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1、走近银行中高端客户走近银行中高端客户目录目录q高端客户理财现状q金字塔理财模型q不同类型客户及应对方法不同类型客户及应对方法高端客户创造最大的利润贡献高端客户创造最大的利润贡献零售银行证券投资大众客大众客户户利润利润占比占比49%3%100%48%中产中产阶级阶级富裕客富裕客户户大众客大众客户户利润利润占比占比17%10%100%73%中产中产阶级阶级富裕客富裕客户户大众客户数占比大众客户数占比69% 数据来源：金葵花理财指数中国都市高收入群体理财综合指数报告2005高端客户投资品种高端客户投资品种中外富裕人群理财方式对比中外富裕人群理财方式对比理财管理方式投资资产形式对专业理财人士的信任度理
2、财理念中国单一，极少富人开辟管理帐户，更多富人相信自己对金钱的管理能力保守，更青睐保守和保值型投资品，84.5的流动资产投在银行储蓄帐户上。在理财产品中更为关注保险、子女教育基金和房地产，对股票、期货等高风险投资品持谨慎态度。家人对理财决策有重大影响，理财决策前更愿意和家人及朋友商量，即便找到专业理财师，也不愿意把家底和盘托出。积极投资，消极理财美国多样，48的美国富裕家庭拥有多个管理型帐户，平均余额220万美元，由专业人士代为投资和管理其金钱，通常收取管理费富人的可投资资产投资类型差异颇大，总体来看，美国家庭只将24左右的流动资产投资在银行储蓄帐户上，76投资股票、债券和各类保险基本都有自己
3、的专业理财师，理财决策更多依赖理财师的建议安排好自己的金钱和安排好自己的生活一样重要数据来源：富人理财蓝皮书数据来源：富人理财蓝皮书目前高端客户的理财误区目前高端客户的理财误区重项目投资和事业发展，轻个人理财理财观念缺乏，理财知识单一重单一产品选择，轻整体规划财富管理可有可无，管理方式千篇一律较少应用理财工具，投资方法少一定要一次性投资，才能获得财富的最大增长客户需求为导向的误解目录目录q高端客户理财现状q金字塔理财模型q不同类型客户及应对方法不同类型客户及应对方法 健康的理财金字塔健康的理财金字塔010203040506012345678910111213141516收入支出保险保险-现金流
4、的平衡器现金流的平衡器股票基金债券养老金准备自用住宅教育基金银行存款（领用/应急）人寿保险（风险管理）目标配置现有配置目标配置现有配置现有配置目标配置应有保额现有保额人生理财目标防御性工具进攻型工具目标理财金字塔的另一重含义理财金字塔的另一重含义 股票股票基金基金债券债券养老金准养老金准备备自用住自用住宅宅教育基教育基金金银行存款（领用银行存款（领用/应应急）急）人寿保险（风险人寿保险（风险管理）管理）短期短期中期中期长期长期太平财富定期寿险 太平财富定期寿险 太平福满堂B款两全保险（分红型） 太平福满堂B款两全保险（分红型） 太平福满堂太平福满堂C款终身寿险（分红型）款终身寿险（分红型）太平
5、财富附加两全保险太平财富附加两全保险太平财富附加意外伤害保险 太平财富附加意外伤害保险 太平完全保意外伤害保险 太平完全保意外伤害保险 太平交通保意外伤害保险 太平交通保意外伤害保险 太平航空意外伤害保险 太平航空意外伤害保险 太平旅悠保意外伤害保险 太平旅悠保意外伤害保险 太平安益长期健康保险 太平安益长期健康保险 太平安益B长期健康保险 太平安益B长期健康保险 太平安祺女性健康保险太平安祺女性健康保险太平附加安康重大疾病保险 太平附加安康重大疾病保险 太平附加安顺住院医疗保险太平附加安顺住院医疗保险太平附加安心住院收入保障保险太平附加安心住院收入保障保险太平真爱附加健康保险太平真爱附加健康
6、保险太平家得乐购房贷款定期寿险A款太平家得乐购房贷款定期寿险A款太平家得乐购房贷款定期寿险B款太平家得乐购房贷款定期寿险B款教育教育太平小当家综合理财计划（豁免型）太平小当家综合理财计划（豁免型）太平福满堂年金保险（万能型）太平福满堂年金保险（万能型）太平福寿年丰增长年金（分红型）太平福寿年丰增长年金（分红型）太平盈利多两全保险（万能型）太平盈利多两全保险（万能型）太平财富投资连接保险太平财富投资连接保险保障类型保障类型产品名称产品名称保障期间保障期间寿险寿险负债负债投资投资养老养老意外意外重疾重疾医疗医疗投资类型投资类型 投资工具投资工具短期短期中期中期长期长期银行存款银行存款国债国债货币型
7、基金货币型基金保本型基金保本型基金人民币理财人民币理财外汇理财外汇理财万能寿险万能寿险储蓄性保险储蓄性保险养老金产品养老金产品债券型基金债券型基金配置型基金配置型基金集合理财集合理财投资连结保险投资连结保险股票股票黄金黄金外汇外汇房地产房地产期货期权期货期权古玩收藏古玩收藏高风险高风险高收益高收益低风险低风险低收益低收益中风险中风险中收益中收益目录目录q高端客户理财现状q金字塔理财模型q不同类型客户及应对方法不同类型客户及应对方法 收集客户资料设定理财目标分析客户特性分析财务现状财务规划执行财务规划检视与修正财务诊断产品组合 1 12 23 34 45 56 67 78 89 9理财规划九步曲
8、理财规划九步曲不同类型客户及应对方法不同类型客户及应对方法兴奋型客户兴奋型客户 活泼型客户活泼型客户安静型客户安静型客户抑制型客户抑制型客户目录目录q高端客户理财现状q金字塔理财模型q不同类型客户及应对方法不同类型客户及应对方法 思维误区思维误区银行端银行端思维误区思维误区客户端客户端诸位是否有这样的困惑诸位是否有这样的困惑? ? 保险到底是什么保险到底是什么? ? 我们为什么要买保险？我们为什么要买保险？ 一、保险是一种金融理财工具一、保险是一种金融理财工具,具有风险具有风险 补偿的功能补偿的功能(攻守平衡攻守平衡)我们拥有的财富我们拥有的财富当风险来临当风险来临绝对的损失绝对的损失如果提前
9、购买人寿保险如果提前购买人寿保险可以用最少的支出弥补最大的损失可以用最少的支出弥补最大的损失二、保险具有避税的功能二、保险具有避税的功能 保险法第六十一条规定：受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，即不纳入遗产分配，不需要缴纳税金. 保险是一种最安全、最合理的遗产规划工具。三、保险的独立财产功能三、保险的独立财产功能，。 在西方国家保险是最好的在西方国家保险是最好的保全资产的工具保全资产的工具四、保险是一种企业留住人才的手段四、保险是一种企业留住人才的手段1 保险规划还应注意什么？保险规划还应注意什么？1 幸福源于家人的平安和健康。幸福源于家人的平安和健康。爱惜自己、爱护孩子、关爱家人是您的责任，因为您和您的一家是幸福的源泉！ 为千家万户创造祥和安宁，这就是保险的真谛！