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1、个人理财第二章个人理财第二章2.2 实务基础实务基础教师：贾明东教师：贾明东12.2银行理财业务实务基础银行理财业务实务基础p2.2.1理财业务客户准入理财业务客户准入p以客户为中心的理财业务以客户为中心的理财业务首先要从了解客户准入首先要从了解客户准入条件出发，了解客户基本情况，包括客户的理财条件出发，了解客户基本情况，包括客户的理财价值观、客户的风险属性等价值观、客户的风险属性等，在此基础上，理财，在此基础上，理财业务人员可以对客户的投资行为和特征作出判断，业务人员可以对客户的投资行为和特征作出判断，并据此为客户设计理财方案或选择理财产品。并据此为客户设计理财方案或选择理财产品。 2p20
2、05 年年9月月29日颁布的日颁布的商业银行个人理财业商业银行个人理财业务风险管理指引务风险管理指引中规定保证收益理财计划的起中规定保证收益理财计划的起点金额，点金额，人民币应在人民币应在5万元以上，外币应在万元以上，外币应在5000美元（或等值外币）以上美元（或等值外币）以上；其他理财计划和投资；其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。受能力确定。 3p银监会于银监会于2009 年年7月月6日颁布的日颁布的关于进一步关于进一步规范商业银
3、行个人理财业务投资管理有关问题的规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知通知中规定，仅适合中规定，仅适合有投资经验客户的理财产有投资经验客户的理财产品的起点金额不得低于品的起点金额不得低于10万元人民币（或等值外万元人民币（或等值外币），不得向无投资经验客户销售。币），不得向无投资经验客户销售。 4p各家商业银行根据自身理财产品性质、客户的风险偏各家商业银行根据自身理财产品性质、客户的风险偏好、客户的风险认知能力和风险承受能力分别设立了好、客户的风险认知能力和风险承受能力分别设立了不同的客户准入标准。不同的客户准入标准。p在理财产品性质方面在理财产品性质方面，一般风险程度越高的产品其客，
4、一般风险程度越高的产品其客户门槛越高。户门槛越高。p在客户的风险偏好方面在客户的风险偏好方面，每个客户的性格、气质、教，每个客户的性格、气质、教育背景不同，有的喜欢冒险，有的喜欢稳定，商业银育背景不同，有的喜欢冒险，有的喜欢稳定，商业银行根据不同客户的风险偏好定制各种产品。行根据不同客户的风险偏好定制各种产品。p在风险认知度方面在风险认知度方面，风险认知度反映了客户主观上对，风险认知度反映了客户主观上对风险的一种量化的认识，这往往取决于客户市场经验，风险的一种量化的认识，这往往取决于客户市场经验，风险认知度能够体现客户的专业水平。风险认知度能够体现客户的专业水平。 5p银行的个人理财产品种类繁
5、多，不同的银行针对银行的个人理财产品种类繁多，不同的银行针对不同的理财产品设定了不同的理财产品设定了不同的客户条件，商业银不同的客户条件，商业银行一般会考察客户的个人或家庭金融资产数量，行一般会考察客户的个人或家庭金融资产数量，包括客户在银行的存款和购买的各种投资产品等包括客户在银行的存款和购买的各种投资产品等个人金融资产，投资主要包括基金、国债、保险个人金融资产，投资主要包括基金、国债、保险及银行发行的投资理财产品等。及银行发行的投资理财产品等。与此同时，考虑与此同时，考虑到业务开展及政策延续性的需要，银行一般会将到业务开展及政策延续性的需要，银行一般会将一定比例的重要人士纳入客户准入范围一
6、定比例的重要人士纳入客户准入范围。 6准入范围准入范围 p（1）达到中型规模以上的对公客户的）达到中型规模以上的对公客户的高管高管人员。人员。p（2）国家规定的级别工资高于）国家规定的级别工资高于一定级别以上的高等一定级别以上的高等学校、科研单位、医疗卫生单位、文艺体育单位工学校、科研单位、医疗卫生单位、文艺体育单位工作人员作人员p（3）贷款金额达到）贷款金额达到一定额度以上一定额度以上并且在银行内部有并且在银行内部有关信息系统及人民银行征信系统中关信息系统及人民银行征信系统中无任何不良记录无任何不良记录的贷款客户的贷款客户，或者年消费积分达到一定分数且，或者年消费积分达到一定分数且信用信用良
