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1、寿险营销成长的突破寿险营销成长的突破- -LWM:LWM:寿险理财顾问式营销训练系统寿险理财顾问式营销训练系统徐树山徐树山2006.12006.1向理财顾问转型的困难向理财顾问转型的困难理财培训学习周期长，费用昂贵理财培训学习周期长，费用昂贵缺乏可以实际运用的系统和工具缺乏可以实际运用的系统和工具和实际的营销工作很难很好的结和实际的营销工作很难很好的结合起来合起来寿险财富管理师寿险财富管理师(LWM)(LWM)训练系统训练系统LWM LWM 训练系统三个部分组成：训练系统三个部分组成：1.1.理材顾问式营销培训系统理材顾问式营销培训系统2.2.理财规划软件系统理财规划软件系统3.3.顾问营销实
2、践系统顾问营销实践系统“LWM“LWM系统系统” ” 解决的三个核心问题：解决的三个核心问题：1.在很短的时间内，代理人就能够快速掌在很短的时间内，代理人就能够快速掌握复杂的理财规划，成为专业理财顾问；握复杂的理财规划，成为专业理财顾问；2.较低的培训训练成本，并且能够在企业较低的培训训练成本，并且能够在企业内进行大规模的推广和普及；内进行大规模的推广和普及；3.学了就能立即在实际营销工作中能够进学了就能立即在实际营销工作中能够进行运用，并迅速提高业绩；行运用，并迅速提高业绩；目录目录向理财顾问转型向理财顾问转型培训课程介绍培训课程介绍软件系统说明软件系统说明实践系统简介实践系统简介系统实现目
3、标系统实现目标以产品为中心的营销以产品为中心的营销拜访客户时高拒绝率；拜访客户时高拒绝率；签单时客户以各种借口进行拖延；签单时客户以各种借口进行拖延；购买能力很强但最后签单的保费却很低；购买能力很强但最后签单的保费却很低；希望转介绍时，经常被委婉的拒绝希望转介绍时，经常被委婉的拒绝 客户价值链客户价值链FamilyCFOFinancialDoctor保险保险公司公司代理人代理人代理人代理人客户客户客户客户客户客户为客户创造真正的价值！为客户创造真正的价值！理财顾问式营销的优势理财顾问式营销的优势增强客户服务能力增强客户服务能力更高的收入更高的收入 更大的产能更大的产能 很低团队流失率很低团队流
4、失率 目录目录向理财顾问转型向理财顾问转型培训课程介绍培训课程介绍软件系统说明软件系统说明实践系统简介实践系统简介系统实现目标系统实现目标训练课程设计目标训练课程设计目标熟练应用顾问式营销的方法熟练应用顾问式营销的方法顾问式营销的基本方法顾问式营销的基本方法如何深度挖掘客户的需求；如何深度挖掘客户的需求；SPINSPIN营销方法论；营销方法论； 学习和掌握财务规划学习和掌握财务规划重要的理财概念重要的理财概念客户需求和财务规划客户需求和财务规划投资工具及其比较投资工具及其比较客户寿险解决方案；客户寿险解决方案；营销实战相结合营销实战相结合从产品营销模式，到需求导向的理财顾问式营销模式从产品营销
5、模式，到需求导向的理财顾问式营销模式LWMLWM训练课程安排训练课程安排一、向理财顾问转型一、向理财顾问转型 二、顾问式营销二、顾问式营销 三、财务规划三、财务规划四、四、PIPSI:构建财务解决方案构建财务解决方案五、五、SIDE顾问式营销模型顾问式营销模型 六、客户的理财规划咨询建议六、客户的理财规划咨询建议 五、财务规划：五、财务规划：SIDE-SIDE-人生的人生的1212个帐个帐户户假设一个客户有假设一个客户有2020万元人民币。万元人民币。我们问他，这我们问他，这2020万你是做什么用的？万你是做什么用的？每项究竟需要多少钱？每项究竟需要多少钱？每项规划使用什么投资工具？每项规划使
