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1、课程大纲课程大纲:第一单元 销售原理 第二单元 接近客户第三单元 需求挖掘第四单元 客户分析第五单元 赞美艺术第六单元 异议处理第七单元 成交艺术第八单元 真诚服务第一单元第一单元 销售原理销售原理销售-艺术?销售-科学?销售过程中的销是什么销售过程中的销是什么? 销销?自己自己销售过程中售的什么销售过程中售的什么? 售售?观念观念买卖过程中买的什么买卖过程中买的什么? 买买?感觉感觉买卖过程中卖的什么买卖过程中卖的什么? 卖卖?好处好处第二单元第二单元 接近客户接近客户VIP客户的识别和来源观察观察VIP客户的角度客户的角度年龄服饰语言身体语言态度交通工具通讯工具气质行为面相等等VIP客户来
2、源客户来源1、现有的老客户2、良好的客户服务3、随时随地交换名片4、参加各种各样的聚会VIP客户来源客户来源5、通过电话和拜访认识的人6、与同行或相近行业交换名单7、有计划的举办讲座和VIP客户招待会VIP客户来源客户来源8、刊物记载的当今成功人士9、搜寻或购买名单10.运用网络寻找客户11、加入专业的团体和俱乐部12、让有影响力的人物成为教父转介绍转介绍转介绍的优点：转介绍的优点：1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户2、可信度高，销售成功机会高3、客户的从众心态4、获得再次转介绍的机率高5、业务员所受拒绝的可能小6、建立成熟的目标市场推介的缘由推介的缘由60% 中意你的为人23% 觉
3、得他们的朋友需要10% 信赖你的公司7% 其他转介绍话术演练转介绍话术演练已成交客户收集名单话术已成交客户收集名单话术话话 术：术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，有良好人缘，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一想在您的周围有没有像您一样有理财需求的人。（递笔、纸、目光肯定）因为您知道我的工作就是不断认识更多像您这样的客户。转介绍话术演练转介绍话术演练未成交客户收集名单话术未成交客户收集名单话术话术话术：王先生通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，没
4、关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们像您一样事业蒸蒸日上，像您一样成功。因为干我们这行，要想成功就要不断认识像您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会像您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。（一）电话销售技巧如何约访不同类型的中高端客户如何约访不同类型的中高端客户努力争取赢得面谈努力争取赢得面谈应遵守的十条电话黄金法则应遵守的十条电话黄金法则1、电话的开头语左右公司的形象。2、接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己的笑容。3、注重接听电话铃声的礼仪。4、广告的品质取决于业务电话沟通的品质。5、左手拿听筒，右手准备备忘录。6、正确牢记生意伙伴和客户公司
5、的全称。7、事先了解公司的地理位置和交通工具。8、为电话优先或访客优先犹豫时，请优先选择访客。9、拿起电话，深呼吸后充满热诚再开始讲话。10、越不容易打的电话越要提前打，每天大量行动。打电话接近客户时的常见错误打电话接近客户时的常见错误1、抨击竞争对手2、电话里谈论细节3、不清楚谁是主要负责人4、在电话里与客户讨价还价打电话给客户的唯一目的：打电话给客户的唯一目的： 赢得面谈的 机 会打电话前的三项准备工作：打电话前的三项准备工作：1、收集客户的资料2、了解客户潜在的需求3、找出关键的人物通话过程中的重要流程1、我是谁2、目的3、好处4、邀约通话过程中应遵循的步骤1、说明身份2、说明目的及约请
6、面谈3、简单处理异议面对面销售的原理和关键面对面销售的原理和关键 沟通：沟通： 为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程。你认为沟通中会有哪些要素呢？1、文字2、语气语调3、肢体动作沟通是由双方组成你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说的多好？牢记面对面销售过程中的名言：牢记面对面销售过程中的名言： 雄辩是银雄辩是银 聆听是金聆听是金第三单元第三单元 需求挖掘需求挖掘 什么是客户的需求？什么是客户的需求？需要：描述人类的共同要求，无个人差异，需要：描述人类的共同要求，无个人差异，如：食物、衣服、教育、娱乐。如：食物、衣服、教育、娱乐。需求：人们趋向
7、特定目标以获得满足时就产需求：人们趋向特定目标以获得满足时就产生需求，与需要相比更具体，而且出现生需求，与需要相比更具体，而且出现个性差异化。个性差异化。四种类型的需求四种类型的需求1、说出来的需求2、没说出来的需求3、满足后令人高兴的需求4、真正的需求 主导型（老虎）主导型（老虎）行为特点：行为特点： 外表冷静、表现出竞争力外表冷静、表现出竞争力 根据事实做决定，敢冒风险根据事实做决定，敢冒风险 时间观念强，动作快时间观念强，动作快灵感型（孔雀）灵感型（孔雀）行为特点：行为特点： 为人热情，有进取心为人热情，有进取心 动作快，但时间观念不强动作快，但时间观念不强 凭感觉下判断，敢冒风险凭感觉
8、下判断，敢冒风险随和型（无尾熊）随和型（无尾熊）行为特点：行为特点： 为人热情，不争论为人热情，不争论 动作慢，时间观念不强动作慢，时间观念不强 办事凭感觉，不爱冒风险办事凭感觉，不爱冒风险分析型（猫头鹰）分析型（猫头鹰）行为特点：行为特点： 外表冷静，外表冷静，喜欢喜欢与人合作与人合作 有时间观念，但动作慢有时间观念，但动作慢 凭事实（数据）讲话，不冒风险凭事实（数据）讲话，不冒风险第五单元 赞美艺术人性的奥秘：被接纳与被肯定人性的奥秘：被接纳与被肯定赞美是：打开客户心扉的钥匙赞美是：打开客户心扉的钥匙赞美的要领：赞美的要领：1、舍弃无谓的自尊心2、平等相待，不必贬低自己3、赞美对方引以为傲
