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1、渠道管理渠道管理模块6 渠道成员激励一、渠道激励概述1. 渠道激励的含义及时激励原则02兼顾公平原则03有的放矢原则01奖惩结合原则042. 渠道激励的原则财散人聚，财聚人散（思政）以德为本 以义为先 以义致利6Content 02Content 01Content 03中间商培训帮助中间商进行库存管理帮助中间商进行终端管理二、中间商激励管理0101经销商培训需求调研0202030304040505确定培训形式确定培训内容编制培训计划选择培训讲师06二、中间商激励管理1. 中间商的培训培训的评估与改进PricePrice出国深造经验交流会样板市场参观资料培训EffortEffort在线培训上门
2、培训专家讲座经销商培训学院培训形式集中培训销售地区报告会9Content 02Content 01Content 03中间商培训帮助中间商进行库存管理帮助中间商进行终端管理二、中间商激励管理独家经销权激励政策买断销售权激励政策捆绑销售激励政策返利激励政策价格折扣激励政策三、销售政策激励MainMainGoalGoal增强经销商信心有利于厂家对经销商的管理有利于密切厂家与一级经销商之间的关系减少竞争稳定市场秩序增加销售1.（1）独家经销权激励政策的优势期限限制销售指标限制区域限制1.1.（2 2）独家经销权限制）独家经销权限制小试牛刀 现在，许多厂家在开发经销商的时候，都采用独家经销权的销售政策
3、，即厂家承诺在该区域只委托一家经销商销售，以此达到快速开发经销商的目的。现在的问题是，经销商获得了独家经销权，有了经营权的安全感，但厂家却吊死在一棵树上了，厂家没有了安全感。在使用独家经销权的同时，如何确保厂家也同样有安全感？2. 买断销售权激励政策厂家根据不同区域的特点进行价格区分厂家遭遇来自库存和市场竞争的压力2. 买断销售权激励政策3. 捆绑销售激励政策（3）稳定厂商关系，做好市场服务（2）牢牢掌握终端客户，最大限度控制终端网络（1）建立协销队伍，协助经销商工作0101020203033. 捆绑销售激励政策4. 价格折扣激励政策进货搭配折扣协作力度折扣数量折扣季节折扣现金折扣OurOur
4、GoalsGoals4. 价格折扣激励政策小试牛刀 某开关生产厂为了适应市场的需求，经常推出新款开关，受到了市场的欢迎，企业也持续获得了销量。但问题是，与新款相似的老款开关却积压在经销商的仓库，日积月累，经销商不同型号的老款积压越来越多。以前，厂家的退换货政策是经销商可以无限量退货。其结果是，厂家辛辛苦苦一年赚了5千万元的利润，经销商的退货却达到了3千万元。为了改变这种被动的局面，针对这种情况，厂家在今年年初的经销商年会上宣布了新的退换货政策：取消经销商的退换货政策，经销商积压的老款开关由经销商自己处理。政策宣布后，经销商怨声载道，集体强烈反对。作为销售总监，你如何通过促销政策妥善处理新老款式
5、的库存与市场销售的衔接问题？依法纳说（思政）5. 返利激励政策（1） 返利的定义控制功能激励功能5. 5. 返利激励政策返利激励政策（2） 返利的作用MarketMarketPenetrationPenetrationProductProductDevelopmentDevelopmentMarketMarketDevelopmentDevelopmentDiversificationDiversification月返利即时返利季返利年返利（3） 返利的分类：按返利兑现时间分返利项目返利时间设计表暗返利明返利（3） 返利的分类：按返利兑现方式分 明返利的定义 暗返利的定义产品返利物流配送补助终
6、端销售补助专销或专营奖励地区差别补偿（3） 返利的分类：按返利内容分类小试牛刀 作为职业经理人，你被某厂家聘请为新的销售总监。你发现这个厂家的经销商大多经营3个以上品牌，而且这些品牌都是竞品。通常情况下，经销商在进货时，都会对这几个厂家的销售政策进行比较，由于前任销售总监无法吸引这些经销商把本厂家的产品作为重点产品销售，导致销量连续3年下滑。为了改变这种状况，公司辞退了原来的销售总监。作为新上任的销售总监，为了快速提升销量，结合你过去的销售经验和从本书中学到的技巧，你有哪些立竿见影的方法？销量返利过程返利（3） 返利的分类：按返利目的分类经销商销售竞赛常采用的目标及奖励达标者的办法四、不同层次
7、经销商激励方法7 76 65 54 43 32 21 1合理的产品批零差提升区域市场品牌形象的广告支持物料等助销品支持合理的销量返利产品知识和销售技巧的培训提升经销商销量的产品促销支持适销对路的产品1. 生理需求利润是经销商的最基本需求0101签订年度销售协议或合同0202030304040505对于发货和供应的承诺，并实践承诺经销商的培训给予经销商相应的促销支持信用额度的支持2. 安全需求合规的需求是经销商踏实销售的保障日常客情国内外学术联谊企业会定期召开大客户会邀请经销商参与公益活动、旅游3. 社交需求归属感、依托感是经销商长期发展的心理需要被选为区域经销商团队队长邀请优秀经销商分享成功经验区域独家经销权厂家的特殊待遇高层领导亲自拜访在全国经销商大会上给颁发奖状授予经销商荣誉称号4. 尊重需求经销商的级别是市场地位的象征聘经销商为企业顾问邀请经销商给企业员工培训征询经销商建议5. 自我实现需求经销商出谋划策提升其自我价值