7、好的银行信用卡持卡人。良好的银行信用卡持卡人。7p在理财业务中，客户应当确保其提供的身份证件真实、在理财业务中，客户应当确保其提供的身份证件真实、合法，不得使用伪造、变造的身份证明。合法，不得使用伪造、变造的身份证明。居民身份居民身份证法证法第十七条规定，第十七条规定，使用伪造、变造的身份证件的，使用伪造、变造的身份证件的，由公安机关处二百元以上一千元以下的罚款，或者处由公安机关处二百元以上一千元以下的罚款，或者处十日以下拘留，有违法所得的，没收违法所得。十日以下拘留，有违法所得的，没收违法所得。p客户应当确保其资金来源合法，客户应当确保其资金来源合法，不得不得利用理财业务洗利用理财业务洗钱，
8、钱，不得不得将毒品犯罪、黑社会性质的组织犯罪、恐怖将毒品犯罪、黑社会性质的组织犯罪、恐怖活动犯罪、走私犯罪、贪污贿赂犯罪、破坏金融管理活动犯罪、走私犯罪、贪污贿赂犯罪、破坏金融管理秩序犯罪、金融诈骗犯罪等犯罪所得及其收益用来购秩序犯罪、金融诈骗犯罪等犯罪所得及其收益用来购买理财产买理财产82.2.2 客户理财价值观客户理财价值观p理财价值观理财价值观是个人对于理财活动的期望、目标、偏是个人对于理财活动的期望、目标、偏好。好。p理财价值观理财价值观 ： 表达投资者对不同理财目标的优先表达投资者对不同理财目标的优先顺序的主观评价。人在成长的过程中，受到社会环顺序的主观评价。人在成长的过程中，受到社
9、会环境、家庭环境、教育水平等方面的影响，以及受个境、家庭环境、教育水平等方面的影响，以及受个人的经历的影响，逐渐形成了自己独特的价值观。人的经历的影响，逐渐形成了自己独特的价值观。p人在成长的过程中，受到社会环境、家庭环境、教人在成长的过程中，受到社会环境、家庭环境、教育水平等方面的影响，以及受个人的经历的影响，育水平等方面的影响，以及受个人的经历的影响，逐渐形成了自己独特的价值观。理财规划师的责任逐渐形成了自己独特的价值观。理财规划师的责任不在于改变投资者的价值观，而是让投资者了解在不在于改变投资者的价值观，而是让投资者了解在不同价值观下的财务特征和理财方式。不同价值观下的财务特征和理财方式
10、。 9p一般而言，投资者在理财过程中会产生两种支出：一般而言，投资者在理财过程中会产生两种支出：义义务性支出和选择性支出。务性支出和选择性支出。p义务性支出也称为强制性支出，是收入中必须优先满义务性支出也称为强制性支出，是收入中必须优先满足的支出。义务性支出包括三项：足的支出。义务性支出包括三项：第一，日常生活基第一，日常生活基本开销；第二，已有负债的本利偿还支出；第三，已本开销；第二，已有负债的本利偿还支出；第三，已有保险的续期保费支出。有保险的续期保费支出。p收入中除去义务性支出的部分就是收入中除去义务性支出的部分就是选择性支出选择性支出，选择，选择性支出也称为性支出也称为任意性支出任意性
11、支出，不同价值观的投资者由于，不同价值观的投资者由于对不同理财目标实现后带来的效用有不同的主观评价，对不同理财目标实现后带来的效用有不同的主观评价，因此，对于任意性支出的顺序选择会有所不同。因此，对于任意性支出的顺序选择会有所不同。10p个人理财目标概括：个人理财目标概括：p当前生活型当前生活型p为退休做准备为退休做准备p购买住房购买住房p教育子女教育子女11四种典型的理财价值观四种典型的理财价值观偏当前享受型偏当前享受型蟋蟀族蟋蟀族偏退休型偏退休型蚂蚁族蚂蚁族偏购房型偏购房型蜗牛族蜗牛族偏子女型偏子女型慈鸟族慈鸟族12先享受型先享受型p先享受型是先享受型是指将大部分选择性支出用于现在的消指将
12、大部分选择性支出用于现在的消费上，提高目前的生活水准的族群费上，提高目前的生活水准的族群。他们注重眼。他们注重眼前的享受，对目前消费效用的要求远大于对未来前的享受，对目前消费效用的要求远大于对未来更佳生活水准的期望。持有这种价值观的人在工更佳生活水准的期望。持有这种价值观的人在工作期间的储蓄率较低，赚多少就花多少，因此，作期间的储蓄率较低，赚多少就花多少，因此，一旦退休，其积累的净值就不够老年生活所需，一旦退休，其积累的净值就不够老年生活所需，往往会降低生活水准或者靠生活救济维持生活。往往会降低生活水准或者靠生活救济维持生活。13后享受型后享受型p后享受型是后享受型是指将大部分选择性支出投向储