9、之处4、赞美面：工作；家庭；运动、技巧；健康、面相方面牢记四句经典赞美语牢记四句经典赞美语我最喜欢你这种人我最喜欢你这种人-我最欣赏你这种人我最欣赏你这种人-我最佩服你这种人我最佩服你这种人-你真不简单你真不简单心灵曲线0-10岁 最需要的是 理解理解10-20岁 最需要的是 认同认同20-30岁 最需要的是 欣赏欣赏30-40岁 最需要的是 赞美赞美40岁以后 最需要的是 崇拜崇拜第六单元 异议处理太极沟通：太极沟通： 所谓所谓“太极沟通太极沟通”就是将整套就是将整套专业化专业化推销推销步骤用连续话术步骤用连续话术串联串联起来，并且在起来，并且在一次一次性性交谈中完成。交谈中完成。太极话术那
10、很好那很好那没关系那没关系您讲得很有道理您讲得很有道理是这样子的是这样子的第八单元 真诚服务o服务是销售的延续o提升专业营销素质，赢向未来太极沟通法则太极沟通法则标准语型：重复对方的话重复对方的话+四句认同语四句认同语+赞美赞美+用正面观点回复用正面观点回复+反问反问第七单元 成交艺术o成交策略： 勇于成交勇于成交 一开始便成交一开始便成交随时成交随时成交最终成交最终成交现代销售人的服务十要：现代销售人的服务十要：一表人才一表人才 六出祁山六出祁山两套西装两套西装 七术打马七术打马三杯酒量三杯酒量 八口吹牛八口吹牛四圈麻将四圈麻将 九分忍耐九分忍耐五方交友五方交友 十种人脉十种人脉赢客户是衣食
11、父母附加服务是差异的关键服务是一个持续关心的工程 祝大家赢向未来！祝大家赢向未来！谢谢！谢谢！o通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。o一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。22.4.2221:0221:02:08o人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。o每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。21:02:0821:0222.4.22o论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。o人生没有彩排，
12、每一个细节都是现场直播。o对产品质量来说，不是100分就是0分。o成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。o管理就是决策。21:0221:02:0822.4.22o经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。o再实践。2022年4月22日星期五21时02分8秒o世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。o除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2022年4月22日21时02分21:02:08o预防是解决危机的最好方法。o我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误
13、的道路上走得太远。o不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。o用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。o沟通再沟通。2022年4月22日星期五o多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。o我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。o请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2022年4月22日o在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。o沟通是管理的浓缩。22.4.2221:02:0821:02o员工培训是企业风险最小，收益最大的战
14、略性投资。o人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。o企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。22.4.2222.4.22o发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。o犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。o管理是一种严肃的爱。22.4.2221:0222.4.22o选择?选择这个词对我来说太奢侈了。o没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。o一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。o从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。21:
15、0222.4.2221:02:08o自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2022/4/2222.4.2222.4.22o切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。o一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。o时间和结构。21:0222.4.2222.4.22o南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”21:0221:02:0822.4.2221:02o你不能衡量它，就不能管理它。o拖延将不断滋养恐惧。2022年4月22日星期五21时02分8秒21:0221:02:08o想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2022年4月22日星期五21时02分8秒22.4.22谢谢各位！