可从前任的业务代表手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节。 用心耕耘您的客户 销售信函 电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新的客户，一年下来能增加1500个与准客户接触机会。 展示会 透过公司参展的机会，您也能接触到许多的准客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户进行跟踪，更能得心应手。 扩大您的人际 业务代表的几个重要因素如产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就
4、是所谓的人际。 企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的资产，业务代表的人际愈广，您接触准客户的机会就愈多。 做好准客户管理做好准客户管理 有希望成交的客户具有五个条件： （1）有支付的能力。收入状况及信用状况显示具有支付的能力。 （2）有意欲。对商品有兴趣，表示关心。 （3）必要性。在企业的经营活动上或日常生活上，商品对客户产生贡献。 （4）影响力。 有购买决定权或对购买决定有影响力。 （5）接近的难易度。接近的难易度广泛地指相隔距离的远近、购买时间的长短、人际的有无等，简单地说就是您能否方便地见到有望客户。 具有这五个条件的准客户，可称为有望客户。虽然都可能成交。为了获
5、得最大的效益，我们必须再把这些有望客户分类管理，以提高推销的效率。分类可从两个方式考虑：依可能成交的时间分类依可能成交的时间分类 热心客户 指一个月内可能成交的客户； 有望客户 指三个月内可能成交的客户； 潜在客户 指超过三个月以后才可能成交的客户。 对于热心客户，您可安排短期及高频率的拜访，对于有望客户或潜在客户，您可依情况，计划您的拜访时间。 依客户的重要性分类依客户的重要性分类 所谓重要性是指依客户可能购买数量的大小来区分。虽然每一个客户对业务代表而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。您也可以将客户依重要性分为三类： 重要 次重要 普通 当您手上有了有望客
6、户的分类名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。 综合增加涵盖率效率的上述途径，在推销实务上可依下图程序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的推销活动。市场对象客户接触对象客户日报表分类有望客户记录有望客户管理表准备月度访问计划访问有望客户日报表记录月度访问计划表实绩部分记录有望客户管理表访问活动上图的程序说明如下：第一步v了解您的市场v明确您的对象客户第二步v利用直接拜访、连锁介绍法、根据前任业务代表的客户资料、用心耕耘客户、销售信函、电话、展示会、扩大人际等方法接触您的对象客户。v记录日报表。（表例1）第三步v记录有望客
7、户管理表（表例2），分类有望客户。v记录月访问活动计划表。第四步v访问有望客户。v记录日报表。表例一 拜访活动日报表访问公司名称访问对象滞留时间初次拜访再拜访销售进度 不在客户类别备注接近客户产品说明展示建议书缔结热心客户有望客户潜在客户12345日期当日拜访家数再访家数累计拜访家数再访家数表例二 有望客户管理表访问公司名称拜访对象 住址 电话拜访预定备注时间计划实际计划实际计划实际结论结论 您是否苦于每天不知道要往哪儿推销，又苦于每天要填那么多的推销报表交差。若您是处于这种状况，您一定要有一个察觉，一定要有一个觉悟，您的问题是出在有望客户数不足。 有望客户的建立不是一朝一夕，一蹴可及的，它有
8、如滚雪球般，开始时您花了很大的心血投入，雪球不见扩大，但当您的有望客户基盘扩大到一定的程度，您的业绩成长就如雪球愈滚愈大，您会发现您的客源不断，得来全不费工夫。切记，客户的来源没有不劳而获的，全力投入提升您的有望客户涵盖率的效率，必能让您尝到丰盛的果实。实战二实战二 提高您推销的胜率提高您推销的胜率专精专精您的商品知识您的商品知识 任何种类的工作都一样，想要专精都要靠自己的意志力及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精商品知识不是替公司学习，而是为您自己学习，因为您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地从更广泛的角度，钻研您的商品知识。 商品知识的钻研
9、可从二个方面着手：（1）商品知识；（2）诉求重点。商品知识商品知识 业务代表所需要的商品知识，可从五个方向去了解与学习。 （1）商品的硬体部分 指商品的性能、品质、材质、特长、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良点及拥有专利等。 （2）商品的软体部分 商品的软体指设计的风格、色彩、流行性、时尚性等。 （3）商品的使用知识 商品的使用知识如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意点及提供的服务体制。 （4）商品的交易条件 价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等。 （5）商品的周边知识 与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心点、法律、法令等的
10、规定事项。诉求重点诉求重点 业务代表要能有效地说服客户，除了不停地充实商品知识外，同时要明确地把握住商品的诉求重点。 有效、确实的诉求重点是有赖平时对各项情报的收集整理，您可采用三个方法收集您商品的诉求重点。（1）从阅读而来的情报新闻、杂志记载的资料；录音、录像；简介；设计图；公司训练资料。（2）从相关人员听来的情报上司、同事；研究开发部门；生产制造部门；行销广告部门；技术服务部门；竞争者；客户。（3）自己体验出的情报自己亲身销售过程的心得；客户的意见；客户的需求；客户的抱怨。结论结论 商品的价格在于它对客户贡献的效用，因此，专精商品知识不是静态地熟记商品的规格、特性，而是一个动态的过程。您要不断地取得和商品相关的各种情报，从您累积的各种情报，筛选出商品对客户的最大效用，能最妥当地满足客户的需求。