13、蓄，维持指将大部分选择性支出投向储蓄，维持高储蓄率，迅速积累财富，期待未来生活品质能得高储蓄率，迅速积累财富，期待未来生活品质能得到提高的族群。到提高的族群。这类人在工作期间全力以赴、不注这类人在工作期间全力以赴、不注重眼前享受。他们努力工作，重眼前享受。他们努力工作， 储蓄率相对较高。老储蓄率相对较高。老一辈的人，或者思维比较保守的人常常采用后享受一辈的人，或者思维比较保守的人常常采用后享受型的理财方式。他们期待未来的生活品质能得到提型的理财方式。他们期待未来的生活品质能得到提高，最大期待是早日达到财务独立提早退休，或者高，最大期待是早日达到财务独立提早退休，或者在退休后享受远高于目前消费水
14、准的生活。其特色在退休后享受远高于目前消费水准的生活。其特色是工作期与退休期生活形态差异明显，先牺牲后享是工作期与退休期生活形态差异明显，先牺牲后享受。受。 14购房型购房型p购房型是指将购房作为首要理财目标，房子是他购房型是指将购房作为首要理财目标，房子是他们投注资金的主要方向。或为买房缩衣紧食，攒们投注资金的主要方向。或为买房缩衣紧食，攒够首付开始月供；或买房子后打乱了自身的生活够首付开始月供；或买房子后打乱了自身的生活计划，生活品质因此下降，经济也因此拮据，计划，生活品质因此下降，经济也因此拮据，“结婚结婚” 、“育子育子”等很多想办的大事都得等很多想办的大事都得“暂暂缓缓”。义务性支出
15、以房贷为主，对于没有房子的。义务性支出以房贷为主，对于没有房子的他们来说，储蓄的主要目标就是购房。他们为了他们来说，储蓄的主要目标就是购房。他们为了拥有自己的房子，不惜节衣缩食，哪怕是扣除房拥有自己的房子，不惜节衣缩食，哪怕是扣除房贷后净收入所剩无几、生活水平一般也在所不惜。贷后净收入所剩无几、生活水平一般也在所不惜。15以子女为中心型以子女为中心型p以子女为中心型是指现在的消费投在以子女为中心型是指现在的消费投在子女教育上子女教育上的比重偏高，的比重偏高，或储蓄的动机是以获得子女未来接或储蓄的动机是以获得子女未来接受高等教育储备金为首要目标的族群。由于太多受高等教育储备金为首要目标的族群。由
16、于太多投资于儿女教育，留下不多的退休金很可能会影投资于儿女教育，留下不多的退休金很可能会影响到自己未来的生活水准。响到自己未来的生活水准。16四种价值观的理财方式的差异比较四种价值观的理财方式的差异比较 p后享受型的投资者重退休后的生活品质，因此靠储蓄后享受型的投资者重退休后的生活品质，因此靠储蓄就能完成理财目标。但也不能过于保守，在理财建议就能完成理财目标。但也不能过于保守，在理财建议方面，应建议投资于一些收益较为稳定的基金或股票，方面，应建议投资于一些收益较为稳定的基金或股票，或者购买养老保险，或者购买养老保险， 达到个人收益的最大化。达到个人收益的最大化。p先享受型的投资者要注意在及时享
17、乐的同时，不要忘先享受型的投资者要注意在及时享乐的同时，不要忘了，了，“老有所养老有所养”这件事，要有一定的储蓄投资计划这件事，要有一定的储蓄投资计划及合理的保险计划，以便能够在晚年做到财务上的独及合理的保险计划，以便能够在晚年做到财务上的独立。立。17p购房型的投资者以购买房屋作为最主要的理财目购房型的投资者以购买房屋作为最主要的理财目标，在这一目标上耗用太多资源，必将影响其他标，在这一目标上耗用太多资源，必将影响其他目标的实现以及生活水平的提高。因此，这部分目标的实现以及生活水平的提高。因此，这部分人要充分考虑自己的收入水平和还贷能力，还要人要充分考虑自己的收入水平和还贷能力，还要注意购买
18、房屋保险的相关事项。注意购买房屋保险的相关事项。p以子女为中心型的投资者以子女教育成长作为最以子女为中心型的投资者以子女教育成长作为最重要的人生目标，这部分人主要注意留一些资源重要的人生目标，这部分人主要注意留一些资源给自己，对于花费较大的子女教育项目要做好长给自己，对于花费较大的子女教育项目要做好长期的准备。应该投资于一些中长期收益比较稳定期的准备。应该投资于一些中长期收益比较稳定的金融产品。的金融产品。182.2.3 客户风险属性客户风险属性p客户的风险识别就是理财业务人员对客户在理财活动客户的风险识别就是理财业务人员对客户在理财活动中所面临的各类风险进行系统的归类和鉴别的过程。中所面临的
19、各类风险进行系统的归类和鉴别的过程。只有在正确识别客户所面临的风险的基础上，理财业只有在正确识别客户所面临的风险的基础上，理财业务人员才能够帮助客户选择有效的理财方案。务人员才能够帮助客户选择有效的理财方案。p在理财活动中，客户需要对自己所面临的现实的和潜在理财活动中，客户需要对自己所面临的现实的和潜在的风险进行评估才能制定出正确理财需求。在的风险进行评估才能制定出正确理财需求。由于个由于个人理财的复杂性，一些客户缺少足够的专业知识，需人理财的复杂性，一些客户缺少足够的专业知识，需要理财业务人员帮助其识别理财活动所面临的各类风要理财业务人员帮助其识别理财活动所面临的各类风险。因此，险。因此，客