6、用什么投资工具？帐户管理的问题帐户管理的问题 一个帐户一个帐户(所有的钱）所有的钱）#120万一个帐户一个帐户(所有的钱）所有的钱）#15万生一场大病，生一场大病，医疗费医疗费1515万万财务管理思维的变化财务管理思维的变化两个帐户两个帐户#2:医疗基金医疗基金#1其余的钱其余的钱#21万#119万#225万#119万生一场大病生一场大病医疗费医疗费15万万#210万#119万#1+#2=29万万保险：保护你的金钱保险：保护你的金钱当生病的时候：当生病的时候：20万5万方式一方式一29万20万方式二方式二20万20万 正常情况下：正常情况下：方式一方式一方式二方式二帐户帐户#2 #2 健康医疗
7、费用帐户的建立健康医疗费用帐户的建立医疗费用的帐户必须建立在保医疗费用的帐户必须建立在保险公司，险公司，即通过医疗保险计划来实现。即通过医疗保险计划来实现。欲望和需求欲望和需求What are the WANTS?What are the NEEDS?What are the Products?意外基金的建立意外基金的建立两个帐户两个帐户#2:医疗基金医疗基金#1其余的钱其余的钱#21万#119万#21万#119万一场意外一场意外医疗费医疗费5万万#21万#114万#1+#2=15万万3 3个帐户个帐户医疗费用医疗费用5万万三个帐户三个帐户#3:意外基金意外基金#2:医疗基金医疗基金#1:其余
8、的钱其余的钱#21万#118.6万#30.4万#2万万#118.6万#3150万#1+#2+#3=164.6万万#2万万#1.6万万#3150万万一场意外一场意外客户会作出什么样的选择？客户会作出什么样的选择？2020万万1515万万方式一方式一收入中断，家庭出现重大财务问题，生收入中断，家庭出现重大财务问题，生活发生重大危机！活发生重大危机！2020万万方式二方式二每个月收入依然是每个月收入依然是1000010000元，家庭生活元，家庭生活品质没有发生任何变化！品质没有发生任何变化！165165万万如何能保证每月如何能保证每月1000010000元的收入？元的收入？发生意外以后总的现金为发生
9、意外以后总的现金为165165万万年投资收益为年投资收益为8%8%，回报为，回报为13.213.2万，每月万，每月1100011000元！元！保险：收入的保护保险：收入的保护保险的杠杆原理保险的杠杆原理 2000公斤公斤SIDE:SIDE:人生的人生的1212个帐户个帐户 #1生活生活费用费用#2意外准意外准备金备金#3医疗医疗金金#4应急应急金金#5购房购房基金基金#6子女教子女教育金育金#7养老金养老金#8投资投资增值增值#9创业创业基金基金#10自由自由梦想梦想#11身心身心健康健康#12亲情亲情人脉人脉Safe(安全保障安全保障)Dream(自由梦想自由梦想)Eudemonia(幸福人
10、生幸福人生)Independence(财务独立财务独立)养老金遇到的问题养老金遇到的问题客户的问题：客户的问题：在银行做储蓄，或购买股票、基金；在银行做储蓄，或购买股票、基金；没钱，拖延、过几年再说吧；没钱，拖延、过几年再说吧；保底收益才保底收益才3%3%，收益率太低；，收益率太低；我们自身的问题我们自身的问题很开心，做了一单年缴很开心，做了一单年缴3 3万元的养老金大单；万元的养老金大单； 年利息年利息3%3%每月存每月存500500元元帐户一帐户一铁罐铁罐每月存每月存500500元元帐户三帐户三年利息年利息1.5%1.5%每月存每月存500500元元帐户二帐户二问题：问题：5 5年后哪一个
11、帐户中钱最多？年后哪一个帐户中钱最多？铁罐原理与养老保险铁罐原理与养老保险铁罐原理揭示的核心哲理：铁罐原理揭示的核心哲理：完整的投资计划完整的投资计划对投资计划的执行对投资计划的执行养老保险的最重要作用是强制储蓄养老保险的最重要作用是强制储蓄拖延：理财的最大障碍拖延：理财的最大障碍你的最大敌人是你自己，拖延是财务失败的最大原因。你的最大敌人是你自己，拖延是财务失败的最大原因。张三和李四开一个投资帐户张三和李四开一个投资帐户张三：张三：1818岁，每年存岁，每年存 3000 3000元，投资元，投资8 8年，年，李四：李四：2626岁，每年存岁，每年存 3000 3000元，投资元，投资4040