20、户的风险识别是个人理财业务实务基础客户的风险识别是个人理财业务实务基础之一之一。 19影响客户风险承受能力的因素影响客户风险承受能力的因素 p（1）年龄）年龄p一般而言，客户年龄越大，所能承受的风险越低。一般而言，客户年龄越大，所能承受的风险越低。p通常情况下，年轻人的人生与事业刚刚起步，面临无数的通常情况下，年轻人的人生与事业刚刚起步，面临无数的机会，他们敢于尝试，敢于冒险，偏好较高风险，而等到机会，他们敢于尝试，敢于冒险，偏好较高风险，而等到了退休年龄，心态自然就老成持稳，一般理财偏好趋于保了退休年龄，心态自然就老成持稳，一般理财偏好趋于保守。守。p从不同年龄的个人收入来看，刚刚进入社会的
21、年轻人，虽从不同年龄的个人收入来看，刚刚进入社会的年轻人，虽然储蓄校少但未来预期的收入较多，因此可以承担较高的然储蓄校少但未来预期的收入较多，因此可以承担较高的风险；反之，即将退休的人虽然储蓄较多，但未来预期的风险；反之，即将退休的人虽然储蓄较多，但未来预期的收入会减少，因此难以承受较高的风险。收入会减少，因此难以承受较高的风险。20p（2）受教育情况）受教育情况p一个人与生俱来的东西很少，后天的学习和工作一个人与生俱来的东西很少，后天的学习和工作是知识和经验的主要来源，受教育程度对一个人是知识和经验的主要来源，受教育程度对一个人的消费观念和生活态度影响巨大，进而影响个人的消费观念和生活态度影
22、响巨大，进而影响个人对理财服务的需求。一般地，风险承受能力随着对理财服务的需求。一般地，风险承受能力随着受教育程度的增加而增加。掌握专业技能和拥有受教育程度的增加而增加。掌握专业技能和拥有高学历的人，对风险的认识更清晰，管理风险的高学历的人，对风险的认识更清晰，管理风险的能力更强，往往能从事高风险的投资。而那些对能力更强，往往能从事高风险的投资。而那些对投资知识相对缺乏的人来说，高风险投资失败的投资知识相对缺乏的人来说，高风险投资失败的可能性就要大得多。可能性就要大得多。21p（3）收入、职业和财富规模）收入、职业和财富规模p 收入水平。收入的高低决定了个人及家庭的消收入水平。收入的高低决定了
23、个人及家庭的消费和积累，也决定个人对待风险的态度。根据收费和积累，也决定个人对待风险的态度。根据收入的高低，将家庭分为高收入家庭、中等收入家入的高低，将家庭分为高收入家庭、中等收入家庭和低收入家庭。一般而言，收入水平与风险承庭和低收入家庭。一般而言，收入水平与风险承受能力正相关。家庭收入的划分是随着居民财富受能力正相关。家庭收入的划分是随着居民财富条件变化而不断变化的，条件变化而不断变化的， 并没有统一的规则。一并没有统一的规则。一般而言，家庭收入的划分具有阶段性、区域性特般而言，家庭收入的划分具有阶段性、区域性特征。征。22p 职业。职业与收入密切相关，高收入者一般为职业。职业与收入密切相关
24、，高收入者一般为企业老板、高薪白领、演艺人员等。高收入者由企业老板、高薪白领、演艺人员等。高收入者由于职业原因，工作繁忙，压力大，无暇顾及个人于职业原因，工作繁忙，压力大，无暇顾及个人理财问题，但对个人理财有较强的需求；中等收理财问题，但对个人理财有较强的需求；中等收入者多为社会公职人员、知识分子、个体老饭、入者多为社会公职人员、知识分子、个体老饭、效益较好的企业管理人员，这些人收入较为稳定，效益较好的企业管理人员，这些人收入较为稳定，对消费理财和投资理财有一定兴趣，多厌恶风险；对消费理财和投资理财有一定兴趣，多厌恶风险；低收入者消费较为谨慎，注重收支的合理安排，低收入者消费较为谨慎，注重收支
25、的合理安排，对储蓄存款的搭配感兴趣。对储蓄存款的搭配感兴趣。23p 财富规模。收入的高低决定着财富的多少，个人生财富规模。收入的高低决定着财富的多少，个人生活理财的主要目标市场是财富较少的人，投资理财则活理财的主要目标市场是财富较少的人，投资理财则把富人作为目标群体。把富人作为目标群体。p资金充裕是否就意味着愿意承担更高的风险呢？这个资金充裕是否就意味着愿意承担更高的风险呢？这个问题要求我们首先区分绝对风险承受能力和相对风险问题要求我们首先区分绝对风险承受能力和相对风险承受能力这两个概念。绝对风险承受能力由一个人投承受能力这两个概念。绝对风险承受能力由一个人投入到风险资产的财富金额来衡量，而相
26、对风险承受能入到风险资产的财富金额来衡量，而相对风险承受能力由一个人投入到风险资产的财富比例来衡量。力由一个人投入到风险资产的财富比例来衡量。p一般地，绝对风险承受能力随财富的增加而增加，因一般地，绝对风险承受能力随财富的增加而增加，因为投资者将更多的财富用来投资，而相对风险承受能为投资者将更多的财富用来投资，而相对风险承受能力则与财富多寡没有必然的直接联系。力则与财富多寡没有必然的直接联系。24p（4）资金的投资期限）资金的投资期限p如果用于投资的一项资金可以长时间持续进行投资而无须考虑如果用于投资的一项资金可以长时间持续进行投资而无须考虑短时间内变现，那么这项投资可承受的风险能力就较强。相
27、反，短时间内变现，那么这项投资可承受的风险能力就较强。相反，如果一项投资要准备随时变现，就要选择更安全、流动性更好如果一项投资要准备随时变现，就要选择更安全、流动性更好的产品，那么这项投资可承受的风险能力就较弱。影响投资风的产品，那么这项投资可承受的风险能力就较弱。影响投资风险的主要有以下几点因素：险的主要有以下几点因素：p景气循环。金融市场的短期波动，难以预测，盈亏很难通过景气循环。金融市场的短期波动，难以预测，盈亏很难通过技术操作来控制。若投资时间长，则可跨过几个循环周期，可技术操作来控制。若投资时间长，则可跨过几个循环周期，可选择景气周期高峰时卖出得利。选择景气周期高峰时卖出得利。p 复
28、利效应。短期的投资即使获利丰厚，若没有经过一定时期复利效应。短期的投资即使获利丰厚，若没有经过一定时期所产生的复利效应，其收益还是有限的，而一旦亏损就会导致所产生的复利效应，其收益还是有限的，而一旦亏损就会导致短期理财目标无法实现，从而产生一定的风险。短期理财目标无法实现，从而产生一定的风险。p 投资期限。根据统计结果，发现报酬率上下限的差异随着投投资期限。根据统计结果，发现报酬率上下限的差异随着投资期限的延长而越来越小，标准差也越来越小，这说明投资时资期限的延长而越来越小，标准差也越来越小，这说明投资时间越长，平均报酬率越稳定。同一种投资工具的风险，可通过间越长，平均报酬率越稳定。同一种投资
29、工具的风险，可通过延长投资时间来降低，因此投资期限越长越可选择短期内风险延长投资时间来降低，因此投资期限越长越可选择短期内风险较高的投资工具。较高的投资工具。25p（5）理财目标的弹性）理财目标的弹性p理财目标的弹性越大，可承受的风险也越高。若理财目标理财目标的弹性越大，可承受的风险也越高。若理财目标时间短且完全无弹性，则采取存款以保本保息是最佳选择。时间短且完全无弹性，则采取存款以保本保息是最佳选择。p如果某项投资是为了子女的教育或者父母的赡养，那么这如果某项投资是为了子女的教育或者父母的赡养，那么这笔资金就必须在保证安全性的前提下在特定时间内获得理笔资金就必须在保证安全性的前提下在特定时间
30、内获得理想的收益，这样的理财目标既缺乏金额弹性又没有时间弹想的收益，这样的理财目标既缺乏金额弹性又没有时间弹性，对理财工具的风险偏好较低。相反，如果个人计划一性，对理财工具的风险偏好较低。相反，如果个人计划一笔资金用于未来购车，则可以有较大的理财目标弹性，可笔资金用于未来购车，则可以有较大的理财目标弹性，可根据收益状况来决定该笔资金的投资期限和购车的时机及根据收益状况来决定该笔资金的投资期限和购车的时机及档次。档次。26p（6）主观风险偏好）主观风险偏好p投资者主观上可以承受本金损失风险的程度是因投资者主观上可以承受本金损失风险的程度是因人而异的。个人的性格、阅历、胆识、意愿等主人而异的。个人
31、的性格、阅历、胆识、意愿等主观因素所决定的个人态度，直接决定了一个人对观因素所决定的个人态度，直接决定了一个人对不同风险程度的产品的选择与决策。不同风险程度的产品的选择与决策。27p（7）其他影响因素）其他影响因素p除上述影响因素外，客户的性别、家庭情况和就除上述影响因素外，客户的性别、家庭情况和就业状况等都会影响到其风险承受能力。业状况等都会影响到其风险承受能力。p不同性别的投资者对风险的承受能力有显著不同。不同性别的投资者对风险的承受能力有显著不同。受中国传统文化的影响，中国年长的女性多厌恶受中国传统文化的影响，中国年长的女性多厌恶风险，对投资不感兴趣，在消费观念上较为保守；风险，对投资不