12、年，年，假设每年回报率假设每年回报率10%10%，到，到6565岁时哪一个钱更多？岁时哪一个钱更多？张三帐户：张三帐户：1,552,7391,552,739李四帐户：李四帐户：1,324,7781,324,778为什么为什么 ￥12,000 = 12,000 = ￥371,249 371,249 ？一个一个3030岁的人，每个月投资岁的人，每个月投资10001000元，一直到元，一直到6565岁，每年的岁，每年的回报率回报率10%10%，帐户的价值是，帐户的价值是3,796,6383,796,638元元如果这个人等待如果这个人等待1 1年，从年，从3131岁开始，在岁开始，在6565岁时，帐户
13、的价岁时，帐户的价值是值是3,425,3893,425,389元。元。不进行每个月储蓄不进行每个月储蓄10001000元仅仅一年时间，成本价值：元仅仅一年时间，成本价值：￥371,249371,249！如果拖延如果拖延5 5年，到年，到3535岁才开始投资呢？岁才开始投资呢？在在6565岁时，帐户的价值是岁时，帐户的价值是2,260,4882,260,488元。元。相差相差1,536,1501,536,150元！元！养老金拖延的巨大成本养老金拖延的巨大成本现在现在3030岁，岁，6060岁退休，生活到岁退休，生活到8585岁，通货膨胀为岁，通货膨胀为3%3%，退后每年生活费用相当于现在货币价值
14、的退后每年生活费用相当于现在货币价值的8 8万元万元376737675565556584968496137271372724744247440 0500050001000010000150001500020000200002500025000300003000030岁30岁35岁35岁40岁40岁45岁45岁50岁50岁月存款月存款假设退休前投资回报率假设退休前投资回报率6.5%,6.5%,退休后的退休后的4%4%，每个月投资一次每个月投资一次, ,哪一个更容易？哪一个更容易？收益短期收益短期波动性波动性收益长期收益长期波动性波动性坏的回报状况坏的回报状况好的回报状况好的回报状况回报回报平均平
15、均时间时间时间的长短是投资决策最大因素之一时间的长短是投资决策最大因素之一在足够长的时间框架里，在足够长的时间框架里，“高高”和低趋于平均化，因此有较好的回报和低趋于平均化，因此有较好的回报 给你的投资足够多的时间给你的投资足够多的时间 平均成本法平均成本法另外一个降低风险的方法是平均成本法另外一个降低风险的方法是平均成本法平均成本法：在固定的时间间隔，投资平均成本法：在固定的时间间隔，投资固定的金额，不管市场是上升还是下降固定的金额，不管市场是上升还是下降使用每个月定期进行投资，能够忽略市使用每个月定期进行投资，能够忽略市场的波动场的波动退休金的投资建议退休金的投资建议 退休金化为两个部分退
16、休金化为两个部分基本生活支出基本生活支出生活品质支出生活品质支出 以保证给付的养老保险或退休年金满以保证给付的养老保险或退休年金满足基本支出；足基本支出； 以报酬率较高但无保证的基金投资，以报酬率较高但无保证的基金投资，满足生活品质支出。满足生活品质支出。SIDE:SIDE:人生的人生的1212个帐户个帐户 #1生活生活费用费用#2意外准意外准备金备金#3医疗医疗金金#4应急应急金金#5购房购房基金基金#6子女教子女教育金育金#7养老金养老金#8投资投资增值增值#9创业创业基金基金#10自由自由梦想梦想#11身心身心健康健康#12亲情亲情人脉人脉Safe(安全保障安全保障)Dream(自由梦想
17、自由梦想)Eudemonia(幸福人生幸福人生)Independence(财务独立财务独立)SIDESIDE：人生的：人生的1212个帐户个帐户安安全全保保障障1. 收入支出收入支出2. 意外责任意外责任3. 健康医疗健康医疗4. 应急准备应急准备财财富富独独立立5.住房购置住房购置6.子女教育子女教育7.退休养老退休养老自自由由梦梦想想8.投资增值投资增值9.自主创业自主创业10.自由梦想自由梦想幸福幸福人生人生11.身心健康身心健康12.亲情人脉亲情人脉SafeIndependenceDreamEudemonia目录目录向理财顾问转型向理财顾问转型培训课程介绍培训课程介绍软件系统说明软件系