32、感兴趣，在消费观念上较为保守；年长的男性则较偏爱风险，愿意通过消费贷款来年长的男性则较偏爱风险，愿意通过消费贷款来满足消费欲望，对风险投资有兴趣；年轻男女则满足消费欲望，对风险投资有兴趣；年轻男女则在风险承受能力上差异不大。在风险承受能力上差异不大。28 风险偏好和投资风格分类风险偏好和投资风格分类p（1）客户风险态度分类）客户风险态度分类p由于每个人的性格、社会经历、文化程度、判断由于每个人的性格、社会经历、文化程度、判断能力等的不同，他们对风险与收益所持的态度必能力等的不同，他们对风险与收益所持的态度必定会产生差异。定会产生差异。根据他们对待投资中风险与收益根据他们对待投资中风险与收益的态
33、度，的态度，可以将客户分为三种类型，可以将客户分为三种类型，即风险厌恶即风险厌恶型、风险偏爱型和风险中立型。型、风险偏爱型和风险中立型。29p根据风险偏好的客户分级根据风险偏好的客户分级p不同风险偏好的人对风险的承受能力各不相同，其所不同风险偏好的人对风险的承受能力各不相同，其所选择的理财业务也会不同。在实际理财业务过程中，选择的理财业务也会不同。在实际理财业务过程中，商业银行往往商业银行往往按照人们的主观风险偏好类型和程度将按照人们的主观风险偏好类型和程度将投资者的理财风格投资者的理财风格分为五种类型。分为五种类型。p进取型进取型p成长型成长型p平衡型平衡型p稳健理稳健理p保守型保守型30p
34、进取型。进取型的客户一般是相对比较年轻、进取型。进取型的客户一般是相对比较年轻、有专业知识技能、敢于冒险、社会负担较轻的人有专业知识技能、敢于冒险、社会负担较轻的人士，他们敢于投资股票、期权、期货、外汇、股士，他们敢于投资股票、期权、期货、外汇、股权、艺术品等高风险、高收益的产品与投资工具，权、艺术品等高风险、高收益的产品与投资工具，他们追求更高的收益和资产的快速增值，操作的他们追求更高的收益和资产的快速增值，操作的手法往往比较大胆，同样，他们对投资的损失也手法往往比较大胆，同样，他们对投资的损失也有很强的承受能力。进取型客户可以投资包括高有很强的承受能力。进取型客户可以投资包括高风险产品在内
35、的理财产品或者投资工具。风险产品在内的理财产品或者投资工具。31p成长型。成长型的客户一般是有一定的资产基成长型。成长型的客户一般是有一定的资产基础、一定的知识水平、风险承受能力较高的人士，础、一定的知识水平、风险承受能力较高的人士，他们愿意承受一定的风险，追求较高的投资收益，他们愿意承受一定的风险，追求较高的投资收益，但是又不会像进取型的人士过度冒险投资那些具但是又不会像进取型的人士过度冒险投资那些具有高度风险的投资工具。因此，他们往往选择适有高度风险的投资工具。因此，他们往往选择适合长期持有，既可以有较高收益、风险也较低的合长期持有，既可以有较高收益、风险也较低的产品，如开放式股票基金、大
36、型蓝筹股票等。成产品，如开放式股票基金、大型蓝筹股票等。成长型客户可以投资除了高风险理财产品外的理财长型客户可以投资除了高风险理财产品外的理财产品和投资工具。产品和投资工具。32p 平衡型。平衡型的客户既不厌恶风险也不追求平衡型。平衡型的客户既不厌恶风险也不追求风险，对任何投资都比较理性，往往会仔细分析风险，对任何投资都比较理性，往往会仔细分析不同的投资市场、工具与产品，从中寻找风险适不同的投资市场、工具与产品，从中寻找风险适中、收益适中的产品，获得社会平均水平的收益，中、收益适中的产品，获得社会平均水平的收益，同时承受社会平均风险。因此，这一类型的投资同时承受社会平均风险。因此，这一类型的投
37、资者往往选择房产、黄金、基金等投资工具。平衡者往往选择房产、黄金、基金等投资工具。平衡型客户适合投资于中等风险以下的理财产品或投型客户适合投资于中等风险以下的理财产品或投资工具。资工具。33p 稳健理。稳健型的客户总体来说已经偏向保守，稳健理。稳健型的客户总体来说已经偏向保守， 对风险的关注更甚于对收益的关心，更愿意选择对风险的关注更甚于对收益的关心，更愿意选择风险较低而不是收益较高的产品，喜欢选择既保风险较低而不是收益较高的产品，喜欢选择既保本又有较高收益机会的结构性理财产品，往往以本又有较高收益机会的结构性理财产品，往往以临近退休的中老年人士为主。因此，稳健型客户临近退休的中老年人士为主。
38、因此，稳健型客户适合投资低风险的理财产品或投资工具。适合投资低风险的理财产品或投资工具。34p 保守型。通常来说，步入退休阶段的老年人群，保守型。通常来说，步入退休阶段的老年人群，低收入家庭，家庭成员较多、社会负担较重的大低收入家庭，家庭成员较多、社会负担较重的大家庭以及性格保守的投资者，往往对于投资风险家庭以及性格保守的投资者，往往对于投资风险的承受能力很低，选择一项产品或投资工具首要的承受能力很低，选择一项产品或投资工具首要考虑是否能够保本，然后才考虑追求收益。因此，考虑是否能够保本，然后才考虑追求收益。因此，这类投资者往往选择国债、存款、保本型理财产这类投资者往往选择国债、存款、保本型理
39、财产品、货币与债券基金等低风险、低收益的产品。品、货币与债券基金等低风险、低收益的产品。此类客户只适合投资于极低风险的理财产品或投此类客户只适合投资于极低风险的理财产品或投资工具。资工具。35不同风险类型下的资产组合风险类型资产组合现金投资固定收益投资股票房地产保守型25%45%15%15%20%-30%40%-55%10%-20%10%-20%轻度保守型20%40%20%20%15%-25%355-50%15%-30%15%-25%均衡型15%25%35%25%10%-20%15%-30%25%-45%20%-30%轻度进取型10%20%50%20%5%-20%10%-25%40%-75%1
40、0%-30%进取型5%5%70%20%0-20%0-15%455-85%10%-30%36客户风险评估 p评估的目的评估的目的p风险承受能力风险承受能力是个人理财规划和投资风险管理的重要考虑因素，是个人理财规划和投资风险管理的重要考虑因素，而现实生活中，客户往往不清楚自己的风险承受能力或风险厌而现实生活中，客户往往不清楚自己的风险承受能力或风险厌恶程度，他们需要金融理财师的专业指导与评估。恶程度，他们需要金融理财师的专业指导与评估。p风险承受能力的评估不是为了让金融理财师将自己的意见强加风险承受能力的评估不是为了让金融理财师将自己的意见强加给客户，可接受的风险水平应该由客户自己来确定，金融理财
41、给客户，可接受的风险水平应该由客户自己来确定，金融理财师的角色是帮助客户认识自我，以师的角色是帮助客户认识自我，以作出客观的评估和明智的决作出客观的评估和明智的决策。策。p在牛市、熊市中在牛市、熊市中分别进行投资所面临的投资风险也是相差甚远分别进行投资所面临的投资风险也是相差甚远的。市场的变化会导致客户的风险承受能力发生变化。即使同的。市场的变化会导致客户的风险承受能力发生变化。即使同一个人，在不同的一个人，在不同的年龄、不同的经济状况、不同的市场环境下年龄、不同的经济状况、不同的市场环境下的风险承受能力也是变化的。的风险承受能力也是变化的。37常见的评估方法常见的评估方法p（1）定性方法和定
42、量方法）定性方法和定量方法p评估方法可以是定性的也可以是定量的。评估方法可以是定性的也可以是定量的。p定性分析主要是通过与客户面对面的交谈来基本判断定性分析主要是通过与客户面对面的交谈来基本判断客户的风险属性。客户的风险属性。p由于定性分析仅仅是凭金融理财师的直觉，没有严格由于定性分析仅仅是凭金融理财师的直觉，没有严格的量化关系，而且受金融理财师的经验、技巧以及风的量化关系，而且受金融理财师的经验、技巧以及风险偏好的影响，不同的金融理财师可能得出差别较大险偏好的影响，不同的金融理财师可能得出差别较大的结论，因此，我们在采用定性分析的同时还需要采的结论，因此，我们在采用定性分析的同时还需要采用定
43、量分析，综合运用两种方法以确定投资者的实际用定量分析，综合运用两种方法以确定投资者的实际风险承受能力。风险承受能力。38p定性分析主要是通过对投资者年龄、财富、工作定性分析主要是通过对投资者年龄、财富、工作状况、教育程度、家庭状况、性别等方面的信息状况、教育程度、家庭状况、性别等方面的信息进行分析，从而大致确定投资者的风险承受能力。进行分析，从而大致确定投资者的风险承受能力。p一般而言，年龄是影响投资者风险承受能力的首一般而言，年龄是影响投资者风险承受能力的首要因素，年龄越大，风险承受能力越弱；个人财要因素，年龄越大，风险承受能力越弱；个人财富越多，风险承受能力越强；富越多，风险承受能力越强；
44、 工作越稳定，收入工作越稳定，收入越高，风险承受能力也越强；受教育程度越高，越高，风险承受能力也越强；受教育程度越高，风险承受能力越强；未婚的风险承受能力高于已风险承受能力越强；未婚的风险承受能力高于已婚；男性的风险承受能力高于女性。婚；男性的风险承受能力高于女性。39p定量分析方法，通常采用有组织的形式，如通过设计风险承受定量分析方法，通常采用有组织的形式，如通过设计风险承受能力问卷调查表来收集客户的必要信息，进而将观察结果转化能力问卷调查表来收集客户的必要信息，进而将观察结果转化为某种形式的数值，进行分析，来判断客户的风险承受能力。为某种形式的数值，进行分析，来判断客户的风险承受能力。p一