18、统说明实践系统简介实践系统简介系统实现目标系统实现目标LWMLWM软件系统软件系统 软件系统是软件系统是LWMLWM营销训练系统的重要组成营销训练系统的重要组成部分；部分；解决金融计算的复杂性，以及操作的各种问解决金融计算的复杂性，以及操作的各种问题；题；是代理人学习理财规划的有效实用的工具；是代理人学习理财规划的有效实用的工具；是代理人学习展业的专业化工具；是代理人学习展业的专业化工具；解决如何在实战中如何为客户进行财务规划；解决如何在实战中如何为客户进行财务规划；IWMIWM软件系统介绍软件系统介绍软件系统主要下面的九大部分组成软件系统主要下面的九大部分组成报表报表金融计算器金融计算器理财
19、宝典理财宝典客户案例客户案例现金流管理现金流管理资产负债资产负债财务规划财务规划财富帐户财富帐户评估评估目录目录向理财顾问转型向理财顾问转型培训课程介绍培训课程介绍软件系统说明软件系统说明实践系统简介实践系统简介系统实现目标系统实现目标LWMLWM实践计划实践计划二周一个循环，共六周二周一个循环，共六周不同的单位可以根据需要设计不同的阶段和周不同的单位可以根据需要设计不同的阶段和周期期二周一个循环二周一个循环本阶段的工作目标和计划本阶段的工作目标和计划第一周的目标和计划第一周的目标和计划周一：周一：.周五：周五：一周总结分析一周总结分析第二周的目标和计划第二周的目标和计划两周内的目标和执行评估
20、，针对问题的互动式培训两周内的目标和执行评估，针对问题的互动式培训目录目录向理财顾问转型向理财顾问转型培训课程介绍培训课程介绍软件系统说明软件系统说明实践系统简介实践系统简介系统实现目标系统实现目标 业绩提高业绩提高200%200%困难吗？困难吗？想象过将业绩提升想象过将业绩提升300% - 500%300% - 500%吗？吗？提升业绩的三个核心要素是什么？提升业绩的三个核心要素是什么？客户数客户数成功率成功率平均客户保费平均客户保费*业绩 =营销业绩的神奇变化营销业绩的神奇变化 客户数量客户数量 成功率成功率 平均保费平均保费 105000 = 200 * 15% * 3500每项都提高每
21、项都提高15%，整体业绩为原来的，整体业绩为原来的150% 159691 = 230 * 17.25% * 4025每项都提高每项都提高45%，整体业绩为原来的，整体业绩为原来的300% 320105 = 290 * 21.75% * 5075 三百万的三百万的FYP? 3000000 = 500 * 30% * 20000LWMLWM训练系统，引领寿险营销的革命！训练系统，引领寿险营销的革命！LWMLWM是全新的寿险营销实战系统：是全新的寿险营销实战系统：LWMLWM是营销的变革、是产能的提升；是营销的变革、是产能的提升；LWMLWM是低成本、大规模打造理财规划师的利器；是低成本、大规模打造
22、理财规划师的利器；快速培养代理人成为一名专业理财规划师快速培养代理人成为一名专业理财规划师3 3天训练天训练7 7天软件应用和自学天软件应用和自学6 6周的营销实践周的营销实践产能迅速大幅度提升产能迅速大幅度提升3-63-6个月产能提高个月产能提高50%50%以上以上新新代理人（新新代理人（New New AgentNew New Agent）是专业的财富规划师，财务医生是专业的财富规划师，财务医生以客户需求为导向，以客户为中心以客户需求为导向，以客户为中心为客户提供全面的理财规划和服务为客户提供全面的理财规划和服务为客户创造的价值，让客户成为为客户创造的价值，让客户成为“Family CFO”“Family CFO”伟大的寿险伟大的寿险 快乐的营销快乐的营销 尊敬的职业尊敬的职业因为专注专业，因为专注专业，才能承载信赖！才能承载信赖！