45、般而言，设计问卷调查表必须遵循三个原则：一是所设计的一般而言，设计问卷调查表必须遵循三个原则：一是所设计的问卷调查表必须通俗易懂，尽量避免专业词汇；二是问卷调查问卷调查表必须通俗易懂，尽量避免专业词汇；二是问卷调查表不能有影响投资者独立判断的信息；三是问卷调查表问题在表不能有影响投资者独立判断的信息；三是问卷调查表问题在逻辑上前后需要保持一致。设计好投资者风险承受能力问卷调逻辑上前后需要保持一致。设计好投资者风险承受能力问卷调查表后，根据不同的回答赋予相应的分值，然后根据得分确定查表后，根据不同的回答赋予相应的分值，然后根据得分确定其风险承受能力。其风险承受能力。p准确评估客户的风险承受能力是
46、一项非常复杂的工作，实务中准确评估客户的风险承受能力是一项非常复杂的工作，实务中一般采用定量分析与定性分析相结合的办法。一般采用定量分析与定性分析相结合的办法。40p（2）客户投资目标）客户投资目标p金融理财师首先必须帮助客户明确自己的投资目金融理财师首先必须帮助客户明确自己的投资目标。如果客户最关心本金的安全性和流动性，则标。如果客户最关心本金的安全性和流动性，则该客户很可能是风险厌恶者；如果客户的主要目该客户很可能是风险厌恶者；如果客户的主要目标是高收益，则该客户很可能是风险追求者。标是高收益，则该客户很可能是风险追求者。41p（3）对投资产品的偏好）对投资产品的偏好p衡量客户风险承受能力
47、最直接的办法是让客户回衡量客户风险承受能力最直接的办法是让客户回答自己所偏好的投资产品，也可以让客户将投资答自己所偏好的投资产品，也可以让客户将投资产品从最喜欢到最不喜欢排序，或者给每一种产产品从最喜欢到最不喜欢排序，或者给每一种产品进行评级，不同级别代表客户的风险偏好程度。品进行评级，不同级别代表客户的风险偏好程度。p当然，调查结果的准确性也会取决于客户对不同当然，调查结果的准确性也会取决于客户对不同投资产品的风险和预期收益的熟悉程度。投资产品的风险和预期收益的熟悉程度。42p（4）概率和收益的权衡）概率和收益的权衡p第一，确定第一，确定/不确定性偏好法。向客户展示两项选择，其一不确定性偏好
48、法。向客户展示两项选择，其一是确定收益，其二是可能收益，让客户二选一。例如，（是确定收益，其二是可能收益，让客户二选一。例如，（A）1000元的确定收益，（元的确定收益，（B）50% 的概率得的概率得2000元。风险元。风险厌恶者会选择（厌恶者会选择（A），风险追求者倾向于选择（），风险追求者倾向于选择（B） 。p第二，最低成功概率法。设计一个两项选择题，一个选项是第二，最低成功概率法。设计一个两项选择题，一个选项是无风险收益，另一个选项是有风险的，但潜在收益较高，同无风险收益，另一个选项是有风险的，但潜在收益较高，同时列示时列示5个成功概率，即个成功概率，即10%、30%、50%、70%和和
49、90%，问被调查者在多大的成功概率下认为两个选项是无，问被调查者在多大的成功概率下认为两个选项是无区别的。所选的成功概率越高，说明其风险厌恶程度越高。区别的。所选的成功概率越高，说明其风险厌恶程度越高。p第三，最低收益法。要求投资者就可能的收益而不是收益概第三，最低收益法。要求投资者就可能的收益而不是收益概率作出选择。比如，一项投资有一半的可能损失率作出选择。比如，一项投资有一半的可能损失1/3净资产，净资产，有一半的可能得到一笔收益。你愿意承担此项风险的最低要有一半的可能得到一笔收益。你愿意承担此项风险的最低要求收益是多少。要求的收益越高，说明其风险厌恶程度越高。求收益是多少。要求的收益越高
50、，说明其风险厌恶程度越高。43评估内容评估内容p根据银监会的相关规定，结合各行实际情况，中国根据银监会的相关规定，结合各行实际情况，中国银行业协会综合考虑了客户使用的易读性与便利性银行业协会综合考虑了客户使用的易读性与便利性等因素，制定了等因素，制定了商业银行理财客户风险评估问卷商业银行理财客户风险评估问卷基本模板基本模板。该模板涵盖了客户财务状况、投资经。该模板涵盖了客户财务状况、投资经验、投资风格、投资目标和风险承受能力五大模块，验、投资风格、投资目标和风险承受能力五大模块，对应对应10道问题；道问题； 10道问题最高为道问题最高为100分，五个模分，五个模块权重各占块权重各占20%；分值